Você encontrou o influenciador ideal para sua próxima campanha – público certo, tom de voz adequado, estilo de conteúdo correto. Há apenas um obstáculo: o valor cobrado por ele(a) é um pouco alto demais.
Neste ponto, você poderia desistir e seguir em frente… ou poderia ajustar o valor que está recebendo para justificar (ou até reduzir) o preço, por exemplo:
⏱️ Concordar com um prazo de entrega mais rápido
📝 Remover direitos de exclusividade
💴 Escolher entregáveis mais baratos
Se você está pronto para encontrar um acordo que satisfaça ambas as partes, está no lugar certo. A seguir, compartilho tudo o que você precisa saber sobre como negociar com influenciadores usando valor agregado…
Como é, na prática, negociar em cima de valor agregado?
Deliberar sobre o valor de uma colaboração é uma das táticas de negociação com influenciadores mais populares. Quando a Modash consultou 38 profissionais de marketing de influência, 75% disseram que já tentaram negociar o valor de uma parceria proposta por causa do preço do influenciador.
(Além disso, 66% deixariam de trabalhar com um influenciador se ele não aceitasse uma taxa reduzida por menos entregáveis.)
Mas o que exatamente você pode negociar?
Como você pode ver, a maioria dessas abordagens envolve remover elementos premium.
Os direitos de exclusividade de influenciador estão no topo da lista. Kat LaFata diz que os influenciadores valorizam muito a exclusividade — por isso, separá-la do seu pacote de colaboração pode resultar num orçamento significativamente mais baixo.
Os influenciadores não querem limitar seu trabalho sem a garantia de que sua marca os sustentará financeiramente durante o período de exclusividade. Por isso, reduzir as suas exigências de exclusividade provavelmente terá o maior impacto para conseguir um preço melhor.
Na mesma linha, muitos profissionais de marketing de influenciadores conseguem acordos mais baratos ao:
👉 Optar por um entregável mais barato
👉 Reduzir ou remover direitos de uso de conteúdo
👉 Diminuir a duração de um vídeo ou integração
Como os direitos de uso podem inflacionar o preço de um acordo, Greta Zacchetti recomenda deixá-los de fora das primeiras colaborações com novos influenciadores.
Use os primeiros meses de relacionamento com o novo influenciador para avaliar os resultados orgânicos e o ajuste do influenciador à sua marca, tornando mais seguro investir futuramente em direitos de uso completos.
No entanto, negociar em cima de valor nem sempre significa remover elementos da colaboração: cerca de 20% dos entrevistados que negociam valor dizem pedir aos influenciadores um prazo de entrega mais rápido.
Os influenciadores são receptivos a negociar valor agregado?
Em uma palavra: sim!
Três quartos dos profissionais de marketing de influência que consultámos disseram que os criadores estão abertos a reduzir o seu preço ao renegociar entregáveis ou “extras desejáveis”, enquanto o quarto restante disse que os criadores só às vezes ficam satisfeitos em negociar valor acrescentado.
Entretanto, como em qualquer negociação, não se surpreenda se enfrentar alguma resistência.
Laura Altdorffer observa que é difícil renegociar se já concordou com uma taxa, enquanto Nicole Ampo diz que influenciadores maiores podem estar menos recetivos a alterar os termos da proposta.
Quando o influenciador tem um público enorme, geralmente tem um preço fixo e não está disposto a negociar.
Por outro lado, Gabija Jankauskė diz que negociar valor acrescentado tem mais probabilidade de funcionar quando o influenciador já está interessado em fazer parceria consigo. Portanto, se você é uma marca aspiracional e/ou busca um relacionamento de longo prazo com o influenciador, suas chances de sucesso são maiores.
O que fazer se o influenciador resistir
Embora a maioria dos influenciadores esteja aberta a negociar valor agregado, nem toda negociação flui suavemente.
Para dar mais contexto, pouco menos de metade dos inquiridos no nosso estudo disseram ter recebido resistência de um influenciador ao tentar renegociar entregáveis ou “extras desejáveis”, enquanto um em cada três disse que negociar desta forma fez com que um influenciador perdesse totalmente o interesse em trabalhar com a sua marca.
Então, o que você deve fazer se o influenciador em questão não quiser colaborar? ⚽
Para Lucy Sergeeva, a jogada inteligente é atrair o influenciador com a promessa de maiores recompensas mais à frente.
Pode sempre dizer ‘o nosso orçamento de marketing será revisto e planeamos aumentar os valores no próximo trimestre — especialmente se obtivermos ótimos resultados da nossa parceria atual.’ É uma estratégia em que todos ganham.
(⚠️Aviso: lembre-se de que você só deve balançar a cenoura de uma colaboração mais longa com termos mais atraentes se realmente planeja cumprir o prometido. Não seja babaca.)
Além disso, Greta Zacchetti sugere focar nos resultados positivos para o influenciador.
Destaque os benefícios mútuos de simplificar os entregáveis, como priorizar conteúdo de alto impacto. Mostre também que você facilitará o trabalho deles fornecendo briefings claros, datas, informações e tudo o que precisarem para ter sucesso.
Outra estratégia, recomendada por Valerija Somi, é atrair influenciadores com a promessa de produtos gratuitos — seja para eles próprios ou para um giveaway para envolver os seus seguidores.
No entanto, é importante lembrar que, tal como Jessica Simpson e Nick Lachey, algumas parcerias simplesmente não estão destinadas a acontecer 😢 Se for esse o caso, não tenha medo de seguir em frente, diz Miroslava Petkova.
No fim das contas, se não conseguimos encontrar um terreno comum e a negociação não ajuda, simplesmente não seguimos com aquele influenciador.
6 maneiras de fazer essa tática de negociação funcionar para você
Como Miroslava observa, não há garantias quando se trata de negociar valor agregado, e às vezes a única opção é procurar em outro lugar. Mas, antes disso, aqui está tudo o que você pode tentar primeiro para aumentar suas chances de salvar o acordo…
1. Seja transparente e honesto
Para algumas pessoas, negociar é puro jogo de cena – elas escondem as cartas e torcem para conseguir o melhor acordo.
Tudo bem, essa abordagem pode funcionar de vez em quando, mas geralmente traz resultados apenas a curto prazo. No entanto, se quiser criar relações mutuamente benéficas com influenciadores, a honestidade é a melhor política.
Valerija Somi diz que é direta sobre possíveis obstáculos, como restrições orçamentárias. Greta Zacchetti concorda, observando que ser transparente ajuda a iniciar novas parcerias com influenciadores com o pé direito.
Destaque os benefícios mútuos de simplificar os entregáveis, como priorizar conteúdo de alto impacto. Mostre também que você facilitará o trabalho deles fornecendo briefings claros, datas, informações e tudo o que precisarem para ter sucesso.
2. Faça os influenciadores se sentirem valorizados
A menos que você atue em um nicho obscuro com um público minúsculo, provavelmente existem milhares de influenciadores com quem você poderia trabalhar. Certifique-se de explicar ao influenciador com quem está negociando por que você o escolheu.
Essa é uma das táticas preferidas de Miroslava Petkova. Ela recomenda contar ao influenciador o quanto ele é valioso para sua marca, explicar por que você está ansioso para trabalhar com ele e, de modo geral, "fazê-lo sentir-se querido e especial".
Afinal, um pouco de elogio abre muitas portas 💅
3. Trabalhe com o influenciador, não contra ele
O objetivo da negociação não é obrigar o influenciador a se submeter à sua vontade – é chegar a um acordo que funcione para ambas as partes.
Com isso em mente, Fernanda Marques diz que sua dica nº 1 é encarar a negociação como uma colaboração e não como uma concessão.
Em vez de enquadrar como 'redução', eu coloco como encontrar o melhor ajuste para ambos os lados, garantindo que o influenciador seja remunerado de forma justa enquanto mantenho a parceria alinhada às metas e ao orçamento da minha empresa.
Por exemplo, se um entregável de alto custo extrapolar o orçamento, tente sugerir um formato alternativo que ainda ofereça valor, como:
👉 Mudar de um vídeo dedicado no YouTube para uma integração
👉 Substituir um Reel por vários Stories
Da mesma forma, Joshita Dodani sugere colocar a bola no campo do influenciador quando se trata de encontrar um acordo mutuamente benéfico.
Sempre peça sugestões ao influenciador para ajudar a montar um pacote dentro do orçamento que você tem em mente. Não seja insistente e trabalhe junto com o influenciador para que ele não se sinta desvalorizado.
Lembre-se de que você espera que o influenciador seja flexível ao alinhar seu orçamento ao seu. É provável que ele fique mais disposto a isso se você também demonstrar alguma flexibilidade.
Cheyanne Pettyjohn diz que, se o influenciador não conseguir cumprir os termos originalmente propostos, partilhar algumas opções alternativas é uma forma inteligente de provar que está comprometido em fazer isto funcionar.
Oferecer um plano revisado, em vez de simplesmente dizer 'então não somos compatíveis', mostra que você está focado em resolver a situação.
4. Ofereça seu próprio valor agregado
Além de pedir ao influenciador que inclua (ou remova) extras do acordo, não subestime o poder de propor o seu próprio valor agregado.
Por exemplo, Gabija Jankauskė aconselha as marcas a adoçar o acordo – sem estourar o orçamento – oferecendo extras atrativos, como:
👉 Parcerias de longo prazo com influenciadores
👉 Campanhas de continuidade com taxas mais altas
👉 Comissões sobre vendas geradas pelas publicações do influenciador
👉 Códigos de desconto mais generosos para os seguidores do influenciador
5. Conheça o seu nicho
Você deve ser cordial e educado durante toda negociação, mas esteja preparado para bater o pé e dizer não se o influenciador estiver oferecendo um mau negócio.
Laura Altdorffer diz que você deve sempre ter uma "melhor oferta final" em mente antes de começar a negociar. Se o influenciador não aceitar, não se preocupe — há muitos outros peixes no mar.
Da mesma forma, tanto Kat LaFata como Victor Wiśniowski recomendam recorrer à sua experiência e especialização de nicho para contrariar influenciadores que não estão dispostos a ceder.
Por exemplo, Kat diz que alguns influenciadores insistem em valores altos que seu público e métricas simplesmente não justificam. Nesse caso, ela sugere ser transparente sobre seus acordos com influenciadores semelhantes.
Esteja preparado para dizer: 'Nesses termos, já trabalhamos com criadores cujo público e engajamento são semelhantes aos seus', e mais preparado ainda para compartilhar os nomes desses criadores.
Victor, por sua vez, recomenda levar comprovantes – ou seja, dados – para a negociação. Afinal, conhecimento é poder, e os números não mentem. Tê-los à mão ajuda a saber onde você está em uma negociação.
👉 A ferramenta Influencer Analytics da Modash fornece todos os dados de que precisa, desde taxas de engagement e visualizações médias até dados demográficos da audiência, como localização, idade e género — tudo isto sem ter de contactar o influenciador.
6. Apresente sua marca
Certo, existem muitos outros influenciadores por aí.
Mas, ao mesmo tempo, sua marca também não é a única no mundo. E você achará muito mais fácil negociar com influenciadores se lhes der um motivo convincente para colaborar com você.
Para ser claro, Matheus Ribeiro diz que isto não se resume apenas a quanto dinheiro está disposto a pagar — também precisa de “vender” a sua marca a eles. Porque, se eles não estiverem empolgados para trabalhar com você, não moverão céus e terras para fechar o acordo.
Você pode fazer isso destacando sua proposta de valor única e os recursos e benefícios do seu produto, ou simplesmente citando alguns outros influenciadores relevantes com quem já colaborou.
Afinal, o FOMO é um motivador poderoso.
Considerações finais 🤔
A palavra "negociação" evoca imagens de executivos de terno discutindo em volta de uma mesa de reunião. Na realidade, negociar com influenciadores é construir um relacionamento em que ambos saem ganhando – e não precisa ser uma batalha.
A maioria dos influenciadores está ativamente em busca de trabalho – por isso, fica feliz em remover direitos de uso ou trocar entregáveis em troca de um valor menor.
Como regra geral, suas negociações serão mais eficazes se começarem pela identificação dos influenciadores certos. Você economizará muito tempo se já souber a taxa de engajamento de um influenciador, com quem ele trabalhou anteriormente e como suas publicações patrocinadas se saíram para outras marcas.
É aqui que a Modash pode ajudar:
- Use nossa ferramenta de descoberta de influenciadores para buscar todos os perfis públicos com mais de 1K seguidores no Instagram, YouTube e TikTok (são mais de 250 milhões de perfis!).
- Refine os resultados com filtros granulares, incluindo localização, faixa de seguidores, taxa de engajamento, taxa de crescimento, proporção de seguidores falsos e muito mais.
- Escalone influenciadores semelhantes para sua campanha com base em suas colaborações de maior sucesso até agora.
- Repita o processo para ampliar facilmente seu programa de influenciadores.
E isso é só o começo.
Mas não acredite apenas na minha palavra. Veja por si mesmo com um teste gratuito de 14 dias 🤓
