Como negociar com influenciadores usando valor agregado
May 6, 2025
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Você encontrou o influenciador ideal para sua próxima campanha – público certo, tom de voz adequado, estilo de conteúdo correto. Há apenas um obstáculo: o valor cobrado por ele(a) é um pouco alto demais.
Neste ponto, você poderia desistir e seguir em frente… ou poderia ajustar o valor que está recebendo para justificar (ou até reduzir) o preço, por exemplo:
⏱️ Concordar com um prazo de entrega mais rápido
📝 Remover direitos de exclusividade
💴 Escolher entregáveis mais baratos
Se você está pronto para encontrar um acordo que satisfaça ambas as partes, está no lugar certo. A seguir, compartilho tudo o que você precisa saber sobre como negociar com influenciadores usando valor agregado…
Como é, na prática, negociar em cima de valor agregado?
Avaliar o valor de uma colaboração é uma das táticas de negociação com influenciadores mais populares. Quando a Modash entrevistou 38 profissionais de marketing de influenciadores, 75% disseram que já tentaram negociar o valor de uma parceria proposta por causa do preço do influenciador.
(Além disso, 66% ficariam desmotivados a trabalhar com um influenciador que não aceitasse reduzir o valor em troca de menos entregáveis.)
Mas o que exatamente você pode negociar?
Como você pode ver, a maioria dessas abordagens envolve remover elementos premium.
Os direitos de exclusividade do influenciador estão no topo da lista. Kat LaFata diz que os influenciadores se importam muito com exclusividade – portanto, retirar esse item do pacote de colaboração pode resultar em um orçamento significativamente mais baixo.
Os influenciadores não querem limitar seu trabalho sem a garantia de que sua marca os sustentará financeiramente durante o período de exclusividade. Portanto, reduzir suas exigências de exclusividade provavelmente terá o maior impacto em conquistar um preço melhor
Na mesma linha, muitos profissionais de marketing de influenciadores conseguem acordos mais baratos ao:
👉 Optar por um entregável mais barato
👉 Reduzir ou remover direitos de uso de conteúdo
👉 Diminuir a duração de um vídeo ou integração
Como os direitos de uso podem inflacionar o preço de um acordo, Greta Zacchetti recomenda deixá-los de fora de colaborações iniciais com novos influenciadores.
Use os primeiros meses de relacionamento com o novo influenciador para avaliar os resultados orgânicos e o ajuste do influenciador à sua marca, tornando mais seguro investir futuramente em direitos de uso completos.
No entanto, negociar em cima de valor nem sempre significa remover elementos da colaboração: cerca de 20% dos entrevistados que negociam valor dizem pedir aos influenciadores um prazo de entrega mais rápido.
Os influenciadores são receptivos a negociar valor agregado?
Em uma palavra: sim!
Três quartos dos profissionais de marketing de influenciadores entrevistados disseram que os criadores estão dispostos a reduzir seus preços renegociando entregáveis ou "extras", enquanto o quarto restante afirmou que os criadores apenas às vezes ficam satisfeitos em negociar valor agregado.
Entretanto, como em qualquer negociação, não se surpreenda se enfrentar alguma resistência.
Laura Altdorffer observa que é difícil renegociar após já ter fechado um valor, enquanto Nicole Ampo diz que influenciadores maiores podem ser menos receptivos a mudar os termos da proposta.
Quando o influenciador tem um público enorme, geralmente tem um preço fixo e não está disposto a negociar.
Por outro lado, Gabija Jankauskė diz que negociar valor agregado tende a funcionar melhor quando o influenciador já demonstra interesse em colaborar com você. Portanto, se você é uma marca aspiracional e/ou busca um relacionamento de longo prazo com o influenciador, suas chances de sucesso são maiores.
O que fazer se o influenciador resistir
Embora a maioria dos influenciadores esteja aberta a negociar valor agregado, nem toda negociação flui suavemente.
Para mais contexto, pouco menos da metade dos entrevistados em nossa pesquisa disse ter recebido resistência de um influenciador ao tentar renegociar entregáveis ou "extras", enquanto um em cada três afirmou que negociar dessa forma afastou completamente o influenciador de trabalhar com sua marca.
Então, o que você deve fazer se o influenciador em questão não quiser colaborar? ⚽
Para Lucy Sergeeva, o movimento inteligente é tentar o influenciador com a promessa de recompensas maiores no futuro.
Quando o influenciador tem um público enorme, geralmente tem um preço fixo e não está disposto a negociar.
(⚠️Aviso: lembre-se de que você só deve balançar a cenoura de uma colaboração mais longa com termos mais atraentes se realmente planeja cumprir o prometido. Não seja babaca.)
Além disso, Greta Zacchetti sugere focar nos resultados positivos para o influenciador.
Destaque os benefícios mútuos de simplificar os entregáveis, como priorizar conteúdo de alto impacto. Mostre também que você facilitará o trabalho deles fornecendo briefings claros, datas, informações e tudo o que precisarem para ter sucesso.
Outra estratégia, recomendada por Valerija Somi, é atrair influenciadores com a promessa de produtos grátis – seja para eles mesmos ou para um sorteio que envolva seus seguidores.
No entanto, é importante lembrar que, assim como Jessica Simpson e Nick Lachey, algumas parcerias simplesmente não foram feitas para acontecer 😢 Nesse caso, não tenha medo de recuar, diz Miroslava Petkova.
No fim das contas, se não conseguimos encontrar um terreno comum e a negociação não ajuda, simplesmente não seguimos com aquele influenciador.
6 maneiras de fazer essa tática de negociação funcionar para você
Como Miroslava observa, não há garantias quando se trata de negociar valor agregado, e às vezes a única opção é procurar em outro lugar. Mas, antes disso, aqui está tudo o que você pode tentar primeiro para aumentar suas chances de salvar o acordo…
1. Seja transparente e honesto
Para algumas pessoas, negociar é puro jogo de cena – elas escondem as cartas e torcem para conseguir o melhor acordo.
Tudo bem, essa abordagem pode funcionar de vez em quando, mas geralmente traz resultados apenas a curto prazo. Mas, se você quer construir relacionamentos mutuamente benéficos com influenciadores, a honestidade é o melhor caminho.
Valerija Somi diz que é direta sobre possíveis obstáculos, como restrições orçamentárias. Greta Zacchetti concorda, observando que ser transparente ajuda a iniciar novas parcerias com influenciadores com o pé direito.
Destaque os benefícios mútuos de simplificar os entregáveis, como priorizar conteúdo de alto impacto. Mostre também que você facilitará o trabalho deles fornecendo briefings claros, datas, informações e tudo o que precisarem para ter sucesso.
2. Faça os influenciadores se sentirem valorizados
A menos que você atue em um nicho obscuro com um público minúsculo, provavelmente existem milhares de influenciadores com quem você poderia trabalhar. Certifique-se de explicar ao influenciador com quem está negociando por que você o escolheu.
Essa é uma das táticas preferidas de Miroslava Petkova. Ela recomenda contar ao influenciador o quanto ele é valioso para sua marca, explicar por que você está ansioso para trabalhar com ele e, de modo geral, "fazê-lo sentir-se querido e especial".
Afinal, um pouco de elogio abre muitas portas 💅
3. Trabalhe com o influenciador, não contra ele
O objetivo da negociação não é obrigar o influenciador a se submeter à sua vontade – é chegar a um acordo que funcione para ambas as partes.
Com isso em mente, Fernanda Marques diz que sua dica nº 1 é encarar a negociação como uma colaboração e não como uma concessão.
Em vez de enquadrar como 'redução', eu coloco como encontrar o melhor ajuste para ambos os lados, garantindo que o influenciador seja remunerado de forma justa enquanto mantenho a parceria alinhada às metas e ao orçamento da minha empresa.
Por exemplo, se um entregável de alto custo extrapolar o orçamento, tente sugerir um formato alternativo que ainda ofereça valor, como:
👉 Passar de um vídeo dedicado no YouTube para uma integração
👉 Substituir um Reel por vários Stories
Da mesma forma, Joshita Dodani sugere colocar a bola no campo do influenciador na hora de definir um acordo mutuamente benéfico.
Sempre peça sugestões ao influenciador para ajudar a montar um pacote dentro do orçamento que você tem em mente. Não seja insistente e trabalhe junto com o influenciador para que ele não se sinta desvalorizado.
Lembre-se de que você espera que o influenciador seja flexível ao alinhar seu orçamento ao seu. É provável que ele fique mais disposto a isso se você também demonstrar alguma flexibilidade.
Cheyanne Pettyjohn diz que, se o influenciador não puder cumprir os termos originalmente propostos, apresentar algumas opções alternativas é uma maneira inteligente de mostrar que você está comprometido em fazer isso dar certo.
Oferecer um plano revisado, em vez de simplesmente dizer 'então não somos compatíveis', mostra que você está focado em resolver a situação.
4. Ofereça seu próprio valor agregado
Além de pedir ao influenciador que inclua (ou remova) extras do acordo, não subestime o poder de propor o seu próprio valor agregado.
Por exemplo, Gabija Jankauskė aconselha as marcas a adoçar o acordo – sem estourar o orçamento – oferecendo extras atrativos, como:
👉 Parcerias de longo prazo com influenciadores
👉 Campanhas de continuidade com taxas mais altas
👉 Comissões sobre vendas geradas pelas publicações do influenciador
👉 Códigos de desconto mais generosos para os seguidores do influenciador
5. Conheça o seu nicho
Você deve ser cordial e educado durante toda negociação, mas esteja preparado para bater o pé e dizer não se o influenciador estiver oferecendo um mau negócio.
Laura Altdorffer diz que você deve sempre ter uma "melhor oferta final" em mente antes de começar a negociar. Se o influenciador não aceitar, sem problemas – há muitos outros peixes no mar.
Da mesma forma, Kat LaFata e Victor Wiśniowski recomendam usar sua experiência e especialização no nicho para contestar influenciadores que não estão dispostos a ceder.
Por exemplo, Kat diz que alguns influenciadores insistem em valores altos que seu público e métricas simplesmente não justificam. Nesse caso, ela sugere ser transparente sobre seus acordos com influenciadores semelhantes.
Esteja preparado para dizer: 'Nesses termos, já trabalhamos com criadores cujo público e engajamento são semelhantes aos seus', e mais preparado ainda para compartilhar os nomes desses criadores.
Victor, por sua vez, recomenda levar comprovantes – ou seja, dados – para a negociação. Afinal, conhecimento é poder, e os números não mentem. Tê-los à mão ajuda a saber onde você está em uma negociação.
👉 A ferramenta Influencer Analytics da Modash fornece todos os dados de que você precisa, desde taxas de engajamento e visualizações médias até dados demográficos de público, como localização, idade e gênero – tudo sem precisar contatar o influenciador.
6. Apresente sua marca
Certo, existem muitos outros influenciadores por aí.
Mas, ao mesmo tempo, sua marca também não é a única no mundo. E você achará muito mais fácil negociar com influenciadores se lhes der um motivo convincente para colaborar com você.
Para deixar claro, Matheus Ribeiro diz que não se trata apenas de quanto dinheiro você está disposto a pagar – você precisa "vender" sua marca para eles. Porque, se eles não estiverem empolgados para trabalhar com você, não moverão céus e terras para fechar o acordo.
Você pode fazer isso destacando sua proposta de valor única e os recursos e benefícios do seu produto, ou simplesmente citando alguns outros influenciadores relevantes com quem já colaborou.
Afinal, o FOMO é um motivador poderoso.
Considerações finais 🤔
A palavra "negociação" evoca imagens de executivos de terno discutindo em volta de uma mesa de reunião. Na realidade, negociar com influenciadores é construir um relacionamento em que ambos saem ganhando – e não precisa ser uma batalha.
A maioria dos influenciadores está ativamente em busca de trabalho – por isso, fica feliz em remover direitos de uso ou trocar entregáveis em troca de um valor menor.
Como regra geral, suas negociações serão mais eficazes se começarem pela identificação dos influenciadores certos. Você economizará muito tempo se já souber a taxa de engajamento de um influenciador, com quem ele trabalhou anteriormente e como suas publicações patrocinadas se saíram para outras marcas.
É aqui que a Modash pode ajudar:
- Use nossa ferramenta de descoberta de influenciadores para buscar todos os perfis públicos com mais de 1K seguidores no Instagram, YouTube e TikTok (são mais de 250 milhões de perfis!).
- Refine os resultados com filtros granulares, incluindo localização, faixa de seguidores, taxa de engajamento, taxa de crescimento, proporção de seguidores falsos e muito mais.
- Escalone influenciadores semelhantes para sua campanha com base em suas colaborações de maior sucesso até agora.
- Repita o processo para ampliar facilmente seu programa de influenciadores.
E isso é só o começo.
Mas não acredite apenas na minha palavra. Veja por conta própria com um teste gratuito de 14 dias 🤓
