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I clienti sono la linfa vitale di ogni azienda, quindi non sorprende che i brand diano priorità all'acquisizione di nuovi clienti in ogni occasione.
Tuttavia, la probabilità di vendere a nuovi clienti è solo tra il 5% e il 20%, rispetto al 60%–70% per i clienti esistenti. A ciò si aggiunge l'ampio utilizzo dei social media, che forniscono agli utenti informazioni su un brand: i clienti dispongono ora di un nuovo canale che influenza le decisioni di acquisto.
Chiaramente, le aziende devono impegnarsi più che mai per mantenere le relazioni con i propri clienti. Questo è importante non solo per generare vendite, ma anche per attirare nuovi clienti tramite il passaparola.
Il marketing relazionale strategico è fondamentale per costruire relazioni autentiche con i clienti esistenti, senza i tipici costi legati all'acquisizione di nuovi clienti. In questo articolo analizzeremo le diverse strategie di marketing relazionale e come utilizzarle.
Il marketing relazionale si concentra sulle relazioni a lungo termine con i clienti, per sviluppare un legame emotivo duraturo tra il cliente e un brand. Anziché puntare su transazioni di vendita una tantum, il marketing relazionale ti aiuta a creare e coltivare relazioni durature con i clienti.
Come avviene tutto questo?
Il marketing relazionale si concentra fortemente sull'esperienza del cliente. Quando un cliente acquista da te, il tuo obiettivo è trasformarlo in un cliente fedele del tuo brand. Puoi riuscirci adottando un approccio personalizzato alla fidelizzazione dei clienti e instaurando con loro un rapporto naturale e autentico.
Ad esempio, puoi:
Quando i clienti sono soddisfatti del tuo brand, probabilmente torneranno per le loro esigenze aziendali. Devi quindi coltivare le relazioni con i tuoi clienti per costruire fiducia e fedeltà.
Se implementato correttamente, il marketing relazionale offre numerosi vantaggi. Tra i vantaggi rientrano:
Il relationship marketing combina diverse tattiche che puoi usare per aumentare la soddisfazione e la fedeltà dei clienti nel lungo periodo. Ecco otto tipi diversi.
L'influencer marketing consiste nel collaborare con creator influenti per promuovere i tuoi prodotti e servizi. Il tuo obiettivo è identificare e contattare influencer autentici i cui contenuti e la cui personalità siano in sintonia con il tuo brand.
Collabora con questi influencer per raggiungere il loro pubblico. I tipi di collaborazione possono includere:
Il modo migliore (e più scalabile) per trovare influencer è utilizzare uno strumento di ricerca come Modash. Ti consente di cercare & filtrare tutti i creator del pianeta (con 1k+ follower) per trovare i partner ideali. Modash offre anche indirizzi email di contatto, dati demografici del pubblico e dati sulle performance (come il tasso di coinvolgimento). Ecco un'anteprima di alcuni dei dati disponibili per ciascun creator:
Cerca e analizza influencer con Modash
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Assicurati che il tuo indirizzo email sia valido
Già che ci sei, non dimenticare di misurare i risultati dell'influencer marketing. Per monitorare il tuo ROI, tieni d'occhio metriche quali:
La promozione da parte dei clienti si verifica quando i clienti promuovono la tua attività sui social media usando la propria voce e un tono naturale. Possono farlo ricondividendo i contenuti che hai pubblicato o fornendo testimonianze sui tuoi prodotti e servizi.
Per sfruttare la promozione da parte dei clienti, devi creare un'esperienza che attragga i potenziali acquirenti. Ad esempio: vendere prodotti e servizi di alta qualità e offrire un'assistenza clienti eccellente.
Fai sentire coinvolti i tuoi clienti e chiedi loro attivamente di condividere le loro opinioni sul tuo brand sui social media. Consigliamo vivamente di creare programmi di promozione da parte dei clienti per premiare i clienti che fanno pubblicità tramite passaparola per tuo conto.
Una community è un gruppo di clienti che sostiene e promuove il tuo brand ovunque possibile. Possono essere presenti su più piattaforme: il tuo sito web, forum o social media.
Valuta di riunirli attraverso eventi in presenza o online per entrare in contatto, condividere e discutere nuove idee di marketing. Ciò ti consente di promuovere un coinvolgimento a lungo termine e costruire relazioni di fiducia nell'ambito delle tue strategie di fidelizzazione dei clienti.
Il feedback dei clienti è fondamentale per ottenere informazioni preziose sui tuoi errori e su come migliorare. Puoi chiedere ai clienti cosa vedono nel tuo brand o cosa apprezzano del tuo prodotto.
Raccogli il feedback dei clienti tramite sondaggi, questionari e telefonate. Tieni conto del loro feedback e cita le loro opinioni sui tuoi siti web e sulle piattaforme di social media. Questo dà loro l'impressione che le loro opinioni siano apprezzate e che contribuiscano a creare prodotti e servizi migliori.
Il link building è una strategia di marketing per ottenere link da altri siti web al tuo sito web. È uno dei modi più efficaci per posizionarsi più in alto nei motori di ricerca. Il link building richiede molto lavoro. Se fatto nel modo sbagliato, però, può ritorcersi contro di te e comportare un ban da Google.
Il modo migliore per sfruttare la link building è creare contenuti di alta qualità, coinvolgenti e originali che le persone vogliano condividere. Applica quindi tecniche di outreach collaudate per fare in modo che i tuoi clienti condividano i tuoi contenuti con le persone interessate.
Parla con loro personalmente e offri loro la possibilità di provare gratuitamente il tuo prodotto per convincerli. Questo aumenta le tue probabilità di ottenere effettivamente un link.
Il marketing di affiliazione consiste nel creare partnership con clienti che gestiscono blog, aziende o attività consolidate. L'obiettivo è aumentare i ricavi offrendo loro commissioni, offerte speciali, sconti o incentivi sulle vendite quando un lead acquista il tuo prodotto grazie alla promozione del tuo brand.
Il marketing di affiliazione e l'influencer marketing si sovrappongono. Puoi far promuovere il tuo brand agli influencer sui loro social network in cambio di una commissione su vendite, iscrizioni o lead. Questa pratica è nota come influencer affiliate marketing.
Il marketing di affiliazione si basa sullo sviluppo di rapporti stretti con i tuoi clienti per aumentare la notorietà del brand. È fondamentale tenerlo presente quando sfrutti questa strategia.
Leggi di più: Come trovare affiliati per il tuo brand.
Il partner marketing è una delle strategie di marketing relazionale più efficaci tra un brand e i suoi clienti.
È una collaborazione strategica tra due o più aziende che si aiutano reciprocamente a raggiungere i rispettivi obiettivi di business. Aiuta a rafforzare la notorietà del brand, aumentare la base clienti ed espandere la portata del marketing.
Puoi avviare un programma partner con la tua rete di clienti, impostando le campagne pubblicitarie, reclutando partner, gestendo tutte le comunicazioni e strutturando i pagamenti ai partner. Puoi anche utilizzare strategie di email marketing per contattare potenziali partner e creare relazioni.
Il marketing del passaparola consiste nell'indurre i tuoi clienti a parlare di te con familiari e amici. È noto anche come marketing del passaparola e avviene in modo organico. Il marketing del passaparola è così efficace perché le persone tendono naturalmente a condividere le proprie esperienze.
Inoltre, secondo uno studio del Journal of Marketing dell'AMA, i clienti acquisiti tramite segnalazione sono fedeli e generano margini di profitto elevati, fino al 25%. È quindi essenziale sfruttare il potere del referral marketing come strategia di marketing relazionale.
Puoi farlo chiedendo referenze ai clienti soddisfatti e lanciando un programma fedeltà esclusivo che premi i clienti per la loro costante fedeltà.
Da allora, alcuni brand noti hanno adottato il marketing relazionale per mantenere relazioni solide, ampliare la propria base clienti e aumentare i ricavi. Ecco cinque esempi:
Lego dispone di una piattaforma web basata sulla community chiamata Lego Ideas. I membri della community sulla piattaforma possono condividere idee visive, discutere contenuti grafici per nuovi articoli e mostrare con orgoglio le proprie creazioni Lego. I membri Lego possono quindi votare e commentare concetti specifici.
Coltivando questa community, Lego permette alla creatività dei suoi membri di fiorire. Lego offre inoltre incentivi e promuove il coinvolgimento a lungo termine mettendo in evidenza idee specifiche e selezionandone alcune da lanciare come prodotti a marchio Lego.
Come molte startup, Dropbox, un servizio cloud di hosting di file, ha faticato a far crescere la propria base utenti dopo la sua fondazione nel 2007. All'epoca si concentrava sul marketing per i motori di ricerca, ma deve ancora risolvere il proprio ostacolo alla crescita.
Alla fine ha preso in prestito una strategia da PayPal e ha creato un programma di referral. E in 15 mesi ha superato i 4.000.000 di utenti. Oggi è una startup multimiliardaria con oltre 700 milioni di utenti registrati.
Starbucks è un brand eccellente nel costruire relazioni con i clienti. Incoraggia regolarmente i propri clienti a fornire feedback su vari argomenti, inclusi nuovi concetti di prodotti e servizi.
Le informazioni raccolte dai feedback vengono poi utilizzate per rafforzare la relazione con i clienti. Condivide inoltre frequentemente sul proprio sito web e sulle piattaforme social contenuti generati dagli utenti, come video e immagini di clienti che consumano i suoi prodotti su Instagram o Twitter.
Viviamo in un'epoca in cui le integrazioni API sono diventate parte integrante del mondo digitale. E nessuno può offrire una soluzione all-in-one in grado di soddisfare ogni cliente. Ma aziende come Zapier sfruttano il partner marketing collaborando con altre aziende di software per offrire integrazioni API in base alle esigenze dei clienti. In questo modo, i clienti non devono passare ad altre piattaforme per trovare una soluzione ai loro problemi.
Cisco è un'azienda di reti IT che ha lanciato un programma di advocacy dei clienti quando si è resa conto di avere molti sostenitori. Il programma Cisco Champions era un'iniziativa della community in cui i sostenitori parlavano del brand Cisco attraverso le proprie reti e i propri profili sui social media.
In cambio, Cisco premiava i clienti fedeli con opportunità di networking tra pari, inviti esclusivi a eventi e accesso anticipato ai nuovi prodotti. Di conseguenza, il programma Cisco Champions ha generato circa 55.000 tweet relativi a Cisco, 8.000 menzioni sui social media e oltre 44.000 visite al blog di Cisco.
Delta, una delle compagnie aeree più longeve degli Stati Uniti ancora in attività, è nota per il suo programma di fidelizzazione dei clienti. Gestisce il programma SkyMiles, in cui i clienti accumulano miglia in base all'importo speso con la compagnia. Queste miglia vengono poi utilizzate per effettuare futuri acquisti di viaggio, come upgrade di posto, biglietti aerei, pacchetti vacanza Delta e così via.
Grazie a questa strategia di relationship marketing, Delta ha creato una base di clienti fedeli che la sceglie spesso rispetto ai concorrenti. Di conseguenza, è stata recentemente classificata al primo posto per la soddisfazione dei clienti tra le compagnie aeree nordamericane.
Sebbene il relationship marketing offra vantaggi a ogni azienda, presenta delle sfide. Tra queste rientrano le seguenti:
Disporre di una solida strategia di relationship marketing è uno dei modi migliori per rendere la tua azienda più di successo. Ti aiuta a creare e mantenere relazioni con i clienti, assicurandoti che restino fedeli al tuo brand.
Sebbene tu possa adottare una qualsiasi di queste strategie per potenziare le tue attività di relationship marketing, con Modash puoi anche scegliere una scorciatoia per semplificare l'influencer marketing. Usa il software per trovare gli influencer chiave nella tua nicchia e costruire relazioni solide che portino a risultati migliori.