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Trouver les meilleurs créateurs et analyser leurs profils ne sert à rien si vous n’obtenez pas de réponse des influenceurs. La démarche auprès des influenceurs est essentielle pour exécuter avec succès votre stratégie de marketing d'influence.
Le défi ? La démarche d'approche peut faire peur. Sans savoir quoi dire, où contacter les créateurs et comment mettre en place des systèmes efficaces, vous risquez de perdre des semaines précieuses sans ROI.
Ce guide tout-en-un sur l'approche des créateurs vous aidera à éviter ces écueils. C'est parti !
La démarche auprès des influenceurs consiste à contacter des créateurs sur les réseaux sociaux pour collaborer avec votre marque. C'est la première étape pour nouer de nouvelles relations et cela se fait généralement via DM ou e-mail.
Avant même de lancer votre démarche auprès des influenceurs, définissez une stratégie claire afin d’augmenter vos chances de réussite. Voici ce que vous devez préparer :
Le pré-contrôle des profils d'influenceurs garantit que vous ne contactez que des créateurs parfaitement adaptés à votre marque. Cela fait gagner du temps et augmente vos chances d’obtenir une réponse. Par exemple, si vous êtes une marque de soins de la peau avec un budget limité, vous voudrez contacter des micro-influenceurs spécialisés dans le skincare. « Type d'influenceurs » signifie que vous devez préciser :
Grâce à des outils d'analyse d'influenceurs comme Modash, vous obtenez toutes ces données en quelques minutes.
Malou Deuber, fondatrice de socialrelation, obtient un taux de réponse de 90 % parce qu’elle réalise une analyse approfondie des influenceurs avant de présélectionner les créateurs à contacter. Même si vous ne pouvez pas encore investir dans des outils de vérification, consacrer 5 à 10 minutes à examiner le profil d’un influenceur avant de rédiger votre message vaut la peine.
Définissez clairement ce que vous pouvez offrir avant de contacter les créateurs. Même avec un CTA souple, vous devez être prêt à aller vite si un créateur répond « oui » à votre demande de collaboration. La clarté de votre offre implique de connaître votre idéal :
Cela ne signifie pas que vous n’avez aucune flexibilité quant à la forme que peut prendre un partenariat avec un créateur. Restez ouvert à une approche créative si l'influenceur estime que c’est le mieux pour son audience. Mais sachez tout de même quel est votre plafond en termes de budget, de délais et de ROI avant de démarrer votre démarche.
Que se passe-t-il une fois qu’un créateur passe de « lead » à « partenaire influenceur » dans votre tunnel d’approche ? Que prévoirez-vous dans le contrat d'influenceur ? Qui doivent-ils contacter s’ils ont des questions sur le brief influenceur ? Comment remettront-ils leurs livrables ?
Avoir une vision claire du processus et des systèmes pour le mettre en œuvre vous permet de passer immédiatement à l'action quand votre démarche aboutit. Définissez les étapes d’onboarding d’un créateur et attribuez les responsabilités au sein de votre équipe avant de commencer votre démarche.
Vous n’aurez peut-être pas tout réglé du premier coup. Vous pourrez évidemment ajuster vos systèmes à mesure que votre équipe et vos efforts de marketing d'influence évolueront. Mais disposer dès le départ d’un canevas d’étapes simplifie grandement les choses.
Dans la plupart des cas, vous préférerez probablement l’e-mail aux DM (nous y reviendrons plus bas).
Mais comment trouver l’adresse e-mail d’un créateur ?
La plupart des créateurs affichent leur e-mail dans leur bio. Par exemple, si vous souhaitez trouver l’e-mail d’un influenceur Instagram, il existe un onglet « e-mail » dans l’application mobile. Mais de nombreux créateurs indiquent également leur e-mail directement dans la bio Instagram.
Sur TikTok, la plupart des influenceurs partagent aussi leur e-mail dans leur bio. Vous pouvez trouver l’adresse e-mail d’une chaîne YouTube dans l’onglet « À propos ».
Si les méthodes ci-dessus sont fiables, elles ne sont pas du tout scalables. Passer en revue chaque profil pour trouver les coordonnées et les ajouter dans votre tableur prend énormément de temps. En outre, sur YouTube en particulier, le site limite le nombre d’e-mails que vous pouvez récupérer par jour et par compte.
Pour travailler à grande échelle, il est préférable d’utiliser un outil comme Modash. Il permet de trouver rapidement des influenceurs (et leurs e-mails).
Vous pouvez :
L’utilisation d’un outil d’approche d'influenceurs tel que Modash est bien plus efficace que la méthode manuelle. Le meilleur ? C’est une plateforme de marketing d'influence tout-en-un qui vous aide aussi à trouver des créateurs pertinents, à analyser leurs profils et à suivre la performance des campagnes.
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Si vous débutez, voici une formule qui fonctionne pour la plupart :
Anna-Maria Klappenbach, Responsable du marketing d'influence chez Aumio, en donne un excellent exemple.
Anna-Maria Klappenbach, Aumio
Anna personnalise très légèrement ses e-mails d’approche (« En tant que maman de trois enfants ») car ses créatrices cibles sont des mamans occupées. Elles préfèrent un message court et direct plutôt qu’un long e-mail personnalisé.
Si votre exigence de livrable est plus précise, vous pouvez modifier votre appel à l'action. Par exemple, Sarah Saffari, fondatrice de l’agence de marketing d’influence InfluencerNexus, préfère organiser un appel avec le créateur avant de finaliser un partenariat. Voici un modèle qu’elle utilise pour l’un de leurs clients, FieldFans for Breast Cancer.
Sarah Saffari, InfluencerNexus
Les deux exemples ci-dessus fonctionnent si vous utilisez un CTA « soft ». En revanche, si vous avez une demande précise, vous pouvez envoyer un message d’approche plus long incluant les détails de la collaboration.
Piia Õunpuu, Influencer Marketing Manager chez Bolt, propose un excellent exemple de message d’approche avec demande précise.
Piia Õunpuu, Bolt
Que faire si vous contactez le manager d’un talent plutôt que l’influenceur lui-même ? Certains marketers suggèrent de rester strictement professionnel dans ce cas. Bien que cette approche ait évidemment sa place, Lee Drysdale, Influencer Marketing Lead chez Killstar, recommande de conserver le même niveau de personnalisation avec les talent managers.
Note : il y a une nuance ici. Si vous envoyez un e-mail à un talent manager pour discuter globalement du roster qu’il représente, personnalisez alors légèrement l’e-mail pour l’agence plutôt. Dans ce cas, Lee a identifié un influenceur précis qui se trouve être représenté par un agent.
C’est logique, car les talent managers sont eux aussi des êtres humains. Et développer une relation solide à long terme avec eux peut faciliter vos partenariats avec les créateurs. Lee a également partagé son propre exemple pour inspiration.
Lee Drysdale, KILLSTAR
Tous les e-mails d’approche d’influenceurs ci-dessus ont leur utilité selon les ressources de votre équipe et les exigences de la campagne. La demande « soft » est idéale pour ouvrir la conversation avec un influenceur, tandis que la demande précise est parfaite pour recruter rapidement et réduire les échanges aller-retour.
💡 Si vous cherchez d’autres exemples, lisez : 14 exemples d’e-mails d’approche d’influenceurs de vraies marques, et/ou 8 modèles d’e-mails d’approche d’influenceurs (et comment les personnaliser).
Nous aborderons bientôt en détail la rédaction des e-mails et des relances (avec exemples). Mais d’abord, voici quelques bonnes pratiques générales pour réussir votre outreach auprès des influenceurs.
Les partenariats avec les influenceurs sont une collaboration B2B, car les créateurs gèrent leur propre entreprise. Et les affaires se font de préférence par e-mail. L’e-mail reste également un canal professionnel et traçable.
Je ne dis pas qu’il ne faut jamais utiliser les DM ; ils ont leur utilité. Par exemple, Agita Matule recrute souvent de petits créateurs pour le compte de Wolt. Les adresses e-mail de ces petits influenceurs ne sont souvent pas accessibles publiquement. Elle utilise donc les DM à la place.
Les DM sont plus décontractés ; vous pouvez les utiliser pour commencer la conversation si vous partagez déjà des contacts communs avec le créateur. Dans tous les cas, déplacez ensuite l’échange vers l’e-mail afin de ne perdre aucun détail de la collaboration.
Les modèles sont rapides et efficaces. Cependant, le manque de personnalisation peut réduire votre taux de réponse. La solution ? Trouvez un juste milieu avec des e-mails partiellement modélisés.
Lorsque nous avons interrogé plus de 50 spécialistes du marketing d’influence sur leur stratégie d’outreach, nous avons constaté que plus de la moitié d’entre eux procèdent ainsi.
Réfléchissez : quelles sont les informations générales sur vous, votre entreprise et vos produits que vous pouvez mettre en modèle pour chaque créateur ? Utilisez cette partie comme modèle et personnalisez le reste pour l’influenceur et la campagne. Voici un exemple :
Les e-mails entièrement modélisés conviennent lorsque :
Un « soft CTA » est une question qui appelle une réponse binaire oui/non — par exemple « Es-tu ouvert·e aux collaborations ? » ou « Intéressé·e ? »
Ces CTA facilitent la réponse du créateur à votre e-mail car il n’a pas à absorber beaucoup d’informations d’un coup. Une fois que le créateur répond, vous pouvez entrer dans les détails et discuter des spécificités. Utilisez cette approche lorsque vous souhaitez réellement collaborer avec un créateur et que vous êtes ouvert·e au format que pourrait prendre ce partenariat.
Dmitri Cherner, ancien Head of Influencers chez OneSkin, souligne également que cela offre plus de flexibilité dans la collaboration avec le créateur.
Exemples de CTA « soft » que vous pouvez utiliser :
N’utilisez pas de CTA « soft » si vous avez un budget serré et des exigences sans marge de manœuvre. Dans ce cas, incluez toutes les informations dont le créateur pourrait avoir besoin dans votre e-mail et terminez par un CTA ferme comme : « Répondez-moi si vous êtes intéressé·e » ou « Quels sont vos tarifs pour [x livrables] ? »
Que diriez-vous si je vous conseillais d’appeler chaque créateur par téléphone ou visioconférence durant les premiers mois ? Ou de personnaliser chaque e-mail d’outreach avec une manière différente de présenter votre offre ? Ou de rechercher activement des retours sur vos messages auprès de pairs et d’autres influenceurs ?
Aucune de ces tâches ne peut être automatisée. Elles prennent du temps et exigent beaucoup d’énergie de la part de votre équipe. Mais, à long terme, elles peuvent vous faire gagner des années-lumière.
En tant que débutant·e en outreach d’influenceurs, privilégiez les pratiques non scalables dès que possible. Vous apprendrez mieux grâce à des boucles de feedback plus rapides.
La plupart des marketeurs ne revêtent pas leur casquette de vendeur lorsqu’ils font de l’outreach auprès d’influenceurs. Grosse erreur !
En tant que marketeur, relancer plusieurs fois peut vous mettre mal à l’aise. Et le silence dans votre boîte mail (malgré des heures de personnalisation !) peut sembler personnel. Pour un·e commercial·e, cela fait simplement partie du travail. Le marketeur qui enfile sa tenue de commercial sait que relancer n’est pas désespéré ; les faibles taux de réponse indiquent simplement qu’il faut ajuster l’offre ou la formulation.
Et surtout : un·e commercial·e sait que le volume compte énormément (alors qu’un marketeur peut abandonner après quelques tentatives).
En effet, plus vous contactez d’influenceurs > plus votre boucle de feedback est rapide > plus vous affinez vos méthodes d’outreach > plus vite vous obtenez des résultats.
Presque tous les marketeurs ayant participé à notre enquête sur l’outreach ont déclaré relancer les créateurs qu’ils contactent au moins une à deux fois.
Même si la relance peut paraître désespérée, rappelez-vous que les boîtes mail sont encombrées et qu’il est facile de passer à côté — surtout pour un créateur occupé. Les influenceurs tiennent aussi à travailler avec des marques pertinentes pour leur audience ; n’hésitez donc pas à leur donner un petit coup de pouce.
La plupart des marketeurs de notre enquête relancent au moins une à deux fois. Mais vous pouvez facilement augmenter ce nombre si vous n’êtes pas insistant·e. Vous êtes probablement moins agaçant·e que vous ne le pensez si vous restez poli·e et respectueux·se.
La relance concerne également le timing. Il arrive parfois que vous contactiez un créateur au mauvais moment. Espacez vos relances : un mois, puis trois mois et six mois après les 2-3 premières relances. Si vous contactez de nombreux créateurs, un bon moyen de savoir qui relancer est d’utiliser la fonctionnalité Influencer Inbox de Modash, qui vous permet d’étiqueter le statut de chaque personne à qui vous écrivez.
La clé pour obtenir une réponse à vos relances est de les personnaliser. Montrez au créateur qu’il n’est pas simplement un maillon d’un tunnel d’e-mails.
Gardez vos messages de relance courts et personnalisés. Anna d’Aumio, par exemple, cherche à montrer au créateur qu’elle suit son contenu grâce à ses e-mails de relance.
Anna-Maria Klappenbach, Aumio
Mais si vous relancez pour la deuxième ou troisième fois ou si votre premier e-mail était déjà très personnalisé, vous pouvez utiliser un message d’outreach modélisé comme celui de Sarah d’Influencer Nexus.
Sarah Saffari, InfluencerNexus
À l’approche de vos dernières relances, rendez votre message d’outreach plus facile à parcourir, comme le fait Anna (d’Aumio).
Anna-Maria Klappenbach, Aumio
Veillez toujours à adopter un ton poli et compréhensif, jamais oppressant. Les relances ne sont ni désespérées ni agaçantes si vous restez accessible et non agressif.
Le marketing d’influence, dans son ensemble, consiste à construire des relations solides, authentiques et personnelles avec vos partenaires créateurs. Dans votre stratégie d’outreach également, placez la relation au premier plan. Faites preuve d’empathie envers le créateur, comprenez ses besoins et comment vous pouvez l’aider.
Si vous vous demandez comment d’autres marques élaborent leur stratégie d’outreach, consultez notre enquête auprès de 51 marketeurs, qui partagent tout, de leurs modèles et CTA à leurs conseils pro et leçons apprises.
Et si vous êtes en train de présélectionner des influenceurs pour votre outreach, faites-vous aider par Modash. Avec Modash, vous pouvez non seulement trouver des influenceurs (et leurs e-mails !), mais aussi analyser leurs profils et suivre leurs performances. Pour la découverte d’influenceurs, il :
Essayez-le — aucun numéro de carte requis.
