2025년은 미국 내 TikTok 서비스 중단 위기부터 관세 위협, AI 혁명까지 인플루언서 마케터들에게 연이은 돌발 변수를 안겼습니다.
이러한 경제적 불확실성이 전반적인 마케팅 예산에 영향을 미치면서, 인플루언서 마케터들은 어려운 질문에 직면했습니다. 빠듯한 예산 안에서 끊임없이 변화하는 상황에 어떻게 적응하면서도 인플루언서와의 관계를 훼손하지 않을 수 있을까요?
이를 알아보기 위해 50명 이상의 전문 마케터를 대상으로, 예산 제약 속에서 2025년에 인플루언서 협업을 어떻게 협상하고 구성했는지, 그리고 2026년에는 무엇을 계획하고 있는지 설문조사했습니다.
비교를 위해 지난해 설문조사 결과를 간략히 다시 살펴보겠습니다. 2024년에는 설문에 참여한 마케터의 75% 이상이 2023년 대비 장기 협업을 늘렸으며, 84% 이상은 2025년에 이를 더욱 확대할 계획이라고 답했습니다.
하지만 2025년은 누구의 예상보다도 변동성이 컸고, 이에 따라 마케터들은 장기 캠페인을 확정하는 데 더 주저했습니다. 충분히 이해할 만합니다. 상황이 어떻게 전개될지, 예산에 어떤 영향을 미칠지 알 수 없었기 때문입니다. 경제적 어려움을 고려하면 단기 협업에 투자하는 것이 더 현명했습니다.
가장 최근 설문조사에 따르면, 실제로 2025년에 2024년보다 더 많은 장기 크리에이터 협업을 진행한 마케터는 54%에 불과했습니다. 마케터의 60% 이상이 내년에 장기 캠페인에 더 많이 투자하기를 희망한다고 답했지만, 이 수치는 여전히 지난해보다 약 23% 낮습니다.
내년에 장기 협업을 더 많이 진행할 계획이라면, 위험을 최소화할 수 있는 전문가 팁 세 가지를 소개합니다:
그렇다면 올해 마케터들이 장기 크리에이터 협업에 미온적이라면, 대신 어디에 투자하고 있을까요?
장기 캠페인이 소폭 감소하면서, 더 안정적이고 빠른 수익을 제공하는 제휴 프로그램이 증가했습니다. 설문에 참여한 마케터 중 절반 이상은 2025년에 전년보다 제휴 프로그램에 더 많이 투자했다고 답했습니다.
위험을 회피하는 환경에서 제휴 프로그램은 마케터에게 매우 효과적입니다. 추적이 쉽고 명확한 ROI를 제공하므로, 어떤 제휴 파트너가 가장 많은 매출/클릭을 유도하는지 정확히 확인하고 그에 맞춰 각 인플루언서에게 보상할 수 있습니다. Tamara Torrecillas Gutiérrez는 성과 기반 보상 모델이 인플루언서 마케팅의 새로운 패러다임이 되고 있다고 말합니다:
인플루언서 마케팅은 빠르게 성과 기반 모델로 전환되고 있습니다. 향후 몇 년 내에 실제로 매출이나 실질적인 영향을 만들어내지 못하는 크리에이터는 어려움을 겪게 될 것입니다. 성과에 집중하는 많은 브랜드에는 도달 범위만으로는 충분하지 않기 때문입니다.
하지만 다른 측면도 있습니다. 2024년에는 마케터의 63% 이상이 인플루언서들이 제휴 파트너가 되는 것에 점점 더 적극적이라고 답했습니다. 올해는 그 수치가 26%로 떨어졌습니다. 실제로 마케터의 45% 이상은 인플루언서들이 제휴 파트너가 되는 데 덜 적극적이라고 말합니다.
제휴 파트너십은 마케터에게는 안전한 선택이지만, 크리에이터의 관점에서 보면 인식이 바뀐 이유를 이해할 수 있습니다. 제휴 기반 보상만 제공하는 방식은 인플루언서에게 안정적인 계약이 아니기 때문입니다. 인플루언서 게시물의 성과는 여러 요인에 의해 좌우되며, 알고리즘 변경처럼 그중 상당수는 크리에이터가 통제할 수 없는 요인입니다.
인플루언서가 클릭이나 판매당으로만 보상을 받으면, 정액 보수 모델에 비해 수입 예측 가능성이 낮아집니다. 경제적 불안정은 크리에이터에게도 영향을 미쳤기 때문에, 이들이 더 큰 안정성을 찾는 것은 놀라운 일이 아닙니다.
하지만 이것이 인플루언서들이 성과 기반 보상에 관심이 없다는 뜻은 아닙니다. 오히려 그 반대입니다.
2025년에는 마케터의 61%가 인플루언서에게 보상하기 위해 어떤 형태로든 성과 기반 보상을 활용했습니다.
성과 기반 보상과 정액 보수를 함께 제공하면 두 가지 장점을 모두 얻을 수 있습니다. 크리에이터에게 안정성을 제공하는 동시에 투자 대비 긍정적인 수익을 보장할 수 있습니다. Leslie Belen은 이러한 하이브리드 보상 구조가 2026년에 더욱 인기를 얻을 것이라고 전망합니다:
가장 큰 트렌드는 성과 기반 계약으로의 완전한 전환이 될 것입니다. 모든 브랜드가 ROI를 입증해야 한다는 큰 압박을 받고 있기 때문에, 2026년에는 거의 전적으로 낮은 기본 보수와 높은 커미션을 결합한 구조로 전환될 것이며, 이는 정액 보수 모델의 지배가 끝남을 의미합니다.
하이브리드 보상 모델은 크리에이터의 만족도를 높이는 동시에 성과에 대한 동기도 유지해 줍니다. 2025년에는 마케터의 23% 이상이 인플루언서들이 성과 기반 보상에 관심이 있다고 답했지만, 이는 정액 보수가 선지급되는 경우에만 해당했습니다.
하이브리드 계약을 제안할 때는 인플루언서의 스폰서 콘텐츠를 어떻게 추적할지 투명하게 설명해야 합니다. 이렇게 하면 성과를 어떻게 측정하고 (보상을) 지급할지에 대한 인플루언서의 우려를 덜 수 있습니다.
예를 들어, 인플루언서 게시물에서 발생한 총 참여도, 클릭 또는 매출을 집계하기까지 며칠이 걸리는지와 이러한 지표가 보상으로 정확히 어떻게 전환되는지를 명시하세요. Modash에서는 각 인플루언서에게 고유한 할인 코드나 링크를 할당하여 이들이 유도한 매출을 정확하게 추적할 수 있습니다.
혼합형 모델에 대해 인플루언서의 반발이 있다면, 데이터를 활용해 협상해 보세요.
먼저 인플루언서에게 잠재 수익을 보여주세요. 크리에이터는 고정 보수 외에 얼마나 더 벌 수 있는지 모를 때 성과 기반 보상을 망설일 수 있습니다. 이전 캠페인에서 다른 크리에이터 파트너가 벌어들인 수익 사례를 제시해 수익 기준점을 설정하세요.
수익 마진을 지나치게 줄이지 않고 감당할 수 있다면 더 높은 커미션 구간을 제안해 볼 수도 있습니다. 이 두 가지 방법 모두 효과가 없다면, 금전적 보상이 아닌 인센티브를 제안해 조건을 더 매력적으로 만드세요.
2025년의 시장 상황(쉽게 말해, 상상하기 어려운 난관)은 브랜드와 크리에이터 사이에 팽팽한 줄다리기 환경을 만들었습니다. 성과 기반 보상에 고정 보수를 더하자 양측 모두 더 안정감을 느낄 수 있었습니다. 하지만 마케터들은 ROI를 보호하면서 크리에이터와 계약을 성사시키기 위해 추가 인센티브를 도입하는 등 창의적인 방법을 활용했습니다.
2025년에는 비금전적 인센티브 제공이 가장 많이 활용된 협상 전략으로 꼽혔으며, 번들링과 혼합형 지급 모델이 그 뒤를 이었습니다.
실제 비금전적 인센티브에는 어떤 것들이 있고, 상황에 따라 무엇을 활용해야 하는지 궁금했습니다. Anna Jędrzejewska가 자신만의 인센티브 전략을 자세히 들려주었습니다:
| 인센티브 | 효과적인 이유 | 적합한 경우 |
|---|---|---|
| 신제품 사전 이용 | 누구보다 먼저 무언가를 가질 수 있다는 설렘과 특별함을 선사합니다 | 출시하는 제품이 실제로 새롭거나 독점적일 때(그렇지 않으면 그 화제성이 사라집니다) |
| 장기 협업 | 거래 중심의 분위기를 관계 중심으로 바꿉니다 | 실제로 향후에도 일을 제안할 예정일 때(크리에이터가 알게 되므로 단순한 협상 수단으로 사용하지 마세요) |
| 이벤트 또는 쇼룸 초대 | 크리에이터가 내부 구성원처럼 느끼게 하여 브랜드 충성도와 정서적 유대감을 강화합니다 | 중견급~최상위급 크리에이터와 협업할 때(소규모 인플루언서는 참석을 위해 교통비 지원이 필요할 수 있습니다) |
| 무료 증정품 또는 제품 번들 | 호의적인 관계를 구축하는 가장 쉽고 실질적인 방법 | 마이크로 크리에이터와 협업하고 있습니다. 대형 크리에이터의 경우 의미 있는 인센티브를 추가해야 할 수 있습니다* |
| 성과 기반 보너스 | 성과 지향적인 크리에이터에게 매력적이며 양측 모두에게 공정하게 느껴집니다 | 명확한 추적 및 성과 보고 시스템을 갖추고 있습니다 |
| 팔로워 전용 할인 코드 | 크리에이터의 오디언스에 가치를 더하고 측정 가능한 ROI를 창출합니다 | 실제로 특별하게 느껴질 만큼의 할인율을 제공할 수 있습니다(낮은 할인율은 효과가 크지 않을 수 있음) |
| PR 노출(자체 채널에서 크리에이터 콘텐츠 공유) | 노출 기회를 제공하며, 추가 사용권 비용 없이 이 콘텐츠를 재활용할 수 있는 경우가 많습니다 | 노출이 필요한 마이크로 크리에이터와 협업하고 있습니다(더 큰 크리에이터는 제공할 수 있는 것보다 더 많은 PR을 원할 수 있음) |
| 창의적 의견 제시/콘텐츠 공동 제작 | 크리에이터가 결과물에 정서적으로 몰입하고 자부심을 느끼게 합니다 | 소규모 캠페인을 진행하고 있습니다(더 큰 캠페인에서는 시간이 너무 많이 소요될 수 있음) |
*고가 제품을 위한 인플루언서 마케팅을 활용하는 경우는 예외입니다.
독특하고 창의적인 비금전적 인센티브를 제공하면 인플루언서가 특별함을 느끼게 되고, 브랜드 캠페인을 위해 기꺼이 더 많은 노력을 기울이는 경우가 많습니다. 맞춤 제작 의류를 크리에이터에게 제공하는 패션 업계 마케터들처럼, 틀에 박힌 사고에서 벗어나는 것을 두려워하지 마세요. 호텔 및 여행 업계 브랜드도 무료 숙박, 식사 제공, 항공료 지원 등 특별한 인센티브를 마련했습니다.
크리에이터가 가장 매력적으로 느끼는 인센티브는 무엇일까요? Anna는 몇 가지 확실한 선호 항목(사전 이용, 장기 협업, 이벤트 초대)이 있지만, 인플루언서의 필요에 따라 달라지기도 한다고 말합니다:
가장 큰 호응을 얻은 것은 사전 이용 기회(누구나 새로운 것을 가장 먼저 선보이는 것을 좋아합니다)와 장기 협업 가능성이었습니다. 성과 기반 보너스와 할인 코드는 명확한 KPI를 선호하는 비즈니스 마인드의 크리에이터에게 가장 효과적이며, 제품을 진정으로 사용하고 좋아하는 소규모 계정에는 무료 제품도 여전히 큰 매력이 있습니다.
무료 제품, PR 노출, 할인 코드는 복잡한 절차가 거의 필요하지 않아 마케터가 제공하기 가장 쉬운 인센티브일 수 있습니다. 장기 계약과 같은 다른 인센티브는 내부 팀의 승인이 필요하므로 도입하는 데 더 오래 걸립니다. 협상 중 제안할 수 있는 비금전적 인센티브 목록을 마련하세요.
하지만 2025년, 마케터들에게는 또 하나의 협상 전략이 있었습니다. 바로 번들링입니다. 번들링은 훌륭한 협상 전략으로, 같은 비용으로 더 많은 인플루언서 콘텐츠를 확보할 수 있게 해줍니다. 번들링에는 다음 세 가지 접근 방식이 있습니다:
설문조사에서 번들링은 두 번째로 많이 활용되는 협상 전략으로 나타났으므로, 2026년에도 계속 활용될 것입니다. 다만 제안은 공정해야 합니다. 예를 들어 크리에이터의 Instagram Reels 단가가 예산을 초과한다면 Instagram Stories 몇 개를 추가해 달라고 요청할 수는 있지만, 새 TikTok 동영상까지 요구해서는 안 됩니다.
여기서 가장 중요한 점은 창의적으로 생각하고 인플루언서에게 무엇이 필요한지 이해하는 것입니다. 특히 비금전적 인센티브를 제안할 때 더욱 그렇습니다. 크리에이터가 안정성을 중시한다면 장기 계약이 가장 매력적인 제안일 수 있습니다. 반면 인플루언서가 수익 증대에 더 관심이 있다면 성과 보너스를 제안하는 편이 더 나은 인센티브일 수 있습니다.
기억하세요: 이러한 협상 전략은 인플루언서에게 낮은 보수를 지급하기 위한 것이 아닙니다. 크리에이터 파트너와 공통점을 찾아 양측 모두가 계약에 만족할 수 있도록 활용하세요.
인플루언서가 기대 이상의 성과를 낸다면, 감사의 뜻을 전할 수 있도록 추가 인센티브를 제공하세요. 예를 들어 Anna는 일부 크리에이터에게 평균보다 할인율이 높은 할인 코드를 제공하고, 성과가 뛰어날 경우에는 때때로 제휴 방식의 보너스를 지급합니다.
이러한 작은 배려는 인플루언서와의 관계를 강화하고, 브랜드 충성도를 구축하며, 향후 협업을 위한 크리에이터의 동기를 높이는 데 큰 도움이 됩니다.
인플루언서 마케터들은 2025년 빠르게 변화하는 환경을 헤쳐 나왔습니다. 내년에는 더 많은 변화가 찾아올 수도 있습니다. 좋은 소식은 기본 원칙은 변하지 않는다는 것입니다. 인플루언서 파트너에게 필요한 것이 무엇인지에 집중하고, 그들의 상황에 맞춰 최대한 지원하세요.
이번 설문조사에서 얻은 핵심 인사이트 세 가지는 다음과 같습니다:
그리고 언제나 그렇듯, 데이터에 기반해 인플루언서 협상에 임하세요. 크리에이터의 오디언스, 성과, 성장세 등을 깊이 있게 파악할 수 있습니다. 명확한 수치는 기대치를 설정하고, 가격을 조율하며, 장기적인 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.
데이터를 가장 쉽게 깊이 있게 분석하고 싶다면 Modash가 정답입니다. 오늘 가입하면 (신용카드 없이) 14일 무료 체험을 이용할 수 있습니다.