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O marketing de influência oferece inúmeros benefícios, desde vendas diretas e aumento do reconhecimento da marca até à criação de muito conteúdo de elevada qualidade.
Mas conseguir esses benefícios nem sempre é fácil.
Aqui, vou abordar os desafios mais comuns que as marcas enfrentam no marketing de influência. E, claro, dar conselhos sobre como outras marcas os resolvem.
Encontrou vários influenciadores relevantes e enviou imensas mensagens de contacto para perguntar se gostariam de trabalhar consigo — mas na sua caixa de entrada não há nada além de silêncio 🙁. Vamos explorar algumas soluções para a falta de respostas aos seus contactos:
Se o seu contacto com influenciadores não está a gerar muitas respostas (ou nenhuma), é um bom sinal de que a sua proposta simplesmente não está a gerar interesse.
Isto não significa necessariamente pagar honorários mais elevados.
Para começar, pode não estar a apresentar a sua oferta logo de início. Nesse caso, vale a pena incluí-la na mensagem inicial da sua sequência de contacto — um pouco de transparência pode ter um grande impacto nas respostas.
Se de facto está a apresentar a sua oferta, talvez esteja na altura de a atualizar. Por exemplo, se estiver a realizar uma campanha de oferta de produtos a influenciadores, pode tornar a sua proposta mais apelativa ao sugerir a possibilidade de uma parceria a longo prazo. E, se for uma oportunidade remunerada, comunicar isso nas suas mensagens de contacto provavelmente melhorará as taxas de resposta.
Por outro lado, a sua proposta e oferta podem ser perfeitas — mas pode estar a enviá-las aos influenciadores errados. Nesse caso, não receberá muitas respostas (ou nenhuma). E, mesmo que receba, é provável que a campanha resultante não produza os resultados desejados.
Antes de começar a criar uma lista de influenciadores-alvo, pergunte-se:
🤔 Que tipo de pessoa está a tentar alcançar?
🤔 Essa pessoa é realmente adequada para a sua marca, produto e público?
Por exemplo, recentemente ouvi falar de uma marca que vende um produto concebido para reduzir a queda de pelo dos cães. Por isso, contactaram um influenciador de animais de estimação que tinha um cão. Até aqui, tudo bem, certo?
O problema é que o cão dela é de uma raça que não larga pelo, por isso o produto era totalmente irrelevante para ela — e, claro, ela não respondeu.
Não havia nada de errado com a mensagem de contacto; tratava-se simplesmente de uma má segmentação.
Tal como toda a gente no planeta, os influencers querem sentir-se especiais.
Por isso, se contactar influencers com uma mensagem genérica que foi obviamente enviada a dezenas de outras pessoas, é muito provável que o ignorem.
É por isso que uma abordagem personalizada terá sempre uma taxa de resposta mais elevada (e mais colaborações em curso) do que uma mensagem totalmente padronizada.
Naturalmente, personalizar mensagens de contacto demora um pouco mais do que o contacto em massa com influencers.
Para acelerar o processo, pode usar um email parcialmente padronizado, da seguinte forma:
👉 Use um modelo para os detalhes sobre si: apresentação, informações sobre a empresa, detalhes da campanha de oferta de produtos, etc.
👉 Personalize as informações sobre o criador: porque gosta dele, porque acha que é uma boa opção para a sua marca, porque acha que ele e o seu público vão adorar o seu produto.
Eis um exemplo de como isso pode ficar:
👉 Inspire-se em alguns exemplos de contacto com influencers!
Os influencers são pessoas ocupadas, por isso é fácil que emails e mensagens diretas passem despercebidos. E, se enviar apenas uma mensagem de contacto a cada influencer, é provável que esteja a perder muitas respostas potenciais.
Para aumentar as respostas, envie três emails de seguimento após a sua mensagem inicial, distribuídos da seguinte forma:
🗓️ Dia 1: Mensagem de contacto inicial
🗓️ Dia 4: Primeiro email de seguimento
🗓️ Dia 6: Segundo email de seguimento
🗓️ Dia 8: Email de seguimento final
Felizmente, pode automatizar a maior parte do conteúdo destas mensagens de seguimento com ferramentas de contacto com influencers, se tiver dedicado tempo e atenção suficientes a personalizar a primeira mensagem.
A menos que trabalhe exclusivamente com alguns parceiros de longa duração, precisa de um fluxo constante de influencers relevantes para apoiar as suas campanhas.
(E mesmo que planeie trabalhar repetidamente com os mesmos influencers, ainda precisa de os encontrar em primeiro lugar.)
Eis algumas soluções:
Se está a tentar perceber que «nicho» de influencer terá melhor desempenho para si, pense para além da sua categoria de produto imediata.
Por exemplo, se é uma marca de beleza, há uma forma certa e uma forma errada de abordar a questão:
👎 Forma errada: Tenho um produto de beleza, por isso preciso de trabalhar com influencers de beleza.
👍 Forma certa: Os meus compradores ideais são mulheres entre os 35 e os 45 anos em [location]. Quem alcança essas pessoas online?
Pode acabar por escolher essas opções «óbvias», mas, independentemente disso, terá um conjunto muito maior de potenciais parceiros para testar. Além disso, terá mais hipóteses de encontrar influencers que ainda não colaboram com os seus concorrentes.
A menos que esteja apenas a começar, já tem vários clientes, seguidores e subscritores de email.
São pessoas que têm, pelo menos, algum interesse na sua marca e nos seus produtos. E algumas delas podem ter muitos seguidores aos quais pode ter acesso. Mas como encontrá-las?
Tem duas opções:
👉 Entre em contacto com os seus subscritores de email e pergunte se algum deles é influencer e está interessado em colaborar consigo.
👉 Use a Modash para pesquisar entre os seus fãs atuais influencers com 1k+ seguidores no Instagram, TikTok ou YouTube.
A solução mais eficiente é acelerar o processo de pesquisa de influencers e encontrar resultados mais relevantes utilizando uma ferramenta de pesquisa de influencers como a Modash para pesquisar e filtrar todos os influencers do mundo 🌎.
Por exemplo, na captura de ecrã abaixo, estamos a pesquisar influencers que:
👉 Vivem num país específico (EUA)
👉 Têm um determinado número de seguidores (5 mil – 50 mil)
👉 Produzem conteúdo no nicho pretendido (cuidados com a pele)
Esta pesquisa dá-nos uma lista de perfis sociais que correspondem aos nossos critérios.
Podemos abrir qualquer um dos resultados para analisar o perfil, como se segue:
Desta forma, pode analisar rapidamente quem o influencer alcança (localizações, idades, géneros), o seu desempenho (taxa de engagement, taxa de crescimento), os seus conteúdos com melhor desempenho, conteúdos patrocinados anteriores e muito mais.
Tudo isto sem ter de entrar em contacto com eles e perguntar-lhes.
👉 Experimente a Modash por US$ 0. Você nem precisa pegar o cartão de crédito.
Por um lado, você quer dar liberdade criativa aos seus parceiros influenciadores para que falem com suas próprias vozes autênticas — afinal, eles conhecem o próprio público melhor do que você.
Mas, por outro, você tem mensagens específicas que precisa comunicar para apresentar sua marca e seu produto de forma eficaz.
Encontrar o equilíbrio certo é difícil, mas aqui estão algumas soluções:
Quando a história pessoal de um influenciador se alinha estreitamente ao seu produto e aos seus valores, há menos necessidade de se preocupar em fornecer um briefing para influenciadores super-rígido — porque ele já entende.
Veja o caso da criadora de conteúdo de viagens Aakansha Monga, que frequentemente fala sobre sua preferência por viajar com pouca bagagem:
Por isso, ela era uma escolha natural para fazer parceria com a Air India Express e promover o lançamento das tarifas Xpress Lite para clientes que viajam apenas com bagagem de mão:
Essa parceria pareceu autêntica porque se alinhava aos valores e às preferências da criadora de conteúdo. Aakansha já havia falado sobre seu amor por viajar com pouca bagagem, compartilhado dicas sobre o assunto com seus seguidores e mencionado as vantagens nos Stories.
Aqui estão duas maneiras de encontrar ângulos criativos para seus parceiros influenciadores:
a) Ao avaliar um influenciador, analise seus conteúdos anteriores e veja o que se alinha à sua marca.
🤔 Sobre o que eles falam com frequência?
🤔 Que dicas, preferências e valores eles compartilham em suas publicações e Stories?
🤔 Com o que eles têm dificuldade ou do que não gostam?
Faça sua pesquisa e anote alguns pontos-chave sobre cada influenciador que se alinhem aos recursos ou valores da sua marca.
b) Marque uma chamada para conhecer melhor o influenciador e encontrar ideias autênticas juntos.
E-mails e métodos de comunicação assíncrona são eficientes, sim, mas não são os melhores canais se você realmente quer entender a fundo um influenciador.
Participar de uma chamada demanda tempo e é difícil de escalar, mas pode ajudar você a criar ângulos autênticos para encontrar uma história pessoal e identificável, com sua marca e seu produto no centro.
Se o seu produto for muito técnico, inovador ou precisar de muitas explicações, faz sentido produzir briefings para influenciadores mais específicos e detalhados.
Mas, se for simples o bastante para que seu parceiro influenciador e o público dele entendam imediatamente os recursos e benefícios, dê mais liberdade e deixe o influenciador ter mais controle sobre o conteúdo e as mensagens.
Os influenciadores conhecem melhor o próprio público, mas você conhece seu produto.
Portanto, se estiver colaborando em conteúdos fortemente focados no produto — como uma análise detalhada ou um vídeo de demonstração — faz sentido fornecer diretrizes mais rígidas sobre os recursos específicos e os diferenciais que você quer que eles mencionem.
(Além disso, você deve garantir que eles comuniquem as especificações técnicas com precisão.)
Se está a trabalhar com vários influencers numa única campanha, acompanhar todo o conteúdo que estão a partilhar pode ser um verdadeiro desafio. Veja como gerir isso da melhor forma:
Para começar, você pode fazer isso sem ferramentas ou automações adicionais. Mike Newton, criador do Building Influence, tem um modelo de planilha gratuito que pode ajudar.
Ela não reúne automaticamente as publicações ativas dos influenciadores, mas oferece uma boa estrutura para acompanhar o conteúdo de influenciadores (e não vai custar nada).
Obrigado, Mike!
À medida que seu programa se desenvolve e acompanhar conteúdos se torna mais trabalhoso, considere automatizar o processo usando ferramentas de acompanhamento de influenciadores, como a Modash.
Na Modash, tudo o que você precisa fazer é:
👉 Nomear sua campanha
👉 Especificar quais influenciadores você gostaria de acompanhar
👉 Escolher quais conteúdos deseja acompanhar (por exemplo, posts que contenham hashtags ou palavras-chave específicas) ou simplesmente acompanhar todo o conteúdo deles
E pronto! A Modash reunirá automaticamente todo o conteúdo relevante em um único painel. Até Stories. Sem precisar pedir autenticação aos influenciadores.
A Modash também oferece uma visão geral das métricas de desempenho de cada influenciador, como:
👉 Número de posts de cada influenciador (para que você possa verificar facilmente se eles cumpriram as entregas acordadas)
👉 Total de interações e taxa média de engajamento dos seus posts patrocinados por influenciador
👉 Receita total (se você conectar sua loja da Shopify para acompanhar códigos promocionais)
Trabalhar com influenciadores não é como comprar um Big Mac: os preços não são padronizados.
O que significa que um influenciador pode cobrar $500 de uma marca hoje e $1,000 de outra amanhã pelas exatamente mesmas entregas.
Isso faz com que descobrir quanto pagar aos influenciadores seja um verdadeiro campo minado — mas há algumas soluções possíveis:
Talvez você não tenha orçamento para pagar cachês de marketing de influência. Ou talvez você esteja apenas começando e não saiba quanto pode pagar mantendo um ROI alto.
De qualquer forma, talvez você queira considerar uma (ou ambas) destas estratégias para influenciadores:
🎁 Envio de produtos gratuitos, em que você envia produtos grátis aos influenciadores na esperança de que publiquem sobre eles
🗣️ Marketing de afiliados, em que você paga aos seus parceiros uma porcentagem de todas as vendas que geram (normalmente entre 5% e 30%)
Se você não sabe algo, a solução mais simples é simplesmente perguntar. Então, encontre muitos influenciadores no seu nicho, entre em contato com eles e veja quanto cobram.
Você está preocupado que isso pareça um pouco ousado?
Não se preocupe, porque mais da metade dos profissionais de marketing de influência pede os cachês antes de informar seu orçamento:
Afinal, essa é uma prática clássica em qualquer negociação, não é?
Mark Dandy, ex-chefe de marketing de influência da Ear To The Ground, recomenda primeiro definir claramente, por escrito, as entregas que você deseja e, em seguida, entrar em contato e pedir um preço.
Basicamente, você quer um processo de checkout. ‘Aqui está tudo o que estou pedindo. Quanto você vai me cobrar por isso?’ Quando surge um preço, geralmente é possível negociar dentro de uma margem de 30%.
Da mesma forma, Ben Williams, gerente sênior de influenciadores da Blast.tv, sempre pede os cachês logo de início — e depois tenta negociar uma redução semelhante (de até 50%).
👉 Veja mais insights sobre preços em nosso artigo: Preços de influenciadores no Instagram: 42 profissionais de marketing explicam como decidem quanto pagar.
É claro que você quer manter os custos do seu marketing de influência sob controle.
Mas, no fim das contas, os resultados são o mais importante. Afinal, você prefere pagar $500 a um influenciador para conseguir um cliente ou pagar $1,500 a outro influenciador para atrair 10 clientes?
Por isso, faz sentido considerar os custos de aquisição de clientes (CACs) ao decidir quanto pagar.
Descubra quanto você pode pagar para adquirir um cliente. E tente prever as vendas do influenciador com todos os dados que conseguir (por exemplo, desempenho anterior de afiliado, média de visualizações, cliques nos Stories etc.). Com isso, você pode estimar seu orçamento máximo para a primeira colaboração. Depois de ter alguns dados, você pode negociar novamente.
Estimar dessa forma não vai ser preciso, mas se você está se sentindo perdido no começo, é uma ótima maneira de começar a pagar influenciadores.
A maioria dos profissionais de marketing de influência não passou na prova da Ordem. Então, como lidar com todas essas questões jurídicas complexas? Especialmente se você não tiver sua própria equipe de advogados internos para consultar.
Aqui estão alguns pontos de partida úteis…
⚠️ Aviso: Assim como você, não sou advogado (embora eu fique fantástico de peruca e toga) e não estou oferecendo aconselhamento jurídico. Você deve sempre pesquisar a legislação local específica e pedir a um profissional da área jurídica que revise seus contratos para garantir que esteja devidamente protegido.
Quer saber o que incluir em um contrato com influenciador? Antes de seguir adiante, pare e pense se você realmente precisa de um contrato.
Para deixar claro, você definitivamente precisa ter tudo por escrito, mas não necessariamente na forma de um contrato. Pode ser apenas um e-mail para poupar um pouco de tempo e atrito para todos.
👉 Se você precisa urgentemente de um modelo de contrato com influenciador, aqui está. Clique em “Arquivo” e “Fazer uma cópia” para editá-lo e enviá-lo aos seus parceiros influenciadores. Você precisa preencher tudo o que está marcado em amarelo com as informações da sua marca.
Isso não é negociável:
Sempre incentive os influenciadores a indicar claramente quando se trata de publicidade.
Sim, mesmo que você esteja apenas enviando presentes sem compromisso, ainda deve orientar os influenciadores a divulgar sua relação com a marca.
Veja um exemplo de como a NARS Cosmetics faz isso, identificado pela atenta Alice Bull:
Atenção: você não tem obrigação de publicar, mas, caso queira, inclua claramente #ad [e marque] @narcissist. Estes produtos foram oferecidos para seu uso e não podem ser revendidos.
💡Dica: O recurso de monitoramento de campanhas de influenciadores da Modash tem uma ferramenta de alertas. Se uma divulgação não for detectada (usando textos comuns, como #ad), você receberá um alerta para verificá-la.
Ahhh, a eterna questão de como medir o ROI do marketing de influência 🤯
Antes de tudo, vale ressaltar que ninguém tem isso totalmente resolvido, então não se cobre tanto. No entanto, há algumas soluções possíveis…
Embora as colaborações com influenciadores alcancem vários objetivos, é importante ter um objetivo principal em mente para cada campanha. Isso facilita a avaliação do sucesso.
Por exemplo, se seu objetivo é aumentar o reconhecimento da marca, suas principais métricas de sucesso devem ser visualizações e alcance.
Ou, se seu foco são vendas, códigos promocionais e links podem ajudar você a descobrir coisas como:
👉 Número de vendas
👉 Receita
👉 Valor médio do pedido
O humilde código promocional é fácil de configurar e poderoso em sua simplicidade.
A ideia é criar códigos personalizados para cada influenciador. Eles compartilham o código com seu público e, então, os clientes o inserem em algum momento da jornada de compra — geralmente durante o processo de finalização da compra.
Sozinhos, os códigos promocionais não dirão como um cliente chegou ao seu site, mas você saberá exatamente quem o enviou. Por exemplo, quando a Rothys fez parceria com a escritora e criadora Olivia Muenter, usou o código promocional personalizado OLIVIA20.
Simples e fácil de lembrar!
Se você observar com atenção, verá que eles também usaram um link UTM, que informa ao Google Analytics (e a outras ferramentas) quatro dados: origem, mídia, campanha e conteúdo. Isso permite acompanhar o comportamento do usuário nessas categorias.
Usar links UTM pode ajudar você a:
👉 Comparar as vendas entre diferentes influenciadores para identificar os influenciadores com melhor e pior desempenho. Assim, você pode decidir com quem trabalhar a longo prazo e quem desenvolver (ou dispensar).
👉 Compare as vendas entre campanhas. Isso ajudará você a descobrir os tipos de campanha que funcionam melhor para sua marca (por exemplo, códigos de desconto funcionam melhor do que inserções de produtos?).
👉 Compare as vendas de campanhas com influenciadores com as de outros canais. Isso ajudará você a entender como o marketing de influência se compara a outros canais de marketing.
👉 Compare tipos de conteúdo. Você pode descobrir que o conteúdo educativo tem um desempenho melhor do que o conteúdo de entretenimento. Ou que os vídeos funcionam melhor do que as publicações no feed.
O marketing de influência não é apenas um canal de performance — é a maré que eleva todos os barcos.
Por exemplo, digamos que sua última campanha com influenciadores aumentou o reconhecimento da sua marca. Por sua vez, isso também pode resultar em:
👍 Maior volume de buscas pelo nome da sua marca
👍 Mais consultas de pesquisa que incluem o nome da sua marca
👍 Mais tráfego direto
👍 CPCs menores em anúncios relacionados ao nome da sua marca
Mas como atribuir esses resultados positivos ao marketing de influência?
Procure picos nas buscas pela marca que coincidam com os dias em que os influenciadores publicam conteúdo e compare as linhas de base antes e depois do lançamento das campanhas.
🤓 Dica profissional: Dependendo do seu produto, talvez seja necessário analisar os números ao longo de um período maior. Se for um produto de baixo custo, você poderá ver um impacto imediato, mas, para produtos mais caros, talvez seja necessário analisar 30, 60 ou até 90 dias para ter uma visão real do que está acontecendo.
Os influenciadores parceiros criam conteúdo sobre sua marca e seus produtos. Conteúdo que, de outra forma, você talvez tivesse de produzir internamente.
Portanto, outra forma de medir o impacto do marketing de influência é tentar calcular quanto custaria criar esse conteúdo em termos de horas de trabalho e produtividade.
Além disso, não deixe de considerar o valor de negociar whitelisting de influenciadores e acordos de anúncios com parceiros. Esses anúncios costumam estar entre os de melhor desempenho, e os profissionais de marketing de influência desempenham um papel fundamental para que isso aconteça ao:
👉 Encontrar os influencers certos
👉 Ajudar a desenvolver a narrativa e o conteúdo
👉 Criar anúncios de alto desempenho
Tudo isto significa que avaliar apenas a receita do último clique não é uma forma eficaz de medir o desempenho do influencer marketing.
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