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Verschenke kostenlose Produkte und erhalte dafür Content. Für Unerfahrene klingt Influencer-Gifting einfach. Eine reibungslose Transaktion. In der Realität ist nicht alles so rosig, wie es in der Theorie scheint:
Mithilfe einiger erfahrener Influencer-Marketer helfe ich dir, sechs häufige Herausforderungen bei Gifting-Kampagnen zu bewältigen.
Manchmal liegt das Problem darin, dass die Influencer einfach nicht auf deine erste Nachricht antworten. Wie kannst du deine Influencer-Ansprache verbessern? Die Lösung liegt darin, zunächst herauszufinden, warum Creator dir nicht antworten:
Beim Influencer-Gifting bittest du einen Creator, kostenlos oder im Austausch gegen ein Produkt Content für deine Marke zu erstellen. Überdenke dein Angebot und prüfe, ob es den Aufwand wert ist. Hättest du dir selbst geantwortet?
Eine Idee, um dein Angebot attraktiver zu machen: Stelle langfristige Partnerschaften in Aussicht. Nutze Gifting als Testumgebung, um Creator zu finden, die dein Produkt wirklich lieben und erstklassigen Content posten. Der Influencer-Marketing-Experte Dmitri Cherner stimmt zu:
Gehe bewusst an Gifting heran und nutze es als ersten Schritt für den (idealerweise) langfristigen Beziehungsaufbau mit den Creatorn, die dir am wichtigsten sind und in denen du das größte Potenzial siehst.
Am anderen Ende des Spektrums könnte dein Angebot dich ebenfalls ausbremsen. Bietest du einen Tauschhandel an und verlangst von Creatorn, eine Menge Content nach strengen Vorgaben zu erstellen? Verbindliche Anforderungen dieser Art ohne Festhonorar könnten Creator abschrecken. Lockere die Vorgaben und experimentiere vielleicht sogar mit einem unverbindlichen Ansatz, um deine Antwortrate zu erhöhen.
Wenn du dich fragst, ob du Tauschgeschäfte anbieten oder einen unverbindlichen Ansatz wählen solltest, hilft dir diese Grafik vielleicht dabei, die Vorteile beider Optionen zu verstehen:
Eine klare, direkte und überzeugende Betreffzeile sorgt dafür, dass deine E-Mails geöffnet werden. Teste verschiedene Aufhänger, die die Aufmerksamkeit eines Influencers wecken. Konzentriere dich aber nicht so sehr darauf, besonders clever zu sein, dass du dabei unklar wirst.
Formuliere eine Betreffzeile, die einen Vorgeschmack auf dein Angebot gibt und Aufmerksamkeit erregt.
Finde Influencer, die deine Produkte tatsächlich haben möchten und nutzen würden. Überlege auch, ob ihre Zielgruppe von deinem Merchandise profitieren würde. Wenn du Influencer vorab geprüft hast, erzielst du nicht nur eine höhere Antwortrate, sondern benötigst auch weniger Follow-ups.
Ein tolles Beispiel: Cristina Surdu erzählte, dass die Zusammenarbeit mit DeMellier schon lange ihr Traum ist. Finde Influencer wie diese, die sich wirklich freuen würden, deine Produkte zu erhalten.
Andreea Moise, Gründerin von HypeMaven, sagt, dass der Influencer bei deiner Kontaktaufnahme denken soll: „Diese Leute verstehen mich!“:
Verstehe genau, was das Problem eines Influencers ist, was er bereits ausprobiert hat und was nicht funktioniert hat, und vor allem, wie er darüber in einem emotionalen Kontext spricht.
Du musst gründlich recherchieren, bevor du mit deiner Influencer-Ansprache beginnst, um deine Antwortraten zu steigern.
Aber wie findest du die richtigen Influencer? Wenn du gerade erst anfängst, kannst du nach Hashtags suchen, dein Netzwerk um Empfehlungen bitten und durch deine Reels/FYP scrollen, um die richtigen Influencer zu finden. Wenn du jedoch eine schnellere Lösung möchtest, nutze eine Software zur Influencer-Suche. Mit Modash kannst du auf Instagram, TikTok und YouTube jeden Creator mit über 1k+ Followern finden. Im Screenshot suchen wir nach Influencern, die:
Teste Modash für 0 $. Du musst nicht einmal deine Kreditkarte zücken.
Ich verstehe: Massenansprache ist skalierbar, kostengünstiger und einfacher umzusetzen. Du solltest es trotzdem nicht tun. Warum? Der offensichtliche Grund ist, dass ein personalisierter Ansatz bei einer Liste mit 1.000 idealen Influencern eine höhere Antwortrate & tatsächliche Kooperationen erzielt als eine vollständig vorgefertigte Nachricht.
Der zweite Grund ist, dass Influencer diese automatisierte Nachricht sofort durchschauen können. Möchten Sie sich bei Ihren Creator-Partnern wie „nur ein weiterer Kunde“ fühlen? Das schadet nicht nur Ihren Antwortraten, sondern führt auch dazu, dass Ihre Beziehungen zu Creator:innen einen schlechten Start haben. Sie müssen den Influencern vermitteln, dass sie für Sie nicht nur eine weitere Zahl sind. Cherner stimmt zu:
Der beste Weg, sich mit Geschenken abzuheben, besteht darin, die Kommunikation mit den Creators persönlich zu gestalten. Es geht weniger um das Produkt, die Notizen, individuelle Boxen usw., sondern viel mehr darum, zu vermitteln, dass der Creator nicht nur eine Zahl ist.
Nicole Ampo, Influencer-Marketing-Managerin bei American Hat Makers, sagte ebenfalls, dass die Suche nach den richtigen Influencer:innen und kurze, klare sowie personalisierte Anschreiben dazu beigetragen haben, ihre Antwortraten zu verbessern:
Zwei Dinge, die unser Programm für Kooperationen gegen Produkte verbessert haben: 1. Gezielte Influencer-Recherche: Influencer zu finden, deren Content mit der Marke übereinstimmt, macht wirklich einen Unterschied. 2. Seien Sie in Ihrer Outreach-Nachricht sehr spezifisch, direkt und offen: Das reduziert Verwirrung und Hin-und-Her-Kommunikation mit dem Influencer.
Um den Prozess zu beschleunigen, können Sie eine teilweise vorgefertigte E-Mail verwenden. Erstellen Sie Vorlagen für die Informationen über Sie: Vorstellung, Unternehmensinfos, Details zur Produktversandkampagne. Personalisieren Sie die Inhalte über die Creator: warum Sie sie mögen, warum sie gut zu Ihrer Marke passen und warum sie & ihre Zielgruppe Ihr Produkt lieben würden.
Das Bild unten ist ein gutes Beispiel für eine Kontaktaufnahme, aber passen Sie Ihren CTA an und fragen Sie: „Wir würden Ihnen gern [Name Ihres Produkts] zusenden. Wenn Sie interessiert sind, können Sie uns Ihre E-Mail-Adresse & Anschrift mitteilen?“ statt nach einer bezahlten Kooperation zu fragen.
Creator sind vielbeschäftigt. E-Mails und DMs können leicht übersehen werden. Drei Nachfassnachrichten sind ein guter Ausgangspunkt. Senden Sie sie drei, fünf bzw. sieben Tage nach Ihrer ersten Kontaktaufnahme.
Glücklicherweise können Sie den Großteil dieser Nachfassnachrichten automatisieren, wenn Sie genügend Zeit und Sorgfalt in die Personalisierung der ersten Nachricht investiert haben.
Fazit:
1. Finden Sie die richtigen Influencer mit einem Influencer-Suchtool wie Modash. Suchen Sie nach Creatorn, die Ihr Produkt tatsächlich wertvoll finden würden, und prüfen Sie, ob sie Kooperationen gegen Produkte eingehen.
2. Nutzen Sie ein teilweise vorgefertigtes Anschreiben, damit sich die Creator wertgeschätzt fühlen und Ihre Beziehung gut beginnt. Schreiben Sie eine ansprechende Betreffzeile und richten Sie ein System ein, um regelmäßig nachzufassen.
3. Machen Sie Ihr Angebot attraktiver – indem Sie beispielsweise zukünftige langfristige Partnerschaften versprechen, falls alles gut läuft –, wenn sich Ihre Antwortrate nicht verbessert.
Wenn Sie es lieber visuell mögen, finden Sie hier ein kurzes Ablaufdiagramm mit verschiedenen Möglichkeiten, Ihre Antwortraten zu verbessern:
Geghostet zu werden, ist eine der häufigsten Herausforderungen bei einer Produktseeding-Kampagne. Der oder die Influencer:in erklärt sich bereit, dein Produkt zu erhalten, vielleicht sogar, Content zu posten – doch sobald das Produkt vor der Tür steht … Funkstille.
Für diese Herausforderung gibt es vier mögliche Lösungen:
Wenn der Wert des Deals bei einer Produktseeding-Kampagne nicht hoch ist und keine ungewöhnlichen Bedingungen gelten, musst du keine Zeit in die Erstellung eines umfassenden Vertrags investieren. Du kannst den Prozess beschleunigen, indem du darauf verzichtest und stattdessen eine schriftliche Vereinbarung triffst. Das ist besonders relevant, wenn du einen Tauschdeal machst. Mit dieser Vereinbarung kannst du einen Zeitplan festlegen, wann du mit dem Erhalt von Influencer-Content rechnen kannst.
Erwarte nicht, dass sich Influencer bei dir melden oder Content posten, nachdem dein Produkt geliefert wurde. Geh proaktiver vor: Frage, ob das Produkt bei Influencern gut angekommen ist, und bitte um ehrliches Feedback. Moise empfiehlt, Creator zu fragen, ob sich ihr Problem verbessert hat, wie sie das Produkt finden und ob du weitere Produkte an Familie & Freunde schicken kannst usw. Stelle sie statt deine Marke in den Mittelpunkt.
Bitte in dieser Sequenz nicht um Content, sondern erkundige dich nach ihren Problemen, ihrem Leben, ihren Erwartungen usw. Genau das bedeutet es, Vertrauen und eine Beziehung zu einem Influencer aufzubauen – sich für ihn zu interessieren, jenseits deines Produkts und deiner Marke.
Biete, wenn möglich, auch verschiedene Varianten deines Produkts an (Geschmacksrichtungen, Stile, Farben usw.). Das beseitigt Ghosting zwar nicht vollständig, aber ein Follow-up kann vergessliche Creator anstoßen.
Content-Creator erhalten jede Menge PR-Sendungen. Warum sollten sie deine priorisieren? Insbesondere wenn du unverbindlich vorgegangen bist, kannst du niemanden unter Druck setzen oder nach Content fragen. Hier kommt der Anreiz langfristiger Partnerschaften ins Spiel: Wenn Creator wissen, dass sie künftig mit dir zusammenarbeiten und mehr Geld verdienen können, werden sie deine Produkte vorrangig testen und über dich posten.
Tu das natürlich nur, wenn eine langfristige Partnerschaft wirklich infrage kommt. Du riskierst, die Beziehung zu einem Creator zu beschädigen, wenn du diese Strategie nutzt, ohne tatsächlich eine intensivere Partnerschaft anzustreben.
Eine Produktauswahl anzubieten, ist ein guter Hebel, wenn du deine Posting-Rate erhöhen möchtest. Wenn ein Influencer sich wirklich darauf freut, dein Produkt auszuprobieren, ist es wahrscheinlicher, dass er darüber postet. Der einzige Nachteil ist, dass Sie nicht kontrollieren können, was sie auswählen – sie könnten etwas wählen, das nicht beliebt ist und sich nicht so gut verkauft. Die Lösung, um diesen Nachteil zu beseitigen, besteht darin, nur eine begrenzte Anzahl an Produkten zur Auswahl anzubieten. Und als i-Tüpfelchen rät Influencer-Marketing-Berater Mark Dandy, Ihre Top-Auswahl auf der ersten Seite zu platzieren:
Erstelle eine geschlossene Kategorie mit Kollektionen, die du Influencern anbieten möchtest. Platziere deine Top-Produkte ganz vorne auf Seite 1. So bietest du zwar Auswahl, erhöhst aber die Wahrscheinlichkeit, dass deine Favoriten gewählt werden.
Das Beste daran? Indem Sie Influencern eine Produktauswahl anbieten, reduzieren Sie nicht nur Ghosting, sondern minimieren auch Verschwendung und stellen sicher, dass Ihr Produkt nicht einfach im Regal verstaubt.
Für dieses Problem gibt es eine einfache Lösung: Prüfen Sie, ob ein Influencer in der Vergangenheit bereits Gifting-Kooperationen durchgeführt hat. Dafür können Sie das Profil prüfen. Sehen Sie sich die Beiträge an und prüfen Sie, ob die Person kürzlich Inhalte zu einem geschenkten Produkt gepostet hat.
Sie können dazu auch die Filter verschiedener Influencer-Suchtools verwenden. In Modash gibt es zum Beispiel einen Hashtag-Filter. Da Creator:innen in ihren Beiträgen häufig „#gifted“ oder „#pr“ verwenden, um geschenkte Produkte zu zeigen, können Sie diese Hashtags in Modash eingeben, um nach Creator:innen zu filtern, die in der Vergangenheit an Gifting-Kampagnen teilgenommen haben.
Ich würde außerdem empfehlen, manchmal in den Keywords nach „not spon“ oder „not sponsored“ zu suchen, da nicht alle Influencer:innen Hashtags verwenden. Zum Beispiel erhielt Justine Doiron von Farm To People eine große Süßkartoffel geschenkt. Sie verwendete in ihrem Beitrag keine Hashtags, bedankte sich aber für das Geschenk und erwähnte, dass es nicht gesponsert war.
Kombinieren Sie:
a) verschiedene Varianten von „gifted“-Hashtags und Keywords im Profil eines Influencers mit einer Creator-Discovery-Software wie Modash testen
b) die aktuellen Stories, Beiträge usw. eines Creators manuell prüfen, um festzustellen, ob diese Person Inhalte zu geschenkten Produkten postet
Eine weitere Möglichkeit, diese Herausforderung zu lösen, besteht darin, Influencer:innen zu finden, die Ihre Marke bereits lieben. Diese Creator:innen werden viel eher bereit sein, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, da sie bereits gezeigt haben, dass ihnen Ihre Produkte gefallen. Cheyanne Pettyjohn, Leiterin für Influencer-Marketing bei Rookie Wellness, schlägt einige Möglichkeiten vor, solche Influencer:innen zu erkennen:
Wir schenken Influencern, mit denen wir bereits Berührungspunkte hatten – sei es, dass sie unserer Seite folgen, wir ihre Inhalte zuvor kommentiert haben oder gesehen haben, wie sie mit Content eines Influencers interagieren, der unsere Produkte bewirbt.
Dieses Flussdiagramm erklärt schnell, wie Sie feststellen können, ob ein Influencer für Gifting-Kooperationen offen ist:
Diese Herausforderung hängt mit der richtigen Auswahl von Influencer:innen zusammen. Wenn ein Influencer nicht begeistert davon ist, deine Produkte auszuprobieren, wird er langweiligen, uninspirierten Content erstellen. Wähle deine Influencer mit Bedacht aus und biete ihnen, wenn möglich, eine Produktauswahl an.
Ein Beispiel: Ich habe gesehen, wie die Skincare-Creatorin Aishwarya Kandpal mehrere PR-Pakete erhielt. Doch über die Produkte, die ihr Deconstruct geschickt hatte, schwärmte sie wie über keine anderen – denn das Unternehmen hatte ihr Sonnencremes geschickt, die sie wirklich unbedingt ausprobieren wollte. Man sieht die Begeisterung auch förmlich aus ihrer Story herausströmen.
Eine weitere Möglichkeit, Creator zu inspirieren, ist, sie zu überraschen. Lauren Roth arbeitete beispielsweise mit einer Kerzenmarke zusammen. Wenn sie Influencern Kerzen schenkten, fragten sie nach deren bevorzugtem Duft. Als Überraschung legten sie aber auch einen ähnlichen Duft dazu. Diese Aufmerksamkeit wird für Freude sorgen – und sich auch im Influencer-Content widerspiegeln.
Und zögere nicht, Creatorn beim Brainstorming von Content-Ideen zu helfen! Bei einer Barter-Kooperation (bei der dein Creator sich bereit erklärt hat, im Austausch für geschenkte Produkte etwas zu posten) kannst du Content-Vorschläge machen.
Du kannst ein paar Ideen in einem Dokument vorschlagen oder sogar kurz telefonieren. Denk daran: Es handelt sich um Creator-Partner, mit denen du zum ersten Mal zusammenarbeitest. Sie kennen deine Marke nicht so gut wie du. Hilf ihnen, den einzigartigen Blickwinkel zu finden – das schränkt ihre kreative Freiheit nicht ein. Falls du dir unsicher bist, wie du den Input deiner Marke mit kreativer Freiheit in Einklang bringst, hilft dir diese Grafik bei der Orientierung:
Influencer-Gifting ist wie Jonglieren: Du musst eine Menge verschiedener Dinge koordinieren.
All das manuell zu erledigen, kann anstrengend sein. Setze Technologie ein, um so viel wie möglich zu automatisieren – und bewahre gleichzeitig die persönliche Note, wo sie am wichtigsten ist.
Skizziere den gesamten Gifting-Workflow vom ersten bis zum letzten Schritt und überlege: Welche Aufgaben in diesem System lassen sich wiederholen? Kannst du sie automatisieren oder mit Vorlagen standardisieren?
Aber denk daran, dass du manuelle Aufgaben nur bis zu einem gewissen Grad eliminieren kannst. Letztendlich kosten Dinge wie personalisierte Anschreiben & Notizen Zeit, Mühe und Ressourcen – und genau das macht sie besonders. Automatisiere nicht die manuellen Aufgaben, die dich menschlich machen und dir helfen, aus der Masse der Marken hervorzustechen.
Die letzte Herausforderung besteht darin, nicht zu wissen, wie du den ROI von Influencer-Gifting-Kampagnen steigern kannst. Der einfachste Weg, die Wirkung von Influencer-Gifting zu maximieren, besteht darin, es als Sprungbrett für langfristige Partnerschaften zu nutzen. Gifting hilft dir, Authentizität zu prüfen und Creator-Partner zu finden, die dein Produkt wirklich lieben. Piper Philips, ehemalige Marketingdirektorin bei Tru, schickte potenziellen Creators immer ein kostenloses Produkt, bevor sie eine bezahlte Partnerschaft vorschlug:
Mein erster Schritt bei der Kontaktaufnahme ist immer, ein kostenloses Produkt anzubieten. Damit wir eine bezahlte Zusammenarbeit überhaupt in Betracht ziehen, muss der Creator unser Produkt wirklich mögen. Mein Standardsatz lautet: „Wenn du interessiert bist, würde ich dir gerne persönlich etwas von Tru schicken! (Natürlich ganz unverbindlich).
Eine weitere Möglichkeit, den Wert von Influencer-Gifting in deinem Unternehmen zu steigern, besteht darin, Influencer-Content für andere Zwecke zu nutzen – etwa in Video-Testimonials, auf Webseiten und in Vertriebspräsentationen. Die Wiederverwendung von Influencer-Content auf diese Weise hilft dir, in deiner Organisation bereichsübergreifende Wirkung zu erzielen. Cherner stimmt zu:
Entwickle einen Plan für Partnerschaften, mit dem du auf verschiedene Weise Mehrwert schaffen kannst – etwa durch Content-Erstellung, den Ausbau eines Botschafterprogramms usw. So kannst du mit deiner Seeding-Kampagne den ROI für die gesamte Marketingorganisation steigern.
Dafür musst du zunächst die Nutzungsrechte des Creators einholen. Wie? Bedanke dich beim Influencer für den Beitrag und frage, ob du dessen Content erneut veröffentlichen darfst. Manche Influencer verlangen dafür möglicherweise einen Aufpreis, aber die Kosten lohnen sich, wenn es deiner Marketingabteilung einen Mehrwert bietet.
Influencer-Gifting bedeutet dagegen, die bittere Pille zu schlucken. Du kannst nicht einfach direkt bezahlen, einen gesponserten Beitrag erhalten und es dabei belassen. Es ist eine langfristige Strategie, aber eine, die sich lohnt.
Gifting ist eine der besten Möglichkeiten, Beziehungen zu Influencern aufzubauen und die Passung zwischen Creator und Marke zu prüfen. Wenn dein Wareneinsatz (COGS) niedrig ist, kannst du dies mit minimalen Kosten umsetzen.
Möchtest du mehr darüber erfahren, wie du Gifting meisterst? Hier findest du sieben Tipps, um es zu meistern.