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Si pudiera responder a la pregunta “¿Cómo pagar a los influencers?” en una sola frase, parafrasearía a la veterana del marketing Nycole Hampton y diría: “Paga de forma justa y gasta de manera eficiente.”
Pero negociar una colaboración rentable y mutuamente beneficiosa con un influencer es territorio desconocido para muchos especialistas en marketing. Para ofrecerte una visión general, tienes las siguientes opciones para compensar a un influencer:
Conocer estas opciones es una cosa, pero ¿cómo eliges la adecuada? ¿Y cuánto deberías pagar (o regalar)?
No existe una solución única para todos los casos cuando se trata de contratos, compensación y pagos a influencers.
La ventaja: estos modelos de pago son tan versátiles que pueden utilizarse por separado o en combinación, de cualquier manera que se adapte a tu marca y presupuesto específicos.
La desventaja: no hay reglas fijas e infalibles que seguir para garantizar el éxito.
Pero, una vez que entiendas cómo funciona cada forma de pago, te sentirás mucho más seguro al elegir un método que compense a los influencers de forma justa y te ayude a gastar de manera eficiente.
Para saber más sobre cuánto pagar a los influencers, descubre cómo lo resuelven 42 especialistas en marketing de influencers como tú; además, a continuación se presentan algunos problemas que primero tuvieron que superar.
La realidad es que los costes de los influencers varían enormemente. Un influencer que apenas está empezando podría aceptar regalos gratis, mientras que los creadores más grandes están cerrando acuerdos multimillonarios.
Los costes incluso varían con el mismo influencer. Alguien podría trabajar hoy gratis con una gran marca porque cree que eso tiene valor y luego pedir cientos de dólares mañana por una publicación de una marca más pequeña.
La mayoría de los especialistas en marketing de influencers intentan obtener claridad desde el principio simplemente preguntando a los influencers cuáles son sus tarifas:
Pero una vez que conoces sus tarifas, puede que aun así tengas que negociar. Y como no hay precios estándar, hay mucho margen para errores y confusión.
En este punto, la mayoría de los artículos se encogerán metafóricamente de hombros y te dirán que lo resuelvas por tu cuenta 🤷 Pero estás de suerte, ¡porque este no es como la mayoría de los artículos!
He hablado con un montón de expertos en marketing de influencers para entender mejor los niveles de precios esperados en las principales plataformas de marketing. Esto es lo que me dijeron sobre Instagram, TikTok y YouTube…
En Instagram, la mayor parte del contenido de influencers se divide en una de dos categorías:
👉 Stories: contenido auténtico, poco pulido y “efímero” —también conocido como contenido que desaparece— con enlaces en los que se puede hacer clic.
👉 Reels: vídeos ágiles con viralidad incorporada.
Curiosamente, los especialistas en marketing de influencers ven más valor en los Reels que en las Stories (o en las publicaciones del feed)...
…aunque también señalaron que las Stories:
✅ Requieren menos esfuerzo para crear
✅ Incorporan clics en enlaces
✅ Son una forma más directa y medible de generar tráfico
Veamos las referencias de precios para estos dos formatos de contenido, basadas en gran medida en los precios de EE. UU. en la categoría de hogar y estilo de vida:
| Cantidad de seguidores del influencer | Tarifa: solo Stories | Tarifa: solo Reels |
|---|---|---|
| 10K – 100K | $500 – $3,000 | $750 – $5,000 |
| 100K – 500K | $2,000 – $10,000 | $5,000 – $20,000 |
| 500K – 1M | $5,000 – $30,000 | $10,000 – $50,000 |
| 1M+ | $30,000+ | $50,000+ |
Ten en cuenta que los precios pueden ser más altos en nichos como belleza, moda y finanzas, y que los influencers fuera de EE. UU. podrían cobrar significativamente menos. Los precios también pueden aumentar por factores como…
👉 Derechos de uso
👉 Exclusividad
👉 Número de fotogramas en una Story
…mientras que agrupar Reels y Stories puede dar lugar a descuentos del 10 % al 30 %.
Si quieres estimaciones más precisas de lo que cobraría un creador en Instagram, usa nuestra calculadora de precios de Instagram (¡es gratis!).
🤓 Lectura adicional: Precios de influencers en Instagram: qué comprar, costes y cómo negociar
TikTok admite los mismos formatos de contenido que Instagram, con la incorporación de TikTok Shop.
Así es: el contenido en directo, las stories y las publicaciones estáticas también existen en TikTok. ¿Quién lo diría?
Sin embargo, los especialistas en marketing de influencers con los que hablé coincidieron en que los vídeos siguen siendo la máxima prioridad en TikTok. Teniendo esto en cuenta, veamos los precios de referencia para vídeos de TikTok basados en influencers de Norteamérica:
| Cantidad de seguidores del influencer | Precio de video en TikTok (USD) |
|---|---|
| 1K – 10K | $50 – $200 |
| 10K – 100K | $200 – $1,000 |
| 100K – 500K | $1,000 – $5,000 |
| 500K – 1M | $5,000 – $10,000 |
| 1 millón+ | $10,000+ |
Aquí se aplican las mismas advertencias: los precios de los influencers varían según la ubicación, el nicho y prácticamente cualquier otra cosa que puedas imaginar. Pero estas referencias al menos deberían darte un punto de partida.
🤓 Lectura adicional: La guía del especialista en marketing de influencers sobre los precios en TikTok
Las cosas son un poco más complicadas en YouTube debido a la enorme variedad de entregables de contenido de influencers:
Así que no hay forma de expresar un precio de referencia universal para los vídeos de YouTube. Tienes que decidir cuál es el formato de vídeo más adecuado entre…
👉 Vídeos dedicados
👉 Vídeos integrados
👉 YouTube Shorts
👉 Menciones en directos
… y luego tener en cuenta varias otras consideraciones, como si se trata de una integración fluida o por bloques, y si la mención de tu marca aparecerá al principio, en medio o al final del vídeo.
Es suficiente para hacerte doler la cabeza.
| Número de seguidores | Rango de precio por integración | CPM típico |
|---|---|---|
| <100K subscribers | <$500 – $1.5K | <$10 – $15 |
| 100K – 500K suscriptores | $500 – $5K | $10 – $30 |
| 500 K – 1 M de suscriptores | 5 mil $ – 20 mil $ | $20 – $50 |
| Más de 1 M de suscriptores | 20 mil $ – 80 mil $+ | $30 – $60+ |
Además de la ubicación y el formato del contenido, los precios de YouTube se ven afectados por los vídeos y el número de suscriptores, además de factores adicionales como el nicho del influencer, su estatus social y la fecha límite de tu proyecto.
🤓 Lectura adicional: Precios de influencers en YouTube: qué comprar, costes y cómo negociar
Como puedes ver, hay muchas incógnitas y piezas móviles cuando se trata de pagar a influencers, lo que hace que negociar condiciones con influencers sea una tarea intimidante.
Puede que estés pensando:
👉 “¿Y si mi presupuesto es demasiado bajo? ¿Me descartarán?”
👉 “Tengo muchas ganas de trabajar con este influencer, pero sus honorarios son demasiado altos.”
👉 “¿Y si pago de más y pierdo dinero con la colaboración?”
Por su parte, los influencers pueden descolocar a los especialistas en marketing al pedir tarifas poco realistas.
Por otro lado, puede que los especialistas en marketing no conozcan los distintos modelos de pago que pueden aprovechar ni las métricas que pueden usar para negociar mejores precios.
Para complicar aún más las cosas, probablemente no puedas permitirte fijar precios únicamente en función del alcance esperado o de los entregables que estás pidiendo, ya que la mayoría de los especialistas en marketing de influencers que encuestamos tienen en cuenta ambos factores en sus decisiones de precios.
La realidad es que, tanto si le pides a un influencer una Story de Instagram, un vídeo de TikTok o una integración en YouTube, promocionar tu marca lleva tiempo. Así que es difícil separar el alcance y los entregables del precio.
Una vez que hayas pasado por el difícil proceso de negociación y hayáis acordado un precio, todavía tienes que:
👉 Capturar y hacer seguimiento del rendimiento del contenido del influencer
👉 Solicitarle una factura
👉 Aprobar la factura
👉 Enviarle el dinero
Si trabajas con influencers a nivel global, entonces tienes que incorporar al cálculo el cumplimiento fiscal y un montón de otros asuntos legales.
Teniendo en cuenta lo anterior, ¿cómo cierras la brecha entre las expectativas de los influencers y los presupuestos de marketing? ¿Y cómo gestionas la facturación y los pagos además de todo eso?
Empiezas eligiendo un modelo de pago. Primero, echemos una vista general:
| Modelo de pago | Ideal para… | Inconvenientes |
|---|---|---|
| Pago basado en el rendimiento | Impulsar conversiones directas | 👎 Por lo general, a los influencers no les gustan los acuerdos solo con comisiones |
| Pago por publicación | Negociar un número fijo de publicaciones para una campaña más corta | 👎 Las tarifas por publicación pueden quedar fuera de tu presupuesto |
| Tarifa fija + bonificación por rendimiento | Generar confianza con nuevos partners influencers | 👎 Puede que los influencers no confíen en cómo una marca mide las conversiones |
| Regalos y créditos | Campañas con influencers de bajo riesgo y bajo presupuesto | 👎 No hay garantía de que el influencer publique a tiempo (o que publique) |
| Eventos/viajes cubiertos | Marcas de viajes y hostelería | 👎 Los influencers pueden sentir que el esfuerzo no justifica la recompensa |
Este suele ser el modelo de compensación ideal para las marcas, ya que tiene el menor riesgo y la mayor escalabilidad.
El pago basado en el rendimiento es sencillo: un influencer recomienda tu producto y tú solo le pagas cuando su contenido convierte a un cliente o activa un evento exitoso, como una compra, una reserva, una descarga, una suscripción a la newsletter, etc.
El pago basado en el rendimiento suele calcularse como un porcentaje de las ventas, por ejemplo, entre el 5 % y el 30 %, según los márgenes.
Las marcas prefieren el pago basado en el rendimiento porque es infinitamente más escalable que los otros modelos de pago de esta lista. Como solo pagas cuando un creador genera una venta, hay mucho menos riesgo de que no veas un retorno positivo de tu inversión.
Además, es fácil de medir: puedes usar herramientas que te ayuden a medir el rendimiento, como páginas de destino únicas y códigos promocionales. El software de afiliación pagará automáticamente a los influencers al final del periodo acordado. También puedes crear enlaces UTM como una forma rápida y gratuita de hacer seguimiento del tráfico y las conversiones de influencers en Google Analytics.
Además, el pago basado en el rendimiento es una forma inteligente de construir relaciones a largo plazo con influencers. Fomenta el esfuerzo y el compromiso, ya que los influencers solo ganarán tanto como el trabajo que aporten.
El pago basado en el rendimiento encaja con prácticamente cualquier marca, ya sea en el ámbito de los bienes de consumo (belleza, moda, algunos productos electrónicos, decoración del hogar) o en el ámbito digital (apps).
Un factor que debes tener en cuenta es el objetivo de tu campaña. Por ejemplo, las marcas suelen optar por el pago basado en el rendimiento en campañas de ventas directas. Usar un modelo basado en el rendimiento no tendría sentido si el objetivo de tu campaña fuera, por ejemplo, el reconocimiento de marca.
Además, el pago basado en el rendimiento es más efectivo con influencers más pequeños y de nicho. A medida que aumenta el número de seguidores, y dependiendo de la comisión que ofrezcas, este modelo se vuelve más costoso. (En ese caso, considera una opción de pago por publicación —la siguiente en esta lista— cuando trabajes con creadores más grandes).
En cuanto a la tasa de comisión que deberías ofrecer, depende de tu producto o servicio y de tus márgenes. Por lo general, los productos o servicios con márgenes altos pueden permitirse comisiones más altas. Por el contrario, los márgenes bajos impondrán comisiones más bajas.
Por ejemplo, una app móvil, un SaaS o un producto digital tiene márgenes más altos que un producto físico, por lo que no es raro ofrecer comisiones superiores al 20 % en esas herramientas.
Cuando preguntamos a más de 35 especialistas en marketing, el 60 % dijo que ofrece entre un 10 % y un 14 % de comisión, mientras que el 40 % dijo que ofrece más del 15 % de comisión.
Si estás considerando el modelo de pago basado en el rendimiento, espera que los influencers pongan objeciones a tu oferta porque no les garantiza un ingreso fijo. También son muy conscientes de la naturaleza impredecible de los algoritmos y del comportamiento de los consumidores. También debes saber que algunos creadores más grandes quizá no acepten un pago 100 % basado en el rendimiento.
Dicho esto, nuestra investigación indica que los influencers se están mostrando más abiertos a los acuerdos de pago basados en el rendimiento:
🤓 Lectura adicional: Encuentra más resultados de esta encuesta en Tendencias de influencers: cómo diversificar tu programa te llevará al éxito en 2025.
Según Miroslava Petkova, esta creciente aceptación de los acuerdos de afiliación es en gran medida un caso de oferta y demanda.
Como el número de influencers sigue aumentando, pero los acuerdos con marcas no crecen de forma proporcional, las colaboraciones de afiliación vuelven a crecer como una forma popular de colaboración.
Si sí te encuentras con objeciones en torno a los precios basados en el rendimiento, intenta endulzar la oferta para tu influencer. Por ejemplo, a menudo vemos que las marcas ofrecen productos gratis o un “pago de activación” para iniciar la colaboración. En algunos casos, pagar una comisión además de una tarifa base es la mejor opción. (Hablaremos de este modelo de pago más adelante.)
Lo creas o no, las tarifas de pago por publicación pueden ser cualquier cosa: hemos pagado a influencers desde 100 $ hasta sumas de cinco cifras o más.
Estas tarifas dependen de muchísimos factores, pero más típicamente:
👉 La plataforma
👉 El nicho
👉 Métricas como la interacción de la audiencia y la tasa de seguidores falsos
👉 El tipo de campaña y los entregables
👉 La duración de la colaboración (p. ej., proyecto puntual frente a contratos de un año)
👉 El mercado geográfico
Las características clave del pago por publicación son la transparencia en el pago y la claridad sobre los entregables. El acuerdo es por un número determinado de publicaciones durante un periodo definido.
El pago por publicación no significa automáticamente que vaya a ser una colaboración puntual. Por lo general, las marcas pagan a los influencers por un número específico de publicaciones, normalmente como parte de una campaña a corto plazo o del lanzamiento de un producto.
Pero el pago por publicación también puede estructurarse en campañas que se desarrollan durante varios meses o incluso en programas de embajadores a largo plazo, lo que convierte este modelo de pago en una opción viable para el 84,4 % de los especialistas en marketing de influencers que planean construir más colaboraciones a largo plazo en 2025:
A diferencia del pago basado en el rendimiento, la mayoría de los creadores se apuntan a una colaboración de pago por publicación porque no depende de las conversiones. Mientras el creador publique el contenido acordado, tiene el pago garantizado.
Para las marcas, el pago por publicación también resulta atractivo porque garantiza los entregables. Pagar a influencers por publicación también es una gran manera de construir colaboraciones más duraderas, en particular con quienes tienen grandes audiencias.
Hay otro beneficio para las marcas: dado que el pago por publicación es el tipo de pago preferido entre los influencers, tu alcance y reclutamiento tendrá más éxito. Es más probable que los influencers respondan y digan que sí a una colaboración cuando saben que van a cobrar.
Los programas maduros de marketing de influencers en grandes marcas (a menudo de lujo) también prefieren este modelo porque es más sencillo de gestionar siempre que cuentes con las herramientas adecuadas para hacer seguimiento del rendimiento de cada publicación por separado.
Por ejemplo, los clientes de ecommerce de Modash usan nuestra herramienta Campaign Monitoring para hacer seguimiento del rendimiento de cada publicación, incluido el alcance, las impresiones y el número de me gusta y comentarios.
La desventaja del pago por publicación es que es difícil vincular el ROI a resultados directos, especialmente a escala. Los especialistas en marketing suelen resolverlo añadiendo enlaces a páginas de destino únicas, encuestas en el punto de venta o usando mediciones avanzadas como el modelado de mezcla de marketing.
Otra forma de sortear los problemas de ROI del pago por publicación es usar una plataforma de marketing de influencers para gestionar tus pagos por ti, como Modash. En Modash, puedes pagar a tus influencers en unos pocos clics, y tienes todos tus datos de pagos y rendimiento directamente dentro de la plataforma, sin tener que correr a una hoja de cálculo.
Al igual que el pago basado en el rendimiento, el pago por publicación es versátil y está disponible para especialistas en marketing de distintos sectores, productos y escenarios.
Vemos cuatro escenarios en los que el pago por publicación tiene más sentido:
👉 Para nuevos programas de marketing de influencers: Te da una idea más clara de los procesos de campaña y ayuda con la planificación futura.
👉 Para colaborar con creadores más destacados: Los creadores populares y los creadores representados por managers de talento no suelen estar abiertos a acuerdos basados en comisiones. En estos casos, los especialistas en marketing ofrecen una compensación por publicación.
👉 Para campañas de reconocimiento de marca: Ideal para estas campañas, ya que el objetivo es la visibilidad, no las ventas inmediatas. Pagar una tarifa fija a creadores más grandes puede ofrecer mucha exposición, y colaborar con ellos también puede servir como prueba social al reclutar influencers en el futuro.
👉 Para promocionar productos de bajo margen: Un coste fijo por publicación es más manejable y rentable cuando compartir ingresos es menos viable debido a los bajos márgenes de beneficio.
Recuerda que, a medida que crecen la confianza y el entendimiento mutuo, el método de pago puede evolucionar hacia una compensación basada en el rendimiento, de la que hablaremos en un momento.
Aunque el pago por publicación es la opción de pago más atractiva porque implica menos riesgo y más estabilidad para el influencer, eso no significa que no vayas a recibir objeciones. Algunos influencers tendrán tarifas establecidas que pueden quedar fuera de tu presupuesto.
En escenarios como este, es crucial negociar una compensación justa basada en los resultados de rendimiento esperados. Para hacerlo, necesitarás datos.
En una encuesta sobre pagos que realizamos en octubre de 2023, los especialistas en marketing compartieron los principales puntos de datos en los que se basan para tomar decisiones de precios. Estos fueron:
👉 Tasa de engagement
👉 Porcentaje de la audiencia en una ubicación objetivo
👉 Visualizaciones medias
👉 Porcentaje de la audiencia de un género/edad objetivo
Puedes obtener la tasa de interacción, la ubicación de la audiencia y las visualizaciones medias directamente de los influencers, o usar una herramienta como Modash; además, también puedes obtener la tasa de seguidores falsos.
Todos los perfiles de influencers en Modash muestran datos básicos y avanzados sobre el rendimiento de un influencer.
Usa estos datos en tus negociaciones con influencers para justificar tu oferta. Por ejemplo, si un influencer tiene 120 mil seguidores pero una parte significativa son cuentas falsas o bots, es razonable ajustar tu oferta en consecuencia.
Una comunicación clara y respaldada por datos ayuda a establecer expectativas realistas y allana el camino para una colaboración transparente y basada en la confianza.
También conocido como lo mejor de ambos mundos.
Un acuerdo de tarifa fija combinado con comisión (o una bonificación por rendimiento) es el método de pago más beneficioso para influencers y especialistas en marketing.
Así es como funciona: a un influencer se le paga una suma base por cada publicación (u otra tarifa establecida, p. ej., por campaña), y debe generar una acción específica de su audiencia —como clics, conversiones o ventas— para obtener un pago adicional.
Las marcas se guardan esta opción para iniciar una colaboración y generar confianza con influencers.
Dado que algunos influencers desconfían del pago puramente basado en el rendimiento por la incertidumbre inherente, este enfoque híbrido equilibra seguridad e incentivos.
La tarifa base indica el compromiso de la marca con un influencer, haciéndole sentir valorado, mientras que la bonificación por rendimiento vincula los esfuerzos del influencer con mayores ingresos.
Puedes construir una relación de confianza mutua con el influencer ofreciendo una tarifa base y hacer seguimiento del rendimiento para asegurarte de que el influencer está produciendo resultados: una situación en la que todos ganan.
Estos son los escenarios más comunes en los que las marcas usan el pago de tarifa fija + bonificación por rendimiento:
Incluso en este modelo en el que todos ganan, los influencers pueden tener reservas, normalmente sobre la bonificación por rendimiento. Hay presión añadida para crear contenido atractivo que genere interacción, alcance y conversiones.
Puede que algunos influencers no confíen en cómo una marca mide esas conversiones. Otros podrían necesitar ayuda para entender la jerga del acuerdo en torno a la medición y las recompensas.
Para abordar sus temores, puedes proporcionar historias de éxito de otros influencers que se hayan beneficiado de este modelo y luego generar confianza compartiendo regularmente datos de rendimiento. Permitir flexibilidad en el modelo de pago también puede ayudar a que los influencers se sientan respaldados.
Por ejemplo, ofrece una opción. Anna Klappenbach sugiere ofrecer una bonificación por rendimiento una vez que se haya alcanzado un umbral.
Establecemos un umbral. Así que, si la tarifa de un influencer fuera de 300 $ por entregable, implementaríamos una bonificación por rendimiento por venta después de que nos hubiera generado 300 $ en ventas. Es un incentivo atractivo para el influencer y también nos ayuda a recuperar nuestros costes.
Sin embargo, no todos los influencers estaban de acuerdo. Para ellos, ella ofrecería una opción que siguiera valorando el tiempo y el alcance del influencer:
Normalmente damos dos opciones a los influencers que están ligeramente fuera de nuestro presupuesto: “Puedes recibir tu tarifa normal ahora sin bonificación, o puedes recibir una tarifa ligeramente inferior con una bonificación por rendimiento por venta”. Es como una especie de red de seguridad sin devaluar el trabajo del influencer.
Decidas lo que decidas, simplifica los términos que usas en acuerdos y contratos para que se entiendan fácilmente, y asegúrate de mantener una comunicación clara y abierta sobre las expectativas.
Los regalos son el método de pago OG del marketing de influencers, en el que una marca ofrece un producto a un influencer sin coste a cambio de que lo promocione ante su audiencia. Hay dos formas de enviar productos gratis a posibles partners influencers:
👉 Regalos sin condiciones: exactamente lo que parece: envías tu producto a un influencer sin ninguna expectativa de que realmente publique sobre él.
👉 Acuerdos de trueque: Acordáis los entregables con un influencer antes de enviarle tu producto.
Solo el 22,6 % de los especialistas en marketing de influencers realizan campañas de regalos sin condiciones todo el tiempo, mientras que el 54,8 % prioriza los acuerdos de trueque.
Las marcas eligen los regalos cuando tienen un presupuesto de marketing limitado, ya que solo requiere una inversión mínima, es decir, coste de los bienes más gastos de franqueo y envío.
Cuando encuestamos a especialistas en marketing profesionales sobre cómo gestionar programas de regalos para influencers, descubrimos que el objetivo más común de las campañas de regalos es generar reconocimiento de marca:
Una vez que un influencer publica sobre su producto, las marcas pueden invitarle a una colaboración de reparto de ingresos porque eso les indica que al influencer realmente le gusta su producto y que está motivado para compartirlo con su audiencia.
Los regalos también son una gran forma de que los influencers consigan cosas gratis, francamente, y obtengan experiencia de primera mano usando un producto, lo que puede derivar en promociones auténticas más adelante.
🤓Consejo profesional: Cuando un influencer publica de forma espontánea como parte de una campaña de regalos, reutiliza su publicación para tus anuncios en Meta. ¡Es una forma inteligente de probar tus anuncios y ver cuáles convierten mejor!
Los regalos tienen sentido como opción de pago en los siguientes escenarios:
Sin embargo, hay una advertencia: no intentes captar la atención de un creador destacado enviando PR o regalos si tienes un presupuesto pequeño. ¿Por qué? Estos creadores están inundados de regalos, por lo que las probabilidades de que vean el tuyo y publiquen sobre él son muy bajas.
La realidad es que las campañas de regalos no triunfan entre todos los influencers.
Así que no sorprende que los especialistas en marketing expertos digan que los mayores retos de los regalos a influencers son:
👉 “Es difícil conseguir respuestas a mensajes de contacto para colaboraciones con regalos.»
👉 “No sé si el influencer está abierto a recibir regalos hasta que le contacto.»
👉 “No hay suficientes influencers abiertos a colaboraciones con regalos.»
Por desgracia, si no has recibido ni una señal en tu bandeja de entrada después de enviar un regalo y el influencer no ha promocionado tu producto online, no hay mucho que puedas hacer a posteriori.
Los regalos tienden a ser una opción de bajo compromiso. Sin un acuerdo formal entre el influencer y la marca, puede que el influencer no promocione el producto en el momento adecuado (o que no lo haga en absoluto). Algunas marcas “disparan a todo”, enviando en masa su producto gratis a muchos influencers y esperando que lo promocionen. Este enfoque no es estratégico ni sostenible, así que no hay garantías.
Para obtener los mejores resultados, asegúrate de que el producto que ofreces tenga un valor real y atraiga al influencer; no esperes que un influencer se entusiasme por promocionar, por ejemplo, un cepillo de dientes. También puedes incentivar a los influencers para que publiquen ofreciendo un código de descuento (para amigos y familia, o para su audiencia) u ofreciendo un segundo regalo si promocionan.
Los eventos y viajes cubiertos se usan principalmente como pago por marcas de viajes y hostelería, ofreciendo un viaje o una estancia gratis a cambio de promoción. Más recientemente, ha perdido popularidad en otros sectores como belleza y moda.
Los eventos ofrecen a los influencers experiencias únicas como compensación y pueden funcionar muy bien para algunas marcas.
Los influencers pueden ofrecer contenido premium a sus seguidores, mientras que las fotos y vídeos únicos de la experiencia aportan autenticidad al destino y dan lugar a contenido más atractivo.
Los eventos y experiencias cubiertos son como los regalos para influencers, pero para marcas de viajes y hostelería. Los creadores no suelen pedir un pago adicional a un viaje, especialmente si ofreces un paquete vacacional de alta gama.
Las marcas de nichos de estilo de vida y lujo ofrecen experiencias a influencers porque se traducen en contenido atractivo para su audiencia.
En una mesa redonda sobre pagos a influencers, el especialista en marketing de influencers profesional Ben Williams, anteriormente en el marketplace digital de lujo FARFETCH, nos contó que los influencers publican un volumen inusualmente alto de contenido durante los eventos. Las marcas eligen organizar eventos u ofrecer viajes porque es probable que obtengan más entregables por la cantidad que gastan.
Por ejemplo, si compras de la tarifa de un influencer por 5 mil $, obtendrás menos contenido que si publica sobre un viaje o evento que te costó 5 mil $.
🤓Consejo profesional: Un mayor volumen de contenido durante los eventos no tiene por qué mantenerte pegado al teléfono haciendo capturas de pantalla para llevar el control. En Modash, puedes activar Event Mode, que recopila automáticamente todo el contenido que publiquen los influencers que hayas elegido durante un periodo determinado; ¡no tienes que preocuparte de captarlo todo manualmente!
Si tu marca está en viajes o hostelería, los viajes pagados o parcialmente pagados son una opción obvia.
Por ejemplo, el equipo de marketing de Tourlane envía a sus partners a viajes de una semana, con todos los gastos pagados, a un destino de su elección. A cambio, los partners publican contenido en tres fases:
🛫 Antes del viaje
🏝️ Durante el viaje
🛬 Después del viaje
Georgia Humphries, responsable del equipo de marketing de influencers de la marca, explicó el razonamiento detrás de este enfoque:
Las colaboraciones de alta gama deberían distribuirse a lo largo de un periodo más largo para transmitir realmente el mensaje y convencer a la audiencia de comprar. En cambio, los productos caros necesitan una narrativa más educativa, idealmente mediante un enfoque multicanal.
Los resultados hablan por sí solos: el marketing de influencers en Tourlane genera entre el 5 % y el 10 % de las reservas al mes (por valor de cientos de miles de euros).
Si tu marca se encuentra en el ámbito del estilo de vida de alta gama, los eventos exclusivos son una forma rentable de conseguir toneladas de contenido único de tus partners. Los eventos generan revuelo en redes sociales, por lo que es buena idea usarlos en temporadas especiales o lanzamientos de productos.
Si no estás en esos ámbitos, aún puedes usar eventos o viajes para mantener activos a tus embajadores.
Por ejemplo, Deeper Sonars, una marca que ofrece sonares portátiles para pescadores en más de 50 mercados a nivel global, organiza cada verano un torneo de pesca para sus embajadores. Es una gran manera de cultivar relaciones y ofrecer a sus partners la oportunidad de crear un montón de contenido sobre su marca.
No todos los influencers aprovecharán la oportunidad de asistir a un evento o aceptar una experiencia de viaje gratuita.
Si el evento no permite libertad creativa o el itinerario del viaje es demasiado rígido, los influencers podrían sentir que tendrán que trabajar más para hacer que su contenido sea especialmente atractivo.
Otra razón por la que los creadores pueden mostrarse recelosos ante los eventos es que las expectativas en torno a la creación de contenido no estén claras o parezcan demasiado exigentes. Para algunos influencers, la cantidad de esfuerzo que supondría cumplir podría no equivaler en valor a formas de pago más directas.
Para asegurarte de conseguir que el influencer que quieres se comprometa con un evento o una oportunidad de viaje, sé flexible respecto a cuándo y cuánto debería publicar. (Quizá pídeles que publiquen después del viaje, no durante él). Asegúrate de que sus intereses personales y los de su audiencia se alineen con tu marca y de que hayas definido claramente las expectativas de contenido.
Pagar por derechos de uso es exactamente lo que parece: estás comprando los derechos para usar el contenido de un influencer fuera de tu campaña, por ejemplo:
👉 En tu sitio web
👉 En tus canales de redes sociales
👉 En otros materiales de marketing
Hubo un tiempo en que podías hacer esto gratis. Pero los influencers son cada vez más hábiles, y muchos ya saben que pueden cobrar una tarifa adicional por los derechos de uso.
Curiosamente, cuando encuestamos a especialistas profesionales en marketing de influencers para nuestro artículo sobre insights sobre precios de influencers en Instagram, dijeron que los derechos de uso son el “extra” más valioso del marketing de influencers.
Llegados a este punto, puede que estés pensando: ¿por qué no les pido simplemente derechos de uso a todos los influencers?
Claro, por un lado, sería bastante práctico. Si tus compañeros de paid social deciden de repente que necesitan contenido de influencers para sus anuncios de Instagram, ya tendrás el acuerdo listo. ¡Qué listo eres!
Sin embargo, en realidad, necesitas mantener estas conversaciones con tu equipo desde el principio. De lo contrario, acabarás pagando por un montón de contenido que en realidad no puedes usar (y algunos acuerdos de derechos de uso no son baratos).
Marit Tiesema lo explica con un ejemplo:
Si pido a los influencers que creen contenido más basado en la narración, quizá no funcione para mi equipo de paid social. Ellos podrían necesitar un influencer que hable del producto de forma mucho más clara – algo como ‘estos son los beneficios del producto’ y ‘esto es lo que resuelve’. Así que quieres asegurarte de no pagar por derechos de uso aquí.
Acostúmbrate a hablar con tus equipos de marketing relacionados sobre los derechos de uso como parte de tu proceso estándar de briefing para influencers.
De ese modo, podrás identificar posibles casos de uso desde el principio, lo que puede ayudarte a orientar tus negociaciones sobre derechos de uso. Si tu equipo de social necesita desesperadamente contenido nuevo para anuncios, puede que estés dispuesto a pagar más por el uso; mientras que si es simplemente un “estaría bien tenerlo”, puede que tengas más poder de negociación.
🤓 Lectura adicional: Derechos de uso de contenido de influencers: aquí tienes todo lo que necesitas saber
La forma en que haces seguimiento de los pagos y pagas a influencers variará en función de varios factores. Pero, en general, lo más probable es que pases por tres fases a medida que escalas y reclutas a más partners creadores:
Para empezar, querrás registrar cuánto estás gastando por influencer y por campaña. Puedes usar una hoja de cálculo o una herramienta como Modash para hacerlo.
La ventaja de usar la herramienta de campañas de Modash es que obtienes una visión general del rendimiento por influencer. Después puedes comparar rápidamente qué colaboraciones están generando más interacciones.
Campaign Monitoring también recopila contenido automáticamente por ti. Cada publicación, Story, vídeo o Reel se guarda automáticamente según los hashtags o menciones que elijas seguir.
Si estás organizando un evento o tienes influencers en viajes pagados, Modash también ofrece Event Mode. En Event Mode, seleccionas influencers y recopilamos todo su contenido durante un periodo determinado, independientemente de hashtags o menciones. Es una forma brillante de animar a los influencers a simplemente documentar sin preocuparse de añadir los hashtags correctos.
El seguimiento manual es una buena opción si trabajas con costes fijos (es decir, regalos o pago por publicación) e influencers de tu país.
Tu flujo de trabajo será así:
Pero una vez que empiezas a escalar tus colaboraciones, o si te expandes a mercados internacionales, ese flujo de trabajo sencillo se vuelve rápidamente complicado e imposible de gestionar por personas. (¡Solo tenemos dos manos!)
Ahí es cuando una hoja de cálculo ya no será suficiente, y las herramientas pueden salvarte.
Las herramientas de pago, como las herramientas de gestión de afiliados o las plataformas de pagos para influencers, están diseñadas para eliminar gran parte de las molestias del proceso de pago.
Por ejemplo, cuando trabajas con partners internacionales o con creadores que son nuevos en el mundo de la influencia, y lo haces a escala, el tiempo que necesitas dedicar a los pagos aumenta considerablemente.
Algunos especialistas en marketing también pasan a ser responsables de averiguar las normas fiscales de distintos países, y se encuentran investigando las leyes locales sobre trabajar con creadores.
Cuando llegues a esa fase, o si estás actualmente en ella, puede que quieras considerar una herramienta.
Modash Transactions hace que todo el proceso sea totalmente automático. Es una gran opción si estás llevando a cabo campañas no afiliadas.
Todo lo que haces es crear una Transaction rellenando algunos detalles sobre el influencer y el pago acordado. Después le envías un enlace personalizado al influencer. En este punto, Modash toma el control y hace el resto, incluido el onboarding del creador, la gestión de facturas y el pago en sí. ¡Se acabó preocuparte por en qué punto estás dentro del flujo de pagos de cada partner!
Elegir entre métodos de pago para influencers se reduce a tus objetivos de marketing y, por supuesto, a tu presupuesto. Piensa en tus márgenes, el valor del cliente y qué tipo de retornos se necesitan para hacer rentable este canal. Si tienes otros canales de marketing (p. ej., PPC), echa también un vistazo al tipo de coste por adquisición que estás obteniendo allí para usarlo como referencia.
Prueba distintos modelos de colaboración y mira qué te funciona. También puedes combinar distintas opciones de pago, o empezar con una y cambiarla más adelante en vuestra relación.
Sé creativo y esfuérzate siempre por lograr un acuerdo en el que todos ganen.
No te desanimes si un creador te dice que no o si unos cuantos creadores te pasan presupuestos desorbitados. Hay más de 250 millones de creadores en la plataforma de descubrimiento de influencers de Modash: los partners adecuados están ahí fuera para ti. Sigue buscando, contactando y negociando.