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Casi d'uso
Il 2025 ha riservato una sorpresa dopo l'altra ai marketer che lavorano con gli influencer: dalla quasi chiusura di TikTok negli Stati Uniti alle minacce di dazi, fino alla rivoluzione dell'IA.
Poiché queste incertezze economiche hanno inciso sui budget di marketing su tutta la linea, i marketer che lavorano con gli influencer si sono trovati davanti a una domanda difficile: come adattarsi a condizioni in costante cambiamento con un budget limitato e senza compromettere i rapporti con gli influencer?
Per scoprirlo, abbiamo intervistato oltre 50 professionisti del marketing su come hanno negoziato e strutturato le collaborazioni con gli influencer nel 2025, rispettando i limiti di budget, e su cosa stanno pianificando per il 2026.
Per fare un confronto, ripercorriamo rapidamente i risultati del sondaggio dello scorso anno. Nel 2024, oltre il 75% dei marketer che abbiamo intervistato aveva aumentato le collaborazioni a lungo termine rispetto al 2023 e più dell'84% ha persino affermato di voler investire ancora di più in queste nel 2025.
Ma il 2025 è stato più imprevedibile di quanto chiunque si aspettasse, il che ha reso i marketer più restii a impegnarsi in campagne a lungo termine. È comprensibile: non sapevano come si sarebbero evolute le cose né in che modo sarebbe stato influenzato il loro budget. Date le difficoltà economiche, era più saggio investire in collaborazioni a breve termine.
Il nostro sondaggio più recente ha rivelato che, in realtà, solo il 54% dei marketer ha effettivamente realizzato più collaborazioni a lungo termine con i creator nel 2025 rispetto al 2024. E sebbene oltre il 60% dei marketer affermi di voler investire di più nelle campagne a lungo termine il prossimo anno, questa percentuale è comunque inferiore di circa il 23% rispetto allo scorso anno.
Se prevedi di realizzare più collaborazioni a lungo termine il prossimo anno, ecco tre consigli professionali per ridurre al minimo i rischi:
Quindi, se quest'anno i marketer non sono particolarmente convinti dalle collaborazioni a lungo termine con i creator, in cosa scelgono di investire invece?
Il lieve calo delle campagne a lungo termine ha portato a un aumento dei programmi di affiliazione, che sono più sicuri e offrono ritorni più rapidi. Più della metà dei marketer che abbiamo intervistato ha dichiarato di aver investito di più nel proprio programma di affiliazione nel 2025 rispetto all'anno precedente.
In un contesto avverso al rischio, i programmi di affiliazione sono un'ottima soluzione per i marketer. Sono facili da monitorare e offrono un ROI chiaro: puoi vedere con precisione quali affiliati generano più ricavi/clic e compensare ogni influencer di conseguenza. Tamara Torrecillas Gutiérrez afferma che i modelli di pagamento basati sulle performance stanno diventando il nuovo paradigma dell'influencer marketing:
L'influencer marketing si sta rapidamente orientando verso modelli basati sulle performance. Nei prossimi anni, i creator che non riescono a generare vendite o un impatto concreto faranno fatica, perché la sola reach non sarà sufficiente per molti brand orientati alle performance.
Ma c'è anche l'altra faccia della medaglia: nel 2024, oltre il 63% dei marketer ha dichiarato che gli influencer erano sempre più propensi a diventare affiliati. Quest'anno, questa percentuale è scesa al 26%. Infatti, oltre il 45% dei marketer afferma che gli influencer sono meno propensi a diventare affiliati.
Sebbene le partnership di affiliazione siano una scelta sicura per i marketer, guardandole dalla prospettiva dei creator è comprensibile perché il sentiment sia cambiato: un accordo basato esclusivamente sull'affiliazione non offre sicurezza agli influencer. Molti fattori determinano le performance di un post di un influencer e molti di essi, come le modifiche agli algoritmi, sono al di fuori del controllo del creator.
Quando un influencer viene pagato solo per clic o vendita, il suo reddito è meno prevedibile rispetto, ad esempio, a un modello a compenso fisso. Anche i creator hanno risentito delle difficoltà economiche, quindi non sorprende che cerchino maggiore stabilità.
Ma questo non significa che gli influencer non siano aperti a compensi basati sulle performance, tutt'altro.
Nel 2025, il 61% dei marketer ha utilizzato qualche forma di compenso basato sulle performance per pagare gli influencer.
E combinare un compenso basato sulle performance con un compenso fisso offre il meglio di entrambi i mondi: puoi offrire sicurezza al creator e assicurarti un ritorno positivo sull'investimento. Leslie Belen prevede che questa struttura di pagamento ibrida non farà che guadagnare popolarità nel 2026:
La tendenza principale sarà la migrazione completa verso accordi basati sulle performance. Ogni brand è sottoposto a una forte pressione per dimostrare il ROI e nel 2026 passeremo quasi interamente a strutture con un piccolo compenso fisso e commissioni elevate, segnando la fine del predominio del modello a compenso fisso.
Il modello di pagamento ibrido mantiene soddisfatti i creator, incentivandoli al contempo a impegnarsi in prima persona. Oltre il 23% dei marketer ha dichiarato che nel 2025 gli influencer erano aperti a compensi basati sulle performance, ma solo se veniva versato in anticipo un compenso fisso.
Quando proponi un accordo ibrido, ricorda di essere trasparente su come monitorerai i contenuti sponsorizzati di un influencer. Questo attenuerà le loro preoccupazioni su come verranno misurate le loro performance (e corrisposti i pagamenti).
Ad esempio, specifica quanti giorni dovranno trascorrere prima di conteggiare l'engagement totale, i clic o le vendite generati dal post dell'influencer e come esattamente queste metriche si tradurranno in compenso. In Modash, puoi assegnare a ogni influencer codici sconto o link univoci per monitorare con precisione quante vendite ha generato.
Se ricevi resistenze dagli influencer sul modello ibrido, prova a negoziare usando i dati.
Per prima cosa, mostra agli influencer il loro potenziale di guadagno. I creator potrebbero essere restii a una retribuzione basata sulle performance se non sanno quanto possono guadagnare oltre al compenso fisso. Stabilisci un punto di riferimento per i guadagni mostrando esempi di quanto hanno guadagnato altri creator partner nelle campagne precedenti.
Puoi anche provare a offrire una fascia di commissione più alta, se puoi permettertelo senza incidere troppo sui margini. E se nessuna di queste tattiche funziona, rendi l'offerta più allettante proponendo incentivi non monetari.
Le condizioni di mercato (ovvero: sfide inimmaginabili) del 2025 hanno creato un contesto di tira e molla tra brand e creator. Aggiungere un compenso fisso alla retribuzione basata sulle performance ha aiutato entrambe le parti a sentirsi più sicure. Ma i marketer hanno dato sfogo alla creatività, introducendo incentivi aggiuntivi per chiudere accordi con i creator proteggendo al contempo il ROI.
L'offerta di incentivi non monetari è risultata la principale tattica negoziale nel 2025, seguita da vicino dal raggruppamento e dal modello di pagamento ibrido.
Eravamo curiosi di capire in cosa consistessero effettivamente gli incentivi non monetari e quando usare ciascuno di essi. Anna Jędrzejewska ci ha illustrato nel dettaglio il suo kit di incentivi:
| Incentivo | Perché funziona | Ideale quando |
|---|---|---|
| Accesso anticipato ai nuovi prodotti | Crea un entusiasmo genuino e la sensazione di essere privilegiati perché tra i primi ad avere qualcosa | Il prodotto che stai lanciando è davvero nuovo/esclusivo (altrimenti perderà il suo fascino) |
| Collaborazioni a lungo termine | Trasforma il tono da transazionale a relazionale | Offrirai davvero opportunità di lavoro in futuro (non usarlo solo come leva, perché i creator lo scopriranno) |
| Inviti a eventi o showroom | Rafforza la fedeltà al brand e il legame emotivo, poiché i creator si sentono parte della cerchia ristretta | Stai collaborando con creator di fascia media o alta (gli influencer più piccoli potrebbero aver bisogno di un rimborso spese di viaggio per partecipare) |
| Omaggi o pacchetti di prodotti | Il modo più semplice e concreto per creare un rapporto di fiducia | Stai collaborando con micro creator; per i creator più grandi, potrebbe essere necessario aggiungere un altro incentivo significativo* |
| Bonus basati sulle performance | Attrae i creator orientati ai risultati e risulta equo per entrambe le parti | Disponi di sistemi per monitorare e rendicontare chiaramente le performance |
| Codici sconto esclusivi per i follower | Aggiunge valore al pubblico di un creator e genera un ROI misurabile | Puoi offrire una percentuale di sconto che sembri davvero esclusiva (percentuali ridotte potrebbero non fare altrettanta differenza) |
| Visibilità PR (condivisione dei contenuti del creator sui tuoi canali) | Offre visibilità e spesso ti consente di riutilizzare questi contenuti senza pagare costi aggiuntivi per i diritti di utilizzo | Stai collaborando con micro creator che possono trarre vantaggio dalla visibilità (i creator più grandi potrebbero desiderare più PR di quanto tu possa offrire) |
| Contributo creativo/co-creazione di contenuti | Fa sentire i creator emotivamente coinvolti e orgogliosi del risultato | Stai gestendo campagne di piccole dimensioni (per campagne più grandi potrebbe richiedere troppo tempo) |
*A meno che tu non stia usando l'influencer marketing per un prodotto costoso.
Offrire incentivi non monetari unici e creativi fa sentire speciale l'influencer, che spesso si impegna ancora di più per la campagna del tuo brand. Non aver paura di pensare fuori dagli schemi, come i marketer del settore della moda che regalano ai propri creator capi realizzati su misura. Anche i brand del settore dell'ospitalità e dei viaggi avevano incentivi unici in serbo, tra cui soggiorni gratuiti, pasti offerti e copertura dei voli.
Quali incentivi trovano più interessanti i creator? Anna afferma che, sebbene ci siano alcuni chiari favoriti (accesso anticipato, collaborazioni a lungo termine, inviti a eventi), dipende anche dalle esigenze dell'influencer:
I maggiori vincitori sono stati l'accesso anticipato (a tutti piace essere i primi a mostrare qualcosa) e il potenziale di collaborazione a lungo termine. I bonus basati sulle performance e i codici sconto funzionano meglio per i creator orientati al business che apprezzano KPI chiari, mentre gli omaggi continuano a essere molto efficaci con i profili più piccoli che usano e amano davvero il prodotto.
Prodotti gratuiti, visibilità PR e codici sconto potrebbero essere gli incentivi più facili da offrire per te come marketer, poiché richiedono poca burocrazia. Altri incentivi, come i contratti a lungo termine, richiedono più tempo per essere implementati, poiché necessitano dell'approvazione dei team interni. Prepara un elenco di incentivi non monetari che puoi offrire durante le trattative.
Ma nel 2025 i marketer avevano un'altra tattica di negoziazione nella manica: il bundling. Un'eccellente tattica di negoziazione, il bundling ti consente di ottenere più contenuti dagli influencer allo stesso costo. Con il bundling puoi adottare tre approcci:
Poiché il bundling è stata la seconda tattica di negoziazione più diffusa secondo il nostro sondaggio, continuerà a essere utilizzato anche nel 2026. È però fondamentale che la tua richiesta sia equa: se, ad esempio, il compenso di un creator per gli Instagram Reel supera il tuo budget, puoi chiedergli di includere un paio di Instagram Stories, ma non un nuovo video TikTok.
L'insegnamento principale è pensare in modo creativo e capire di cosa ha bisogno l'influencer, soprattutto quando offri incentivi non monetari. Se un creator dà molta importanza alla sicurezza, i contratti a lungo termine potrebbero risultargli più allettanti. Ma se l'influencer è più interessato ad aumentare il proprio compenso, offrire bonus legati alle prestazioni potrebbe essere un incentivo migliore.
Ricorda: queste tattiche di negoziazione non servono a sottopagare gli influencer. Usale per trovare un terreno comune con i tuoi creator partner, così che entrambe le parti siano soddisfatte dell'accordo.
E se un influencer ottiene risultati superiori alle aspettative, offrigli incentivi aggiuntivi per dimostrargli il tuo apprezzamento. Anna, ad esempio, offre codici sconto superiori alla media a creator selezionati e talvolta riconosce un bonus in stile affiliazione quando i risultati sono eccezionali.
Questi gesti possono sembrare piccoli, ma contribuiscono molto a rafforzare le relazioni con i tuoi influencer, creare fedeltà verso il brand e motivare i creator per future collaborazioni.
Nel 2025, i professionisti dell'influencer marketing hanno affrontato un panorama in rapido cambiamento. Il prossimo anno potrebbe portare ancora più cambiamenti. La buona notizia è che i principi fondamentali restano gli stessi: concentrati su ciò di cui hanno bisogno i tuoi influencer partner e fai del tuo meglio per venirgli incontro.
Ecco le tre principali conclusioni di questo sondaggio:
E come sempre, affronta le negoziazioni con gli influencer avendo i dati dalla tua parte. Otterrai informazioni approfondite sul creator: il suo pubblico, le sue performance, la sua crescita e molto altro. Numeri chiari facilitano la definizione delle aspettative, l'accordo sui prezzi e la creazione di relazioni a lungo termine.
Se cerchi il modo più semplice per approfondire i dati, Modash è la soluzione che fa per te. Ottieni una prova gratuita di 14 giorni (senza carta di credito) quando ti registri oggi.