인플루언서 마케팅은 소규모 비즈니스가 브랜드를 성장시키고, 새로운 잠재고객에게 도달하며, 더 많은 리드와 매출을 창출하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 글에서는 다음 내용을 다룹니다:
그 밖에도 더 많은 내용을 살펴봅니다.
자, 시작해 보겠습니다…
다른 모든 마케팅 캠페인과 마찬가지로, 인플루언서 전략을 수립하는 첫 단계는 명확한 목표를 정의하는 것입니다.
인플루언서 마케팅은 거의 항상 여러 가지를 동시에 달성합니다. 그렇더라도 시작하기 전에 가장 중요한 목표 하나를 정해야 합니다 — 그래야 캠페인 결과를 측정하는 데 도움이 됩니다.
일반적으로 다음 중 하나가 될 것입니다:
소규모 기업은 일반적으로 마케팅 예산이 빠듯하기 때문에, 대부분 가장 즉각적인 비즈니스 효과를 내는 목표, 즉 매출과 전환에 집중합니다.
물론 특정 목표를 달성하기 위해 인플루언서와 협업하고 싶을 것입니다. 하지만 그들에게는 어떤 이점이 있을까요?
다음 단계는 인플루언서와 어떤 방식으로 협업할지 정의하는 데 초점이 맞춰집니다. 주요 선택지는 세 가지입니다:
처음 두 가지 옵션은 위험이 더 낮고(비용도 더 적게 들며), 이는 소규모 기업에 큰 장점입니다. 하지만 일부 인플루언서(특히 팔로워 수가 많은 경우)는 이에 응하지 않을 수 있습니다. 따라서 잠재적인 섭외 대상 풀이 다소 줄어듭니다.
플랫폼과 콘텐츠 형식마다 자연스럽게 더 잘 맞는 캠페인 목표가 다릅니다.
다음은 장점과 함께 몇 가지 예시입니다:
Instagram Stories는 링크 클릭 유도에 효과적이므로 추적이 더 쉽습니다. 일반적으로 단가가 더 저렴하고, 덜 정제되어 있으며, 더 진정성 있게 느껴집니다.
Instagram Reels는 새로운 오디언스에게 도달하는 데 매우 효과적입니다(크리에이터의 팔로워 범위를 벗어나서도 가능). 대체로 비용이 조금 더 들며, 전환보다는 인지도에 더 적합합니다.
긴 형식의 YouTube 영상은 복잡한 주제를 설명하는 데 매우 좋고, 수명이 훨씬 길며(며칠이 아니라 몇 년), 일반적으로 더 비쌉니다.
TikTok은 짧고 임팩트 있으며 트렌드 중심의 콘텐츠로 새로운 사람들에게 도달하는 데 매우 좋습니다. 비교적 합리적인 비용으로 진행할 수 있지만, 일반적으로 판매 유도에는 더 약합니다(TikTok Shop 제외).
캠페인에 가장 적합한 인플루언서를 섭외하는 과정은 크게 다섯 단계로 나뉩니다:
첫 단계(인플루언서 찾기 & 프로필 검토)의 경우, 두 가지 선택지가 있습니다 — 무료와 유료(즉, 수작업으로 직접 하느냐 유료 도구를 쓰느냐)입니다.
각 방식은 다음과 같습니다…
모든 실무를 직접 처리하면 (소수의) 인플루언서를 발굴하고 섭외하는 것도 충분히 가능합니다.
모든 소셜 플랫폼에는 기본 검색 도구가 있어 관련 인플루언서를 찾는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 Instagram에서는 #nyccreator 또는 #parisinfluencer 같은 지역 관련 해시태그로 검색할 수 있습니다.
결과를 살펴보고 잠재적인 인플루언서 파트너를 찾은 뒤, 브랜드를 소개하고 오디언스 데이터를 요청하기 위해 연락하세요. 데이터가 받은편지함에 도착할 때까지 기다린 다음, 이를 분석해 해당 인플루언서가 캠페인에 적합한지 확인하세요.
문제는 연락 단계가 가장 노동집약적이라는 점입니다. 답장을 받을 것이라는 보장도 없고, 답장을 받더라도 오디언스가 적합하지 않을 수 있습니다. 또는 성과 지표(예: 평균 조회수, 참여도)가 귀하의 기준에 못 미칠 수도 있습니다.
시작 단계에서는 쓸 수 있지만, 무료 방식은 금세 버겁게 느껴질 것입니다.
성공의 조짐이 보이고 규모를 키울 준비가 됐다면, 유료 도구는 고민할 필요가 없는 선택이 됩니다.
정기적으로 인플루언서 캠페인을 운영하거나 한 번에 12명 이상 정도의 인플루언서를 섭외한다면, Modash 같은 인플루언서 검색 도구, 즉 소규모 기업을 위한 인플루언서 마케팅 플랫폼에 투자하면 엄청난 시간을 절약할 수 있습니다. 그렇게 하면 다음을 할 수 있습니다:
필터링이 어떻게 보이는지 예를 들어보겠습니다. 오디언스 인구통계, 팔로워 수, 조회수, 참여도, 언어 등을 기준으로 필터링할 수 있습니다.
이 도구를 사용하면 Instagram, TikTok, YouTube에서 팔로워 1천 명 이상인 모든 공개 인플루언서 프로필을 필터링할 수 있습니다. 따라서 어떤 니치, 어떤 국가, 어떤 도시에서도 활용할 수 있습니다.
그리고 결과는 이렇게 보입니다. 프로필을 클릭하면 사이드바에서 오디언스/성과/콘텐츠 정보를 확인할 수 있습니다.
즉, 브랜드를 소개하고 제안을 전달하며 조건을 협상할 준비가 되기 전까지는 연락 단계에 들어가지 않아도 됩니다.
(신용카드 없이 Modash를 무료로 사용해볼 수 있습니다. 요금은 공개되어 있으며, 월간 요금제도 제공됩니다.)
캠페인이 시작되어 운영되면, 주요 목표 대비 성과를 평가하기 위해 정기적으로 점검해야 합니다.
그렇게 하면 상황이 좋을 때는 예산을 더 투입하고, 계획에서 벗어났다면 방향을 수정할 수 있습니다.
(캠페인 성공을 측정하는 방법은 이 글의 뒤에서 다루겠습니다.)
캠페인 목표를 달성하지 못할 위험을 줄이는 한 가지 방법은 인플루언서에게 최소 KPI 보장을 약속받는 것입니다.
간단히 말해, 스폰서드 콘텐츠 파트너가 합의된 조회수(또는 다른 KPI)를 달성하지 못하면 브랜드가 추가 혜택을 무료로 받는다는 뜻입니다. (보통은 추가 콘텐츠 1건입니다.)
Luke Raben은 보통 Instagram Story를 요청합니다. 왜일까요?
Luke는 일반적으로, 이 사안을 초기에 투명하게 언급하면 인플루언서와 탤런트 매니저들이 이에 열려 있다고 말합니다:
대부분의 매니저와 인플루언서는 이를 초기에 꺼내고 처음부터 솔직하고 투명하게 소통하면 괜찮아합니다. 물론 이에 매우 부정적인 소수도 있는데, 그것도 이해는 갑니다. 하지만 대체로 최소 조회수 보장에는 열려 있습니다.
장기 인플루언서 파트너십에는 매력적인 점이 많습니다:
✅ 산출물당 단가 절감
✅ 최상위 성과자를 유지(독점 조건 협상 옵션 포함)
✅ 평판 좋은 인플루언서와의 장기적 연계를 통해 브랜드 강화
✅ 더 예측 가능한 예산과 콘텐츠 품질
인플루언서 역시 장기 파트너십을 좋아합니다. 장기간에 걸쳐 안정적인 일을 보장받을 수 있기 때문입니다. 또한 브랜드에 깊이 몰입할 수 있어 더 나은 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다.
하지만 인플루언서 마케팅을 이제 막 시작하는 단계라면, 곧바로 수개월짜리 계약에 뛰어들고 싶지는 않을 것입니다. 성과가 별로인 상대와 묶이게 되면 어떡하죠?
그래서 먼저 테스트 기간을 협상하는 것이 합리적입니다.
예를 들어 멤버십 기반 1차 진료 서비스인 One Medical은 2년 이상 지속된 인플루언서 파트너십을 여러 건 운영하고 있으며, 테스트 기간이 핵심적인 역할을 합니다. 전 인플루언서 마케팅 매니저 Georgina Whalen은 그들의 테스트 프로세스가 어떻게 작동하는지 설명합니다:
저희는 일반적으로 크리에이터와 2개월의 테스트 기간 동안 협업하며, 그들의 오디언스가 브랜드 파트너십에 어떻게 반응하는지, 게시물이 어떤 참여를 이끌어내는지, 콘텐츠의 품질은 어떤지, 다양한 주제가 얼마나 반향을 일으키는지를 파악합니다.
🤓 전문가 팁: 테스트를 제안할 때는 투명성이 핵심입니다. 장기 약정을 맺기 전에 먼저 가능성을 시험해봐야 한다고 인플루언서에게 알리고, 잠재 파트너를 어떤 방식으로 검토할 계획인지 설명하세요.
💡 더 알아보기: 장기 인플루언서 파트너십: 장점, 단점, 그리고 잘하는 브랜드의 방식
빠듯한 인플루언서 마케팅 예산을 효과적으로 늘리는 한 가지 방법은 인플루언서에게 현금과 비금전적 보상을 조합해 제안하는 것입니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다:
인플루언서마다 매력을 느끼는 인센티브가 다르므로, 다양한 옵션을 제안해 무엇이 가장 효과적인지 확인하세요.
💡 더 알아보기: 인플루언서와 공정하게 협상하는 9가지 팁
인플루언서 마케팅 예산이 빠듯하다면, 모든 일을 직접 하고 싶다는 유혹을 받을 가능성이 큽니다.
그리고 다시 말하지만, 시작 단계에서는 그것이 아주 합리적입니다. 가볍게 시도해보고, 위험은 낮게 유지하세요.
하지만 어느 정도 성공이 보이기 시작하면, 소프트웨어 도입을 고려해야 할 시점은 그리 오래 걸리지 않습니다.
유일한 질문은 이것입니다. 어떤 업무는 소프트웨어로 처리할 수 있고, 어떤 업무는 그렇지 않을까요?
관계와 관련된 많은 업무는 소프트웨어로 자동화해서는 안 됩니다. 그러한 사람 간 상호작용은 매우 중요합니다. 그렇긴 하지만, 다음과 같은 많은 일은 도구를 통해 더 효율적으로 만들 수 있습니다:
💡 더 알아보기: 자동화할 수 있는 인플루언서 마케팅 업무 7가지(그리고 하면 안 되는 5가지)
수수료를 깎는 것만이 인플루언서 파트너십에서 더 큰 가치를 끌어내는 유일한 방법은 아닙니다.
업무 범위를 확장해 비용 대비 효과를 높일 수도 있습니다.
예를 들어 인플루언서가 Instagram Reel 1건에 기본 수수료 300달러를 청구한다면, 같은 단가로 인플루언서 브리프에 Instagram Story도 추가할 수 있는지 물어보세요. 이 전략은 인플루언서 마케팅 예산에 어느 정도 여유가 있어야 하지만, 시도해볼 가치는 충분합니다.
표면적으로 보면 자신의 니치에서 인플루언서를 찾는 것이 당연해 보입니다. 그들이 전문가니까요, 그렇죠?
하지만 실제로는 이 접근 방식에 몇 가지 큰 단점이 있습니다:
👎 상위 인플루언서는 엄청나게 비쌀 수 있습니다
👎 잠재 파트너 풀을 크게 줄이게 됩니다
👎 같은 니치의 인플루언서들 사이에서 오디언스 중복이 많이 발생할 수 있습니다
👎 그들 중 다수는 경쟁사가 이미 발굴한 인플루언서일 수 있습니다
자신의 니치를 넘어 시야를 넓히면 훨씬 더 많은 인플루언서를 타깃팅할 수 있어, 파트너십에서 더 나은 가성비를 얻는 데 도움이 됩니다.
예를 들어 여행 브랜드라면 다음과 같은 니치의 인플루언서를 찾을 수 있습니다:
이 세상의 Apple이나 Netflix(Netflixii?)에게 통하는 방식이 소규모 기업에는 통하지 않습니다.
대형 브랜드의 인플루언서 마케팅 성공은 대규모 팀, 막대한 예산, 명성, 브랜드 인지도에 달려 있습니다. 당신의 인플루언서 마케팅은 상황이 다릅니다 — 작은 규모의 팀과 한정된 예산을 가진 소규모 비즈니스이니까요.
예를 들어 식품 비즈니스를 운영한다면, McDonald’s의 인플루언서 마케팅 방식에서 유용한 것을 배울 수 있으리라 기대하지 마세요. 하지만 3명으로 이루어진 작지만 강력한 팀으로 매월 100~600건의 인플루언서 파트너십을 운영하는 KetoKrate는 따라볼 만한 더 나은 청사진을 제시합니다.
그러니 최고 기업들을 부러워하며 힐끗 보기보다는, 주변을 둘러보고 자신과 비슷한 단계에 있는 회사들로부터 영감을 얻으세요. 그들도 같은 상황에 있기 때문에, 실행 가능한 조언을 더 많이 얻을 수 있습니다.
💡 더 알아보기: 어디서부터 자신과 비슷한 회사를 찾아야 할지 궁금하신가요? Creator Partnerships Podcast를 확인해 보세요. 당신과 같은 배를 탄 인플루언서 마케팅 전문가들을 인터뷰합니다.
물론 모든 인플루언서에게 완전히 똑같은 아웃리치 이메일을 보내는 것은 빠르고 쉽습니다.
하지만 대량 아웃리치는 좀처럼 효과가 없습니다.
왜일까요? 인플루언서는 자신이 한 사람의 개별 인물로 대우받기를 원하기 때문입니다.
일반적인 이메일을 보내는 것은 잠재 인플루언서 파트너와의 관계를 잘못된 출발선에 올려놓을 뿐 아니라, 스팸 폴더로 들어갈 가능성도 높입니다. 그러니 절대 해서는 안 됩니다.
대신 각 인플루언서에 맞춰 아웃리치 이메일을 개인화하는 데 시간을 들이세요. 개인화된 이메일은 32.7% 더 많은 답장을 생성하기 때문에, 그 노력은 충분히 가치가 있습니다.
분명히 말씀드리지만, 모든 이메일을 처음부터 새로 쓰라는 뜻은 아닙니다. 대신 타깃 인플루언서에게만 해당되는 문구를 개인화하세요. 예를 들어 그들의 콘텐츠를 칭찬하고, 왜 그들이 캠페인에 완벽하게 맞는지 설명하는 식입니다. 한편 브랜드와 제품에 대한 일반적인 정보는 템플릿 문구를 사용하세요.
오디언스가 좋아하는 인플루언서를 찾았고, 그들도 캠페인에 참여하기로 했습니다. 좋습니다!
이제 브리프를 전달할 차례입니다. 기본적으로 선택지는 두 가지입니다:
✅ 자연스러운 톤, 스타일, 어휘를 사용하도록 장려하기
❌ 준비한 대본을 그대로 따르도록 강요하기
물론 그들의 크리에이티브가 브랜드와 목표에 부합하길 원할 것입니다. 하지만 동시에 오디언스에게 도달하고 참여를 이끌어내는 그들만의 감각도 활용하고 싶을 것입니다. 그리고 그들이 마치 프롬프터를 읽는 것처럼 들린다면, 그런 일은 일어나지 않을 것입니다.
크리에이티브 브리프를 준비할 때는 다음에 대한 가이드는 반드시 제공하세요:
하지만 표현 방식이나 톤앤매너 같은 부분에서는 인플루언서에게 재량을 주세요.
인플루언서 마케팅 캠페인을 운영하다 보면 화려한 숫자와 지표에 쉽게 휩쓸릴 수 있습니다. 브랜드 인지도를 높이고 싶을 수도 있고, 매출을 창출하거나 인플루언서 콘텐츠 라이브러리를 구축하고 싶을 수도 있습니다. 하지만 모든 것을 하려다 보면 결국 아무것도 제대로 해내지 못합니다.
인플루언서 마케팅 목표가 명확하지 않으면 그 영향이 캠페인의 모든 영역에 스며들어 모든 업무를 더 어렵게 만듭니다. 인플루언서는 압도되고, 오디언스는 메시지를 이해하지 못하며, 이해관계자에게 성과를 보고하기도 어려워집니다.
인플루언서 마케팅 성공을 측정한다는 것은 올바른 지표를 추적하는 일입니다.
보고서의 핵심 지표는 아마 매출과 지출 대비 수익률일 것이며, 이는 종종 코드 사용 추적을 통해 측정됩니다(매출 추적에 대해서는 뒤에서 더 설명하겠습니다…).
캠페인 성과를 더 깊이 이해하고 싶다면, 최상위 목표를 반영하는 KPI도 함께 추적할 수 있습니다. 예를 들어 목표가 판매를 더 늘리는 것이라면, 다음과 같은 KPI를 사용할 수 있습니다:
💡 더 알아보기: 집중과 실행을 이끄는 인플루언서 마케팅 KPI(예시 및 30가지 지표 포함)
인플루언서가 귀사를 대신해 제작하는 콘텐츠는, 그것이 만들어내는 인지도·리드·매출을 넘어 그 자체로도 가치가 있습니다.
예를 들어 인플루언서가 귀사 브랜드를 위해 훌륭한 영상을 제작했다고 가정해봅시다. 내부 팀이 직접 만들 수 있었을까요? 그렇다면 얼마나 시간이 걸렸을까요? 만약 그렇지 않다면, 대행사나 프리랜서에게 맡기려면 얼마를 지불해야 할까요?
ROI를 계산할 때는 다음 사항도 고려해볼 수 있습니다:
총매출을 추적하면 캠페인 성과를 꽤 잘 파악할 수 있습니다.
📈 매출이 올라간다 = 상황이 잘 되고 있다.
하지만 더 명확한 그림을 보려면, 출처별로 매출을 귀속시켜야 합니다. 그렇게 하면 캠페인이 얼마의 매출을 만들어냈는지, 또 어떤 크리에이터가 수익에 가장 크게 기여하는지 파악할 수 있습니다.
매출을 추적하는 주요 방법은 세 가지입니다:
이들 어느 방법도 완벽하지는 않습니다. 예를 들어 고객이 할인 코드를 잘못 입력하면 추적이 꼬일 수 있습니다. 하지만 캠페인과 인플루언서 성과에 대해 더 깊은 인사이트를 얻을 수 있는 단순하고 비용 효율적인 방법입니다.
브랜드 인지도는 판매보다 측정이 더 쉽습니다. 각 소셜 미디어 플랫폼에 내장된 분석 도구를 활용할 수 있기 때문입니다. 이를 통해 다음과 같은 인지도 관련 지표를 쉽게 측정할 수 있습니다:
💡 더 알아보기: 인플루언서 마케팅 측정 방법: 검증된 8가지 추적 방법
성과를 추적하는 가장 쉬운 방법은 Modash 같은 전용 소프트웨어를 사용하는 것입니다. 이를 통해 다양한 협업을 하나의 대시보드에서 측정할 수 있습니다.
Modash로 할 수 있는 일:
👉 Modash가 마음에 드시나요? 무료로 사용해 보세요!
수작업 인플루언서 마케팅만으로는 갈 수 있는 데 한계가 있으며, 게다가 반복 잡무도 많이 수반됩니다.
캠페인을 확장하고 효율을 높이려면 인플루언서 소프트웨어에 투자하는 것이 좋습니다. 다음 업무에서 시간을 절약할 수 있습니다:
파레토 법칙에 따르면, 많은 결과에서 대략 80%의 결과는 20%의 원인에서 나옵니다.
인플루언서 마케팅도 다르지 않습니다. 소수의 크리에이터가 전체 성과의 대부분을 만들어낼 가능성이 높습니다. 이들이 바로 장기적으로 함께하고 싶은 사람들입니다. 독점권의 대가로 우대 조건과 정기적인 업무 보장을 제안하는 것도 고려해보세요.
인플루언서 캠페인이 귀사의 유일한 마케팅 수단은 아닐 가능성이 큽니다. 품질 좋은 콘텐츠에 의존하는 유료 미디어 캠페인도 함께 운영하고 있을 수 있습니다. 그 모든 콘텐츠를 직접 만드는 대신, 인플루언서 활동에서 나온 크리에이티브를 재활용해 효율을 높일 수 있습니다.
단, 사용 권한은 처음부터 반드시 협상하세요.
인플루언서 마케팅이 소규모 기업에 반드시 비쌀 필요는 없습니다.
제휴 및 제품 증정 협업 같은 보상 방식으로 시작할 수 있고, 더 비용 부담이 적은 나노 인플루언서 찾기도 가능합니다.
적절한 오디언스와 인플루언서와 함께한다면, 니치 오디언스에 도달하고 브랜드 인지도를 높이며 매출을 창출하는 비용 효율적인 방법이 될 수 있습니다.
관련 있는 인플루언서 파트너를 찾는 검증된 방법 몇 가지를 소개합니다:
💡 더 알아보기: 마이크로 인플루언서를 찾는 11가지 방법(무료 & 유료!)
캠페인 목표에 부합하는 콘텐츠 제작을 인플루언서에게 요청하세요. 예를 들어 매출 창출이 목표라면, 링크 클릭이 가능한 콘텐츠 형식(예: Instagram Stories)을 우선시해야 합니다.
콘텐츠는 인플루언서의 성격과 평소 스타일에 자연스럽게 맞도록 유지해야 한다는 점도 기억하세요.
인플루언서 마케팅 캠페인의 투자수익률(ROI)은 다음 공식으로 측정하세요: ROI = (Revenue/Cost) x 100. 예를 들어 인플루언서에게 500달러를 지급했고 캠페인이 1,000달러의 매출을 만들었다면, ROI는 200%입니다.
💡 더 알아보기: 인플루언서 마케팅 ROI: 인플루언서의 영향력 입증하기
계약은 기대치를 설정하고 귀하(그리고 크리에이터 파트너)를 보호하는 데 유용합니다. 하지만 모든 상황에서 꼭 필요한 것은 아닙니다. 다음과 같은 경우에는 필요하지 않을 수 있습니다:
💡 더 알아보기: 인플루언서 계약서에 포함해야 할 내용: 절대 빠져서는 안 되는 7가지 구성 요소(+ 무료 템플릿)
인플루언서 마케팅에는 다음과 같은 다양한 법적 고려 사항이 포함됩니다: