Vous avez trouvé l’influenceur idéal pour votre prochaine campagne : bonne audience, ton adapté et style de contenu adéquat. Un seul point bloque : son tarif est légèrement trop élevé.
À ce stade, vous pourriez abandonner et passer à autre chose… ou jouer sur la valeur que vous recevez pour justifier (voire réduire) le prix, par exemple :
⏱️ S’accorder sur un délai d’exécution plus court
📝 Supprimer les droits d’exclusivité
💴 Choisir des livrables moins coûteux
Si vous êtes prêt à trouver un accord qui satisfasse les deux parties, vous êtes au bon endroit. Ci-dessous, je partage tout ce que vous devez savoir pour négocier avec des influenceurs en utilisant la valeur ajoutée…
À quoi ressemble concrètement la négociation sur la valeur ajoutée ?
Délibérer sur la valeur d’une collaboration est l’une des tactiques de négociation avec les influenceurs les plus courantes. Lorsque Modash a interrogé 38 spécialistes chevronnés du marketing d’influence, 75 % ont déclaré avoir essayé de négocier la valeur d’un partenariat proposé en raison du tarif de l’influenceur.
(De plus, 66 % se diraient découragés de travailler avec un influenceur s’il n’acceptait pas un tarif réduit pour moins de livrables.)
Mais qu’est-ce que vous pouvez exactement négocier ?
Comme vous pouvez le constater, la plupart de ces approches consistent à retirer des éléments premium.
Les droits d’exclusivité des influenceurs arrivent en tête de liste. Kat LaFata explique que les influenceurs accordent beaucoup d’importance à l’exclusivité ; la dissocier de votre pack de collaboration peut donc conduire à un devis nettement moins élevé.
Les influenceurs ne veulent pas restreindre leur travail sans la garantie que votre marque les soutiendra pendant la période d’exclusivité avec des ressources financières suffisantes. Ainsi, réduire vos exigences en matière d’exclusivité aura probablement l’effet le plus important pour obtenir un meilleur prix.
Dans le même esprit, de nombreux spécialistes du marketing d’influence obtiennent des tarifs plus avantageux en :
👉 Optant pour un livrable moins cher
👉 Réduisant ou supprimant les droits d’utilisation du contenu
👉 Raccourcissant la durée d’une vidéo ou d’une intégration
Étant donné que les droits d’utilisation peuvent faire grimper le prix d’un accord, Greta Zacchetti recommande de les exclure des premières collaborations avec de nouveaux influenceurs.
Profitez des premiers mois d’une nouvelle relation avec un influenceur pour évaluer les résultats organiques et l’adéquation de l’influenceur avec votre marque, afin qu’un investissement ultérieur dans des droits d’utilisation complets soit une décision plus sûre.
Cependant, négocier sur la valeur ne signifie pas toujours retirer des éléments de votre collaboration : environ 20 % des répondants qui négocient sur la valeur déclarent demander aux influenceurs un délai d’exécution plus rapide.
Les influenceurs sont-ils réceptifs à la négociation sur la valeur ajoutée ?
En un mot : oui !
Les trois quarts des spécialistes du marketing d’influence que nous avons interrogés ont déclaré que les créateurs étaient ouverts à une réduction de leur tarif en renégociant les livrables ou les « nice-to-haves », tandis que le quart restant a indiqué que les créateurs n’étaient que parfois disposés à négocier sur la valeur ajoutée.
Cependant, comme pour toute négociation, ne soyez pas surpris de rencontrer une certaine résistance.
Laura Altdorffer note qu’il est difficile de renégocier si vous avez déjà convenu d’un tarif, tandis que Nicole Ampo affirme que les influenceurs de plus grande envergure peuvent être moins réceptifs à une modification des termes de la proposition.
Lorsqu’un influenceur possède une audience énorme, il a généralement un tarif fixe et n’est pas disposé à négocier.
À l’inverse, Gabija Jankauskė affirme que négocier sur la valeur ajoutée a le plus de chances de fonctionner lorsque l’influenceur est déjà intéressé par un partenariat avec vous. Ainsi, si vous êtes une marque aspirante et/ou recherchez une relation à long terme avec l’influenceur, vos chances de succès sont plus élevées.
Que faire si l’influenceur oppose une résistance
Même si la plupart des influenceurs sont ouverts à la négociation sur la valeur ajoutée, toutes les négociations ne se déroulent pas sans accroc.
Pour davantage de contexte, un peu moins de la moitié des répondants à notre enquête ont déclaré avoir rencontré des résistances de la part d’un influenceur en tentant de renégocier les livrables ou les « nice-to-haves », tandis qu’un sur trois a indiqué que négocier de cette manière avait complètement dissuadé un influenceur de travailler avec sa marque.
Alors, que faire si l’influenceur concerné refuse de coopérer ? ⚽
Pour Lucy Sergeeva, la meilleure approche consiste à tenter l’influenceur avec la promesse de récompenses plus importantes par la suite.
Vous pouvez toujours dire : « notre budget marketing sera réévalué, et nous prévoyons d’augmenter les montants au prochain trimestre, surtout si nous obtenons d’excellents résultats de notre partenariat actuel. » C’est une stratégie gagnant-gagnant.
(⚠️ Avertissement : N’oubliez pas que vous ne devez promettre une collaboration plus longue avec des conditions plus attrayantes que si vous envisagez réellement de tenir cette promesse. Ne soyez pas un goujat.)
En outre, Greta Zacchetti préconise de mettre l’accent sur les résultats positifs pour l’influenceur.
Soulignez les avantages mutuels de la rationalisation des livrables, comme le fait de privilégier le contenu à fort impact. Montrez également que vous allégerez leur charge de travail en fournissant des briefs clairs, des dates, des informations et tout ce dont ils ont besoin pour réussir.
Une autre stratégie, recommandée par Valerija Somi, consiste à attirer les influenceurs avec la promesse de produits gratuits, soit pour eux-mêmes, soit pour un giveaway destiné à engager leurs abonnés.
Cependant, il est important de se rappeler que, comme Jessica Simpson et Nick Lachey, certains partenariats ne sont tout simplement pas faits pour exister 😢 Si c’est le cas, n’ayez pas peur de passer votre chemin, dit Miroslava Petkova.
En fin de compte, si nous n’arrivons pas à trouver un terrain d’entente et que la négociation n’aide pas, nous n’allons pas plus loin avec cet influenceur.
6 façons de faire fonctionner cette tactique de négociation
Comme le souligne Miroslava, la négociation sur la valeur ajoutée ne garantit rien et, parfois, la seule option est d’aller voir ailleurs. Mais avant cela, voici tout ce que vous pouvez essayer pour augmenter vos chances de sauver l’accord…
1. Soyez transparent et honnête
Pour certaines personnes, la négociation repose sur le bluff : elles cachent leur jeu et espèrent décrocher la meilleure offre.
Certes, cette approche peut parfois fonctionner, mais elle ne produit généralement que des résultats à court terme. En revanche, si vous souhaitez construire des relations mutuellement bénéfiques avec des influenceurs, l’honnêteté reste la meilleure politique.
Valerija Somi explique qu’elle joue cartes sur table concernant les éventuels obstacles tels que les contraintes budgétaires. Greta Zacchetti acquiesce, notant que la transparence permet de bien démarrer de nouveaux partenariats avec des influenceurs.
Soulignez les avantages mutuels de la rationalisation des livrables, comme le fait de privilégier le contenu à fort impact. Montrez également que vous allégerez leur charge de travail en fournissant des briefs clairs, des dates, des informations et tout ce dont ils ont besoin pour réussir.
2. Faites sentir aux influenceurs qu’ils sont précieux
À moins d’évoluer dans une niche obscure avec une audience minuscule, il existe probablement des milliers d’influenceurs avec lesquels vous pourriez travailler. Veillez à informer l’influenceur avec lequel vous négociez des raisons pour lesquelles vous l’avez choisi.
C’est l’une des tactiques préférées de Miroslava Petkova. Elle recommande de dire à l’influenceur combien il est précieux pour votre marque, d’expliquer pourquoi vous tenez à travailler avec lui et, de manière générale, de le « faire se sentir désiré et spécial ».
Après tout, un peu de flatterie ouvre bien des portes 💅
3. Travaillez avec l’influenceur, pas contre lui
Le but de vos négociations n’est pas de forcer l’influenceur à se plier à votre volonté ; il s’agit de parvenir à un accord qui fonctionne pour les deux parties.
Dans cette optique, Fernanda Marques affirme que son conseil n° 1 est d’aborder les négociations comme une collaboration plutôt qu’un compromis.
Au lieu de présenter cela comme une « réduction », je le présente comme la recherche de la meilleure adéquation pour les deux parties, en veillant à ce que l’influenceur soit rémunéré équitablement tout en maintenant le partenariat aligné sur les objectifs et le budget de mon entreprise.
Par exemple, si un livrable coûteux dépasse le budget, essayez de proposer un format alternatif qui offre toujours de la valeur, comme :
👉 Passer d’une vidéo YouTube dédiée à une intégration
👉 Remplacer un Reel par plusieurs Stories
De la même manière, Joshita Dodani suggère de laisser l’influenceur prendre l’initiative lorsqu’il s’agit de trouver un accord mutuellement bénéfique.
Demandez toujours à l’influenceur des suggestions pour établir une offre correspondant au budget que vous aviez en tête. Ne soyez pas pressant et collaborez avec l’influenceur afin qu’il ne se sente pas lésé.
N’oubliez pas que vous attendez de l’influenceur qu’il fasse preuve de flexibilité en alignant son devis sur votre budget. Il y a de fortes chances qu’il soit plus disposé à le faire si vous montrez vous aussi un peu de flexibilité.
Cheyanne Pettyjohn explique que si l’influenceur ne peut pas respecter les conditions initialement proposées, partager quelques options alternatives est une manière intelligente de prouver que vous êtes déterminé à faire fonctionner ce partenariat.
Proposer un plan révisé plutôt que de dire simplement « dans ce cas nous ne sommes pas compatibles » montre que vous êtes déterminé à trouver une solution.
4. Proposez votre propre valeur ajoutée
En plus de demander à l’influenceur d’ajouter (ou de retirer) des bonus de l’accord, ne sous-estimez pas le pouvoir de proposer votre propre valeur ajoutée.
Par exemple, Gabija Jankauskė conseille aux marques d’agrémenter l’offre – sans dépasser leur budget – en proposant des petits extras attrayants tels que :
👉 Partenariats à long terme avec des influenceurs
👉 Campagnes de suivi avec des tarifs plus élevés
👉 Commissions sur les ventes générées par les publications de l’influenceur
👉 Codes de réduction plus généreux pour les abonnés de l’influenceur
5. Connaissez votre niche
Vous devez rester aimable et courtois tout au long de la négociation, mais soyez prêt à taper du poing sur la table et à dire non si l’influenceur vous propose un mauvais accord.
Laura Altdorffer affirme que vous devriez toujours avoir en tête une « meilleure offre finale » avant de commencer à négocier. Si l’influenceur n’accepte pas, pas de souci – il y a plein d’autres poissons dans la mer.
De même, Kat LaFata et Victor Wiśniowski recommandent tous deux de vous appuyer sur votre expérience et votre expertise de niche pour tenir tête aux influenceurs qui ne sont pas prêts à faire des compromis.
Par exemple, Kat explique que certains influenceurs exigent des tarifs élevés que leur audience et leurs indicateurs ne justifient tout simplement pas. Dans ce cas, elle propose d’être transparent sur vos collaborations avec des influenceurs similaires.
Soyez prêt à dire : « À ces conditions, nous avons travaillé avec des créateurs dont l’audience et l’engagement sont similaires aux vôtres », et soyez encore plus prêt à partager le nom de ces créateurs.
Victor, quant à lui, recommande d’apporter des preuves – autrement dit des données – à vos négociations. Après tout, le savoir est un pouvoir et les chiffres ne mentent pas. Les avoir sous les yeux vous aide à savoir où vous en êtes dans une négociation.
👉 L’outil Influencer Analytics de Modash vous fournit toutes les données dont vous avez besoin, des taux d’engagement et vues moyennes jusqu’aux données démographiques de l’audience comme la localisation, l’âge et le genre – le tout sans avoir à contacter l’influenceur.
6. Présentez votre marque
D’accord, il existe de nombreux autres influenceurs.
Mais, en même temps, votre marque est loin d’être la seule au monde. Et il sera beaucoup plus facile de négocier avec des influenceurs si vous leur donnez une raison convaincante de collaborer avec vous.
Pour être clair, Matheus Ribeiro dit qu’il ne s’agit pas seulement du montant que vous êtes prêt à payer : vous devez aussi leur « vendre » votre marque. Car s’ils ne sont pas enthousiastes à l’idée de travailler avec vous, ils ne déplaceront pas des montagnes pour conclure cet accord.
Vous pouvez procéder en mettant en avant votre proposition de valeur unique et les fonctionnalités et avantages de votre produit, ou simplement citer certains des influenceurs pertinents avec lesquels vous avez déjà collaboré.
Après tout, la FOMO est un puissant moteur de motivation.
Réflexions finales 🤔
Le mot « négociation » évoque des images de cadres en costume discutant autour d’une table de conseil. En réalité, négocier avec des influenceurs consiste à bâtir une relation dont vous tirez tous les deux profit ; cela n’a pas besoin d’être une bataille.
La plupart des influenceurs recherchent activement des collaborations ; ils sont donc prêts à supprimer les droits d’utilisation ou à modifier les livrables en échange d’un tarif inférieur.
En règle générale, vos négociations seront plus efficaces si vous commencez par identifier les bons influenceurs. Vous gagnerez énormément de temps si vous connaissez déjà le taux d’engagement d’un influenceur, avec qui il a travaillé par le passé et la performance de ses posts sponsorisés précédents pour d’autres marques.
C’est là que Modash peut vous aider :
- Utilisez notre outil de recherche d’influenceurs pour parcourir chaque profil public comptant plus de 1 000 abonnés sur Instagram, YouTube et TikTok (soit plus de 250 millions de profils !).
- Affinez les résultats grâce à des filtres granulaires tels que l’emplacement, la fourchette d’abonnés, le taux d’engagement, le taux de croissance, la proportion de faux abonnés, etc.
- Développez les influenceurs similaires de votre campagne en vous basant sur vos collaborations les plus réussies à ce jour.
- Répétez l’opération pour développer facilement votre programme d’influenceurs.
Et ce n’est qu’un début.
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