제휴 프로그램을 홍보한다고 해서 출시 게시물을 올리고 소개란에 링크를 추가한 뒤 전송 버튼을 누르는 것으로 끝나는 것은 아닙니다(적어도 그래서는 안 됩니다).
프로그램을 시작한 지 꽤 지났는데 가입이 뜸해졌다면, 해결책은 그저 "더 많은 사람을 가입시키는 것"이라고 생각하기 쉽습니다. 하지만 대개 그것은 문제의 절반에 불과합니다. 적합한 사람들이 참여해야 하며, 실제로 참여한 사람들이 실제로 게시물을 올리도록 해야 합니다.
홍보에는 두 가지 측면이 있습니다:
정체된 프로그램 대부분은 둘 중 어느 하나에도 의도적으로 집중하지 않습니다. 프로그램을 시작했을 때(몇 달 전일 수도, 심지어 몇 년 전일 수도 있습니다) 확보했던 트래픽에 그저 의존하고 있을 뿐입니다.
이 두 가지의 기반이 되는 세 번째 과제도 있습니다. 바로 활성화입니다. 가입만 하고 게시물을 전혀 올리지 않는 제휴 파트너는 프로그램에 아무런 도움이 되지 않습니다. 따라서 프로그램을 홍보한다는 것은 또한 기존 제휴 파트너가 계속 게시물을 올릴 만큼 꾸준히 참여하도록 하는 것을 의미합니다.
이 글에서는 세 가지를 모두 다룹니다. 인바운드를 운영하는 방법, 아웃바운드를 운영하는 방법, 그리고 가입 후 제휴 파트너가 활동을 멈추지 않게 하는 방법입니다. 아직 운영 중인 프로그램이 없다면, 이 글은 이미 기본 사항을 갖추고 있다는 전제하에 작성되었으므로 대신 제휴 프로그램 시작 방법부터 확인하세요.
프로그램이 정체되는 데에는 대개 두 가지 이유가 있습니다. 가입하고 싶을 만큼 매력적이지 않거나, 이미 보유한 제휴 파트너를 활성화하지 못하고 있기 때문입니다. 두 가지 가능성을 모두 배제해 보겠습니다.
홍보에 노력을 쏟기 전에, 실제로 홍보할 만한 것이 있는지 확인하세요. 최소한 다음 사항은 갖추었는지 확인하세요:
Artistro는 커미션 금액을 전면에 내세우고, 가입 페이지로 연결되는 눈에 띄는 링크를 제공해 어필리에이트가 어떻게 시작할 수 있는지 정확히 보여줍니다.
마케터의 70%는 어필리에이트가 성공에 매우 중요하다고 말하지만, 60%는 이들의 활동을 유지하는 것이 가장 큰 과제라고 답합니다. 그러므로 분명 문제는 사람들을 프로그램에 참여시키는 데 있지 않습니다. 그 이후에 일어나는 일이 까다로운 부분입니다.
또한 데이터는 노력과 활동 사이에 꽤 직접적인 관계가 있음을 보여줍니다. 어필리에이트에 대해 "매우 적극적으로 관여한다"고 답한 브랜드는 이들 중 71.5%를 활성 상태로 유지합니다. "거의 관여하지 않는" 브랜드는요? 고작 10%입니다.
거의 관여하지 않는 수준에서 다소 소극적으로 관여하는 수준으로만 바꿔도 활성 비율이 약 네 배로 늘어납니다. 마케터의 거의 30%가 자신의 관여 방식을 소극적이라고 설명합니다. 그렇다면 혼자가 아닙니다. 하지만 데이터에 따르면, 그렇지 않았다면 게시물을 올렸을 어필리에이트를 잃고 있는 셈입니다.
"더 적극적으로 관여하라"는 좋은 조언이지만 계획은 아닙니다. 그래서 설문조사를 통해 확인한, 이를 잘하는 브랜드의 관여 방식은 다음과 같습니다:
👉 프로그램 성장에 도움이 되는 어필리에이트 마케팅 전략에 대해 자세히 알아보세요.
위의 모든 방법을 활용하더라도, 꾸준히 유입되는 새로운 어필리에이트는 여전히 필요합니다. 활성화는 기존 어필리에이트의 활동이 뜸해지는 것을 막아주지만, 그 자체로 프로그램을 성장시키지는 못합니다. 마케터의 49.2%가 새로운 어필리에이트를 지속적으로 모집한다고 답한 점을 보면, 다른 모든 것을 제대로 하고 있는 브랜드에도 이는 한 번으로 끝나는 일이 아닙니다. 바로 이때 적극적인 홍보가 필요합니다.
이러한 전략은 인바운드(어필리에이트가 먼저 찾아오는 방식)와 아웃바운드(직접 찾아가는 방식)라는 두 가지로 나뉩니다. 둘 중 하나만 운영할 수도 있고, 실제로 많은 브랜드가 그렇게 합니다. 하지만 두 방식은 서로 보완합니다. 인바운드는 시간이 지날수록 효과가 누적되고, 아웃바운드는 필요할 때 특정 어필리에이트에게 직접 접근할 수 있게 해줍니다.
인바운드 방식은 전혀 모르는 사람에게 처음부터 접근할 필요가 없기 때문에 효과적입니다. 이들은 이미 브랜드를 알고 제품을 좋아하는 사람들입니다. 완전히 모르는 사람에게 콜드 DM을 보내는 것보다 훨씬 쉽게 설득할 수 있습니다.
마케터의 절반은 인플루언서 파트너 중 사분의 일 미만만 제휴 파트너로도 활동한다고 말합니다. 즉, 대부분의 브랜드는 그저... 요청하기만 하면 될 파트너를 보유하고 있습니다.
좋은 소식은 설득하기 어렵지 않다는 점입니다. 설문에 참여한 마케터의 절반 이상은 인플루언서가 인센티브로서 어필리에이트 커미션을 긍정적으로 받아들인다고 답했습니다.
이 글에서 다른 무엇을 하기 전에, 현재 인플루언서 목록부터 점검하세요. 아직 요청하지 않은 사람이 꽤 있을 가능성이 높습니다.
유료 파트너 외에도 브랜드를 좋아해서 자발적으로 브랜드에 관한 게시물을 올리는 사람들이 있습니다. 이들은 어필리에이트 관계의 가능성이 사실상 이미 검증되었기 때문에(이미 무료로 브랜드에 관해 이야기하고 있으므로) 찾을 수 있는 가장 유망한 후보군 중 하나입니다.
이럴 때 Modash가 유용합니다. Modash는 이미 브랜드를 팔로우하거나 브랜드와 소통하는 크리에이터, 즉 영향력 있는 팬을 찾아줍니다. 메시지를 하나도 보내기 전부터 활용할 수 있는 유망한 목록을 확보할 수 있습니다.
다만 크리에이터가 자발적으로 브랜드에 관한 게시물을 올린다고 해서 그들의 오디언스가 곧 브랜드의 타겟 오디언스라는 뜻은 아닙니다. Modash의 조사에 따르면, 협업 성과가 기대에 못 미치는 #1 이유는 오디언스 불일치이며, 누군가가 진정한 팬이라고 해서 이런 위험이 사라지는 것은 아닙니다.
누군가가 브랜드를 좋아하고 자연스러운 UGC에 완벽히 어울릴 수는 있지만, 그들의 팔로워가 이상적인 고객과 전혀 다르다면 그들을 어필리에이트로 전환해도 매출에는 별 도움이 되지 않을 수 있습니다.
코드를 제공하기 전에 간단히 오디언스를 확인해 보는 것이 좋습니다. 꼭 철저한 심사 절차를 거칠 필요는 없으며, 그들의 오디언스가 도달하려는 대상과 대략 일치하는지 가볍게 확인하는 정도면 됩니다.
Modash를 사용하면 쉽게 할 수 있습니다. 크리에이터의 오디언스 인구통계, 관심사, 과거 협업 내역 등을 폭넓게 확인할 수 있습니다.
고객이 어필리에이트가 되는 방법을 알아내기 위해 이리저리 헤매게 해서는 안 됩니다. 제품 페이지, 웹사이트 푸터, 전용 랜딩 페이지, 또는 결제 직후 표시되는 구매 완료/감사 페이지처럼 고객이 최대한 빨리 볼 수 있는 곳에 프로그램에 관한 명확한 정보를 배치하세요.
이를 잘 활용하는 몇 가지 브랜드를 소개합니다:
Coco & Eve는 일반적인 양식 대신 개성이 돋보이는 전용 어필리에이트 랜딩 페이지를 운영합니다.
Polysleep은 간단한 단계별 가입 가이드를 통해 일반 고객을 어필리에이트로 전환합니다.
Graza는 규모는 작지만 관계 중심적인 오디언스를 위해 앰배서더 스타일의 프로그램을 운영합니다.
뉴스레터 구독자와 고객 중 상당수가 크리에이터일 가능성이 있습니다. 이들에게 직접 다가갈 수 있으므로, 뉴스레터는 누구에게도 일부러 찾아보라고 할 필요 없이 이런 아이디어를 심어줄 수 있는 가장 수고가 적은 방법 중 하나입니다.
예를 들어 Base는 웰니스 분야의 사람들에게 연락해 어필리에이트가 되도록 권유하는 이메일을 구독자 목록에 발송했습니다.
고정 게시물, 스토리 하이라이트 또는 일반 게시물을 통해 어필리에이트를 직접 모집해 보세요. 이미 브랜드에 관심을 기울이고 있는 사람들 앞에 바로 제안을 보여줄 수 있기 때문에 효과적일 수 있습니다. \
Dawn Matcha는 어필리에이트가 얻을 수 있는 혜택과 참여 방법을 설명하는 간단한 카메라 정면 영상을 활용합니다.
마찬가지로 Tiny Bookshelf는 어필리에이트가 되었을 때의 혜택과 관심 있는 누구나 시작할 수 있는 방법을 보여주는 Instagram 캐러셀을 만들었습니다.
인바운드 유입을 빠르게 늘리는 한 가지 방법은 전용 어필리에이트 마켓플레이스에 프로그램을 등록하는 것입니다. Awin이나 Shopify Collabs 같은 네트워크를 이용하면 참여할 프로그램을 적극적으로 찾는 수천 명의 크리에이터에게 프로그램을 알릴 수 있습니다.
하지만 그에 따른 대가도 있습니다. 누가 지원하는지 여전히 검토해야 하며, 그 과정에서 일부 스팸이나 품질이 낮은 신청이 들어올 수 있습니다.
그래서 제휴 파트너 검증을 그토록 강조하는 것입니다. 잘 맞지 않는 제휴 파트너를 많이 보유하는 것보다 잘 맞는 제휴 파트너를 몇 명 두는 편이 훨씬 효과적입니다. 전체 검증 프레임워크는 제휴 파트너 검증 방법에서 확인하세요.
아웃바운드는 누군가의 지원을 기다리는 대신 먼저 콜드 아웃리치를 해야 하므로 인바운드보다 시작이 다소 느린 편입니다. 하지만 프로그램에 정확히 어떤 사람이 참여할지 직접 관리할 수 있습니다.
동일한 카테고리의 브랜드를 홍보하는 사람은 이미 검증된 제휴 파트너입니다. 이런 종류의 제품을 판매하는 방법을 알고 있으며, 그들의 오디언스도 이미 이에 관심을 가질 준비가 되어 있습니다. 따라서 조금 조사해서 경쟁사를 홍보하는 사람이 누구인지 파악한 후 직접 연락해 볼 가치가 있습니다.
Modash를 사용하면 그런 조사를 수작업으로 할 필요가 없습니다. 모든 크리에이터 프로필에서 이전 협업에 관한 모든 세부 정보를 확인할 수 있습니다:
Modash에 경쟁사를 추가하면 크리에이터가 과거에 경쟁사와 협업한 적이 있는지도 바로 확인할 수 있습니다.
경쟁사의 크리에이터 파트너를 영입하는 방식은 일부 카테고리에서 다른 카테고리보다 더 효과적이라는 점에 유의하세요. 스킨케어 브랜드는 다른 스킨케어 브랜드 세 곳을 홍보하는 제휴 파트너에게도 큰 마찰 없이 접근할 수 있습니다. 해당 카테고리에서는 이것이 일반적인 관행이기 때문입니다.
하지만 특수 아웃도어 장비나 틈새 건강 기기처럼 매우 독특한 제품을 보유한 브랜드는 영입할 수 있는 대상이 훨씬 적고, 독점성에 대한 기대도 더 엄격한 경향이 있습니다. 예를 들어, 직접적인 경쟁사를 홍보하는 제휴 파트너는 당신의 브랜드까지 홍보할 수 없거나(혹은 원하지 않을) 수 있습니다.
소위 "뻔히 보이는" 크리에이터, 즉. 이미 당신의 틈새시장에 확실히 속해 있는 사람들만 공략하고 싶어지기 쉽습니다. 하지만 스토리핏 크리에이터(제품과 연결되는 진정성 있는 개인 스토리와 실제 판매 역량을 갖춘 사람)는 서류상으로만 "완벽해 보이는" 후보보다 언제나 더 뛰어난 성과를 낼 수 있습니다.
크리에이터 베미 오로주오구와의 버버리 파트너십(런던 통근 콘텐츠로 인해 "버스 아줌마"로 알려짐)은 이를 잘 보여주는 사례입니다. 그녀는 패션 인플루언서는 아니지만, 런던 생활과의 연결고리는 일반적인 패션 크리에이터가 제공할 수 없었던 문화적 진정성을 이 파트너십에 더했습니다. 그녀의 오디언스는 바로 그 주제에 관한 그녀의 목소리를 이미 신뢰하고 있었기 때문입니다.
이는 저희 연구에서 확인한 내용과도 연결됩니다. 마케터들이 실패한 파트너십의 가장 큰 이유로 꼽은 것은 오디언스 불일치였습니다. 당연히 니치에 잘 맞는 크리에이터를 넘어 검색 범위를 넓히면 실제로 이러한 위험을 줄일 수 있습니다. 적합성은 콘텐츠 카테고리뿐 아니라 그 사람과 그들의 오디언스에 달려 있기 때문입니다.
문제는 대부분의 브랜드가 이것이 효과가 있는지 확인할 만큼 충분히 자주 테스트하지 않는다는 점입니다. 저희 설문조사에 따르면, 가장 많은 마케터(32.3%)가 새로운 어필리에이트 유형을 분기에 한 번만 테스트하고 있어 많은 프로그램이 이 인사이트를 활용하지 못하고 있습니다.
일반적인 채널을 모두 활용하고 나면 결국 한계에 부딪히게 됩니다. 해시태그를 직접 파고들거나, 최고의 어필리에이트가 팔로우하는 사람을 확인하거나, Instagram과 TikTok의 추천 계정을 프로필별로 클릭해서 찾을 수 있는 크리에이터 수에는 한계가 있습니다. 효과는 있지만 느리고, 적합한 크리에이터를 놓치기 쉽습니다.
이때 발굴 규모를 확장하는 것이 도움이 됩니다. 계속 수동으로 할 수도 있지만, 적은 성과를 위해 클릭을 많이 해야 하고 플랫폼이 보여주기로 결정한 것만 볼 수 있습니다.
예를 들어 Modash에서는 클릭 한 번으로 크리에이터의 오디언스 인구통계와 콘텐츠 스타일을 기반으로 유사한 크리에이터를 찾을 수 있습니다.
AI 크리에이터 검색을 사용하면 분위기를 기준으로 크리에이터를 찾기도 훨씬 쉬워집니다. 특히 스토리핏 크리에이터를 찾는 경우 발굴 규모를 확장하는 데 제격입니다.
적합한 사람을 찾았다면, 템플릿 시퀀스가 포함된 기본 제공 아웃리치 받은편지함을 사용해 백 개의 개별 이메일 스레드를 관리할 필요 없이 모두에게 연락할 수 있습니다. Gmail 또는 Outlook을 연결하기만 하면 모든 작업이 기존에 사용하던 받은편지함에서 이루어집니다. 또한 메모를 추가하고 크리에이터와 나눈 모든 이전 대화를 확인할 수 있습니다.
아웃리치 자체에 관해서는, 저희 아웃리치 설문조사에서 대부분의 경우(항상 그런 것은 아니지만) 마케터들은 첫 메시지에 DM보다 이메일을 선호하는 것으로 나타났습니다. 주로 협업이 진행되면 DM은 추적하기가 복잡해지기 때문입니다. 예외는 공개 이메일 주소를 기재하지 않은 소규모 크리에이터입니다… 그 경우에는 아예 연락할 수 있는 유일한 방법인 경우가 많으므로 DM이 더 적합합니다.
새로운 가입 수는 당연히 주시해야 할 지표처럼 보입니다. 더 많은 사람이 가입한다는 것은 프로모션이 효과를 내고 있다는 뜻이니까요, 그렇죠? 하지만 가입 수는 인바운드가 작동하고 있다는 것만 알려줍니다. 가입한 어필리에이트가 실제로 참여하고 게시물을 올리는지에 대해서는 아무것도 알려주지 않습니다. 네, 신규 가입자 수는 물론 계속 확인해야 합니다. 다만 그것만 확인해서는 안 됩니다.
추적할 수 있는 다른 지표는 다음과 같습니다:
활성 제휴 파트너 비율. 이를 통해 퍼널 상단뿐 아니라 프로모션이 처음부터 끝까지 효과적으로 작동하는지 알 수 있습니다. 당사의 설문조사에 따르면, 마케터의 절반 이상이 한 달에 게시물 하나를 올리는 것을 ‘활성’의 기준으로 봅니다. 솔직히 꽤 낮은 기준이죠. 대부분의 제휴 파트너가 그 기준조차 충족하지 못한다면, 훨씬 더 큰 문제가 있는 것입니다.
첫 게시물까지 걸리는 시간. 새 제휴 파트너가 가입한 뒤 실제로 무언가를 게시하기까지 얼마나 걸리나요? 첫 게시물이 빠를수록 장기적으로 활성 상태를 유지하는 제휴 파트너가 될 가능성이 높습니다. 게시하지 않은 채 오래 머무를수록 그냥… 영영 게시하지 않을 가능성이 커지기 때문입니다.
이 문제는 전적으로 제휴 파트너에게만 달려 있는 것은 아닙니다. 특히 추적 링크, 환영 안내 또는 제품 접근 권한을 받기까지 며칠을 기다려야 한다면, 상당 부분은 온보딩 과정이 얼마나 매끄러운지에 달려 있습니다. 개선 방법은 제휴 파트너 온보딩 가이드에서 확인하세요.
발생한 매출/커미션. 당연히 중요한 지표이지만, 결과가 나타나기까지 다소 시간이 걸립니다. 매출이 감소했거나 기대에 미치지 못한다는 사실을 알게 될 때쯤이면, 여기의 다른 지표 중 하나가 이미 경고 신호를 보냈어야 합니다.
프로모션은 두 가지 엔진(인바운드와 아웃바운드)으로 이루어지며, 이미 확보한 제휴 파트너가 계속 게시하도록 유지하는 세 번째 업무도 필요합니다.
아웃바운드 없이 인바운드만 운영하면, 우연히 여러분을 발견하는 사람을 기다리는 상황에 갇힐 수 있습니다. 인바운드 없이 아웃바운드만 운영하면, 결국 모든 일을 직접 하게 됩니다. 그리고 활성화를 완전히 건너뛰면, 아무리 많은 사람을 영입해도 대부분은 결국 활동을 멈추기 때문에 소용없습니다.
그러니 세 가지를 모두 동시에 유지하세요. 때로는 다른 것보다 하나에 더 집중할 수도 있지만, 프로그램을 진정으로 성공시키려면 세 가지 모두 함께 꾸준히 운영되어야 합니다.
세 가지를 모두 동시에 운영하려면 스프레드시트와 별도의 도구들을 오가며 처리할 일이 많습니다. Modash는 이 모든 것을 한곳에서 관리합니다. influential fans는 이미 여러분을 팔로우하는 크리에이터를 찾아주고, 유사 크리에이터 및 AI 크리에이터 검색은 아웃바운드 파이프라인을 채우며, 내장 받은편지함은 아웃리치를 처리합니다. 제휴 파트너가 참여하면 매출을 추적하고 자동으로 지급합니다.
이 모든 것은 열 개의 탭 대신 하나의 도구에서 관리할 때 훨씬 쉬워집니다. Modash를 직접 사용해 보세요(14일 동안 무료!) 그리고 제휴 프로그램 운영이 얼마나 간편해지는지 확인해 보세요.
인바운드와 아웃바운드를 동시에 진행하세요. 웹사이트, 결제 페이지, 이메일에 프로그램을 노출하고, 경쟁사의 제휴 파트너, 기존 인플루언서 파트너, 그리고 평소 타겟 분야 밖의 스토리핏 크리에이터에게 적극적으로 연락하세요. 기존 인플루언서 목록부터 시작하세요. 이미 많은 이들이 참여에 열려 있습니다.
가입이 끝이 아니며, 제휴 파트너 활성화는 별도의 과제로 생각해야 합니다. 무엇보다 꾸준히 관여하세요. 제휴 파트너와 한 달에 한 번 이상 소통하고, 제공 제품을 정기적으로 업데이트하며, 단계별 커미션 체계처럼 목표를 향해 나아갈 수 있는 보상 구조를 마련하세요.
보편적인 기준은 없지만, 정액제는 제휴 파트너가 더 높은 목표를 향해 나아갈 동기가 없기 때문에 성과가 낮은 경향이 있습니다. 당사의 설문조사에 따르면, 마케터들이 사용하는 평균 커미션 단계는 10%, 14%, 19%이며, 세 단계 이상의 프로그램은 단일 단계 프로그램보다 활성 제휴 파트너 비율이 유의미하게 높습니다.
Awin이나 Shopify Collabs 같은 네트워크와 마켓플레이스는 인바운드 유입을 빠르게 늘릴 수 있는 방법입니다. 다만 지원자를 계속 검토해야 하며, 좋은 지원자들 사이에 스팸과 품질이 낮은 가입도 섞여 들어올 수 있다는 점을 염두에 두세요.
시간보다는 투입하는 노력에 더 크게 좌우됩니다. 모집과 활성화에 직접 관여하는 브랜드는 자동으로 운영하는 브랜드보다 더 빠르게 성과를 냅니다. 문제가 있다는 것을 매출 데이터로 확인할 때까지 기다리지 말고, 초기에 첫 게시물까지 걸리는 시간이나 활성 제휴 파트너 비율 같은 선행 지표를 살펴보세요.
대부분의 마케터는 이메일을 기본으로 사용합니다. 주로 받은편지함에서 협업 관련 세부 사항을 더 쉽게 정리할 수 있기 때문입니다. 공개 이메일 주소를 기재하지 않은 소규모 크리에이터에게는 DM이 더 적합합니다.