인플루언서 마케터로서, 당신은 관계 구축의 전문가입니다. 그러나 크리에이터 파트너와의 협상은 인플루언서를 만족시키면서도 브랜드에 가장 유리한 조건을 얻어야 하므로, 관계를 위태롭게 하는 듯한 기분이 들 수 있습니다.
예산을 전부 공개하고 솔직하게 말해야 할까요? 아니면 그들의 기준 견적을 먼저 들어봐야 할까요? 지나치게 낮은 금액을 제시해 인플루언서가 아예 협상을 거부하면 어떻게 하죠? 🤯
피할 수 없는 인플루언서와의 가격 협상을 현명하게 풀어갈 수 있도록, 공정함을 지키면서 모두가 만족할 수 있는 7가지 협상 팁과 전략을 소개합니다.
❗시작하기 전에: 이 글은 인플루언서에게 터무니없이 낮은 비용을 지급하는 방법에 대한 가이드가 아닙니다.
콘텐츠 제작은 고된 일이며, 인플루언서는 그 노력에 상응하는 정당한 보상을 받아야 합니다. 목표는 가능한 한 많은 콘텐츠를 가장 낮은 비용에 확보하는 것이 아니라, 1) 예산에 맞으면서 2) 인플루언서가 캠페인을 위한 뛰어난 콘텐츠를 만들 수 있도록 충분한 시간과 동기를 제공하는 합의를 이루는 것입니다.
이제 명확해졌으니, 본격적으로 시작해 볼까요! 👇
1: 전달물을 묶어 개별 단가 낮추기
가장 널리 사용되는 인플루언서 협상 전략은 한 번의 협업에 여러 개의 딜리버러블을 묶는 것입니다. 실제로 이는 매우 흔한 방식이라서, 가격 협상에 대해 38명의 인플루언서 마케터를 인터뷰했을 때 90% 이상이 번들링을 활용한다고 답했습니다.
(참고로, 60%는 번들 딜을 제안할 때 전혀 반발을 받은 적이 없다고도 답했는데, 이는 인플루언서들이 딜리버러블 번들링에 열려 있음을 시사합니다.)
핵심 개념은 간단합니다: 인플루언서가 딜리버러블 X에 대한 금액을 제시하면, 같은 금액으로 딜리버러블 Y와 Z도 함께 묶을 수 있는지 물어보는 것입니다. 이렇게 하면 인플루언서는 원하는 대가를 받고, 당신은 전달물당 비용을 낮춘 상태로 더 많은 콘텐츠를 확보할 수 있습니다. 모두가 윈윈합니다 🏆
이 전략의 또 다른 장점은 여러 플랫폼용 전달물을 함께 묶을 때, 예를 들어 TikTok 영상과 Instagram 릴을 번들로 구성하면 캠페인 도달 범위가 확대된다는 점입니다.
물론 모든 전달물이 번들에 적합한 것은 아니며, 일반적으로 짧은 형식의 콘텐츠가 이 전략에 가장 알맞습니다.
예를 들어 인플루언서는 한 시간 안에 스토리 프레임 몇 개를 무리 없이 만들 수 있어 비교적 저렴할 수 있지만, 전용 YouTube 영상은 대본 작성, 촬영, 편집에 며칠이 걸릴 수 있습니다.
따라서 번들 전달물 중 가장 인기 있는 것은 Instagram 스토리이고, 그다음이 릴이며, YouTube 영상은 한참 뒤로 밀려 있는 것도 놀랍지 않습니다.
Fernanda Marques는 번들 딜 협상의 핵심은 도달 범위, 참여도, 영향력의 균형을 맞춰 각 협업에서 가능한 최고의 가치를 끌어내는 것이라고 말합니다.
제 목표는 항상 주어진 예산을 극대화하는 것이므로, 캠페인 전략과 목표에 따라 단일 릴보다 여러 개의 스토리를 확보하는 편이 더 효과적일 때가 있습니다.
2: "최소 조회수 보장"을 협상해 보기
전달물 번들이 단순한 전략이라면, 최소 조회수 보장은 훨씬 복잡한 협상입니다.
최소 조회수 보장(MVG)이란 인플루언서에게 특정 영상 콘텐츠에서 일정 수의 조회수를 달성해 달라고 요청하는 것입니다. 예를 들어, 스폰서드 Reel에서 조회수 2만 회를 요구하는 식입니다. 브랜드가 이런 조건을 선호하는 이유는 명확합니다. 최소한의 노출을 보장함으로써 인플루언서 마케팅의 위험을 일부 줄일 수 있기 때문이죠.
하지만 제가 말씀드리고 싶은 것은 최소 조회수 보장은 실제로는 좋지 않다는 점입니다. 진짜 보장이 아니기 때문입니다.
인플루언서가 아무리 원해도 알고리즘™을 통제할 수는 없습니다. 인플루언서가 인플루언서 브리프의 모든 조건을 충족하는 훌륭한 콘텐츠를 만들 수도 있지만, 어떤 이유에서든 조회수 목표에 도달하지 못할 수 있습니다. 인생이 원래 그런 거죠 🤷
저희가 설문한 인플루언서 마케터의 거의 60%는 MVG를 전혀 사용하지 않는다고 답했고, 이를 사용해본 사람들 중 거의 75%는 최소 조회수 보장을 제안했을 때 인플루언서가 해당 브랜드와의 협업을 꺼리게 되었다고 말했습니다.
그런 이유로 Namrata Thakker는 이 협상 전략을 가장 팔로워가 많고 비용이 가장 높은 인플루언서에게만 사용한다고 말합니다.
“우리는 A+급 매크로 인플루언서와 협업할 때만 최소 조회수 보장을 사용합니다. 투자 규모가 크기 때문에, 높은 비용을 정당화하려면 최소 조회수 보장이 필수적입니다.” – Namrata Thakker
Namrata처럼 MVG를 적용하지 않을 수 없는 상황이라면, 보장에는 두 가지 서로 다른 “유형”이 있다는 점을 기억하세요:
🥕 당근: 더 높은 고정 수수료, 증가된 커미션, 장기 파트너십 같은 추가 보상을 제공해 인플루언서가 조회수 목표를 달성하도록 동기를 부여하는 방식입니다.
👊 불이익: 원하는 조회수에 도달하지 못했을 때 더 낮은 수수료를 요구하거나 추가 딜리버러블을 요청하는 등 인플루언서에게 불이익을 주는 방식입니다.
솔직히 말해, ‘당근’ 방식이 훨씬 덜… “불이익”보다 더 찝찝하게 느껴집니다…
이는 관계를 긍정적으로 출발시키고, 인플루언서에게 조회수 목표를 달성·초과할 실질적 동기를 제공합니다. 이런 말이 있죠: 식초보다 꿀로 더 많은 벌레를 잡을 수 있다 🍯
3: 낮은 고정비 + 성과 보너스 제안하기
POV: 완벽한 인플루언서를 찾고, 원하는 딜리버러블을 설명한 뒤 견적을 요청했습니다. 안타깝게도 돌아온 금액은 예산을 초과합니다. 이런.
하지만 아직 끝난 건 아닙니다. 성과 기반 보너스로 그들을 설득할 수 있습니다. 이 방법이 모든 인플루언서에게 통하는 것은 아니지만, 많은 인플루언서는 약간 낮은 고정 수수료를 받는 대신 특정 목표를 달성했을 때 더 높은 수익을 얻을 기회를 받아들이는 데 동의할 것입니다.
실제로 설문 응답자의 절반 이상이 고정비와 성과 인센티브(대개 판매 수수료)를 결합해 인플루언서와 협상한 경험이 있다고 답했습니다.
그렇다면 실제로 이 협상 방식은 어떻게 작동할까요?
예를 들어, 전달물당 300달러에 합의했다고 가정해 보겠습니다. 그리고 인플루언서가 300달러의 매출을 달성하면, 그 이후 발생하는 매출의 10%를 지급합니다.
단점은 정산 과정이 더 복잡해진다는 것이지만, 그렇지 않았다면 너무 비쌌을 인기 인플루언서를 타깃 고객과 함께 확보할 수 있다면 충분히 시도할 가치가 있습니다.
Nacho Selma는 성과 기반 보너스를 협상 전략으로 사용할 때 포지셔닝이 중요하다고 말합니다.
이를 윈윈 기회로 포장하면 인플루언서가 제안을 수락하고 브랜드를 적극적으로 홍보할 가능성이 높아집니다.
4: 인플루언서 단가가 아닌 업무 범위를 조정하기
저는 이미 번들 딜을 활용해 인플루언서 마케팅 예산 대비 더 큰 효과를 얻는 방법에 대해 이야기했습니다.
하지만 더 큰 가치를 협상하는 방법은 그것만이 아닙니다. 예를 들어, 인플루언서가 가격을 낮출 수(또는 낮추려 하지) 없다면 이렇게 요청해 보세요:
👉 독점 조건 제거
👉 비용이 덜 드는 전달물 제작
👉 인플루언서 사용 권한 축소/제거
사용 권한에 대해 짧게 덧붙이자면, 이것이 비용을 상당히 끌어올릴 수 있기 때문에 Greta Zacchetti는 인플루언서와의 관계 초기에는 이를 제외할 것을 권장합니다.
초기에는 사용 권리를 포기하는 것이 현명합니다. 이렇게 하면 처음 몇 달 동안 자연 유입 결과와 브랜드 적합도를 평가할 수 있어, 이후 전체 사용 권리에 투자할지 더 안전하게 결정할 수 있습니다.
일부(보다 공격적인) 협상 전술은 시작도 전에 인플루언서와의 관계를 훼손할 수 있지만, 가치에 초점을 맞춘 협상은 위험이 적습니다.
실제로 설문 응답자의 4분의 3이 인플루언서가 전체 가격을 낮추기 위해 전달물을 재협상하는 것에 대체로 호의적이라고 답했고, 이 방법이 인플루언서의 협업 의지를 꺾었다고 한 응답자는 3분의 1에 불과했습니다.
5: 장기 협업 제안하기
많은 기업이 장기 계약을 조건으로 더 나은 혜택을 제시합니다.
데오드란트 브랜드 Duradry가 일회성 구매 대신 구독을 선택한 고객에게 15% 할인을 제공하는 것처럼요:
이와 같은 원리를 활용해 장기 계약을 조건으로 가격 할인을 요청할 수 있습니다.
인플루언서는 왜 장기 계약을 조건으로 가격 인하에 동의할까요? 세 가지 이유가 있습니다:
✅ 한 브랜드에 대한 기대치를 파악했기 때문에 다양한 자산을 더 쉽게 제작할 수 있습니다
✅ 다음 수입원이 보장되는 안정성을 인플루언서는 선호합니다
✅ 한 브랜드와의 지속적 파트너십은 피드에서 더 진정성 있게 보입니다
브랜드 입장에서도 좋은 거래입니다. 이유는 다음과 같습니다:
👍 같은 인플루언서와 파트너십을 맺으면 새로운 인플루언서를 찾고 인플루언서 관계를 관리하는 데 드는 시간을 줄일 수 있습니다
👍 인플루언서가 꾸준히 브랜드에 대해 게시하기 때문에 가시성을 얻는 동시에 새로운 오디언스와 신뢰도 구축할 수 있습니다
인플루언서가 더 높은 수수료를 요구한다면 어떻게 장기 협업을 제안할 수 있을까요? 다음 템플릿을 응용해 보세요:
“안녕하세요 {인플루언서 이름}님, 함께 일할 수 있어 너무 좋았고 이 협업을 계속 이어가고 싶습니다. 현재 {요청하는 전달물 유형}에 배정된 예산은 $XXX이지만, 계속 함께할 수 있는 방안을 찾고자 합니다. 해당 금액이라면 더 장기간 계약을 맺을 의향이 있습니다. 우선 X개월 계약을 체결할 수 있습니다. 어떻게 생각하시나요?”
예산과 기대치에 대해 인플루언서와 솔직히 대화하세요. 장기 계약만으로 부족하다면, 무료 제품 같은 다른 혜택을 포함해 재협상을 두려워하지 마세요.
⚠️ 기억하세요: 함께 일하기 좋고 강한 ROI를 창출하는 파트너에게만 장기 인플루언서 계약을 제안하세요. 가시적 성과를 내지 못하는 인플루언서와 6개월 계약에 묶이는 일은 피하고 싶을 테니까요.
6: 데이터 기반 협상을 위해 인플루언서 분석 도구 활용하기
브랜드와 잘 맞을 것 같은 브랜드 핏의 인플루언서를 찾았습니다 🎉
하지만 급히 계약서에 사인하기 전에, 파트너로서의 잠재 가치를 평가할 필요가 있습니다. 겉보기엔 완벽해 보여도, 실제로는 팔로어가 아직 성장 단계이거나 여러분의 ICP와 완전히 맞지 않을 수도 있습니다. 또는 스폰서 콘텐츠 퍼포먼스가 들쭉날쭉할 수도 있고요. 어떤 경우든 파트너십 가치를 극대화하려면 협상이 필요합니다.
문제는 데이터를 확보하지 않고는 이런 사실을 알 수 없다는 점이죠. 정보에 기반한 협상 결정을 내리기 위해 필요한 수치를 얻는 방법은 두 가지입니다:
👉 인플루언서에게 오디언스 및 성과 지표 스크린샷을 요청하기
👉 인플루언서 분석 도구인 Modash를 사용해 직접 찾아보세요
보시다시피 두 번째 방법이 훨씬 효율적입니다. 특히 대규모로 인플루언서를 영입할 때 더욱 그렇죠.
Modash는 다음과 같은 방대한 인플루언서 및 오디언스 데이터를 제공합니다:
👉 오디언스 인구 통계(연령, 성별, 지역 등)
👉 오디언스 관심사 및 브랜드 친화도
👉 과거 스폰서 콘텐츠 성과
👉 참여율
👉 가짜 팔로어 비율
이 모든 데이터가 협상 전략에 근거를 제공합니다. (혹은 숫자를 자세히 보고 나서 그 인플루언서가 생각보다 적합하지 않다는 결론을 내릴 수도 있습니다.)
⚠️ Modash의 인플루언서 분석 도구를 포함한 모든 기능을 사용해 보세요! – 무료 체험에 가입하면 됩니다. 신용카드 정보는 필요하지 않습니다 🙅
7: 더 높은 금액 대신 비금전적 보상 제공하기
인플루언서 마케팅 예산이 빠듯하다면 좋은 소식이 있습니다. 인센티브는 돈만이 전부가 아니니까요.
리한나가 슈퍼볼 무대에 무료로 선 게 단지 ✨ 전통 ✨ 때문이라고 생각하나요? 절대 아니죠. 그녀는 자신의 브랜드인 Fenty Beauty를 위해 그렇게 했고, 이 브랜드는 해당 공연 후 단 12시간 만에 미디어 임팩트 가치 500만 달러를 기록한 것으로 전해집니다.
인플루언서에게 보상하는 방법은 매우 다양하며, 그 모든 것이 꼭 현금일 필요는 없습니다.
예를 들어, 고정 보수와 제휴 커미션 외에도 페르난다 마르케스는 2,000만 구독자를 보유한 자사 YouTube 채널에 노출 기회를 제공하기도 합니다. 그녀가 사용하는 다른 비금전적 협상 전술로는 이벤트 초청과 의상 협찬이 있습니다.
이러한 추가 인센티브는 파트너십을 강화할 뿐만 아니라 단순 금전적 보상을 넘어 협업의 매력을 높여 줍니다.
비금전적 보상의 또 다른 아이디어는 다음과 같습니다:
👉 제품 및 굿즈 제공
👉 캠페인 여행 경비 지원
👉 신제품 출시 사전 체험 기회 제공
👉 회사 뉴스레터에서 인플루언서 콘텐츠 홍보
👉 자체 촬영팀을 보내 제작 부담을 덜어주기
마무리 생각
좋은 소식이 있습니다:
인플루언서 협상의 기술을 마스터하려고 1만 시간의 비즈니스 팟캐스트를 듣거나 LinkedInfluencer 게시물 수백만 개를 읽을 필요는 없습니다 🙏
사실 성공 공식이나 편법은 없습니다. 인플루언서를 존중하고 투명하게 소통하는 것이 전부입니다. 번들 딜이든, 장기 파트너십이든, 비금전적 인센티브든, 누구도 기분 상하지 않으면서 더 나은 조건을 이끌어낼 방법은 충분합니다.
그리고 그 모든 과정을 거친 뒤에도 모두가 만족할 만한 합의에 도달할 수 없다면, 그냥 다음으로 넘어가도 괜찮습니다. 기회는 아직 많습니다.
