Je hebt de ideale influencer voor je volgende campagne gevonden – het juiste publiek, de juiste tone of voice en de juiste contentstijl. Er is alleen één struikelblok: hun tarief is net iets te hoog.
Op dit punt kun je opgeven en verdergaan… of je kunt spelen met de waarde die je ontvangt om de prijs te rechtvaardigen (of zelfs te verlagen), bijvoorbeeld:
⏱️ Een snellere doorlooptijd afspreken
📝 Exclusiviteitsrechten schrappen
💴 Goedkopere deliverables kiezen
Ben je klaar om een deal te vinden die voor beide partijen werkt, dan ben je hier aan het juiste adres. Hieronder deel ik alles wat je moet weten over onderhandelen met influencers op basis van toegevoegde waarde…
Hoe ziet onderhandelen over toegevoegde waarde er in de praktijk uit?
Onderhandelen over de waarde van een samenwerking is een van de populairste onderhandelingstactieken met influencers. Toen Modash 38 professionele influencer marketeers ondervroeg, zei 75% dat ze hebben geprobeerd te onderhandelen over de waarde van een voorgesteld partnerschap vanwege de prijsstelling van de influencer.
(Sterker nog, 66% zou worden ontmoedigd om met een influencer samen te werken als die niet akkoord zou gaan met een lager tarief voor minder deliverables.)
Maar waar kun je precies over onderhandelen?
Zoals je ziet, gaat het bij de meeste van deze benaderingen om het weglaten van premiumelementen.
Exclusiviteitsrechten voor influencers staan bovenaan de lijst. Kat LaFata zegt dat influencers veel geven om exclusiviteit – dus als je dit loskoppelt van je samenwerkingspakket, kan dat leiden tot een aanzienlijk lagere offerte.
Influencers willen hun werk niet beperken zonder de garantie dat jouw merk hen gedurende de exclusiviteitsperiode met voldoende kapitaal ondersteunt. Dus het verlagen van je verwachtingen rond exclusiviteit zal waarschijnlijk het grootste effect hebben op het bereiken van een betere prijs.
In dezelfde lijn onderhandelen veel influencer-marketeers goedkopere deals door:
👉 Te kiezen voor een minder dure deliverable
👉 Gebruiksrechten voor content verminderen of verwijderen
👉 De lengte van een video of integratie inkorten
Omdat gebruiksrechten de prijs van een deal kunnen opdrijven, raadt Greta Zacchetti aan om ze buiten eerste samenwerkingen met nieuwe influencers te houden.
Gebruik de eerste maanden van een nieuwe relatie met een influencer om de organische resultaten en de match met je merk te evalueren, zodat een toekomstige investering in volledige gebruiksrechten een veiligere beslissing wordt.
Onderhandelen over waarde betekent echter niet altijd dat je elementen uit je samenwerking verwijdert: ongeveer 20 % van de respondenten die over waarde onderhandelen, zegt influencers te vragen om een snellere doorlooptijd.
Staan influencers open voor onderhandelingen over toegevoegde waarde?
Kort gezegd: ja!
Driekwart van de influencer marketeers die we ondervroegen zei dat creators openstaan voor een prijsverlaging door deliverables of “nice-to-haves” opnieuw te onderhandelen, terwijl het overige kwart zei dat creators slechts soms bereid zijn te onderhandelen over toegevoegde waarde.
Maar zoals bij elke onderhandeling moet je niet verbaasd zijn als je tegenstand ondervindt.
Laura Altdorffer merkt op dat het moeilijk is om opnieuw te onderhandelen als je al een tarief bent overeengekomen, terwijl Nicole Ampo zegt dat grotere influencers mogelijk minder ontvankelijk zijn voor het wijzigen van de voorwaarden van het voorstel.
Wanneer de influencer een enorme aanhang heeft, hanteren zij meestal een vaste prijs en zijn ze niet bereid om te onderhandelen.
Aan de andere kant zegt Gabija Jankauskė dat onderhandelen over toegevoegde waarde het meeste kans van slagen heeft wanneer de influencer al geïnteresseerd is in een samenwerking met jou. Dus als je een aspirerend merk bent en/of een langdurige relatie met de influencer zoekt, heb je een grotere kans op succes.
Wat te doen als de influencer tegengas geeft
Hoewel de meeste influencers openstaan voor onderhandelingen over toegevoegde waarde, verloopt niet elke onderhandeling vlekkeloos.
Voor meer context: net iets minder dan de helft van de respondenten op onze enquête zei dat ze weerstand hadden gekregen van een influencer toen ze probeerden opnieuw te onderhandelen over deliverables of “nice-to-haves”, terwijl één op de drie zei dat onderhandelen op deze manier een influencer er volledig van had weerhouden om met hun merk samen te werken.
Dus wat moet je doen als de betreffende influencer niet wil meewerken? ⚽
Voor Lucy Sergeeva is de slimme zet om de influencer te verleiden met de belofte van grotere beloningen in de toekomst.
Je kunt altijd zeggen ‘ons marketingbudget zal worden herzien, en we zijn van plan de cijfers in het volgende kwartaal te verhogen – vooral als we geweldige resultaten behalen met onze huidige samenwerking.’ Het is een win-winsituatie.
(⚠️Disclaimer: houd er rekening mee dat je het vooruitzicht op een langere samenwerking met aantrekkelijkere voorwaarden alleen mag gebruiken als je ook echt van plan bent die waar te maken. Gedraag je niet als een eikel.)
Daarnaast stelt Greta Zacchetti voor om te focussen op positieve uitkomsten voor de influencer.
Benadruk de wederzijdse voordelen van het stroomlijnen van deliverables, zoals het prioriteren van impactvolle content. Laat ook zien dat je hun werkdruk verlaagt door duidelijke briefings, deadlines, informatie en alles wat ze verder nodig hebben te bieden.
Een andere strategie, aanbevolen door Valerija Somi, is om influencers te verleiden met de belofte van gratis producten – voor henzelf of voor een giveaway om hun volgers te betrekken.
Het is echter belangrijk om te onthouden dat, net als Jessica Simpson en Nick Lachey, sommige samenwerkingen gewoon niet voorbestemd zijn 😢 Als dat het geval is, wees dan niet bang om ervan af te zien, zegt Miroslava Petkova.
Uiteindelijk, als we geen overeenstemming kunnen vinden en onderhandelen niet helpt, gaan we gewoon niet verder met die betreffende influencer.
6 manieren om deze onderhandelingstactiek voor jou te laten werken
Zoals Miroslava opmerkt, zijn er geen garanties bij onderhandelen over toegevoegde waarde en is soms de enige optie om verder te kijken. Maar voordat je dat doet, is hier alles wat je eerst kunt proberen om je kansen op het redden van de deal te vergroten…
1. Wees transparant en eerlijk
Voor sommige mensen draait onderhandelen om rookgordijnen – ze houden hun kaarten tegen de borst in de hoop de beste deal binnen te halen.
Natuurlijk kan die aanpak af en toe werken, maar meestal levert hij slechts kortetermijnresultaten op. Als je echter wederzijds voordelige relaties met influencers wilt opbouwen, is eerlijkheid het beste beleid.
Valerija Somi zegt dat ze recht voor de raap is over mogelijke obstakels, zoals budgetbeperkingen. Greta Zacchetti is het daarmee eens en merkt op dat transparantie helpt om nieuwe samenwerkingen met influencers goed te starten.
Benadruk de wederzijdse voordelen van het stroomlijnen van deliverables, zoals het prioriteren van impactvolle content. Laat ook zien dat je hun werkdruk verlaagt door duidelijke briefings, deadlines, informatie en alles wat ze verder nodig hebben te bieden.
2. Laat influencers zich gewaardeerd voelen
Tenzij je in een obscure niche met een piepklein publiek zit, zijn er waarschijnlijk duizenden influencers met wie je kunt samenwerken. Laat de influencer met wie je onderhandelt zeker weten waarom je juist voor hem of haar hebt gekozen.
Dit is een van de favoriete tactieken van Miroslava Petkova. Ze raadt aan om de influencer te vertellen hoe waardevol hij of zij is voor je merk, uit te leggen waarom je graag met hen wilt samenwerken en ze in het algemeen “gewenst en speciaal” te laten voelen.
Een beetje vleierij brengt je tenslotte overal 💅
3. Werk mét de influencer, niet tegen hem/haar
Het doel van je onderhandelingen is niet om de influencer je wil op te leggen, maar om een deal te sluiten die voor beide partijen werkt.
Met dat in gedachten zegt Fernanda Marques dat haar belangrijkste tip is om onderhandelingen te benaderen als een samenwerking in plaats van een compromis.
In plaats van het te presenteren als ‘bezuinigen’, stel ik het voor als het zoeken naar de beste match voor beide partijen, waarbij de influencer eerlijk wordt betaald en de samenwerking aansluit op de doelstellingen en het budget van mijn bedrijf.
Als een dure deliverable bijvoorbeeld buiten budget valt, stel dan een alternatief formaat voor dat nog steeds waarde biedt, zoals:
👉 Overstappen van een dedicated YouTube-video naar een integratie
👉 Een Reel vervangen door meerdere Stories
Op dezelfde manier stelt Joshita Dodani voor om de bal bij de influencer te leggen als het gaat om het uitwerken van een wederzijds voordelige overeenkomst.
Vraag de influencer altijd om suggesties om een pakket samen te stellen dat past bij het budget dat je voor ogen hebt. Wees niet opdringerig en werk samen met de influencer zodat hij of zij zich niet afgescheept voelt.
Bedenk dat je van de influencer verwacht flexibel te zijn door zijn of haar offerte in lijn te brengen met jouw budget. De kans is groot dat ze dat liever doen als jij ook bereid bent wat flexibiliteit te tonen.
Cheyanne Pettyjohn zegt dat als de influencer niet kan leveren volgens de oorspronkelijk voorgestelde voorwaarden, het delen van enkele alternatieve opties een slimme manier is om te bewijzen dat je je inzet om dit te laten werken.
Een aangepast plan aanbieden in plaats van simpelweg te zeggen ‘dan passen we niet bij elkaar’ laat zien dat je gericht bent op een oplossing.
4. Bied je eigen toegevoegde waarde aan
Vraag niet alleen de influencer om nice-to-haves toe te voegen (of te verwijderen) uit de deal, maar onderschat ook niet de kracht van het aanbieden van je eigen toegevoegde waarde.
Zo adviseert Gabija Jankauskė merken om de deal aantrekkelijker te maken – zonder het budget op te blazen – door smakelijke extra’s voor te stellen zoals:
👉 Langdurige influencer-partnerschappen
👉 Vervolgcampagnes met hogere vergoedingen
👉 Commissies op verkopen die via de posts van de influencer worden gegenereerd
👉 Ruimere kortingscodes voor de volgers van de influencer
5. Ken je niche
Je moet tijdens elke onderhandeling vriendelijk en beleefd blijven, maar wees bereid om voet bij stuk te houden en nee te zeggen als de influencer je een slechte deal aanbiedt.
Laura Altdorffer zegt dat je altijd een “final best offer” in gedachten moet hebben voordat je begint te onderhandelen. Als de influencer er niet op ingaat, geen zorgen – er zwemmen nog genoeg vissen in de zee.
Op dezelfde manier raden zowel Kat LaFata als Victor Wiśniowski aan om te putten uit je ervaring en niche-expertise om influencers die niet bereid zijn compromissen te sluiten, weerwoord te bieden.
Zo zegt Kat dat sommige influencers vasthouden aan hoge tarieven die hun volgersaantallen en statistieken simpelweg niet rechtvaardigen. In dat geval raadt zij aan transparant te zijn over je ervaringen met vergelijkbare influencers.
Wees bereid om te zeggen: ‘Onder deze voorwaarden hebben we samengewerkt met creators wiens publiek en engagement vergelijkbaar zijn met dat van jou,’ en wees er nog meer op voorbereid om de namen van die creators te delen.
Victor raadt ondertussen aan om “bewijsstukken” – oftewel data – mee te nemen naar je onderhandelingen. Kennis is immers macht, en cijfers liegen niet. Als je ze bij de hand hebt, weet je precies waar je staat in een onderhandeling.
👉 Modash’s Influencer Analytics-tool geeft je alle data die je nodig hebt, van engagement rates en gemiddelde weergaven tot doelgroepdemografie zoals locatie, leeftijd en geslacht – zonder dat je contact hoeft op te nemen met de influencer.
6. Pitch je merk
Oké, er zijn dus genoeg andere influencers.
Maar tegelijkertijd ben jij ook niet het enige merk ter wereld. Het wordt een stuk eenvoudiger om met influencers te onderhandelen als je ze een overtuigende reden geeft om met jou samen te werken.
Om duidelijk te zijn: Matheus Ribeiro zegt dat het hierbij niet alleen gaat om hoeveel geld je bereid bent te betalen – je moet je merk aan hen “verkopen”. Want als ze niet enthousiast zijn om met jou te werken, gaan ze ook niet hemel en aarde bewegen om de deal rond te krijgen.
Je kunt dit aanpakken door je unieke value proposition en de kenmerken en voordelen van je product te benadrukken, of simpelweg enkele andere relevante influencers te noemen met wie je hebt samengewerkt.
FOMO is tenslotte een krachtige motivator.
Tot slot 🤔
Het woord “onderhandelen” roept beelden op van zakenmensen in pakken die ruziën rond een vergadertafel. In werkelijkheid gaat onderhandelen met influencers over het opbouwen van een relatie waar jullie beiden van profiteren – het hoeft geen strijd te zijn.
De meeste influencers zijn actief op zoek naar werk – dus ze halen graag gebruiksrechten weg of ruilen deliverables in voor een lager tarief.
Over het algemeen zijn je onderhandelingen effectiever als je begint met het identificeren van de juiste influencers. Je bespaart enorm veel tijd als je vooraf het engagementpercentage van een influencer kent, weet met wie hij of zij eerder heeft samengewerkt en weet hoe goed eerdere gesponsorde posts voor andere merken presteerden.
Daar kan Modash bij helpen:
- Gebruik onze influencer discovery-tool om elk openbaar profiel met meer dan 1 K volgers op Instagram, YouTube en TikTok te doorzoeken (dat zijn meer dan 250 miljoen profielen!).
- Verfijn de resultaten met gedetailleerde filters, zoals locatie, aantal volgers, engagementpercentage, groeipercentage, aandeel nepvolgers en meer.
- Schaal de look-alike influencers van je campagne op basis van je meest succesvolle samenwerkingen tot nu toe.
- Herhaal dit om je influencerprogramma eenvoudig op te schalen.
En dat is nog maar het begin.
Maar neem het niet alleen van mij aan. Bekijk het zelf met een gratis proefperiode van 14 dagen 🤓
