Wie man mit Influencern unter Einsatz von Mehrwert verhandelt
May 6, 2025
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7 Min.
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Sie haben den idealen Influencer für Ihre nächste Kampagne gefunden – die richtige Zielgruppe, den passenden Tonfall, den richtigen Content-Stil. Es gibt nur ein Hindernis: Ihr Honorar ist etwas zu hoch.
An diesem Punkt könnten Sie aufgeben und weitermachen … oder Sie können mit dem Gegenwert spielen, um den Preis zu rechtfertigen (oder sogar zu senken), zum Beispiel durch:
⏱️ Vereinbarung einer schnelleren Durchlaufzeit
📝 Verzicht auf Exklusivrechte
💴 Auswahl günstigerer Deliverables
Wenn Sie bereit sind, einen Deal zu finden, der für beide Seiten passt, sind Sie hier genau richtig. Im Folgenden teile ich alles, was Sie über Verhandlungen mit Influencern mithilfe von Added Value wissen müssen …
Wie sieht eine Verhandlung über Added Value in der Praxis aus?
Über den Gegenwert einer Zusammenarbeit zu verhandeln, ist eine der beliebtesten Taktiken bei Verhandlungen mit Influencern. Als Modash 38 professionelle Influencer-Marketer befragte, gaben 75 % an, bereits versucht zu haben, den Gegenwert einer vorgeschlagenen Partnerschaft aufgrund der Preisvorstellung des Influencers neu zu verhandeln.
(Außerdem würden 66 % von einer Zusammenarbeit mit einem Influencer absehen, wenn dieser nicht bereit ist, für weniger Deliverables einen geringeren Preis zu akzeptieren.)
Aber worüber genau kann man verhandeln?
Wie Sie sehen, besteht die Mehrheit dieser Ansätze darin, Premium-Elemente herauszunehmen.
An der Spitze steht das Thema Influencer-Exklusivität. Kat LaFata meint, dass Influencer viel Wert auf Exklusivität legen – wer sie aus dem Paket herauslöst, bekommt oft ein deutlich günstigeres Angebot.
Influencer möchten ihre Arbeit nicht einschränken, ohne die Garantie, dass Ihre Marke sie während der Exklusivitätsdauer ausreichend finanziell trägt. Eine Reduzierung Ihrer Exklusivitätsanforderungen hat daher vermutlich den größten Einfluss auf einen besseren Preis.
In ähnlicher Weise verhandeln viele Influencer-Marketer günstigere Deals, indem sie:
👉 Ein günstigeres Deliverable wählen
👉 Nutzungsrechte reduzieren oder streichen
👉 Die Länge eines Videos oder einer Integration kürzen
Da Nutzungsrechte den Preis eines Deals in die Höhe treiben können, empfiehlt Greta Zacchetti, sie bei Erstkooperationen mit neuen Influencern außen vor zu lassen.
Nutzen Sie die ersten Monate einer neuen Influencer-Beziehung, um die organischen Ergebnisse und das Brand-Fit des Influencers zu evaluieren; so wird eine spätere Investition in umfassende Nutzungsrechte eine sicherere Entscheidung.
Doch Verhandeln über den Gegenwert bedeutet nicht immer, Elemente aus der Zusammenarbeit zu streichen: Rund 20 % der Befragten, die auf Value verhandeln, bitten Influencer um eine schnellere Durchlaufzeit.
Sind Influencer offen für Verhandlungen über Added Value?
Kurz gesagt: Ja!
Drei Viertel der von uns befragten Influencer-Marketer sagten, Creator seien bereit, ihren Preis durch Neuverhandlung von Deliverables oder „Nice-to-haves“ zu senken, während das übrige Viertel angab, Creator seien nur gelegentlich bereit, über Added Value zu verhandeln.
Doch wie bei jeder Verhandlung sollten Sie nicht überrascht sein, wenn Gegenwind aufkommt.
Laura Altdorffer weist darauf hin, dass eine Neuverhandlung schwierig ist, wenn der Preis bereits vereinbart wurde, während Nicole Ampo sagt, dass größere Influencer weniger bereit sein könnten, die Bedingungen des Vorschlags zu ändern.
Wenn ein Influencer eine riesige Gefolgschaft hat, hat er in der Regel einen festen Preis und ist nicht verhandlungsbereit.
Umgekehrt meint Gabija Jankauskė, dass Verhandlungen über Added Value am ehesten funktionieren, wenn der Influencer bereits an einer Zusammenarbeit interessiert ist. Wenn Sie also eine begehrte Marke sind und/oder eine langfristige Beziehung mit dem Influencer anstreben, stehen Ihre Chancen deutlich besser.
Was tun, wenn der Influencer Gegenwind gibt
Auch wenn die meisten Influencer offen für Verhandlungen über Added Value sind, verläuft nicht jede Verhandlung reibungslos.
Zur Einordnung: Knapp die Hälfte der Befragten unserer Umfrage gab an, beim Versuch, Deliverables oder „Nice-to-haves“ neu zu verhandeln, Gegenwind von einem Influencer erhalten zu haben, während jeder Dritte berichtet, dass solche Verhandlungen den Influencer völlig von einer Zusammenarbeit mit der Marke abgebracht haben.
Was sollten Sie also tun, wenn der betreffende Influencer nicht mitspielt? ⚽
Für Lucy Sergeeva besteht der clevere Schritt darin, den Influencer mit dem Versprechen größerer künftiger Belohnungen zu locken.
Hat ein Influencer eine große Gefolgschaft, hat er normalerweise einen festen Preis und ist nicht bereit zu verhandeln.
(⚠️ Haftungsausschluss: Denken Sie daran, die Karotte einer längeren Zusammenarbeit mit attraktiveren Konditionen nur dann baumeln zu lassen, wenn Sie diese auch wirklich einlösen wollen. Seien Sie kein Idiot.)
Darüber hinaus empfiehlt Greta Zacchetti, den Fokus auf positive Ergebnisse für den Influencer zu legen.
Heben Sie die gemeinsamen Vorteile einer Verschlankung der Deliverables hervor, etwa indem Sie auf Content mit hohem Impact setzen. Zeigen Sie außerdem, dass Sie ihre Arbeitslast reduzieren, indem Sie klare Briefings, Termine, Informationen und alles Weitere bereitstellen, was sie für den Erfolg benötigen.
Eine weitere von Valerija Somi empfohlene Strategie besteht darin, Influencer mit dem Versprechen kostenloser Produkte zu locken – entweder für sie selbst oder für ein Giveaway zur Aktivierung ihrer Follower.
Denken Sie jedoch daran, dass manche Partnerschaften – wie Jessica Simpson und Nick Lachey – einfach nicht füreinander bestimmt sind 😢 In diesem Fall sollten Sie laut Miroslava Petkova keine Angst haben, den Deal abzulehnen.
Letztlich gilt: Wenn wir keinen gemeinsamen Nenner finden und Verhandlungen nicht weiterhelfen, arbeiten wir mit diesem Influencer einfach nicht weiter.
6 Wege, wie Sie diese Verhandlungstaktik für sich nutzen können
Wie Miroslava anmerkt, gibt es bei Verhandlungen über Added Value keine Garantien, und manchmal bleibt nur, sich anderweitig umzusehen. Doch bevor Sie das tun, hier alles, was Sie zuerst versuchen können, um Ihre Chancen zu erhöhen, den Deal zu retten …
1. Seien Sie transparent und ehrlich
Für manche Menschen bestehen Verhandlungen aus Rauch und Spiegeln – sie behalten ihre Karten dicht an der Brust und hoffen auf den besten Deal.
Sicher, dieser Ansatz kann gelegentlich funktionieren, liefert aber meist nur kurzfristige Ergebnisse. Wenn Sie jedoch gegenseitig vorteilhafte Beziehungen zu Influencern aufbauen möchten, ist Ehrlichkeit die beste Strategie.
Valerija Somi sagt, sie spreche mögliche Stolpersteine wie Budgetbeschränkungen offen an. Greta Zacchetti stimmt zu und betont, dass Transparenz hilft, neue Influencer-Partnerschaften von Anfang an auf den richtigen Weg zu bringen.
Heben Sie die gemeinsamen Vorteile einer Verschlankung der Deliverables hervor, etwa indem Sie auf Content mit hohem Impact setzen. Zeigen Sie außerdem, dass Sie ihre Arbeitslast reduzieren, indem Sie klare Briefings, Termine, Informationen und alles Weitere bereitstellen, was sie für den Erfolg benötigen.
2. Geben Sie Influencern das Gefühl, geschätzt zu werden
Es sei denn, Sie bewegen sich in einer obskuren Nische mit einem winzigen Publikum, gibt es wahrscheinlich Tausende von Influencern, mit denen Sie arbeiten könnten. Lassen Sie den Influencer, mit dem Sie verhandeln, unbedingt wissen, warum Sie ihn ausgewählt haben.
Das ist eine von Miroslava Petkovas Lieblingstaktiken. Sie empfiehlt, dem Influencer zu sagen, wie wertvoll er für Ihre Marke ist, zu erklären, warum Sie unbedingt mit ihm arbeiten wollen, und ihn generell „gewollt und besonders“ fühlen zu lassen.
Schließlich kommt man mit ein wenig Schmeichelei überall hin 💅
3. Arbeiten Sie mit dem Influencer zusammen, nicht gegen ihn
Ziel Ihrer Verhandlungen ist es nicht, den Influencer zu Ihrem Willen zu zwingen – es geht darum, einen Deal zu schließen, der für beide Seiten funktioniert.
Vor diesem Hintergrund sagt Fernanda Marques, ihr Tipp Nr. 1 sei, Verhandlungen als Zusammenarbeit statt als Kompromiss zu betrachten.
Statt es als „Einsparung“ darzustellen, formuliere ich es als Suche nach dem besten Fit für beide Seiten: Der Influencer wird fair vergütet, während die Partnerschaft mit den Zielen und dem Budget meines Unternehmens im Einklang bleibt.
Wenn beispielsweise ein teures Deliverable nicht ins Budget passt, schlagen Sie ein alternatives Format vor, das dennoch Wert bietet, zum Beispiel:
👉 Von einem dedizierten YouTube-Video zu einer Integration wechseln
👉 Einen Reel durch mehrere Stories ersetzen
Ebenso schlägt Joshita Dodani vor, dem Influencer den Ball zuzuspielen, wenn es darum geht, eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung zu finden.
Bitten Sie den Influencer stets um Vorschläge, um ein Paket für das von Ihnen vorgesehene Budget zu schnüren. Seien Sie nicht aufdringlich und arbeiten Sie mit dem Influencer zusammen, damit er sich nicht unter Wert verkauft fühlt.
Denken Sie daran: Sie erwarten vom Influencer Flexibilität, indem er sein Angebot an Ihr Budget anpasst. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass er dazu eher bereit ist, wenn auch Sie Flexibilität zeigen.
Cheyanne Pettyjohn sagt, wenn der Influencer die ursprünglichen Konditionen nicht erfüllen kann, sei es klug, alternative Optionen vorzuschlagen, um zu zeigen, dass Sie den Deal unbedingt möglich machen wollen.
Ein überarbeiteter Plan statt eines einfachen „Dann passen wir eben nicht zusammen“ zeigt, dass Sie an einer Lösung interessiert sind.
4. Bieten Sie Ihren eigenen Added Value an
Bitten Sie den Influencer nicht nur, Nice-to-haves hinzuzufügen (oder zu streichen), sondern unterschätzen Sie nicht die Wirkung, selbst Added Value vorzuschlagen.
So rät Gabija Jankauskė Marken dazu, den Deal zu versüßen – ohne das Budget zu sprengen – indem sie verlockende Extras anbieten, etwa:
👉 Langfristige Influencer-Partnerschaften
👉 Anschlusskampagnen mit höheren Honoraren
👉 Provisionen auf Umsätze, die durch die Beiträge des Influencers generiert werden
👉 Großzügigere Rabattcodes für die Follower des Influencers
5. Kennen Sie Ihre Nische
Sie sollten während jeder Verhandlung freundlich und höflich bleiben, aber bereit sein, klar Nein zu sagen, wenn der Influencer Ihnen einen schlechten Deal anbietet.
Laura Altdorffer sagt, man solle immer ein „bestes Endangebot“ im Kopf haben, bevor man in die Verhandlung geht. Wenn der Influencer nicht darauf eingeht, kein Problem – es gibt noch viele andere Fische im Meer.
Ebenso empfehlen sowohl Kat LaFata als auch Victor Wiśniowski, Ihre Erfahrung und Nischenexpertise zu nutzen, um Influencern entgegenzutreten, die nicht kompromissbereit sind.
Kat sagt beispielsweise, dass einige Influencer auf hohe Honorare bestehen, die ihre Reichweite und Metriken schlicht nicht rechtfertigen. In diesem Fall empfiehlt sie, transparent über Ihre Erfahrungen mit ähnlichen Influencern zu sprechen.
Seien Sie bereit zu sagen: „Zu diesen Konditionen haben wir bereits mit Creators gearbeitet, deren Publikum und Engagement Ihrem ähneln“, und seien Sie erst recht bereit, diese Namen zu nennen.
Victor empfiehlt indes, Belege – sprich Daten – mit in die Verhandlungen zu bringen. Wissen ist schließlich Macht, und Zahlen lügen nicht. Wenn Sie sie vor sich haben, wissen Sie in einer Verhandlung genau, wo Sie stehen.
👉 Das Tool Influencer Analytics von Modash liefert Ihnen alle benötigten Daten – von Engagement-Raten und durchschnittlichen Views bis hin zu demografischen Angaben wie Standort, Alter und Geschlecht – und das ganz ohne den Influencer kontaktieren zu müssen.
6. Pitchen Sie Ihre Marke
Okay, es gibt also eine Menge anderer Influencer da draußen.
Gleichzeitig sind Sie aber auch nicht die einzige Marke auf der Welt. Und es wird viel einfacher sein, mit Influencern zu verhandeln, wenn Sie ihnen einen überzeugenden Grund geben, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
Zur Klarstellung: Matheus Ribeiro sagt, es gehe nicht nur darum, wie viel Geld Sie zu zahlen bereit sind – Sie müssen ihnen Ihre Marke „verkaufen“. Denn wenn sie nicht begeistert sind, mit Ihnen zu arbeiten, werden sie keine Berge versetzen, um den Deal abzuschließen.
Sie könnten Ihre einzigartige Value Proposition sowie die Features und Vorteile Ihres Produkts hervorheben oder einfach einige relevante Influencer nennen, mit denen Sie bereits zusammengearbeitet haben.
Schließlich ist FOMO ein starker Motivator.
Abschließende Gedanken 🤔
Das Wort „Verhandlung“ weckt Bilder von Anzugträgern, die sich am Konferenztisch streiten. In Wirklichkeit geht es bei Verhandlungen mit Influencern darum, eine Beziehung aufzubauen, von der beide Seiten profitieren – das muss kein Kampf sein.
Die meisten Influencer suchen aktiv nach Aufträgen – daher sind sie bereit, Nutzungsrechte zu streichen oder Deliverables auszutauschen, wenn sie dadurch einen geringeren Preis anbieten können.
Grundsätzlich sind Ihre Verhandlungen effektiver, wenn Sie zunächst die richtigen Influencer identifizieren. Sie sparen enorm viel Zeit, wenn Sie bereits die Engagement-Rate eines Influencers, seine bisherigen Kooperationen und die Performance früherer Sponsored Posts für andere Marken kennen.
Hier kann Modash helfen:
- Verwenden Sie unser Influencer-Discovery-Tool, um jedes öffentliche Profil mit über 1 000 Followern auf Instagram, YouTube und TikTok zu durchsuchen (das sind über 250 Millionen Profile!).
- Verfeinern Sie die Ergebnisse mit granularen Filtern wie Standort, Follower-Spanne, Engagement-Rate, Wachstumsrate, Anteil an Fake-Followern und mehr.
- Skalieren Sie die Lookalike-Influencer Ihrer Kampagne auf Basis Ihrer bislang erfolgreichsten Kooperationen.
- Wiederholen Sie den Vorgang, um Ihr Influencer-Programm mühelos hochzuskalieren.
Und das ist erst der Anfang.
Glauben Sie nicht nur meinem Wort. Überzeugen Sie sich selbst mit einer 14-tägigen kostenlosen Testphase 🤓
