Znalazłeś idealnego influencera do swojej kolejnej kampanii – odpowiednia publiczność, właściwy ton komunikacji, odpowiedni styl treści. Jest tylko jedna przeszkoda: ich stawka jest nieco za wysoka.
W tym momencie możesz się poddać i ruszyć dalej… albo poeksperymentować z wartością, którą otrzymujesz, aby uzasadnić (a nawet obniżyć) cenę, na przykład:
⏱️ Uzgodnienie szybszego czasu realizacji
📝 Rezygnacja z praw do wyłączności
💴 Wybór tańszych formatów
Jeśli jesteś gotów wypracować umowę korzystną dla obu stron, jesteś we właściwym miejscu. Poniżej dzielę się wszystkim, co musisz wiedzieć o negocjowaniu z influencerami przy wykorzystaniu wartości dodanej…
Jak w praktyce wygląda negocjowanie w oparciu o wartość dodaną?
Rozważanie wartości współpracy to jedna z najpopularniejszych taktyk negocjacji z influencerami. Kiedy Modash przeprowadził ankietę wśród 38 profesjonalnych marketerów influencer marketingu, 75% stwierdziło, że próbowali negocjować wartość proponowanego partnerstwa ze względu na stawki influencera.
(Co więcej, 66% zniechęciłoby się do współpracy z influencerem, gdyby nie zgodził się na obniżoną stawkę za mniejszą liczbę materiałów do dostarczenia.)
Ale co dokładnie można negocjować?
Jak widać, większość tych podejść polega na usunięciu elementów premium.
Prawa do wyłączności influencera są na samym szczycie listy. Kat LaFata mówi, że influencerzy bardzo cenią wyłączność – więc wyodrębnienie jej z pakietu współpracy może prowadzić do znacznie niższej wyceny.
Influencerzy nie chcą ograniczać swojej pracy bez gwarancji, że Twoja marka zapewni im wystarczające wynagrodzenie przez cały okres wyłączności. Dlatego obniżenie oczekiwań dotyczących wyłączności prawdopodobnie będzie miało największy wpływ na uzyskanie lepszej ceny.
Podobnie wielu marketerów influencerów negocjuje tańsze umowy poprzez:
👉 Wybór tańszego formatu
👉 Ograniczenie lub usunięcie praw do wykorzystania treści
👉 Skrócenie długości filmu lub integracji
Ponieważ prawa do wykorzystania mogą podnieść cenę umowy, Greta Zacchetti zaleca, aby nie uwzględniać ich przy pierwszych współpracach z nowymi influencerami.
Wykorzystaj pierwsze kilka miesięcy współpracy z nowym influencerem, aby ocenić wyniki organiczne i dopasowanie influencera do marki, co uczyni późniejszą inwestycję w pełne prawa do wykorzystania treści bezpieczniejszą decyzją.
Jednak negocjowanie wartości nie zawsze oznacza usunięcie elementów współpracy: około 20 % respondentów, którzy negocjują wartość, twierdzi, że prosi influencerów o szybszy czas realizacji.
Czy influencerzy są otwarci na negocjacje dotyczące wartości dodanej?
Jednym słowem: tak!
Trzy czwarte marketerów influencer marketingu, których ankietowaliśmy, stwierdziło, że twórcy są otwarci na obniżenie swojej ceny poprzez renegocjację materiałów do dostarczenia lub „miłych dodatków”, podczas gdy pozostała jedna czwarta odpowiedziała, że twórcy tylko czasami chętnie negocjują wartość dodaną.
Jednak, jak w każdej negocjacji, nie zdziw się, jeśli napotkasz opór.
Laura Altdorffer zauważa, że trudno renegocjować warunki, jeśli stawka została już ustalona, podczas gdy Nicole Ampo mówi, że więksi influencerzy mogą być mniej skłonni do zmiany warunków propozycji.
Gdy influencer ma ogromną liczbę obserwujących, zazwyczaj ma ustaloną stawkę i nie jest skłonny do negocjacji.
Z drugiej strony Gabija Jankauskė mówi, że negocjowanie wartości dodanej ma największe szanse zadziałać wtedy, gdy influencer jest już zainteresowany współpracą z Twoją marką. Jeśli więc Twoja marka jest aspiracyjna i/lub zależy Ci na długoterminowej relacji z influencerem, masz większe szanse na sukces.
Co zrobić, jeśli influencer stawia opór
Chociaż większość influencerów jest otwarta na negocjacje dotyczące wartości dodanej, nie każda rozmowa przebiega gładko.
Dla pełniejszego kontekstu, nieco mniej niż połowa respondentów naszej ankiety stwierdziła, że spotkała się z oporem ze strony influencera podczas prób renegocjacji materiałów do dostarczenia lub „miłych dodatków”, a jedna trzecia powiedziała, że negocjowanie w ten sposób całkowicie zniechęciło influencera do współpracy z ich marką.
Co więc zrobić, jeśli dany influencer nie chce współpracować? ⚽
Zdaniem Lucy Sergeevej sprytnym posunięciem jest skuszenie influencera obietnicą większych korzyści w przyszłości.
Zawsze możesz powiedzieć: ‘nasz budżet marketingowy będzie poddany przeglądowi i planujemy zwiększyć kwoty w następnym kwartale – zwłaszcza jeśli osiągniemy świetne wyniki z naszej obecnej współpracy.’ To strategia korzystna dla obu stron.
(⚠️Zastrzeżenie: Pamiętaj, że możesz kusić dłuższą współpracą na lepszych warunkach tylko wtedy, gdy faktycznie zamierzasz się z tego wywiązać. Nie bądź palantem.)
Ponadto Greta Zacchetti sugeruje skupienie się na pozytywnych rezultatach dla influencera.
Podkreśl wzajemne korzyści płynące z uproszczenia zakresu działań, takie jak priorytetyzacja treści o wysokim wpływie. Pokaż również, że odciążysz ich, dostarczając jasne briefy, terminy, informacje i wszystko, czego potrzebują, aby odnieść sukces.
Inną strategią, polecaną przez Valeriję Somi, jest skuszenie influencerów obietnicą darmowych produktów – albo dla nich samych, albo na giveaway angażujący ich obserwujących.
Warto jednak pamiętać, że podobnie jak Jessica Simpson i Nick Lachey, niektóre partnerstwa po prostu nie są sobie pisane 😢 Jeśli tak jest, nie bój się odejść, mówi Miroslava Petkova.
Ostatecznie, jeśli nie możemy znaleźć wspólnego języka, a negocjacje nie pomagają, po prostu nie kontynuujemy współpracy z tym konkretnym influencerem.
6 sposobów, aby ta taktyka negocjacyjna zadziałała na Twoją korzyść
Jak zauważa Miroslava, przy negocjowaniu wartości dodanej nie ma gwarancji sukcesu i czasem jedyną opcją jest poszukanie gdzie indziej. Zanim jednak to zrobisz, oto wszystko, co możesz najpierw spróbować, aby zwiększyć szansę na uratowanie umowy…
1. Bądź transparentny i szczery
Dla niektórych negocjacje to gra pozorów – trzymają karty blisko siebie i liczą na jak najlepszą ofertę.
Owszem, takie podejście czasem działa, ale zazwyczaj przynosi jedynie krótkoterminowe efekty. Jeśli jednak chcesz budować relacje korzystne dla obu stron z influencerami, szczerość jest najlepszą polityką.
Valerija Somi mówi, że jest wprost w kwestii potencjalnych przeszkód, takich jak ograniczenia budżetowe. Greta Zacchetti zgadza się, zauważając, że przejrzystość pomaga rozpocząć nowe współprace z influencerami z właściwą energią.
Podkreśl wzajemne korzyści płynące z uproszczenia zakresu działań, takie jak priorytetyzacja treści o wysokim wpływie. Pokaż również, że odciążysz ich, dostarczając jasne briefy, terminy, informacje i wszystko, czego potrzebują, aby odnieść sukces.
2. Spraw, by influencerzy czuli się docenieni
Jeśli nie działasz w niszowej branży z niewielką publicznością, prawdopodobnie masz do dyspozycji tysiące influencerów, z którymi możesz współpracować. Poinformuj influencera, z którym negocjujesz, dlaczego właśnie jego wybrałeś.
To jedna z ulubionych taktyk Miroslavy Petkovej. Radzi, aby powiedzieć influencerowi, jak bardzo jest cenny dla Twojej marki, wyjaśnić, dlaczego zależy Ci na współpracy, i ogólnie „sprawić, by poczuł się pożądany i wyjątkowy”.
W końcu odrobina pochlebstwa otwiera wiele drzwi 💅
3. Współpracuj z influencerem, a nie przeciwko niemu
Celem negocjacji nie jest zmuszenie influencera do podporządkowania się – chodzi o osiągnięcie porozumienia korzystnego dla obu stron.
Mając to na uwadze, Fernanda Marques mówi, że jej najważniejsza rada to traktować negocjacje jako współpracę, a nie kompromis.
Zamiast przedstawiać to jako „cięcie kosztów”, postrzegam to jako znalezienie najlepszego dopasowania dla obu stron, zapewniając influencerowi uczciwe wynagrodzenie, a jednocześnie utrzymując współpracę w zgodzie z celami i budżetem mojej firmy.
Na przykład, jeśli drogi format przekracza budżet, spróbuj zaproponować alternatywny, nadal wartościowy format, taki jak:
👉 Przejście z dedykowanego filmu na YouTube na integrację
👉 Zastąpienie Reela kilkoma Stories
Podobnie Joshita Dodani sugeruje oddać piłkę influencerowi, jeśli chodzi o wypracowanie porozumienia korzystnego dla obu stron.
Zawsze poproś influencera o sugestie, które pomogą stworzyć pakiet mieszczący się w zaplanowanym budżecie. Nie bądź natarczywy i współpracuj z influencerem, aby nie czuł się zaniżany.
Pamiętaj, że oczekujesz od influencera elastyczności w dostosowaniu wyceny do Twojego budżetu. Prawdopodobnie chętniej to zrobią, jeśli Ty również wykażesz się elastycznością.
Cheyanne Pettyjohn mówi, że jeśli influencer nie może zrealizować pierwotnie zaproponowanych warunków, przedstawienie kilku alternatywnych opcji to dobry sposób, by pokazać, że zależy Ci na tym, aby to się udało.
Zaproponowanie zmodyfikowanego planu, zamiast stwierdzenia „w takim razie do siebie nie pasujemy”, pokazuje, że zależy Ci na rozwiązaniu sytuacji.
4. Zaproponuj własną wartość dodaną
Oprócz proszenia influencera o dodanie (lub usunięcie) elementów „nice-to-have”, nie zapominaj o sile zaproponowania własnej wartości dodanej.
Na przykład Gabija Jankauskė radzi markom, aby uatrakcyjniły ofertę – bez przekraczania budżetu – proponując smakowite dodatki, takie jak:
👉 Długoterminowe partnerstwa z influencerami
👉 Kampanie follow-up z wyższymi stawkami
👉 Prowizje od sprzedaży wygenerowanej przez posty influencera
👉 Bardziej hojne kody rabatowe dla obserwujących influencera
5. Znaj swoją niszę
W każdej negocjacji powinieneś być uprzejmy i przyjazny, ale bądź gotów postawić na swoim i odmówić, jeśli influencer proponuje niekorzystne warunki.
Laura Altdorffer mówi, że przed rozpoczęciem negocjacji zawsze powinieneś mieć w zanadrzu „ostateczną najlepszą ofertę”. Jeśli influencer się na to nie zgodzi, bez obaw – w morzu jest jeszcze wiele ryb.
Podobnie zarówno Kat LaFata, jak i Victor Wiśniowski zalecają wykorzystanie swojego doświadczenia i wiedzy specjalistycznej w niszy, aby przeciwstawić się influencerom, którzy nie są gotowi pójść na kompromis.
Na przykład Kat twierdzi, że niektórzy influencerzy upierają się przy wysokich stawkach, których ich zasięgi i metryki po prostu nie uzasadniają. W takim przypadku sugeruje bycie transparentnym w kwestii dotychczasowych współprac z podobnymi influencerami.
Bądź gotów powiedzieć: „Na tych warunkach współpracowaliśmy z twórcami o podobnej publiczności i zaangażowaniu jak Twoje” i jeszcze bardziej gotów podać ich nazwiska.
Victor z kolei zaleca przyjście na negocjacje z „paragonami”, czyli danymi. W końcu wiedza to potęga, a liczby nie kłamią. Posiadanie ich przed sobą pomaga wiedzieć, w jakim punkcie znajdujesz się w negocjacjach.
👉 Narzędzie Influencer Analytics od Modash zapewnia wszystkie potrzebne dane, od wskaźników zaangażowania i średniej liczby wyświetleń po dane demograficzne odbiorców, takie jak lokalizacja, wiek i płeć – a wszystko to bez konieczności kontaktowania się z influencerem.
6. Zareklamuj swoją markę
Okej, w sieci jest mnóstwo innych influencerów.
Jednocześnie Twoja marka też nie jest jedyna na świecie. A negocjacje z influencerami będą znacznie łatwiejsze, jeśli dasz im przekonujący powód do współpracy.
Dla jasności, Matheus Ribeiro mówi, że nie chodzi tylko o to, ile pieniędzy jesteś gotów zapłacić – musisz „sprzedać” im swoją markę. Bo jeśli nie będą podekscytowani współpracą, nie poruszą nieba i ziemi, aby domknąć tę umowę.
Możesz to zrobić, podkreślając swoją unikalną propozycję wartości oraz cechy i korzyści produktu, albo po prostu podać nazwiska innych, istotnych influencerów, z którymi współpracowałeś.
W końcu FOMO to potężny motywator.
Końcowe przemyślenia 🤔
Słowo „negocjacje” przywodzi na myśl korporacyjne garnitury kłócące się przy stole konferencyjnym. W rzeczywistości negocjacje z influencerami polegają na zbudowaniu relacji, z której obie strony czerpią korzyści – i wcale nie muszą być bitwą.
Większość influencerów aktywnie szuka zleceń – dlatego chętnie zrezygnują z praw do wykorzystania treści lub zamienią formaty w zamian za niższą stawkę.
Zasadniczo negocjacje będą skuteczniejsze, jeśli zaczniesz od zidentyfikowania odpowiednich influencerów. Zaoszczędzisz mnóstwo czasu, jeśli będziesz znać współczynnik zaangażowania influencera, z kim wcześniej współpracował i jak sprawdziły się jego sponsorowane posty dla innych marek.
Tu z pomocą przychodzi Modash:
- Skorzystaj z naszego narzędzia do wyszukiwania influencerów, aby przeszukać każdy publiczny profil z ponad 1 tys. obserwujących na Instagramie, YouTube i TikToku (to ponad 250 mln profili!).
- Zawęź wyniki za pomocą szczegółowych filtrów, takich jak lokalizacja, zakres liczby obserwujących, współczynnik zaangażowania, tempo wzrostu, odsetek fałszywych obserwujących i inne.
- Rozszerzaj kampanię o podobnych influencerów na podstawie Twoich dotychczas najbardziej udanych współprac.
- Powtarzaj ten proces, aby łatwo skalować program influencerski.
A to dopiero początek.
Ale nie wierz mi na słowo. Przekonaj się sam dzięki 14-dniowemu bezpłatnemu okresowi próbnemu 🤓
