다음 캠페인에 딱 맞는 인플루언서를 찾았습니다—올바른 타깃, 톤앤매너, 콘텐츠 스타일까지 완벽하죠. 단 한 가지 걸림돌이 있습니다. 인플루언서의 제안 가격이 다소 높다는 점이죠.
이 시점에서 포기하고 다른 인플루언서를 찾을 수도 있지만, 다음과 같이 제공 가치를 조정해 가격을 정당화(혹은 낮추기)할 수도 있습니다:
⏱️ 더 빠른 납기 일정에 합의하기
📝 독점권을 제외하기
💴 더 저렴한 납품물 선택하기
양측 모두에게 맞는 조건을 찾고 싶다면, 바로 이곳에서 해결할 수 있습니다. 아래에서 부가 가치를 활용해 인플루언서와 협상할 때 알아야 할 모든 것을 공유합니다…
부가 가치를 기반으로 한 협상은 실제로 어떻게 진행될까요?
협업의 가치를 논의하는 것은 가장 널리 사용되는 인플루언서 협상 전략 중 하나입니다. Modash가 프로 인플루언서 마케터 38명을 대상으로 설문조사를 실시한 결과, 75%가 인플루언서의 가격 책정 때문에 제안된 파트너십의 가치를 협상해 본 적이 있다고 답했습니다.
(게다가 66%는 더 적은 산출물에 대해 더 낮은 요율에 인플루언서가 동의하지 않는다면 함께 일하는 것을 꺼리게 된다고 답했습니다.)
그렇다면 구체적으로 무엇을 협상할 수 있을까요?
보시다시피, 이러한 방법 대부분은 프리미엄 요소를 제거하는 방식입니다.
인플루언서 독점권은 가장 우선적으로 고려되는 요소입니다. Kat LaFata는 인플루언서들이 독점권을 매우 중요하게 생각하기 때문에, 이를 협업 패키지에서 분리하면 견적을 크게 낮출 수 있다고 말합니다.
인플루언서들은 독점 기간 동안 브랜드가 충분한 자본으로 자신들을 지원해 줄 보장이 없다면 활동을 제한하고 싶어 하지 않습니다. 따라서 독점권에 대한 기대치를 낮추는 것이 더 나은 가격에 도달하는 데 가장 큰 영향을 미칠 가능성이 높습니다.
비슷한 맥락에서 많은 인플루언서 마케터들은 다음 방법으로 비용을 낮춥니다:
👉 더 저렴한 납품물 선택하기
👉 콘텐츠 사용 권리를 축소하거나 제거하기
👉 영상이나 통합 콘텐츠의 길이 줄이기
사용 권한은 계약 가격을 부풀릴 수 있기 때문에, Greta Zacchetti는 새로운 인플루언서와의 첫 협업에서는 이를 제외할 것을 권장합니다.
새로운 인플루언서와 관계를 맺은 초기 몇 달 동안 유기적 성과와 브랜드 적합도를 평가해 보세요. 이렇게 하면 향후 전체 사용 권리에 투자할 때 더 안전한 결정을 내릴 수 있습니다.
하지만 가치 협상이 항상 요소를 빼는 것을 의미하는 것은 아닙니다. 가치 협상을 한다는 응답자 중 약 20%는 인플루언서에게 더 빠른 납기를 요청한다고 답했습니다.
인플루언서들은 부가 가치 협상에 긍정적일까요?
한마디로, 그렇습니다!
설문에 응답한 인플루언서 마케터의 4분의 3은 산출물이나 “있으면 좋은 것들”을 재협상함으로써 크리에이터가 가격 인하에 열려 있다고 답했고, 나머지 4분의 1은 크리에이터가 부가 가치에 대해서만 가끔 협상에 응한다고 답했습니다.
그러나 모든 협상이 그렇듯, 반발에 부딪혀도 놀라지 마세요.
Laura Altdorffer는 이미 요율에 합의한 뒤에는 재협상이 어렵다고 말하며, Nicole Ampo는 규모가 큰 인플루언서일수록 제안 조건 변경에 덜 호의적일 수 있다고 말합니다.
팔로워가 많은 인플루언서는 보통 가격이 고정돼 있어 협상에 응하지 않으려 합니다.
반대로 Gabija Jankauskė는 인플루언서가 이미 당신과의 파트너십에 관심이 있을 때 부가 가치에 대한 협상이 가장 잘 통할 가능성이 높다고 말합니다. 즉, 브랜드가 매력적이거나 인플루언서와 장기적인 관계를 원한다면 성공 확률이 더욱 높아집니다.
인플루언서가 반발할 때 대처 방법
대부분의 인플루언서는 부가 가치 협상에 열려 있지만, 모든 협상이 순조롭게 진행되는 것은 아닙니다.
추가로 설명하자면, 설문 응답자의 절반에 약간 못 미치는 비율이 산출물이나 “있으면 좋은 것들”을 재협상하려 할 때 인플루언서의 반발을 경험했다고 답했으며, 3명 중 1명은 이런 방식의 협상이 인플루언서가 해당 브랜드와 일할 의향을 완전히 잃게 만들었다고 답했습니다.
그렇다면 상대 인플루언서가 협조하지 않을 때 어떻게 해야 할까요? ⚽
Lucy Sergeeva에게 현명한 방법은 앞으로 더 큰 보상을 약속해 인플루언서를 설득하는 것입니다.
언제든 이렇게 말할 수 있습니다. ‘우리 마케팅 예산은 다시 검토될 예정이며, 다음 분기에는 금액을 늘릴 계획입니다. 특히 현재 파트너십에서 좋은 결과를 얻는다면 더욱 그렇습니다.’ 모두에게 이득이 되는 전략입니다.
(⚠️면책 조항: 더 매력적인 조건의 장기 협업을 미끼로 제시할 때는 실제로 이를 이행할 계획이 있을 때만 하세요. 얌체처럼 굴지 마세요.)
추가로, Greta Zacchetti는 인플루언서에게 돌아갈 긍정적인 결과에 초점을 맞추라고 조언합니다.
영향력이 큰 콘텐츠에 우선순위를 두는 등 납품물을 간소화했을 때의 상호 이점을 강조하세요. 또한 명확한 브리핑, 일정, 정보 등 성공에 필요한 모든 것을 제공해 인플루언서의 업무 부담을 줄여주겠다는 점을 어필하세요.
Valerija Somi가 추천하는 또 다른 전략은 인플루언서 본인용이든 팔로워 참여를 위한 경품 이벤트용이든 무료 제품 제공을 약속해 인플루언서를 설득하는 것입니다.
하지만 Jessica Simpson과 Nick Lachey처럼 어떤 파트너십은 그저 성사되지 않도록 정해진 경우도 있다는 점을 기억하는 것이 중요합니다 😢 그런 경우라면 물러나는 것을 두려워하지 말라고 Miroslava Petkova는 말합니다.
결국 공통점을 찾지 못하고 협상이 도움이 되지 않는다면, 해당 인플루언서와의 진행을 중단합니다.
이 협상 전략을 성공으로 이끄는 6가지 방법
Miroslava가 언급했듯, 부가 가치 협상에는 보장이 없으며 때로는 다른 대안을 찾는 수밖에 없습니다. 하지만 그전에, 거래를 성사시킬 가능성을 높이기 위해 먼저 시도해 볼 수 있는 방법을 모두 소개합니다…
1. 투명하고 솔직해지기
일부 사람들에게 협상은 ‘속임수와 연막’입니다—속내를 드러내지 않고 최고의 조건을 끌어내려 하죠.
물론 이런 방식이 가끔은 효과를 낼 수 있지만, 대체로 단기 성과에 그칩니다. 하지만 인플루언서와 상호 이익이 되는 관계를 구축하고 싶다면, 정직이 최선의 방책입니다.
Valerija Somi는 예산 제한과 같은 잠재적 장애물에 대해 솔직하게 이야기한다고 말합니다. Greta Zacchetti 역시 투명성이 새로운 인플루언서 파트너십을 순조롭게 출발시키는 데 도움 된다고 동의합니다.
영향력이 큰 콘텐츠에 우선순위를 두는 등 납품물을 간소화했을 때의 상호 이점을 강조하세요. 또한 명확한 브리핑, 일정, 정보 등 성공에 필요한 모든 것을 제공해 인플루언서의 업무 부담을 줄여주겠다는 점을 어필하세요.
2. 인플루언서가 존중받는다고 느끼게 하라
매우 좁은 틈새 시장이 아니라면 협업할 수 있는 인플루언서가 수천 명은 될 것입니다. 협상 중인 인플루언서에게 그들을 선택한 이유를 꼭 알려주세요.
이는 Miroslava Petkova가 특히 선호하는 전술입니다. 그녀는 인플루언서에게 그들이 브랜드에 얼마나 가치 있는지, 왜 함께하고 싶은지 설명하며, 전반적으로 ‘필요하고 특별하다’고 느끼게 하라고 조언합니다.
결국, 약간의 칭찬은 어디서든 통하니까요 💅
3. 인플루언서와 대립하지 말고 함께 일하라
협상의 목적은 인플루언서를 굴복시키는 것이 아니라, 양측 모두에게 유리한 합의에 도달하는 것입니다.
이를 염두에 두고, Fernanda Marques는 협상을 ‘양보’가 아닌 ‘협업’으로 접근하라는 것을 최고의 팁으로 꼽습니다.
‘축소’가 아니라 양측에 가장 적합한 방식을 찾는다고 표현해 인플루언서가 정당한 보상을 받으면서도 파트너십이 우리 회사의 목표와 예산에 부합하도록 합니다.
예를 들어, 고가의 납품물이 예산을 초과한다면 다음과 같이 가치를 제공할 수 있는 대안을 제안해 보세요:
👉 전용 YouTube 영상에서 통합형 콘텐츠로 전환
👉 Reel을 여러 개의 Stories로 대체하기
마찬가지로 Joshita Dodani는 상호 이익이 되는 합의를 찾을 때는 인플루언서가 주도권을 잡도록 하는 것이 좋다고 제안합니다.
항상 인플루언서에게 예산에 맞는 패키지 구성을 위한 제안을 요청하세요. 억지로 밀어붙이지 말고, 인플루언서가 헐값에 넘어간다고 느끼지 않도록 함께 고민하세요.
인플루언서에게 예산에 맞춰 견적을 조정해 달라고 요청하는 것은 그들의 유연성을 기대하는 일이라는 점을 기억하세요. 당신 또한 유연성을 보인다면, 그들도 기꺼이 조정해 줄 가능성이 높습니다.
Cheyanne Pettyjohn는 인플루언서가 처음 제안된 조건을 이행할 수 없다면, 몇 가지 대안을 공유하는 것이 이 협업을 성사시키려는 의지가 있음을 보여주는 현명한 방법이라고 말합니다.
‘그럼 우리는 맞지 않네요’라고 끝내는 대신 수정안을 제시하면 문제 해결에 집중하고 있음을 보여줄 수 있습니다.
4. 브랜드만의 부가 가치 제안하기
인플루언서에게 ‘있으면 좋은 요소’를 추가하거나 제거해 달라고 요청하는 것 외에도, 브랜드가 제공할 수 있는 부가 가치를 제시하는 힘을 간과하지 마세요.
예를 들어, Gabija Jankauskė는 다음과 같은 매력적인 추가 혜택을 제시해 예산을 초과하지 않으면서도 조건을 향상시키라고 조언합니다:
👉 더 높은 단가의 후속 캠페인
👉 인플루언서 게시물로 발생한 매출에 대한 커미션
👉 인플루언서 팔로워를 위한 더 큰 할인 코드
5. 자신의 니치 시장을 파악하라
어떤 협상이든 친절하고 공손해야 하지만, 인플루언서가 불리한 조건을 제시한다면 단호하게 거절할 준비도 필요합니다.
Laura Altdorffer는 협상에 들어가기 전에 항상 ‘최종 최선의 제안’을 염두에 두라고 말합니다. 인플루언서가 이를 받아들이지 않더라도 걱정하지 마세요. 기회는 얼마든지 더 있습니다.
마찬가지로 Kat LaFata와 Victor Wiśniowski는 타협할 준비가 되어 있지 않은 인플루언서에게 대응할 때 자신의 경험과 니치 전문성을 활용할 것을 권합니다.
예를 들어 Kat은 일부 인플루언서들이 자신들의 팔로워 수나 지표로는 정당화하기 어려운 높은 단가를 고집한다고 말합니다. 그럴 때는 비슷한 인플루언서와의 거래 내역을 투명하게 공유하라고 그녀는 조언합니다.
‘이 조건으로 당신과 비슷한 규모와 참여율을 가진 크리에이터들과 이미 협업한 경험이 있다’고 말할 준비를 하고, 필요하면 그들의 이름을 공개할 준비도 하세요.
한편 Victor는 협상에 ‘영수증’, 즉 데이터를 가져오라고 권합니다. 결국 지식이 힘이며, 숫자는 거짓말하지 않으니까요. 이 데이터를 눈앞에 두면 협상에서 자신의 위치를 명확히 파악할 수 있습니다.
👉 Modash의 Influencer Analytics 도구는 참여율과 평균 조회수부터 위치, 연령, 성별 같은 오디언스 인구통계까지 필요한 모든 데이터를 제공합니다. 인플루언서에게 직접 연락하지 않고도 가능합니다.
6. 브랜드를 어필하라
물론 세상에는 다른 인플루언서가 아주 많습니다.
하지만 동시에, 당신의 브랜드 역시 세상에 하나뿐인 것은 아닙니다. 인플루언서에게 협업해야 할 설득력 있는 이유를 제시하면 협상이 훨씬 쉬워집니다.
분명히 말하자면, Matheus Ribeiro는 이것이 단지 얼마를 지불할 준비가 되어 있는지의 문제가 아니라고 말합니다. 그들에게 당신의 브랜드를 “팔아야” 합니다. 그들이 당신과의 협업에 흥미를 느끼지 못한다면, 계약 성사를 위해 온 힘을 쏟지 않을 것이기 때문입니다.
이를 위해 브랜드의 고유 가치 제안과 제품의 특징·이점을 강조하거나, 이미 협업한 관련 인플루언서의 이름을 언급할 수도 있습니다.
결국 FOMO(놓칠 수 없는 두려움)는 강력한 동기가 되니까요.
마무리 생각 🤔
‘협상’이라는 단어는 회의실 테이블을 둘러싸고 논쟁하는 양복 차림의 사람들을 떠올리게 합니다. 하지만 실제로 인플루언서와의 협상은 서로에게 이익이 되는 관계를 구축하는 일이며, 결코 전쟁일 필요가 없습니다.
대부분의 인플루언서들은 활발히 일을 찾고 있으므로, 더 낮은 비용과 맞바꾸는 조건으로 사용 권리를 제외하거나 납품물을 바꾸는 데 기꺼이 응합니다.
일반적으로, 적합한 인플루언서를 먼저 파악하면 협상이 훨씬 효과적입니다. 이미 인플루언서의 참여율, 과거 협업 이력, 이전 스폰서 게시물의 성과를 파악하고 있다면 시간을 크게 절약할 수 있습니다.
이때 Modash가 도움이 됩니다:
- 인플루언서 검색 도구를 활용해 Instagram, YouTube, TikTok에서 팔로워 1,000명 이상인 모든 공개 프로필(2억 5천만 개 이상)을 찾아보세요.
- 지역, 팔로워 범위, 참여율, 성장률, 가짜 팔로워 비율 등 세분화된 필터로 결과를 좁힐 수 있습니다.
- 지금까지 가장 성공적이었던 협업을 기반으로 유사한 인플루언서를 대규모로 발굴하세요.
- 이 과정을 반복해 인플루언서 프로그램을 손쉽게 확장하세요.
이건 시작에 불과합니다.
하지만 제 말만 믿지 마세요. 14일 무료 체험으로 직접 확인해 보세요 🤓
