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Influencer-Marketing kann kleinen Unternehmen helfen, ihre Marke zu stärken, neue Follower zu erreichen und mehr Leads und Verkäufe zu generieren. In diesem Artikel besprechen wir:
Und vieles mehr.
Legen wir los …
Wie bei jeder Marketing-Kampagne ist der erste Schritt, klare Ziele zu definieren.
Influencer-Marketing erreicht fast immer mehrere Dinge gleichzeitig. Trotzdem solltest du ein Hauptziel festlegen, bevor du startest – das hilft dir, die Ergebnisse deiner Kampagne zu messen.
Typischerweise handelt es sich um eines der folgenden:
Da kleine Unternehmen in der Regel ein knappes Marketing-Budget haben, konzentrieren sich die meisten auf das Ziel, das den größten sofortigen Geschäftserfolg bringt: Verkäufe und Konversionen.
Klar, du möchtest mit Influencern zusammenarbeiten, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Aber was haben sie davon?
Der nächste Schritt besteht darin, festzulegen, wie du mit den Influencern arbeiten möchtest. Hier hast du drei Hauptoptionen:
Die ersten beiden Optionen sind risikoärmer (und günstiger), was für kleine Unternehmen ein großer Vorteil ist. Allerdings sind manche Influencer (vor allem mit vielen Followern) dafür nicht offen. Dadurch wird dein potenzieller Pool an Kandidaten für die Rekrutierung etwas kleiner.
Verschiedene Plattformen und Formate passen besser zu unterschiedlichen Kampagnenzielen.
Hier sind einige Beispiele mit ihren Vorteilen:
Instagram Stories eignen sich gut, um Link-Klicks zu generieren, und sind deshalb leichter zu tracken. Sie sind oft günstiger pro Einheit, weniger aufwendig und wirken authentischer.
Instagram Reels eignen sich hervorragend, um neue Zielgruppen zu erreichen (auch außerhalb der Followerschaft des Creators). In der Regel kosten sie etwas mehr und eignen sich besser für Awareness als für Konversion.
YouTube-Videos (langform) eignen sich hervorragend, um komplexe Themen zu erklären, haben eine deutlich längere Lebensdauer (Jahre statt Tage) und sind in der Regel teurer.
TikTok eignet sich hervorragend, um mit kurzen, prägnanten, trendgetriebenen Inhalten neue Menschen zu erreichen. Es ist ziemlich erschwinglich, aber generell schwächer, um direkte Verkäufe zu erzielen (außer über TikTok Shop).
Die Rekrutierung der besten Influencer für deine Kampagne umfasst fünf Hauptphasen:
Für die ersten Schritte (Influencer finden & Profile überprüfen) hast du zwei Optionen – kostenlos oder kostenpflichtig (also manuell vorgehen oder ein bezahltes Tool nutzen).
So sehen sie aus …
Es ist durchaus möglich, selbst eine kleine Anzahl von Influencern zu identifizieren und zu rekrutieren, indem du die ganze Arbeit selbst machst.
Alle Social-Media-Plattformen haben eingebaute Suchfunktionen, die dir helfen können, relevante Influencer zu finden. Du kannst zum Beispiel auf Instagram nach ortsbezogenen Hashtags wie #nyccreator oder #parisinfluencer suchen.
Durchsuche die Ergebnisse, finde einen potenziellen Influencer-Partner und nimm Kontakt auf, um deine Marke vorzustellen und nach Daten zur Zielgruppe zu fragen. Dann heißt es warten, bis die Daten in deinem Postfach landen. Analysiere sie anschließend, um zu bestätigen, ob der betreffende Influencer wirklich zu deiner Kampagne passt.
Das Problem: Die Kontaktaufnahme ist der zeitaufwändigste Teil. Es gibt keine Garantie, dass du eine Antwort bekommst, und selbst wenn doch, könnte die Zielgruppe sich als ungeeignet herausstellen. Oder die Leistungsdaten (wie durchschnittliche Aufrufe und Engagements) erfüllen deine Kriterien nicht.
Dieser Weg funktioniert, um zu starten, aber der kostenlose Ansatz wird schnell mühsam.
Sobald du Erfolge siehst und bereit bist zu skalieren, werden bezahlte Tools zur klaren Wahl.
Wenn du regelmäßig Influencer-Kampagnen durchführst oder mehr als ein Dutzend Influencer auf einmal rekrutierst, sparst du viel Zeit, indem du in ein Influencer-Suchtool wie Modash investierst, eine Influencer-Marketing-Plattform für kleine Unternehmen. So kannst du:
Hier ist ein Beispiel dafür, wie die Filterung aussieht. Du kannst nach Zielgruppendemografie, Follower-Zahlen, Aufrufen, Engagements, Sprachen und mehr filtern.
Das Tool ermöglicht dir, durch jedes öffentliche Influencer-Profil mit 1.000+ Followern auf Instagram, TikTok und YouTube zu filtern. Es funktioniert also in jeder Nische, in jedem Land und in jeder Stadt.
Und so sehen die Ergebnisse aus. Du kannst auf ein Profil klicken und in der Sidebar Informationen zur Zielgruppe, Performance und zu den Inhalten erhalten.
Das bedeutet, dass du dich erst mit der Kontaktaufnahme beschäftigen musst, wenn du bereit bist, deine Marke vorzustellen, dein Angebot zu pitchen und die Bedingungen zu verhandeln.
(Du kannst Modash kostenlos testen, keine Kreditkarte nötig. Die Preise sind öffentlich, und es gibt monatliche Abos.)
Sobald deine Kampagne läuft, solltest du regelmäßig die Leistung im Hinblick auf dein Hauptziel überprüfen.
So kannst du mehr Budget investieren, wenn alles gut läuft – oder Anpassungen vornehmen, wenn du vom Kurs abkommst.
(Wie man den Kampagnenerfolg misst, besprechen wir später im Artikel.)
Ein Weg, das Risiko zu minimieren, deine Kampagnenziele zu verpassen, ist, Influencer zu bitten, sich zu einer Mindest-KPI-Garantie zu verpflichten.
Kurz gesagt: Wenn der Creator die vereinbarte Anzahl an Views (oder einen anderen KPI) nicht erreicht, bekommt die Marke etwas Zusätzliches kostenlos. (In der Regel ein weiteres Stück Content.)
Luke Raben bittet oft um eine zusätzliche Instagram-Story. Warum?
Luke sagt, dass Influencer und Talent-Manager dem in der Regel offen gegenüberstehen, wenn man es früh und transparent anspricht:
Die meisten Manager und Influencer haben kein Problem damit, solange du das Thema früh ansprichst und von Anfang an offen und ehrlich bist. Es gibt ein paar, die strikt dagegen sind – was ich auch nachvollziehen kann –, aber im Großen und Ganzen sind sie offen für Mindest-View-Garantien.
Langfristige Influencer-Partnerschaften haben viele Vorteile:
✅ Günstigere Preise pro Inhalt
✅ Top-Performer behalten (mit der Möglichkeit, Exklusivität zu verhandeln)
✅ Deine Marke stärken durch langfristige Zusammenarbeit mit einem angesehenen Influencer
✅ Planbarere Budgets und konstante Content-Qualität
Influencer lieben das auch, weil sie über einen längeren Zeitraum garantierte Aufträge haben. Außerdem können sie sich voll in eine Marke einarbeiten, was zu besserem Content führt.
Wenn du jedoch deine ersten Schritte im Influencer-Marketing machst, möchtest du wahrscheinlich nicht sofort in eine mehrmonatige Vereinbarung einsteigen. Was, wenn die Zusammenarbeit nicht funktioniert?
Deshalb ist es sinnvoll, zuerst eine Testphase zu verhandeln.
Beispielsweise hat der mitgliedschaftsbasierte Gesundheitsdienst One Medical mehrere Influencer-Partnerschaften, die über zwei Jahre oder länger dauern – und Testphasen spielen dabei eine wichtige Rolle. Ehemalige Influencer-Marketing-Managerin Georgina Whalen erklärt, wie ihr Testprozess funktioniert:
Wir arbeiten in der Regel für eine zweimonatige Testphase mit Creators zusammen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie ihre Zielgruppe auf die Markenpartnerschaft reagiert, welche Art von Engagement ihre Beiträge erzielen, die Qualität des Contents und welche Themen am besten ankommen.
🤓 Tipp: Transparenz ist entscheidend, wenn du Testphasen anbietest. Sag den Influencern, dass du die Zusammenarbeit erst testen möchtest, bevor du dich langfristig bindest, und erkläre, wie du potenzielle Partner bewerten willst.
💡 Mehr erfahren: Langfristige Influencer-Partnerschaften: Vor- und Nachteile und wie die Profis es machen
Eine effektive Möglichkeit, ein knappes Influencer-Marketing-Budget zu schonen, ist, Influencern eine Kombination aus Geld und nicht-finanziellen Belohnungen anzubieten. Dazu können gehören:
Verschiedene Influencer lassen sich von unterschiedlichen Anreizen überzeugen. Stelle also eine Reihe von Optionen vor und schau, was am besten funktioniert.
💡 Mehr erfahren: 9 Tipps für Verhandlungen mit Influencern (ohne unfair zu sein)
Wenn dein Influencer-Marketing-Budget knapp ist, bist du wahrscheinlich versucht, alles selbst zu machen.
Das ist auch völlig in Ordnung, um anzufangen. Teste die ersten Schritte und halte das Risiko gering.
Sobald du jedoch erste Erfolge siehst, solltest du bald über den Einsatz von Software nachdenken.
Die Frage ist nur: Welche Aufgaben lassen sich durch Software erledigen und welche nicht?
Viele Aufgaben, die mit Beziehungen zu tun haben, sollten nicht automatisiert werden. Menschliche Interaktionen sind extrem wichtig. Trotzdem können viele Dinge mit Tools effizienter gemacht werden, zum Beispiel:
💡 Mehr erfahren: 7 Influencer-Marketing-Aufgaben, die du automatisieren kannst (und 5, die du nicht solltest)
Es geht nicht nur darum, die Honorare zu verhandeln, um mehr Wert aus deinen Influencer-Partnerschaften zu ziehen.
Du kannst auch den Umfang der Arbeit erweitern, um mehr für dein Geld zu bekommen.
Beispielsweise, wenn ein Influencer eine Grundgebühr von 300 $ für ein Instagram Reel verlangt, frag, ob du zu diesem Preis auch eine Instagram Story in das Influencer-Briefing aufnehmen kannst. Diese Strategie erfordert etwas Spielraum in deinem Influencer-Marketing-Budget, aber sie ist definitiv einen Versuch wert.
Es scheint zunächst logisch, nach Influencern in deiner Nische zu suchen. Schließlich sind sie die Experten, oder?
Tatsächlich hat dieser Ansatz einige erhebliche Nachteile:
👎 Top-Influencer können extrem teuer sein
👎 Du verkleinerst den Pool potenzieller Partner erheblich
👎 Unter den Influencern in deiner Nische kann es viele Überschneidungen bei den Zielgruppen geben
👎 Viele davon sind möglicherweise Influencer, die deine Konkurrenten bereits gefunden haben
Wenn du über deine Nische hinausblickst, kannst du viel mehr Influencer ansprechen, was dir helfen kann, ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis aus deinen Partnerschaften herauszuholen.
Zum Beispiel könnte eine Reise-Marke nach Influencern in folgenden Bereichen suchen:
Was für Apples und Netflixes dieser Welt funktioniert (Netflixii?), wird für ein kleines Unternehmen nicht funktionieren.
Der Erfolg der Influencer-Marketing-Kampagnen großer Marken beruht auf einem großen Team, kolossalem Budget, Ruf, Vertrautheit und Markennamen. Dein Influencer-Marketing sieht anders aus — du bist ein kleines Unternehmen mit einem schlagkräftigen Team und einem limitierten Budget.
Wenn du z. B. im Food-Bereich tätig bist, wirst du von McDonald’s Influencer-Marketing kaum nützliche Tipps mitnehmen. Aber KetoKrate, das mit einem kleinen, aber starken Dreierteam (!) monatlich 100 bis 600 Influencer-Partnerschaften managt, bietet dir ein viel besseres Beispiel.
Also, statt neidisch zum Tisch der Großen hinüberzuschielen, schau dich um und lass dich von Unternehmen inspirieren, die sich in derselben Phase wie du befinden. Da sie in einer identischen Situation sind, werden sie dir umsetzbarere Ratschläge geben können.
💡 Mehr erfahren: Du fragst dich, wo du anfangen sollst, Unternehmen wie deins zu finden? Schau dir den Creator Partnerships Podcast an, wo wir mit Influencer-Marketing-Profis sprechen, die in der gleichen Situation stecken wie du.
Klar, es ist schnell und einfach, jedem Influencer dieselbe E-Mail zu schicken.
Aber Massen-Outreach funktioniert selten.
Warum? Weil Influencer als Individuen behandelt werden wollen.
Generische E-Mails verschlechtern nicht nur den Start der Zusammenarbeit, sondern erhöhen auch die Wahrscheinlichkeit, im Spam-Ordner zu landen. Also ein absolutes No-Go.
Stattdessen solltest du dir die Zeit nehmen, jede E-Mail für den jeweiligen Influencer zu personalisieren. Das lohnt sich, denn personalisierte E-Mails erzeugen 32,7 % mehr Antworten.
Um klarzustellen: Du musst nicht jede E-Mail komplett neu schreiben. Personalisiere stattdessen den Text, der speziell auf den Influencer zugeschnitten ist, den du ansprichst – zum Beispiel, indem du seinen Content lobst und erklärst, warum er perfekt zu deiner Kampagne passt. Für allgemeine Infos zu deiner Marke und deinem Produkt kannst du Standardtexte verwenden.
Du hast einen Influencer gefunden, den deine Zielgruppe liebt, und sie haben zugestimmt, an deiner Kampagne teilzunehmen. Super!
Jetzt ist es Zeit, sie zu briefen. Im Wesentlichen hast du zwei Optionen:
✅ Ermutige sie, ihren natürlichen Ton, Stil und Wortschatz zu nutzen
❌ Zwinge sie, sich an ein von dir vorbereitetes Skript zu halten
Natürlich möchtest du, dass der Content zu deiner Marke und deinen Zielen passt. Aber du willst auch von ihrer Fähigkeit profitieren, deine Zielgruppe zu erreichen und zu begeistern – und das wird nicht funktionieren, wenn es so klingt, als würden sie von einem Teleprompter ablesen.
Wenn du ein Creative Briefing vorbereitest, solltest du unbedingt Orientierung zu folgenden Punkten geben:
Lass dem Influencer aber Freiraum bei Dingen wie der Präsentation und dem Tonfall.
Bei deinen Influencer-Marketing-Kampagnen kann man sich leicht von beeindruckenden Zahlen und Metriken mitreißen lassen. Du möchtest Markenbekanntheit aufbauen, Verkäufe generieren oder eine Bibliothek mit Influencer-Content erstellen. Aber wenn du versuchst, alles auf einmal zu erreichen, schaffst du am Ende gar nichts.
Ein Mangel an Klarheit über dein Influencer-Marketing-Ziel wirkt sich auf jeden Bereich deiner Kampagne aus und macht jede Aufgabe schwieriger. Der Influencer ist überfordert, das Publikum versteht deine Botschaft nicht und es wird schwieriger, den Stakeholdern Erfolge zu berichten.
Den Erfolg im Influencer-Marketing zu messen, bedeutet, die richtigen Metriken zu verfolgen.
Deine Hauptmetrik in einem Bericht ist wahrscheinlich einfach Umsatz und Return on Spend, oft verfolgt über Code-Einlösungen (mehr zum Verkaufstracking später…).
Für ein tieferes Verständnis der Kampagnenleistung kannst du KPIs verfolgen, die zu deinem Hauptziel passen. Zum Beispiel, wenn dein Ziel darin besteht, mehr zu verkaufen, könntest du KPIs wie diese verwenden:
💡 Mehr erfahren: Influencer-Marketing-KPIs, die Fokus und Handlung fördern (mit Beispielen & 30 Metriken)
Der von Influencern in deinem Auftrag erstellte Content hat einen eigenen Wert, unabhängig von der Bekanntheit, den Leads oder Verkäufen, die er generiert.
Beispielsweise hat ein Influencer vielleicht ein großartiges Video für deine Marke erstellt. Hätte dein internes Team das selbst machen können? Falls ja, wie lange hätte es gedauert? Und falls nein, wie viel hättest du an eine Agentur oder einen Freelancer zahlen müssen, um es für dich zu machen?
Folgende Punkte solltest du ebenfalls bei der Berechnung des ROI berücksichtigen:
Das Verfolgen des Gesamtumsatzes gibt dir eine gute Vorstellung davon, wie deine Kampagne läuft.
📈 Umsätze steigen = es läuft gut.
Für ein klareres Bild musst du jedoch die Verkäufe nach Quelle zuordnen. So verstehst du, wie viel Umsatz deine Kampagne generiert hat – und welche Creator am meisten zu deinem Ergebnis beitragen.
Es gibt drei Hauptmethoden, um Verkäufe zu tracken:
Keine dieser Methoden ist perfekt. Wenn ein Kunde zum Beispiel einen Rabattcode falsch eingibt, wird dein Tracking verfälscht. Dennoch sind sie einfache und kostengünstige Möglichkeiten, um tiefere Einblicke in die Leistung von Kampagnen und Influencern zu gewinnen.
Markenbekanntheit zu messen ist einfacher als Verkäufe, da du auf die integrierten Analyse-Tools jeder Social-Media-Plattform zurückgreifen kannst. Diese helfen dir, Awareness-bezogene Metriken zu messen, wie zum Beispiel:
💡 Mehr erfahren: So misst du Influencer-Marketing: 8 bewährte Tracking-Methoden
Die einfachste Methode, die Performance zu verfolgen, ist mit spezialisierter Software wie Modash, die es dir ermöglicht, alle deine verschiedenen Kooperationen über ein einziges Dashboard zu messen.
Mit Modash kannst du:
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Manuelles Influencer-Marketing bringt dich nur bis zu einem gewissen Punkt – und ist mit viel Routinearbeit verbunden.
Um deine Kampagnen zu skalieren und effizienter zu gestalten, solltest du in Influencer-Software investieren. Sie spart dir Zeit bei:
Das Pareto-Prinzip besagt, dass 80 % der Ergebnisse oft auf 20 % der Ursachen zurückzuführen sind.
Im Influencer-Marketing ist es ähnlich: Eine kleine Anzahl von Creatorn wird wahrscheinlich den Großteil deiner Ergebnisse liefern. Mit genau diesen Menschen solltest du langfristig zusammenarbeiten wollen. Ziehe in Betracht, im Gegenzug für Exklusivität bevorzugte Konditionen und die Zusicherung regelmäßiger Aufträge anzubieten.
Wahrscheinlich sind Influencer-Kampagnen nicht deine einzige Marketingform. Möglicherweise führst du auch Paid-Media-Kampagnen durch, die auf hochwertigem Content basieren. Anstatt all diesen Content selbst zu erstellen, kannst du effizienter arbeiten, indem du Creatives aus deiner Influencer-Aktivität wiederverwendest.
Achte nur darauf, die Nutzungsrechte im Voraus zu verhandeln.
Influencer-Marketing muss für kleine Unternehmen nicht teuer sein.
Du kannst mit Vergütungsmodellen wie Affiliate-Programmen und Produkt-Geschenke-Kooperationen starten und Nano-Influencer finden, die erschwinglicher sind.
Wenn du mit den richtigen Zielgruppen und Influencern zusammenarbeitest, kann es eine kosteneffiziente Methode sein, Nischenzielgruppen zu erreichen, Markenbekanntheit aufzubauen und Verkäufe zu steigern.
Hier sind einige bewährte Wege, um relevante Influencer-Partner zu finden:
💡 Mehr erfahren: 11 Wege, Micro-Influencer zu finden (kostenlose & bezahlte Methoden!)
Bitte Influencer, Content zu erstellen, der zu deinen Kampagnenzielen passt. Wenn du zum Beispiel Verkäufe generieren möchtest, solltest du Content-Formate priorisieren, die Link-Klicks ermöglichen (wie Instagram Stories).
Vergiss nicht, den Content authentisch zu halten und dem Stil des Influencers treu zu bleiben.
Du kannst den Return on Investment (ROI) deiner Influencer-Marketing-Kampagnen mit folgender Formel berechnen: ROI = (Einnahmen/Kosten) x 100. Wenn du z. B. einem Influencer 500 $ zahlst und die Kampagne 1.000 $ Umsatz generiert, hättest du einen ROI von 200 %.
💡 Mehr erfahren: Influencer-Marketing-ROI: Den Einfluss von Influencern belegen
Verträge sind nützlich, um Erwartungen festzulegen und dich sowie deine Creator-Partner zu schützen. Sie sind aber nicht in allen Fällen notwendig. Du brauchst sie möglicherweise nicht, wenn du:
💡 Mehr erfahren: Was in einen Influencer-Vertrag gehört: 7 unverzichtbare Bestandteile (+ kostenlose Vorlage)
Beim Influencer-Marketing gibt es viele rechtliche Aspekte zu beachten, darunter: