대부분의 브랜드에서 인플루언서 마케팅의 궁극적인 목적은 특정 제품(또는 여러 제품)의 인지도와 판매를 높이는 것입니다.
그렇다면 인플루언서에게 제품 홍보를 정확히 어떻게 요청해야 할까요? 긍정적인 답변을 받을 가능성을 높이려면 무엇을 할 수 있을까요?
인플루언서 찾기 및 검증부터 후속 이메일 발송, 더 강력한 인플루언서 관계 구축까지 모든 것을 다루는 9단계 가이드를 계속 읽어보세요.
어떻게 작동하는지 살펴보겠습니다 👇
무엇보다도 모든 인플루언서가 제품 홍보를 원하지는 않는다는 점을 알아두세요.
일부 파트너십은 객관적으로 잘 맞지 않습니다. 예를 들어 의류 브랜드에서 일한다면 비건 패션 인플루언서에게 새 가죽 바지 컬렉션에 관한 게시물을 올려 달라고 요청해서는 안 됩니다.
(그리고 가죽 바지라니? 타깃 고객이 데이비드 해슬호프인가요?)
하지만 지금 당장 인플루언서가 여러분과 협업하고 싶어 하지 않는 데에는 덜 명확한 이유가 있을 수도 있습니다. 여러분이 서비스를 제공하는 지역의 팔로워가 충분하지 않을 수도 있고, 경쟁사 중 한 곳과 독점 계약을 맺었을 수도 있습니다.
어떤 경우든, 사전에 시간을 들여 인플루언서를 찾고 검증한다면 더 많은 계약을 성사시킬 수 있습니다. 그러면 브랜드와 ICP에 부합하는 사람에게만 연락하게 됩니다.
크리에이터를 찾을 때는 여러 요소가 작용합니다. 전문 인플루언서 마케터를 대상으로 크리에이터를 선택할 때 살펴봐야 할 사항에 관해 설문조사를 진행한 결과, 7가지 주요 우선순위를 확인했으며 브랜드 적합성이 가장 중요하게 꼽혔습니다:
위 요소 중 일부는 수동으로 쉽게 확인할 수 있습니다. 예를 들어 인플루언서의 팔로워 수를 확인하는 데는 잠깐이면 충분합니다.
하지만 오디언스 인구통계 정보는 인플루언서에게 직접 연락해 요청해야 할 수도 있습니다.
Modash와 같은 인플루언서 검색 도구를 사용한다면 이야기가 다릅니다. 이 도구를 사용하면 오디언스의 다음 기준에 따라 인플루언서를 필터링할 수 있습니다:
👉인플루언서 발굴 플랫폼과 당사가 제공하는 250M+ 인플루언서 프로필에 대해 자세히 알아보세요!
완벽한 인플루언서를 찾았다면 연락처 정보를 찾아야 합니다. 소통을 DM에 100% 의존하고 싶지는 않을 것이기 때문입니다(다음 섹션에서 자세히 설명합니다).
소수의 인플루언서만 상대한다면 소셜 플랫폼마다 절차는 다르지만 연락처 정보를 수동으로 찾을 수 있습니다.
예를 들어 Instagram에서는 모바일 앱에서 인플루언서의 프로필을 방문하여 이메일 주소를 찾을 수 있습니다:
채널별 조언은 다음 글에서 확인하세요:
물론 이 과정은 규모가 커지면 상당히 큰 작업이 됩니다. 휴대폰으로 서로 다른 Instagram 프로필 소개 100개를 일일이 클릭해 확인한 뒤, 각 이메일 주소를 복사해 붙여넣는다고 생각해 보세요… 💀
현실적으로 인플루언서 이메일 주소를 대량으로 수집하려면 번거로운 작업을 처리해 줄 도구가 필요합니다.
예를 들어 Modash에서는 협업을 고려 중인 모든 인플루언서를 목록에 추가한 다음, 공개된 이메일을 즉시 확인할 수 있습니다. 또한 공개적으로 등록되지 않은 이메일 주소도 조회할 수 있습니다.
👉모든 Modash 요금제에는 공개되지 않은 인플루언서 이메일 주소를 조회할 수 있는 크레딧이 포함되어 있습니다. 자세한 내용은 Modash 요금제 페이지에서 확인하세요.
공개되지 않은 주소까지 포함해 인플루언서 이메일 주소를 모두 찾아냈습니다.
이제 가장 좋은 연락 방법을 결정할 차례입니다. 인플루언서 마케터들은 인플루언서 커뮤니케이션과 관련된 업무 중 ‘첫 연락’을 두 번째로 시간이 많이 걸리는 업무로 꼽습니다. 따라서 커뮤니케이션 채널을 신중하게 선택하는 것이 중요합니다.
이 과정은 생각보다 어렵습니다. 우선 마케터들은 인플루언서에게 연락하기 위해 매우 다양한 커뮤니케이션 방법을 사용합니다:
상황에 따라 가장 효과적인 커뮤니케이션 채널은 달라집니다. 관계를 구축하고 업무를 처리하는 데 이메일은 마케터들이 가장 선호하는 방법입니다. 따라서 이메일이 가장 먼저 선택하는 수단인 것도 당연합니다.
하지만 일부 상황에서는 채널을 바꾸는 편이 더 나을 수 있습니다.
마케터의 83%는 인플루언서와 한 채널에서 대화를 시작한 뒤, 나중에 다른 채널로 전환한다고 답했습니다. 대부분은 소셜 미디어 DM으로 먼저 연락한 후 이메일로 옮겨갈 수 있습니다. 때로는 계약과 협상이 마무리된 후 캠페인 진행 중 더 빠르게 소통하기 위해 WhatsApp 같은 즉각적인 채널로 전환하기도 합니다.
Michael Todner처럼 인플루언서별로 접근 방식을 달리하는 인플루언서 마케터도 있습니다.
인플루언서의 이메일을 찾기 어렵다면, 그들의 주된 소셜 미디어 채널을 통해 연락합니다. 예를 들어, 상대가 Instagram에서 우리 콘텐츠와 상호작용한다는 것을 알고 있다면 그곳에서 연락할 거예요.
인플루언서 마케팅의 대부분이 그렇듯, 올바른 접근 방식은 브랜드, 목표, 캠페인 유형에 따라 달라집니다. 예를 들면:
YouTube 인플루언서 Erin on Demand는 인플루언서들이 댓글에 답하지 않더라도 가장 활발하게 소통하는 팔로워의 이름과 계정을 알아본다고 말합니다.
그러니 하던 일을 멈추고 1단계에서 만든 목록의 인플루언서 계정을 팔로우하세요(이걸 잊는 사람이 얼마나 많은지 보면 놀랄 거예요!). 그런 다음, 이들과 소통하세요.
좋아요를 누르고 댓글을 남기는 동안, 고양이 이름, 좋아하는 영화, 방금 공유한 독특한 견해처럼 각 사람에 관한 고유한 세부 정보를 메모해 두세요. 첫 이메일에서 친밀감을 형성하는 데 활용할 수 있는 것이면 무엇이든 좋습니다.
또한 그들이 게시하는 콘텐츠 유형과 달성하고 있는 성과 지표 등 다른 핵심 세부 정보도 기록해 두는 것이 좋습니다.
이제 모든 준비를 마쳤으니 이메일을 작성할 준비가 되었습니다!
이메일 제목은 인플루언서 아웃리치에서 가장 중요한 요소는 아니지만, 성공적인 인플루언서 마케팅은 작은 개선을 꾸준히 쌓아가는 일입니다. 따라서 제목을 실험하는 것만으로도 열람과 답장 수가 조금이라도 늘어난다면 충분히 노력할 가치가 있습니다.
일반적으로 이메일 제목의 앞부분에 가치, 즉 인플루언서가 메시지를 열어봄으로써 얻을 수 있는 것을 배치하는 것이 가장 좋습니다. 제품을 선물로 보내시나요? 협업을 제안하시나요? 앰배서더 프로그램 참여를 제안하시나요?
이메일의 목표에 따라 다음과 같은 접근 방식을 고려해 보세요:
🤓전문가 팁: 제목을 작성한 후 이렇게 자문해 보세요. 우리 브랜드를 모르거나 관심이 없었다면 이 이메일을 열어봤을까? 솔직하게 답하세요! 아니라고 답했다면, 제안의 가치를 효과적으로 전달하지 못하고 있다는 신호입니다.
좋은 소식과 나쁜 소식이 있어요.
나쁜 소식: 모든 분야의 모든 유형의 인플루언서에게 효과가 보장되는 단 하나의 아웃리치 템플릿은 없어요 👎
좋은 소식: 아래 모범 사례를 따르면 인플루언서가 이메일에 답장할 가능성을 높일 수 있어요 👍
다음과 같습니다…
관계 형성 및 개인화
인플루언서는 바쁜 사람들이므로, 여기서 가장 중요한 목표는 가능한 한 효율적으로 관계를 형성하는 것입니다. 그러려면 첫 문장을 개인화해야 합니다.
전 인플루언서이자 현 영상 프로듀서인 Simoné Partner가 그 방법을 설명합니다:
몇 가지 예시:
이 문구들이 효과적인 이유는 인플루언서에게 여러분이 활발한 팔로워라는 점을 보여주기 때문입니다. 그리고 이메일을 통해 연락하는 상대방이 나에게 관심이 있다는 걸 알면 언제나 기분 좋지 않나요?
물론 개인화에는 시간이 걸리고, 연락해야 할 다른 인플루언서가 수십 명일 수도 있습니다. 그래서 첫 문장은 개인화하고 나머지는 템플릿으로 작성하는 것을 추천합니다.
🤓전문가 팁: 템플릿을 사용할 때는 보내기를 누르기 전에 이메일을 꼭 검토하세요. 브랜드와 기업이 인플루언서에게 연락하면서 이름, 핸들 또는 채널을 잘못 사용했다는 이야기를 얼마나 많이 듣는지 알면 놀랄 거예요.
여러분은 그러지 마세요. 올바른 사람에게 올바른 메시지를 보내고 있는지 확인하세요. 맞춤법과 문법도 확인하세요. 실수와 오타는 독자에게 종종 ‘스팸!’이라는 신호를 줍니다.
연락 목적을 분명히 밝히세요
인플루언서에게 왜 연락하는지 명확히 밝히세요. 예를 들면 다음과 같습니다:
원한다면 먼저 단가를 공유할 수도 있습니다. 하지만 저희 조사에 따르면 대부분의 인플루언서 마케터는 이 방법을 선택하지 않습니다:
명확한 CTA로 마무리하세요
크리에이터가 브랜드와의 협업을 진행하는 데 관심이 있을 경우 취해야 할 정확한 단계를 알려주세요. 몇 가지 예시는 다음과 같습니다:
사람들은 자신에게 무엇이 기대되는지 알면 행동에 나설 가능성이 더 높습니다. 모호하게 말하지 마세요.
짧고 간결하게 작성하세요
이메일은 300단어 이내로 작성하고, 가능하면 그보다 훨씬 짧게 작성하세요.
브랜드 스토리와 제품 기능을 자세히 설명할 필요는 없습니다. 그 내용은 인플루언서가 관심을 확인한 후에 전달하세요.
👉더 효과적인 아웃리치 메시지 작성법을 자세히 알아보려면 인플루언서 아웃리치 방법: 브랜드를 위한 가이드를 확인하세요.
앞서 언급했듯이 인플루언서들은 바쁩니다. 이메일은 받은편지함에서 묻히고, DM은 IG의 공허 속으로 걸러지며, 사람들은 잊어버리고, 삶은 계속됩니다.
그래서 첫 아웃리치 메시지는 시작에 불과합니다. 다음으로 후속 연락을 하고, 몇 번 더 하세요.
저희 조사에 따르면 응답하지 않은 모든 인플루언서에게 마케터의 72%가 후속 이메일을 한두 통 보내고, 21%는 서너 통 보냅니다. 반면 후속 연락을 전혀 하지 않는 비율은 7%에 불과합니다 🙅♀️
이쯤에서 이런 생각이 들 수 있습니다. 완전 이상한 사람처럼 보이지 않으면서 같은 인플루언서에게 후속 이메일을 다섯 번이나 어떻게 보내지?
특별히 잘 맞는 인플루언서가 아니라면, 두 번을 초과해 후속 연락을 하는 것은 시간 낭비일 뿐입니다.
Marit Tiesema도 최근 웨비나에서 이 점을 언급하며, 인플루언서가 이메일 두 통(그리고 필요하다면 간단한 DM) 후에도 응답하지 않는다면 다른 곳에 에너지를 집중하는 편이 낫다고 말했습니다.
인생의 많은 일이 그렇듯, 결국 타이밍이 중요합니다. 첫 아웃리치 메시지를 보낸 후 닷새에서 이레 뒤에 첫 번째 후속 연락을 보내세요. 정말 급하다면 상대방의 소셜 미디어 계정으로 DM을 보내보세요. 누군가가 받은편지함을 얼마나 자주 확인하는지(혹은 아예 확인하지 않는지)는 알 수 없으니까요.
문제는 규모가 커질수록 이런 후속 연락을 관리하는 데 시간이 꽤 많이 들고, 놓치기 쉽다는 점입니다.
많은 인플루언서에게 아웃리치하고 있다면 관계 상태 기능을 Modash의 인플루언서 인박스에서 사용해 누구에게 후속 연락을 해야 하는지 관리하세요:
또한 Google 또는 Outlook 캘린더에 후속 메시지를 보낼 알림을 설정해 두는 것도 고려해 보세요 🗓️
어떤 이메일이 효과적인지 파악하는 가장 좋은 방법은 이메일 추적 소프트웨어를 사용하는 것입니다. 하지만 처음에는 스프레드시트를 사용해 수동으로 관리해도 전혀 괜찮습니다.
아직 이를 위한 스프레드시트가 없으신가요? 걱정 마세요. 이 무료 Google 스프레드시트를 복사하면 연락한 인플루언서 수와 각 인플루언서에게 보낸 이메일 버전을 추적하는 데 도움이 됩니다.
데이터를 입력하면 이메일 버전별 및 전체 응답률과 성공률을 계산해 주므로, 무엇이 가장 효과적인지 파악하고 그 방식을 더 활용할 수 있습니다!
👉여기에서 무료 인플루언서 아웃리치 성과표를 받아보세요.
인플루언서가 일회성 제품 홍보 게시물에 동의하게 하는 것은 한 가지 문제지만… 시간이 지나도 지속되는 상호 이익이 되는 관계를 구축하는 것은 완전히 다른 과제입니다.
인플루언서와의 관계를 더욱 탄탄히 구축하기 위해 활용할 수 있는 전략은 많습니다. 하지만 어떤 전략이든 효과를 내려면 체계적으로 관리해야 합니다.
예를 들어, Michael Todner는 다음 항목을 포함한 스프레드시트를 만들었습니다:
본질적으로 이는 삶의 다른 모든 관계와 같습니다. 큰일이 잘되도록 하려면 작은 일들을 모두 챙겨야 합니다.
물론 자체 트래커를 만든다고 해서 기적이 일어나는 것은 아닙니다. 관계를 개선하려면 꾸준히 관리해야 합니다. 또한 함께 일하는 모든 인플루언서에게 이 정도의 세부 정보를 관리하는 것이 가능하거나 바람직한 것은 아니라는 점을 염두에 두세요.
파레토 법칙, 즉 80/20 법칙이 여기에도 적용됩니다. 인플루언서 마케팅에서는 성과의 80%가 인플루언서의 20%에서 나온다고 말합니다.
성과가 가장 좋은 상위 20%와는 반드시 탄탄한 관계를 구축해야 하므로, 그 인플루언서들에게 시간을 투자하세요.
많은 글에서 인플루언서 아웃리치는 숫자 게임이라고 말합니다. 더 많은 인플루언서가 제품을 홍보하게 하려면 DM과 이메일을 더 많이 보내기만 하면 된다는 것이죠.
하지만 저는 정반대를 말씀드리겠습니다. 더 적게, 더 나은 아웃리치 메시지를 보내세요. 물론 모든 인플루언서가 답장하는 것은 아닙니다. 하지만 답장하는 인플루언서와는 처음부터 제대로 관계를 시작하게 될 것입니다.
고품질의 개인화된 아웃리치를 하려면 모든 메시지와 데이터를 하나의 플랫폼에 모으는 것이 좋습니다(*크흠* Modash *크흠*).
Modash의 전용 인플루언서 마케팅 받은편지함에서는 템플릿을 저장하고 변수를 사용하며, 정밀 타겟팅된 아웃리치를 보내는 데 필요한 모든 정보를 하나의 탭에서 확인할 수 있습니다. 개별 인플루언서에 대한 메모를 작성하고, 첫 아웃리치 메시지를 작성할 때 받은편지함에서 확인하세요.
또한 이 메모는 팀의 모든 구성원이 확인할 수 있습니다.
저희 말만 믿지 마세요. 14일 무료 Modash 체험을 시작하고 직접 확인해 보세요!