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Encontrar os melhores criadores e avaliar seus perfis é inútil se você não conseguir que os influenciadores respondam. A abordagem de influenciadores é vital para executar com sucesso a sua estratégia de marketing de influenciadores.
O desafio? Fazer outreach pode parecer um monstro intimidador. Sem saber o que dizer, onde entrar em contato e como criar sistemas eficazes, você corre o risco de desperdiçar semanas valiosas sem retorno.
Este guia completo sobre abordagem de criadores ajudará você a evitar esses obstáculos. Vamos mergulhar!
Abordagem de influenciadores é a prática de entrar em contato com influenciadores de redes sociais para colaborações com a sua marca. É o primeiro passo para construir novos relacionamentos e geralmente é feito por DM ou e-mail.
Antes mesmo de iniciar a sua abordagem, tenha uma estratégia clara para aumentar as chances de sucesso. Veja o que você deve preparar:
Pré-avaliar perfis de influenciadores garante que você só entre em contato com criadores que sejam um excelente ajuste para a sua marca. Isso economiza tempo e aumenta suas chances de obter uma resposta. Por exemplo, se você é uma marca de skincare com orçamento limitado, deve contatar microinfluenciadores no nicho de cuidados com a pele. “Tipo de influenciadores” significa que você precisa especificar:
Com ferramentas de análise de influenciadores como a Modash, você obtém todos os dados acima em minutos.
Malou Deuber, fundadora da socialrelation, alcança uma taxa de resposta de 90% porque faz uma análise aprofundada dos influenciadores antes de pré-selecioná-los para a abordagem. Mesmo que você ainda não possa pagar por ferramentas de análise, vale a pena gastar 5–10 minutos verificando o perfil do influenciador antes de criar a mensagem.
Defina claramente o que pode oferecer antes de contatá-los. Mesmo com um CTA suave, esteja preparado para agir rápido se o criador responder “sim” ao seu pedido de colaboração. Ter clareza sobre a oferta significa saber o seu ideal de:
Isso não significa que você não tenha flexibilidade sobre como a parceria pode ser. Esteja aberto a seguir um caminho criativo se o influenciador achar que é melhor para seus seguidores. Mas ainda conheça seu limite de orçamento, prazo e ROI antes de iniciar a abordagem.
O que acontece depois que um criador passa de “lead” a “parceiro” no seu funil de abordagem? O que você incluirá no contrato de influenciador? Com quem eles falam se tiverem dúvidas sobre o briefing para influenciadores? Como eles enviarão as entregas?
Ter clareza sobre o processo e sistemas para executá-lo garante que você possa começar a todo vapor quando a abordagem der certo. Defina os passos de onboarding do criador e atribua responsabilidades à equipe antes de iniciar a abordagem.
Talvez você não tenha tudo definido na primeira vez. Você certamente poderá ajustar seus sistemas conforme a equipe e as ações de marketing de influência evoluam. Mas ter alguns passos básicos já definidos facilita o caminho.
Na maioria dos casos, você provavelmente vai querer usar e-mail em vez de DM (mais sobre isso abaixo).
Mas como encontrar o e-mail do criador?
A maioria dos criadores exibe o e-mail na bio das redes sociais. Por exemplo, se você quiser encontrar o e-mail de um influenciador no Instagram, há uma aba “e-mail” no app móvel. Mas muitos criadores também colocam o e-mail na bio do Instagram.
No TikTok, a maioria dos influenciadores também deixa o e-mail na bio. Você pode encontrar o e-mail de um canal no YouTube na seção “Sobre”.
Embora os métodos acima sejam confiáveis, não são nada escaláveis. Vasculhar o perfil de cada influenciador para achar o contato e adicioná-lo à planilha consome muito tempo. Além disso, no YouTube em especial, há um limite diário de e-mails que você pode desbloquear por conta.
Se quiser fazer isso em escala, é melhor usar uma ferramenta como a Modash. Ela ajuda a encontrar rapidamente influenciadores (e seus e-mails).
Você pode:
Usar uma ferramenta de abordagem como a Modash é muito mais eficiente do que o método manual. A melhor parte? É uma plataforma tudo-em-um de marketing de influenciadores que também ajuda a encontrar criadores relevantes, analisar perfis e monitorar o desempenho das campanhas.
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Se você está começando, aqui está uma fórmula que funciona para a maioria:
Anna-Maria Klappenbach, Líder de Marketing de Influência na Aumio, tem um excelente exemplo disso.
Anna-Maria Klappenbach, Aumio
Anna personaliza seus e-mails de contato de forma muito sutil (“Como mãe de 3”) porque as criadoras que ela procura são mães ocupadas. Elas preferem ler uma mensagem curta e direta a um e-mail longo e altamente personalizado.
Se o seu requisito de entrega for mais específico, você pode alterar sua call-to-action. Por exemplo, Sarah Saffari, fundadora da agência de marketing de influência InfluencerNexus, prefere fazer uma chamada com o criador antes de finalizar a parceria. Aqui está um modelo que ela usa para um de seus clientes, FieldFans for Breast Cancer.
Sarah Saffari, InfluencerNexus
Os dois exemplos acima funcionam se você tiver uma CTA suave. Mas se você tiver um pedido específico, pode enviar uma mensagem de abordagem mais longa, incluindo detalhes da colaboração.
Piia Õunpuu, Gerente de Marketing de Influência na Bolt, tem um excelente exemplo de como é uma mensagem de abordagem com um pedido específico.
Piia Õunpuu, Bolt
E se você estiver entrando em contato com o empresário de um criador em vez do próprio influenciador? Alguns profissionais de marketing sugerem que, nesse caso, você pode manter tudo estritamente profissional. Embora essa abordagem certamente tenha seu lugar, Lee Drysdale, Líder de Marketing de Influência na Killstar, recomenda manter o mesmo nível de personalização também com os agentes.
Observação: há uma nuance aqui. Se você estiver enviando e-mail para um agente para discutir amplamente o elenco que ele representa, personalize levemente o e-mail para a agência em vez disso. Neste caso, Lee encontrou um influenciador específico que, por acaso, é representado por um agente.
Faz sentido, porque os agentes também são humanos. E desenvolver um relacionamento sólido de longo prazo com eles pode ajudar nas suas parcerias com criadores. Lee também compartilhou seu exemplo para inspiração.
Lee Drysdale, KILLSTAR
Todos os e-mails de abordagem a influenciadores acima têm seu lugar, dependendo da capacidade da sua equipe e dos requisitos da campanha. A solicitação suave é melhor para abrir a linha de comunicação com um influenciador, enquanto o pedido específico é ideal para recrutar rapidamente e minimizar idas e vindas.
💡 Se você procura mais exemplos, considere ler: 14 exemplos de outreach de influenciadores de marcas reais e/ou 8 modelos de outreach para influenciadores (& como personalizar).
Em breve, entraremos nos detalhes de como criar e-mails e follow-ups (com exemplos). Mas antes, aqui estão algumas práticas recomendadas gerais para você arrasar no outreach a influenciadores.
As parcerias com influenciadores são uma colaboração B2B, pois os criadores administram seus próprios negócios. E negócios são melhor conduzidos por e-mail. Além disso, os e-mails mantêm tudo profissional e rastreável.
Não estou dizendo para nunca usar DMs – elas têm seu lugar. Por exemplo, Agita Matule costuma recrutar criadores menores em nome da Wolt. Os e-mails desses pequenos influenciadores geralmente não estão disponíveis publicamente. Por isso, ela usa DMs.
As DMs são mais casuais — você pode usá-las para iniciar uma conversa se já tiver conexões em comum com o criador. De qualquer forma, passe a conversa para o e-mail para que nenhum detalhe da colaboração se perca.
Os modelos são rápidos e eficientes. No entanto, a falta de personalização pode reduzir sua taxa de resposta. A solução? Encontre um meio-termo com e-mails parcialmente padronizados.
Quando entrevistamos mais de 50 profissionais de marketing de influência para entender sua estratégia de outreach, descobrimos que mais da metade dos entrevistados faz isso.
Pense: quais informações gerais sobre você, sua empresa e seus produtos podem ser transformadas em modelo para cada criador? Use essa parte como modelo e personalize o restante para o influenciador e a campanha. Eis um exemplo:
E-mails totalmente padronizados funcionam quando:
Uma call-to-action suave é uma pergunta que requer uma resposta binária de sim ou não — como “Você está aberta a colaborações?” ou “Interessada?”
Essas CTAs facilitam para o criador responder ao seu e-mail, pois ele não precisa absorver muitas informações de uma só vez. Depois que o criador responde, você pode entrar nos detalhes e discutir pormenores. Use essa abordagem quando você realmente quiser fazer parceria com um criador e estiver aberta ao formato dessa parceria.
Dmitri Cherner, ex-Head de Influenciadores na OneSkin, também destaca como isso permite mais flexibilidade na colaboração com o criador.
Algumas CTAs suaves que você pode usar:
Não use CTAs suaves se você tiver um orçamento apertado e requisitos sem margem de manobra. Nesse cenário, inclua no e-mail todos os detalhes de que o criador possa precisar e termine com uma CTA firme, como: “Responda se tiver interesse” ou “Quais são seus valores para [x deliverables]?”
E se eu dissesse para você falar com todos os criadores por telefone ou videochamada nos primeiros meses? Ou personalizar cada e-mail de outreach ao criador com diferentes formas de apresentar sua oferta? Ou buscar proativamente feedback sobre suas mensagens com colegas e outros influenciadores?
Você não pode automatizar nenhuma dessas tarefas. Elas consomem tempo e exigem muita energia da sua equipe. Mas podem colocar você cem passos à frente a longo prazo.
Como iniciante em outreach de influenciadores, adote práticas não escaláveis sempre que possível. Você aprenderá melhor com mecanismos de feedback mais rápidos.
A maioria dos profissionais de marketing não coloca seu chapéu de vendas quando faz outreach a influenciadores. Grande erro!
Como profissional de marketing, pode lhe causar desconforto acompanhar diversas vezes. E o silêncio na sua caixa de entrada (mesmo após horas de personalização!) parece algo pessoal. Para um vendedor, isso é apenas parte do trabalho. O profissional de marketing com mentalidade de vendas sabe que fazer follow-up não é desespero, e que as baixas taxas de resposta só precisam de ajustes na oferta ou na redação.
Acima de tudo: um vendedor sabe que volume importa muito (enquanto o profissional de marketing pode desistir após algumas tentativas).
Afinal, quanto mais influenciadores você envia e-mail > mais rápido se torna seu ciclo de feedback > mais você refina seus métodos de outreach > mais rápido aparece o sucesso.
Quase todo profissional de marketing que participou da nossa pesquisa de outreach disse que faz follow-up com os criadores contatados pelo menos 1-2 vezes.
Embora o follow-up possa parecer desespero, lembre-se de que as caixas de entrada são bagunçadas e é fácil algo se perder — especialmente para um criador ocupado. Os influenciadores também se preocupam em fazer parcerias com marcas relevantes para seu público, portanto não hesite em dar um empurrãozinho.
A maioria dos profissionais de marketing da nossa pesquisa faz follow-up pelo menos 1-2 vezes. Mas você pode aumentar esse número facilmente se não for insistente. Provavelmente você não está sendo tão incômodo quanto pensa, se for educado e respeitoso.
O follow-up também é uma questão de timing. Às vezes você pode contatar um criador na hora errada. Espaçe seus follow-ups para um mês, depois três meses e seis meses após os 2-3 primeiros follow-ups. Se estiver contatando muitos criadores, uma forma útil de acompanhar quem precisa de follow-up é usar o recurso Influencer Inbox da Modash, que permite marcar o status de cada pessoa a quem você envia e-mail.
A chave para obter resposta às suas mensagens de follow-up é personalizá-las. Mostre ao criador que ele não é apenas parte de um funil de e-mail.
Mantenha suas mensagens de follow-up curtas e personalizadas. Anna, da Aumio, por exemplo, busca mostrar ao criador que acompanha seu conteúdo por meio de e-mails de follow-up.
Anna-Maria Klappenbach, Aumio
Mas se você estiver fazendo o segundo ou terceiro follow-up ou se seu primeiro e-mail foi altamente personalizado, pode usar uma mensagem de outreach padronizada como a de Sarah, da InfluencerNexus.
Sarah Saffari, InfluencerNexus
À medida que você se aproxima dos e-mails finais de follow-up, torne sua mensagem de outreach mais escaneável como a da Anna (da Aumio).
Anna-Maria Klappenbach, Aumio
Garanta sempre que seu tom seja educado e compreensivo, não coercitivo. Os follow-ups não são desesperados ou frustrantes se você for acessível e não agressivo.
O marketing de influência como um todo se trata de construir conexões fortes, autênticas e pessoais com parceiros criadores. Na sua estratégia de outreach também, mantenha o relacionamento em primeiro plano. Empatize com o criador, entenda do que ele precisa e como você pode ajudar.
Se estiver se perguntando como outras marcas estruturam sua estratégia de outreach, confira nossa pesquisa com 51 profissionais de marketing, que compartilham tudo, desde modelos e CTAs até dicas profissionais e lições aprendidas.
E se você estiver selecionando influenciadores para outreach, use o Modash para ajudá-lo. Com o Modash, você pode não apenas encontrar influenciadores (e seus e-mails!), mas também analisar seus perfis e acompanhar seu desempenho. Para descoberta de influenciadores, ele:
Experimente — não é necessário cartão de crédito.
