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Influencer-Marketing bietet jede Menge Vorteile: von direkten Verkäufen über den Aufbau von Markenbekanntheit bis hin zur Erstellung einer Menge hochwertiger Inhalte.
Doch diese Vorteile zu nutzen, ist nicht immer einfach.
Hier gehe ich auf die häufigsten Herausforderungen ein, denen Marken beim Influencer-Marketing begegnen. Und natürlich gebe ich Tipps dazu, wie andere Marken sie lösen.
Du hast eine Reihe relevanter Influencer gefunden und ihnen viele Anfragen geschickt, um zu fragen, ob sie mit dir zusammenarbeiten möchten – doch in deinem Posteingang herrscht Funkstille 🙁. Schauen wir uns einige Lösungen für ausbleibende Antworten auf deine Anfragen an:
Wenn deine Influencer-Anfragen nur wenige (oder gar keine) Antworten erhalten, ist das ein gutes Zeichen dafür, dass dein Pitch einfach nicht überzeugt.
Das bedeutet nicht unbedingt, dass du höhere Honorare zahlen musst.
Vielleicht kommunizierst du dein Angebot nicht gleich zu Beginn. Dann lohnt es sich, es in die erste Nachricht deiner Kontaktsequenz aufzunehmen – ein wenig Transparenz kann bei den Antworten einen großen Unterschied machen.
Wenn du dein Angebot bereits teilst, könnte es Zeit für eine Überarbeitung sein. Wenn du beispielsweise eine Influencer-Gifting-Kampagne durchführst, könntest du dein Angebot attraktiver gestalten, indem du eine langfristige Partnerschaft in Aussicht stellst. Und wenn es sich um eine bezahlte Zusammenarbeit handelt, wird es wahrscheinlich die Antwortraten verbessern, wenn du dies in deinen Anfragen erwähnst.
Andererseits könnten dein Pitch und dein Angebot perfekt sein – aber du schickst sie möglicherweise an die falschen Influencer. Dann wirst du nicht viele (oder gar keine) Antworten erhalten. Und selbst wenn doch, wird die daraus resultierende Kampagne wahrscheinlich nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen.
Bevor du eine Liste potenzieller Influencer erstellst, frag dich:
🤔 Welche Art von Person möchtest du erreichen?
🤔 Passt diese Person wirklich zu deiner Marke, deinem Produkt und deiner Zielgruppe?
Kürzlich habe ich zum Beispiel von einer Marke gehört, die ein Produkt verkauft, das das Haaren bei Hunden reduzieren soll. Also kontaktierte sie einen Pet-Influencer mit einem Hund. Bisher läuft alles gut, oder?
Das Problem war, dass ihr Hund einer Rasse angehört, die nicht haart – das Produkt war für sie also völlig irrelevant. Und natürlich hat sie nicht geantwortet.
An der Outreach-Nachricht war nichts auszusetzen; es lag allein am schlechten Targeting.
Wie alle anderen Menschen auf diesem Planeten wollen Influencer sich besonders fühlen.
Wenn du Influencer kontaktierst und ihnen eine allgemeine Nachricht schickst, die offensichtlich schon an Dutzende andere Personen gesendet wurde, werden sie dich wahrscheinlich ignorieren.
Deshalb erzielt ein personalisierter Ansatz immer eine höhere Antwortquote (und mehr aktive Kooperationen) als eine vollständig vorgefertigte Nachricht.
Natürlich dauert das Personalisieren von Outreach-Nachrichten etwas länger als Influencer-Massenansprache.
Um den Prozess zu beschleunigen, kannst du eine teilweise vorgefertigte E-Mail verwenden, etwa so:
👉 Erstelle Vorlagen für Informationen über dich: Vorstellung, Unternehmensinformationen, Details zur Gifting-Kampagne usw.
👉 Personalisiere alles, was den Creator betrifft: Warum du ihn magst, warum er gut zu deiner Marke passt und warum du glaubst, dass er und seine Zielgruppe dein Produkt lieben werden.
So könnte das aussehen:
👉 Lass dich von einigen Beispielen für die Influencer-Ansprache inspirieren!
Influencer sind vielbeschäftigt, daher können E-Mails und DMs leicht untergehen. Und wenn du jedem Influencer nur eine einzige Outreach-Nachricht schickst, entgehen dir wahrscheinlich viele potenzielle Antworten.
Um mehr Antworten zu erhalten, sende nach deiner ersten Nachricht drei Follow-ups, verteilt wie folgt:
🗓️ Tag 1: Erste Outreach-Nachricht
🗓️ Tag 4: Erstes Follow-up
🗓️ Tag 6: Zweites Follow-up
🗓️ Tag 8: Letztes Follow-up
Glücklicherweise kannst du den Großteil des Inhalts dieser Follow-up-Nachrichten mit Tools für die Influencer-Ansprache automatisieren, wenn du genügend Zeit und Sorgfalt in die Personalisierung der ersten Nachricht investiert hast.
Wenn du nicht ausschließlich mit ein paar langfristigen Influencer-Partnern arbeitest, brauchst du immer wieder neue relevante Influencer für deine Kampagnen.
(Und selbst wenn du planst, immer wieder mit denselben Influencern zusammenzuarbeiten, musst du sie erst einmal finden.)
Hier sind ein paar Lösungen:
Wenn du herausfinden möchtest, welche „Nische“ von Influencern für dich am besten funktioniert, denke über deine unmittelbare Produktkategorie hinaus.
Wenn du zum Beispiel eine Beauty-Marke bist, gibt es einen richtigen und einen falschen Ansatz:
👎 Falscher Ansatz: Ich habe ein Beauty-Produkt, also muss ich mit Beauty-Influencern zusammenarbeiten.
👍 Richtiger Ansatz: Meine idealen Käuferinnen sind Frauen im Alter von 35 bis 45 Jahren in [location]. Wer erreicht diese Menschen online?
Vielleicht entscheidest du dich am Ende trotzdem für diese „offensichtlichen“ Optionen, aber unabhängig davon hast du einen viel größeren Pool potenzieller Partner zum Testen. Außerdem ist die Wahrscheinlichkeit höher, Influencer zu finden, die noch nicht mit deinen Wettbewerbern zusammenarbeiten.
Sofern du nicht gerade erst anfängst, hast du bereits eine Menge bestehender Kunden, Follower und E-Mail-Abonnenten.
Das sind Menschen, die zumindest ein wenig an deiner Marke und deinen Produkten interessiert sind. Und einige von ihnen haben vielleicht eine große Reichweite, die du nutzen kannst. Aber wie findest du sie?
Du hast zwei Möglichkeiten:
👉 Schreib deine E-Mail-Abonnenten an und frag, ob jemand Influencer ist und mit dir zusammenarbeiten möchte.
👉 Nutze Modash, um unter deinen bestehenden Fans Influencer mit 1.000+ Followern auf Instagram, TikTok oder YouTube zu finden.
Die effizienteste Lösung ist, den Suchprozess nach Influencern zu beschleunigen und mehr relevante Ergebnisse zu erhalten, indem du ein Influencer-Suchtool wie Modash nutzt, um jeden Influencer weltweit zu suchen und zu filtern 🌎.
Im folgenden Screenshot suchen wir zum Beispiel nach Influencern, die:
👉 in einem bestimmten Land leben (USA)
👉 eine bestimmte Anzahl an Followern haben (5k – 50k)
👉 Inhalte in unserer gewünschten Nische erstellen (Hautpflege)
Diese Suche liefert uns eine Liste von Social-Media-Profilen, die unseren Kriterien entsprechen.
Wir können jedes Ergebnis öffnen, um das Profil wie folgt zu analysieren:
So kannst du schnell prüfen, welche Zielgruppe ein Influencer erreicht (Standorte, Alter, Geschlechter), seine Performance (Engagement-Rate, Wachstumsrate), seine erfolgreichsten Inhalte, frühere gesponserte Inhalte und mehr.
Und das alles, ohne sie kontaktieren und fragen zu müssen.
👉 Teste Modash für 0 $. Du musst nicht einmal deine Kreditkarte zücken.
Einerseits möchtest du deinen Influencer-Partnern kreative Freiheit geben, damit sie authentisch kommunizieren können — schließlich kennen sie ihre eigene Zielgruppe besser als du.
Andererseits hast du konkrete Botschaften, die du vermitteln musst, um deine Marke und dein Produkt überzeugend zu präsentieren.
Die richtige Balance zu finden, ist schwierig, aber hier sind einige Lösungsansätze:
Wenn die persönliche Geschichte eines Influencers gut zu deinem Produkt und deinen Werten passt, musst du dir weniger Gedanken darüber machen, ein besonders strenges Influencer-Briefing zu erstellen — denn der Influencer versteht es bereits.
Nehmen wir die Reise-Creatorin Aakansha Monga, die häufig darüber spricht, dass sie bevorzugt mit leichtem Gepäck reist:
Sie war daher die ideale Partnerin für Air India Express, um die Einführung ihrer Xpress-Lite-Tarife für Kund:innen zu bewerben, die nur mit Handgepäck reisen:
Diese Partnerschaft wirkte authentisch, weil sie zu den Werten und Vorlieben der Creatorin passte. Aakansha hatte bereits über ihre Liebe zum Reisen mit leichtem Gepäck gesprochen, ihren Followern dazu Tipps gegeben und die Vorteile in ihren Stories erwähnt.
Hier sind zwei Möglichkeiten, wie du kreative Ansätze für deine Influencer-Partner findest:
a) Prüfe bei der Auswahl eines Influencers dessen bisherige Inhalte und finde heraus, was zu deiner Marke passt.
🤔 Worüber sprechen sie häufig?
🤔 Welche Tipps, Vorlieben und Werte teilen sie in ihren Beiträgen und Stories?
🤔 Womit haben sie zu kämpfen oder was mögen sie nicht?
Recherchiere gründlich und notiere dir für jeden Influencer einige Kernpunkte, die zu den Merkmalen oder Werten deiner Marke passen.
b) Vereinbare einen Call, um den Influencer richtig kennenzulernen und gemeinsam authentische Ideen zu entwickeln.
E-Mails und asynchrone Kommunikationswege sind zwar effizient, aber nicht die besten Kanäle, wenn du wirklich verstehen möchtest, wie ein Influencer tickt.
Ein Call ist zeitaufwendig und nicht skalierbar, kann dir aber dabei helfen, authentische Ansätze zu entwickeln und eine persönliche, nahbare Geschichte zu finden, in deren Mittelpunkt deine Marke und dein Produkt stehen.
Wenn dein Produkt hochtechnisch oder innovativ ist oder aus anderen Gründen viel Erklärung benötigt, ist es sinnvoll, spezifischere und detailliertere Influencer-Briefings zu erstellen.
Wenn es jedoch so einfach ist, dass dein Influencer-Partner und seine Zielgruppe die Funktionen und Vorteile sofort verstehen, lass die Zügel lockerer und gib dem Influencer mehr Kontrolle über die Inhalte und Botschaften.
Influencer kennen ihre Zielgruppe am besten, aber du kennst dein Produkt.
Wenn du also bei Inhalten zusammenarbeitest, die stark auf das Produkt ausgerichtet sind – etwa bei einer ausführlichen Rezension oder einem Erklärvideo –, ist es sinnvoll, strengere Vorgaben zu den spezifischen Funktionen und Alleinstellungsmerkmalen zu machen, die sie erwähnen sollen.
(Außerdem möchtest du sicherstellen, dass sie technische Spezifikationen korrekt kommunizieren.)
Wenn du mit mehreren Influencern an einer Kampagne arbeitest, kann es echt mühsam sein, den Überblick über alle geteilten Inhalte zu behalten. So klappt’s besser:
Zunächst kannst du das ohne zusätzliche Tools oder Automatisierung erledigen. Mike Newton, Gründer von Building Influence, bietet eine kostenlose Tabellenvorlage, die dir helfen kann.
Sie erfasst keine aktuellen Influencer-Posts automatisch, bietet aber eine gute Struktur zum Tracking von Influencer-Inhalten (und kostet dich keinen Cent).
Danke, Mike!
Wenn dein Programm wächst und das Tracking von Inhalten aufwendiger wird, solltest du erwägen, den Prozess mit Influencer-Tracking-Tools wie Modash zu automatisieren.
In Modash musst du lediglich Folgendes tun:
👉 Benenne deine Kampagne
👉 Lege fest, welche Influencer du tracken möchtest
👉 Wähle aus, welche Inhalte du tracken möchtest (z. B. Posts mit bestimmten Hashtags oder Keywords), oder tracke einfach alle ihre Inhalte
Und voilà! Modash führt alle relevanten Inhalte automatisch in einem Dashboard zusammen. Sogar Stories. Ohne Influencer um eine Authentifizierung bitten zu müssen.
Modash bietet dir außerdem einen Überblick über individuelle Leistungskennzahlen von Influencern, etwa:
👉 Anzahl der Posts jedes Influencers (damit du einfach prüfen kannst, ob sie ihre vereinbarten Leistungen erbracht haben)
👉 Gesamte Interaktionen und durchschnittliche Interaktionsrate deiner gesponserten Posts pro Influencer
👉 Gesamtumsatz (wenn du deinen Shopify-Shop verbindest, um Promo-Codes zu tracken)
Die Zusammenarbeit mit Influencern ist nicht mit dem Kauf eines Big Mac zu vergleichen: Die Preisgestaltung ist nicht standardisiert.
Das bedeutet, dass ein Influencer heute von einer Marke 500 $ und morgen von einer anderen Marke 1.000 $ für genau dieselben Leistungen verlangen kann.
Dadurch wird es zu einem kleinen Minenfeld, herauszufinden, wie viel du Influencern zahlen solltest – aber es gibt einige mögliche Lösungen:
Vielleicht hast du nicht das Budget, um Honorare für Influencer-Marketing zu zahlen. Oder du fängst gerade erst an und bist dir nicht sicher, wie viel du zahlen kannst, ohne deinen ROI zu gefährden.
So oder so solltest du eine (oder beide) dieser Influencer-Strategien in Betracht ziehen:
🎁 Gifting, bei dem du Influencern kostenlose Produkte schickst, in der Hoffnung, dass sie darüber posten
🗣️ Affiliate-Marketing, bei dem du deinen Partnern einen Anteil an allen von ihnen generierten Verkäufen zahlst (in der Regel etwa 5 % bis 30 %)
Wenn du etwas nicht weißt, ist die einfachste Lösung, einfach zu fragen. Finde also viele Influencer in deiner Nische, kontaktiere sie und finde heraus, wie viel sie verlangen.
Du befürchtest, das wirkt etwas direkt?
Das musst du nicht, denn mehr als die Hälfte der Influencer-Marketer fragt nach Honoraren, bevor sie ihr Budget nennen:
Schließlich ist das eine klassische Best Practice für jede Verhandlung, oder?
Mark Dandy, ehemals Head of Influencer Marketing bei Ear To The Ground, empfiehlt, zunächst die gewünschten Leistungen klar aufzuschreiben, dann Kontakt aufzunehmen und nach einem Preis zu fragen.
Im Grunde möchtest du einen Checkout-Prozess. „Hier ist alles, worum ich bitte. Wie viel berechnest du mir dafür?“ Sobald ein Preis genannt wird, kannst du in der Regel in einem Rahmen von 30 % verhandeln.
Auch Ben Williams, Senior Influencer Manager bei Blast.tv, fragt immer im Voraus nach Honoraren – und versucht dann, in einem ähnlichen Rahmen zu verhandeln (bis zu 50 % weniger).
👉 Weitere Einblicke in die Preisgestaltung findest du in unserem Artikel: Instagram-Influencer-Preise: 42 Marketer verraten, wie sie herausfinden, was sie zahlen sollten.
Natürlich möchtest du deine Kosten für Influencer-Marketing unter Kontrolle halten.
Aber letztlich sind die Ergebnisse das Wichtigste. Würdest du schließlich lieber einem Influencer 500 $ zahlen, um einen Kunden zu gewinnen, oder einem anderen Influencer 1.500 $ geben, um 10 Kunden zu gewinnen?
Deshalb ist es sinnvoll, bei der Entscheidung, wie viel du zahlen solltest, die Kundenakquisitionskosten (CACs) zu berücksichtigen.
Finde heraus, wie viel du für die Gewinnung eines Kunden zahlen kannst. Versuche außerdem, die Verkäufe des Influencers anhand aller verfügbaren Daten zu prognostizieren (z. B. frühere Affiliate-Performance, durchschnittliche Views, Story-Klicks usw.). Damit kannst du dein maximales Budget für die erste Zusammenarbeit abschätzen. Sobald du einige Daten hast, kannst du erneut verhandeln.
Auf diese Weise zu schätzen wird nicht präzise sein, aber wenn Sie sich am Anfang verloren fühlen, ist es ein großartiger Weg, um mit dem Bezahlen von Influencern zu beginnen.
Die meisten Influencer-Marketer haben kein Jura-Examen bestanden. Wie gehst du also mit dem ganzen komplexen Rechtskram um? Vor allem, wenn du kein eigenes Team aus fest angestellten Anwälten hast, auf das du dich stützen kannst.
Hier sind ein paar hilfreiche Ansatzpunkte …
⚠️ Haftungsausschluss: Genau wie du bin ich kein Anwalt (auch wenn ich in Perücke und Talar fantastisch aussehe) und biete keine Rechtsberatung an. Du solltest dich immer über die konkreten lokalen Gesetze informieren und deine Verträge von einem Rechtsexperten prüfen lassen, um sicherzustellen, dass du angemessen geschützt bist.
Fragst du dich, was in einen Influencer-Vertrag gehört? Bevor du weitermachst, halte inne und überlege, ob du überhaupt wirklich einen Vertrag brauchst.
Um das klarzustellen: Du musst auf jeden Fall alles schriftlich festhalten, aber nicht unbedingt in Form eines Vertrags. Es könnte auch einfach eine E-Mail sein, um allen etwas Zeit und Aufwand zu ersparen.
👉 Wenn du dringend eine Vorlage für einen Influencer-Vertrag brauchst, ist sie hier. Klicken Sie auf „Datei“ und dann auf „Kopie erstellen“, um sie zu bearbeiten und an Ihre Influencer-Partner zu senden. Füllen Sie alle gelb markierten Bereiche mit den Daten Ihrer Marke aus.
Daran führt kein Weg vorbei:
Stelle immer sicher, dass du Influencer dazu anhältst, Werbung klar zu kennzeichnen.
Ja, selbst wenn du nur unverbindlich Produkte verschenkst, solltest du Influencern trotzdem sagen, dass sie ihre Geschäftsbeziehung zu dir offenlegen müssen.
Hier ist ein Beispiel dafür, wie NARS Cosmetics das handhabt, entdeckt von der aufmerksamen Alice Bull:
Bitte beachte: Du bist nicht verpflichtet, etwas zu posten. Wenn du dich jedoch dazu entscheidest, stelle bitte sicher, dass du #ad klar angibst [und markiere] @narcissist. Diese Produkte wurden dir zur Nutzung kostenlos zur Verfügung gestellt und dürfen nicht weiterverkauft werden.
💡Tipp: Die Tracking-Funktion für Influencer-Kampagnen von Modash verfügt über ein Benachrichtigungstool. Falls keine Werbekennzeichnung (z. B. #ad) erkannt wird, erhältst du eine Benachrichtigung, damit du das überprüfen kannst.
Ahhh, die ewige Frage, wie man den ROI von Influencer-Marketing misst 🤯
Zunächst einmal ist es wichtig zu betonen, dass niemand das vollständig durchschaut hat – mach dir also keinen Kopf. Es gibt jedoch einige mögliche Lösungen …
Auch wenn Influencer-Kooperationen mehrere Ziele erreichen, ist es wichtig, für jede Kampagne ein primäres Ziel vor Augen zu haben. So lässt sich der Erfolg leichter bestimmen.
Wenn dein Ziel beispielsweise darin besteht, die Markenbekanntheit zu steigern, sollten Aufrufe und Reichweite deine wichtigsten Erfolgskennzahlen sein.
Oder wenn du Verkäufe ankurbeln möchtest, können Rabattcodes und Links dir dabei helfen, Folgendes herauszufinden:
👉 Anzahl der Verkäufe
👉 Umsatz
👉 Durchschnittlicher Bestellwert
Der gute alte Rabattcode ist einfach einzurichten und besticht durch seine Einfachheit.
Die Idee ist, für jeden Influencer personalisierte Codes zu erstellen. Sie teilen den Code mit ihrer Zielgruppe, und Kund:innen geben ihn irgendwann im Kaufprozess ein – normalerweise beim Bezahlvorgang.
Allein anhand von Rabattcodes kannst du zwar nicht erkennen, wie Kund:innen auf deine Website gelangt sind, aber du weißt genau, wer sie geschickt hat. Als Rothys mit der Autorin und Creatorin Olivia Muenter zusammenarbeitete, nutzten sie den personalisierten Rabattcode OLIVIA20.
Einfach und einprägsam!
Wenn du genau hinsiehst, erkennst du, dass sie auch einen UTM-Link verwendet haben, der Google Analytics (und anderen Tools) vier Informationen liefert: Quelle, Medium, Kampagne und Content. So kannst du das Nutzerverhalten in diesen Kategorien nachverfolgen.
Mit UTM-Links kannst du:
👉 Vergleiche die Verkäufe verschiedener Influencer, um deine erfolgreichsten und am wenigsten erfolgreichen Influencer zu finden. So kannst du entscheiden, mit wem du langfristig zusammenarbeiten möchtest und wen du weiterentwickeln (oder aussortieren) möchtest.
👉 Vergleiche die Verkäufe verschiedener Kampagnen. So findest du heraus, welche Kampagnentypen für deine Marke am besten funktionieren (z. B. ob Rabattcodes besser funktionieren als Produktplatzierungen).
👉 Vergleiche die Verkäufe aus Influencer-Kampagnen mit anderen Kanälen. So verstehst du, wie Influencer-Marketing im Vergleich zu anderen Marketingkanälen abschneidet.
👉 Vergleiche verschiedene Content-Typen. Vielleicht stellst du fest, dass lehrreiche Inhalte besser performen als unterhaltsame Inhalte. Oder dass Videos besser funktionieren als Beiträge im Feed.
Influencer-Marketing ist nicht nur ein Performance-Kanal – es sorgt auch in anderen Bereichen für Auftrieb.
Nehmen wir zum Beispiel an, dass deine jüngste Influencer-Kampagne die Bekanntheit deiner Marke gesteigert hat. Das könnte wiederum auch zu Folgendem führen:
👍 Mehr Suchvolumen für deinen Markennamen
👍 Mehr Suchanfragen mit deinem Markennamen
👍 Mehr direkter Traffic
👍 Niedrigere CPCs bei Anzeigen für deinen Markennamen
Doch wie kannst du diese positiven Ergebnisse dem Influencer-Marketing zuschreiben?
Achte auf Spitzen bei Markensuchen, die mit den Tagen korrelieren, an denen Influencer posten, und vergleiche die Ausgangswerte vor und nach dem Start deiner Kampagnen.
🤓 Profi-Tipp: Je nach Produkt solltest du die Zahlen möglicherweise über einen längeren Zeitraum betrachten. Bei günstigen Produkten könntest du sofortige Auswirkungen sehen, aber bei höherpreisigen Produkten musst du möglicherweise 30, 60 oder sogar 90 Tage betrachten, um ein realistisches Bild zu erhalten.
Influencer-Partner erstellen Inhalte rund um deine Marke und Produkte. Inhalte, die du andernfalls möglicherweise intern hättest erstellen müssen.
Eine weitere Möglichkeit, die Wirkung von Influencer-Marketing zu messen, besteht darin zu berechnen, wie viel es dich in Arbeitszeit und Produktivität gekostet hätte, diese Inhalte zu erstellen.
Außerdem solltest du den Wert von Verhandlungen über Influencer-Whitelisting und Vereinbarungen zu Partneranzeigen nicht unterschätzen. Diese Anzeigen gehören oft zu den leistungsstärksten, und Influencer-Marketer spielen eine Schlüsselrolle dabei, indem sie:
👉 Die richtigen Influencer rekrutieren
👉 Bei der Entwicklung von Storytelling und Content helfen
👉 Erfolgreiche Anzeigen liefern
All das bedeutet, dass die Beurteilung allein anhand des Last-Click-Umsatzes keine effektive Methode ist, um die Performance des Influencer-Marketings zu bewerten.
Wenn du kurze Influencer-Marketing-Tipps wie diese direkt in dein Postfach erhalten möchtest, probiere unseren Newsletter Return on Influence aus.
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Viel Spaß!