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Cas d'usage
Promouvoir votre programme d'affiliation ne consiste pas simplement à publier un post de lancement et à ajouter un lien dans votre bio (ou, du moins, ça ne devrait pas être le cas).
Si votre programme est en ligne depuis un certain temps et que les inscriptions se sont taries, il est tentant de penser que la solution consiste simplement à « attirer davantage de personnes » . Mais ce n'est généralement que la moitié du problème. Vous devez aussi attirer les bonnes personnes, et celles qui s'inscrivent doivent réellement publier du contenu.
La promotion comporte deux volets :
La plupart des programmes qui stagnent ne se concentrent vraiment ni sur l'un ni sur l'autre : ils se contentent du trafic qu'ils avaient au lancement du programme (qui peut remonter à des mois, voire des années).
Il y a aussi une troisième mission sous-jacente aux deux premières : l'activation. Un affilié qui s'inscrit et ne publie jamais de contenu n'aide en rien votre programme. Promouvoir votre programme signifie aussi veiller à ce que les affiliés que vous avez déjà restent suffisamment engagés pour continuer à publier du contenu.
Cet article couvre ces trois aspects : comment mettre en place l'inbound, comment mettre en place l'outbound et comment éviter que les affiliés cessent d'être actifs après leur inscription. Si votre programme n'est pas encore en ligne, commencez plutôt par comment lancer votre programme d'affiliation, car cet article suppose que vous maîtrisez déjà les bases.
Un programme stagne généralement pour deux raisons : il n'est pas assez attrayant pour inciter les affiliés à le rejoindre, ou vous n'activez pas les affiliés que vous avez déjà. Écartons ces deux possibilités.
Avant de consacrer des efforts à la promotion, assurez-vous d'avoir réellement quelque chose à promouvoir. Au minimum, vérifiez que vous disposez des éléments suivants :
Artistro met en avant le montant de la commission et indique clairement aux affiliés comment démarrer, avec un lien visible vers la page d’inscription.
70 % des marketeurs affirment que les affiliés sont essentiels à leur réussite, mais 60 % disent que les garder actifs est leur plus grand défi. Le problème n’est donc clairement pas d’attirer des affiliés. C’est ce qui se passe ensuite qui est le plus délicat.
Et les données montrent un lien assez direct entre l’effort et l’activité. Les marques qui se décrivent comme « très impliquées » auprès de leurs affiliés en maintiennent 71,5 % actifs. Les marques « très peu impliquées » ? À peine 10 %.
Passer d’une implication très faible à une implication modérée quadruple environ le taux d’affiliés actifs. Près de 30 % des marketeurs décrivent leur propre implication comme faible. Si c’est votre cas, vous n’êtes pas seul, mais les données indiquent que cela vous coûte des affiliés qui publieraient autrement du contenu.
« Soyez plus impliqué » est une bonne idée, mais ce n’est pas un plan. Voici donc à quoi ressemble l’implication des marques qui s’y prennent bien, d’après notre enquête :
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Même si vous faites tout ce qui précède, vous aurez toujours besoin d'un flux régulier de nouveaux affiliés. L'activation évite que vos affiliés existants ne deviennent inactifs, mais elle ne développe pas votre programme à elle seule. Or, 49,2 % des marketeurs déclarent recruter constamment de nouveaux affiliés, ce qui montre que ce n'est pas une tâche ponctuelle, même pour les marques qui font tout le reste correctement. C'est là qu'intervient la promotion proactive.
Ces tactiques se répartissent en deux catégories : l'inbound (ce sont eux qui viennent à vous) et l'outbound (c'est vous qui allez les chercher). Vous pouvez mettre en œuvre l'une sans l'autre, et c'est ce que font de nombreuses marques. Mais elles se complètent : l'inbound produit des effets cumulés au fil du temps, tandis que l'outbound vous permet de cibler des affiliés spécifiques à la demande.
L'inbound fonctionne parce que vous ne partez pas de zéro. Il s'agit de personnes qui connaissent déjà votre marque et apprécient déjà votre produit : il est donc bien plus facile de les convaincre qu'avec un DM à froid adressé à un parfait inconnu.
La moitié des marketeurs déclarent que moins d'un quart de leurs partenaires influenceurs travaillent également comme affiliés, ce qui signifie que la plupart des marques ont déjà des partenaires qu'elles pourraient tout simplement... solliciter.
La bonne nouvelle, c'est qu'il n'est pas difficile de les convaincre. Plus de la moitié des marketeurs interrogés ont déclaré que les influenceurs étaient ouverts à une commission d'affiliation comme incitation.
Avant toute autre chose dans cet article, analysez votre liste actuelle d'influenceurs. Il y a de fortes chances qu'elle contienne des personnes à qui vous n'avez pas encore proposé de rejoindre votre programme d'affiliation.
Il y a aussi les personnes qui viennent après vos partenaires rémunérés : celles qui publient spontanément du contenu sur vous parce qu'elles adorent la marque. Ce sont parmi les prospects les plus qualifiés que vous puissiez trouver, car leur potentiel en tant qu'affiliés est déjà pratiquement démontré (ils choisissent déjà de parler de vous gratuitement).
C'est là que Modash s'avère utile. Modash fait ressortir vos fans influents, c'est-à-dire les créateurs qui suivent déjà votre marque ou interagissent avec elle. Vous disposez ainsi d'une liste de prospects qualifiés avant même d'envoyer le moindre message.
Notez qu'un créateur qui publie spontanément du contenu sur vous ne signifie pas automatiquement que son audience correspond à la vôtre. Nos recherches ont révélé que l’inadéquation des audiences est la raison n° 1 pour laquelle les collaborations ne donnent pas les résultats escomptés, et ce risque ne disparaît pas simplement parce que quelqu’un est un véritable fan.
Quelqu’un peut adorer votre marque et être parfaitement adapté à l’UGC organique, mais si ses abonnés ne ressemblent en rien à votre client idéal, en faire un affilié ne vous aidera probablement pas à augmenter vos ventes.
Il vaut la peine de vérifier rapidement son audience avant de lui attribuer un code. Il ne s’agit pas forcément de mener un processus de sélection approfondi, mais plutôt de vérifier intuitivement que son audience correspond globalement aux personnes que vous essayez d’atteindre.
Et avec Modash, c’est facile. Vous pouvez vérifier les données démographiques de l’audience d’un créateur, ses centres d’intérêt, ses collaborations passées et bien plus encore.
Vous ne voulez pas envoyer vos clients dans un parcours du combattant simplement pour découvrir comment devenir affilié. Placez des informations claires sur votre programme là où ils les verront dès que possible, par exemple sur les pages produit, dans le pied de page de votre site, sur une page de destination dédiée ou sur la page de remerciement après l’achat, juste après le paiement.
Quelques marques qui le font bien :
Coco & Eve dispose d’une page de destination dédiée à l’affiliation, avec une vraie personnalité plutôt qu’un simple formulaire générique.
Polysleep transforme ses clients du quotidien en affiliés grâce à un guide d’inscription simple, étape par étape.
Graza propose un programme de type ambassadeur conçu pour une audience plus restreinte, davantage axée sur les relations.
Il est possible qu’une part importante des abonnés à votre newsletter et de vos clients soient également des créateurs. De plus, grâce à cet accès direct, votre newsletter est l’un des moyens les moins contraignants de lancer l’idée, car vous ne demandez à personne de faire un effort particulier pour la voir.
Prenez l’exemple de Base : l’entreprise a envoyé un e-mail à sa liste d’abonnés pour encourager les personnes du secteur du bien-être à prendre contact et à devenir affiliées.
Essayez de publier un post épinglé, une story à la une ou simplement un post classique pour recruter directement des affiliés. Cette approche peut bien fonctionner, car vous présentez votre proposition directement aux personnes qui vous prêtent déjà attention. \
Dawn Matcha le fait avec une simple vidéo face caméra expliquant ce que les affiliés peuvent obtenir et comment devenir affilié.
De même, Tiny Bookshelf a créé un carrousel Instagram présentant les avantages de devenir affilié et la manière dont toute personne intéressée peut se lancer.
Un moyen rapide d’obtenir davantage de demandes entrantes consiste à partager votre programme sur des places de marché dédiées à l’affiliation. Des réseaux comme Awin ou Shopify Collabs présentent votre programme à des milliers de créateurs qui recherchent activement des programmes auxquels adhérer.
Mais cela implique un compromis : vous devez toujours vérifier les candidats et vous attendre à recevoir du spam ou des inscriptions de mauvaise qualité.
C’est pourquoi nous insistons tant sur la sélection des affiliés. Avoir une poignée d’affiliés bien adaptés est bien plus efficace que d’en avoir une multitude qui ne le sont pas. Pour découvrir notre cadre complet de sélection, consultez comment sélectionner des affiliés.
La prospection sortante met généralement un peu plus de temps à démarrer que la prospection entrante, car vous contactez des personnes à froid au lieu d’attendre qu’elles postulent, mais elle vous permet de contrôler précisément qui rejoint votre programme.
Une personne qui fait la promotion d’une marque de votre catégorie est un affilié qui a fait ses preuves. Elle sait vendre ce type de produit et son audience y est déjà réceptive. Il peut donc être utile de mener quelques recherches et de découvrir qui fait la promotion de vos concurrents, puis de les contacter directement.
Avec Modash, vous n’avez pas besoin d’effectuer ces recherches manuellement. Sur le profil de n’importe quel créateur, vous pouvez voir tous les détails de ses collaborations précédentes :
En ajoutant vos concurrents dans Modash, vous pouvez également voir directement si un créateur a déjà collaboré avec vos rivaux.
Notez que débaucher les créateurs partenaires de vos concurrents fonctionne mieux dans certaines catégories que dans d’autres. Une marque de soins de la peau peut approcher un affilié qui fait la promotion de trois autres marques de soins de la peau sans trop de difficultés, car c’est une pratique courante dans cette catégorie.
En revanche, une marque proposant un produit très particulier, comme un équipement de plein air spécialisé ou un dispositif de santé de niche, dispose d’un vivier beaucoup plus limité de créateurs à débaucher, et les exigences en matière d’exclusivité sont généralement plus élevées. Par exemple, un affilié qui fait la promotion de votre concurrent direct pourrait ne pas être libre (ou disposé) à faire également votre promotion.
Il est tentant de ne cibler que les créateurs « évidents », c.-à-d. ceux qui évoluent déjà pleinement dans votre niche. Mais un créateur storyfit (une personne avec une histoire personnelle authentique qui correspond à votre produit et de véritables talents de vente) peut surpasser à chaque fois un choix « parfait » sur le papier.
Le partenariat de Burberry avec la créatrice Bemi Orojuogu (connue sous le nom de « Bus Aunty » pour son contenu sur les trajets quotidiens à Londres) en est un bon exemple. Ce n'est pas une influenceuse mode, mais son lien avec la vie londonienne a apporté au partenariat une forme d'authenticité culturelle qu'une créatrice mode classique n'aurait pas pu offrir, car son audience faisait déjà confiance à son avis sur ce sujet précis.
Cela rejoint un constat de notre étude : l'inadéquation avec l'audience était la principale raison citée par les marketeurs pour expliquer l'échec des partenariats. Élargir votre recherche au-delà des créateurs qui correspondent manifestement à votre niche peut en réalité réduire ce risque, car l'adéquation dépend de la personne et de son audience, pas seulement de sa catégorie de contenu.
Le problème, c'est que la plupart des marques ne testent pas cela assez souvent pour constater que cela fonctionne. Notre enquête a révélé que la plus grande part des marketeurs (32,3 %) ne teste de nouveaux types d'affiliés que chaque trimestre ; de nombreux programmes ne tirent donc pas parti de ce constat.
Une fois les canaux évidents épuisés, vous finirez par atteindre un plafond. Le nombre de créateurs que vous pouvez trouver en explorant manuellement les hashtags, en vérifiant les comptes que suivent vos meilleurs affiliés ou en parcourant les comptes suggérés par Instagram et TikTok, profil par profil, est limité. Cela fonctionne, mais c'est lent, et il est facile de passer à côté de créateurs qui vous correspondent bien.
C'est là que développer votre recherche prend tout son sens. Vous pourriez continuer à le faire manuellement, mais cela implique beaucoup de clics pour peu de résultats, et cela ne fait ressortir que ce que la plateforme décide de vous montrer.
Dans Modash, par exemple, vous pouvez trouver en un clic des profils similaires en fonction des caractéristiques démographiques de l'audience d'un créateur et de son style de contenu.
Et grâce à la recherche de créateurs par IA, il est également bien plus facile de trouver des créateurs selon leur univers — idéal pour développer votre recherche, surtout si vous recherchez des créateurs storyfit.
Lorsque vous avez trouvé les bonnes personnes, vous pouvez utiliser la boîte de réception dédiée à la prospection avec des séquences prédéfinies pour contacter tout le monde sans devoir jongler entre une centaine de fils d'e-mails distincts. Il vous suffit de connecter votre Gmail ou Outlook pour que tout se passe dans votre boîte de réception habituelle. De plus, vous pouvez ajouter des notes et consulter toutes les conversations passées avec un créateur.
Concernant la prospection : notre enquête sur la prospection a révélé que, dans la plupart des cas (mais pas tous), les marketeurs préfèrent les e-mails aux messages privés pour ce premier contact, principalement parce que les messages privés deviennent difficiles à suivre une fois la collaboration lancée. L'exception concerne les petits créateurs qui n'indiquent pas d'adresse e-mail publique… Les messages privés sont alors plus adaptés, car c'est souvent le seul moyen de les contacter.
Les nouvelles inscriptions semblent être la métrique évidente à surveiller, car si davantage de personnes s'inscrivent, c'est que votre promotion fonctionne, n'est-ce pas ? Sauf que les inscriptions indiquent seulement que l'acquisition entrante fonctionne. Elles ne disent rien sur le fait que les affiliés qui s'inscrivent s'impliquent réellement et publient du contenu. Oui, vous devez absolument continuer à surveiller vos nouvelles inscriptions, mais ne vous contentez pas de vérifier cela.
Voici d’autres éléments que vous pouvez suivre :
% d’affiliés actifs. Cela vous indique si votre promotion fonctionne de bout en bout, et pas seulement en haut de l’entonnoir. Selon notre enquête, plus de la moitié des professionnels du marketing considèrent qu’une publication par mois est le seuil pour être « actif », ce qui est franchement un seuil assez bas. Si la plupart de vos affiliés n’atteignent même pas ce seuil, votre problème est bien plus important.
Délai avant la première publication. Combien de temps faut-il à un nouvel affilié pour publier réellement quelque chose après son inscription ? Une première publication rapide est l’un des meilleurs indicateurs qu’un affilié restera actif sur le long terme, car plus une personne attend avant de publier, plus elle risque de... ne jamais publier.
Cela ne dépend pas uniquement de l’affilié. Cela dépend en grande partie de la fluidité de votre processus d’intégration, surtout si une personne doit attendre plusieurs jours pour obtenir ses liens de suivi, les informations de bienvenue ou l’accès au produit. Consultez notre guide d’intégration des affiliés pour savoir comment optimiser ce processus.
Ventes/commissions générées. C’est évidemment un indicateur important à surveiller, mais il accuse un certain retard. Lorsque vous constatez que vos ventes sont en baisse ou qu’elles ne sont pas tout à fait au niveau souhaité, l’un des autres indicateurs présentés ici aurait déjà dû vous alerter.
La promotion repose sur deux moteurs (entrant et sortant), auxquels s’ajoute une troisième mission : faire en sorte que les affiliés que vous avez déjà continuent à publier.
Si vous misez sur l’acquisition entrante sans acquisition sortante, vous risquez d’attendre les personnes qui vous trouveront par hasard. Si vous misez sur l’acquisition sortante sans acquisition entrante, vous finirez par faire tout le travail vous-même. Et si vous faites totalement l’impasse sur l’activation, peu importe le nombre de personnes que vous recrutez : la plupart cesseront de publier de toute façon.
Alors, entretenez ces trois feux en même temps. Il y aura des moments où vous mettrez davantage l’accent sur l’un d’eux, mais les trois doivent progresser de concert si vous voulez que votre programme réussisse vraiment.
Gérer les trois à la fois demande beaucoup d’organisation entre les feuilles de calcul et les outils distincts. Modash les centralise au même endroit : la fonctionnalité Fans influents vous permet d’identifier les créateurs qui vous suivent déjà, les recherches de créateurs similaires et par IA alimentent votre pipeline de prospection, une boîte de réception intégrée gère la prise de contact et, une fois les affiliés inscrits, Modash suit leurs ventes et les paie automatiquement.
Tout cela est bien plus simple lorsque tout se trouve dans un seul outil plutôt que dans dix onglets. Essayez Modash par vous-même (gratuitement pendant 14 jours !) et découvrez à quel point il peut être plus simple de gérer votre programme d’affiliation.
Menez simultanément des actions entrantes et sortantes. Rendez le programme visible sur votre site, lors du paiement et dans vos e-mails, et contactez de manière proactive les affiliés de vos concurrents, vos partenaires influenceurs existants et les créateurs Storyfit en dehors de votre niche habituelle. Commencez par votre liste d’influenceurs existants, car beaucoup y sont déjà ouverts.
Les inscriptions ne sont pas une fin en soi : considérez l’activation des affiliés comme une tâche distincte. Surtout, restez impliqué. Communiquez avec les affiliés plus d’une fois par mois, renouvelez régulièrement les produits qu’ils promeuvent et proposez-leur une structure de commissions avec un objectif à atteindre, comme un système à plusieurs paliers.
Il n’existe pas de chiffre universel, mais les taux fixes ont tendance à être moins efficaces, car les affiliés n’ont aucun objectif de progression. Selon notre enquête, les paliers de commission moyens utilisés par les professionnels du marketing sont de 10 %, 14 % et 19 %, et les programmes comportant trois paliers ou plus affichent des taux d’affiliés actifs nettement plus élevés que ceux à palier unique.
Les réseaux et places de marché comme Awin ou Shopify Collabs sont le moyen le plus rapide de générer du volume entrant. Gardez simplement à l’esprit que vous devrez toujours vérifier les candidatures et vous attendre à recevoir du spam et des inscriptions de faible qualité parmi les bonnes.
Cela dépend moins du temps que des efforts fournis. Les marques qui restent activement impliquées dans le recrutement et l’activation obtiennent des résultats plus rapidement que celles qui fonctionnent en pilote automatique. Au début, surveillez des indicateurs avancés tels que le délai avant la première publication et le pourcentage d’affiliés actifs, plutôt que d’attendre les données de vente pour vous indiquer qu’un problème existe.
L’e-mail est le canal privilégié par la plupart des professionnels du marketing, principalement parce qu’il facilite l’organisation des détails de la collaboration dans une boîte de réception. Les messages privés sont plus adaptés aux petits créateurs qui n’affichent pas d’adresse e-mail publique.