Presentear influenciadores está rapidamente se tornando o queridinho dos profissionais de marketing. Gere reconhecimento de marca, inicie novos relacionamentos com criadores com baixo risco e, quem sabe, até conquiste algumas vendas diretas. O que há para não gostar?
Presentear, embora popular no marketing de influenciadores, está longe de ser só flores. Pode ser complicado recrutar os influenciadores certos para sua campanha e ainda mais difícil gerenciá-los.
Como é que realmente se conduz uma campanha de gifting bem-sucedida?
- Onde encontrar os criadores certos?
- Você oferece algum pagamento em troca?
- Como maximizar o ROI?
Este artigo vai compartilhar tudo o que você precisa saber, de A a Z.
Afinal, o que é presenteio?
O gifting de influenciadores é um tipo de colaboração com creators em que oferece o seu produto a um influenciador gratuitamente, sem qualquer contrapartida (na esperança de que publiquem sobre a sua marca) ou em troca de uma publicação/avaliação honesta. Veja esta publicação de Casey Jade a exibir o seu anel recém-oferecido pela marca de joias regalrose.
Os acordos de presenteio normalmente são feitos com criadores menores – micro ou nano – a fim de gerar um grande volume de colaborações e o máximo de alcance e reconhecimento com pouco ou nenhum orçamento pago.
(Pssst..se procura mais exemplos, veja este artigo sobre 10 marcas que dominam o gifting de influenciadores.)
Agora, há muitas dúvidas e mitos comuns sobre presenteio de influenciadores que precisamos esclarecer antes de ir para a parte prática. Primeiro, existem dois tipos de acordos no presenteio de influenciadores:
Acordos de permuta: oferece o seu produto a um influenciador e pede conteúdo em troca.
Acordos sem contrapartida: oferece o seu produto sem qualquer expectativa.
A diferença principal está nas expectativas em relação ao influenciador. Nos acordos de troca, o criador concorda em publicar um determinado número de entregas após receber seu produto. Na abordagem sem contrapartida, não há essa obrigação. O criador é livre para publicar ou não sobre você.
Não existe uma abordagem melhor. A opção que você deve escolher depende dos seus objetivos com a campanha de presenteio. Ieva Rees, líder da equipe de presenteio de influenciadores na BURGA, por exemplo, pratica uma combinação das duas:
Procuramos combinar um número específico de peças de conteúdo com nossos parceiros de presenteio, especialmente com criadores nano. Isso nos dá projeções mais concretas de quanto conteúdo esperar nos próximos meses. Define um tom mais profissional para a colaboração e garante um fluxo constante de conteúdo de influenciadores que nossa equipe de redes sociais pode reaproveitar.
Ela continua:
Dito isso, também temos campanhas em que enviamos produtos sem contrapartida. O objetivo continua sendo semear os produtos, deixá-los experimentar. Se eles amarem e quiserem compartilhar com seus seguidores, também recebem um código de desconto. Isso nos ajuda a manter os contatos iniciais, receber boas menções e alcançar criadores com mais seguidores.
Aqui vai um rápido resumo das vantagens e desvantagens de ambos os métodos para ajudar na decisão:
Concluindo:
- Escolha acordos de permuta quando precisar produzir conteúdo de influenciador de forma rápida ou consistente.
- Escolha acordos sem contrapartida quando quiser produzir conteúdo autêntico de creators e construir relações com influenciadores.
Colaborações de gifting são remuneradas?
Colaborações de gifting podem ser remuneradas ou não. Se você estiver adotando uma abordagem sem compromisso, pagamento está fora de questão. Como você está oferecendo seu produto gratuitamente sem expectativas, não precisa pagar o influencer para postar sobre sua marca.
Mas, se estiver fazendo acordos de permuta, o pagamento é o produto gratuito em troca da publicação. Isso é ótimo quando seu orçamento é limitado.
Como incentivo extra ao criador, você pode oferecer um código exclusivo ou link UTM para que o influencer ganhe comissões baseadas em performance. Isso ajuda a marca a oferecer ao criador algo além do produto gratuito (e obter conversões diretas) e também permite que o influencer ganhe. É o famoso ganha-ganha. Por exemplo, veja como a BURGA deu um código de desconto personalizado ao creator juntamente com a oferta do produto.
Brenna Clay, Especialista em Marketing Digital na Chaco Footwear, diz que essa mistura de parcerias de afiliados (em que o influencer ganha comissão via links UTM ou códigos especiais) e gifting é vantajosa porque ajuda os criadores a serem remunerados e terem mais envolvimento.
Acho benéfico oferecer um programa de afiliados junto com gifting. Gifting não paga as contas do influencer, então é importante reembolsá-lo pelo trabalho sempre que possível. Oferecer comissão sobre vendas geradas por publicações orgânicas é uma ótima forma de mostrar que você está comprometido em construir a parceria marca/influencer.
O pagamento também pode entrar em cena se e quando você solicitar a reutilização do conteúdo gerado pelo influencer em anúncios pagos, newsletters, redes sociais, etc. Alguns influencers pedirão $$$ quando você solicitar os direitos de uso. O especialista em influencer marketing, Dmitri Cherner, argumenta que investir aqui pode ajudar a criar um impacto mais significativo nas suas campanhas de gifting:
Desenvolva um roteiro de parceria em que seja possível gerar valor de várias formas, como geração de conteúdo, crescimento de programa de embaixadores, etc. Assim, você pode impulsionar o ROI usando sua campanha de seeding para toda a organização de marketing.
Product seeding para influenciadores é outro termo para gifting, mas normalmente é reservado a campanhas de gifting no estilo "sem contrapartida". Você apenas envia o produto aos influencers sem pedir nada em troca.
Você deve ter um contrato para gifting com influencers?
Não precisa de um contrato de influenciador para acordos sem contrapartida porque, desde logo, não existem expectativas.
Mas e os acordos de troca? O esforço e a fricção de um contrato podem não valer a pena – a menos que o valor do seu produto seja alto ou haja condições incomuns em jogo (como também pagar uma compensação monetária ao influenciador ou solicitar que o produto seja devolvido após a entrega do conteúdo).
Afinal, o único risco que você corre ao eliminar a etapa do contrato é perder o valor do seu produto. Abdullah Khan concorda:
Em geral, não crio contratos assinados para colaborações de envio de presentes porque, nesse modelo, não oferecemos pagamento monetário aos influenciadores para criarem conteúdo e apresentarem nossa marca em seus canais.
Khan não é o único. No nosso inquérito a 31 profissionais de influencer marketing, 36,5% disseram que não criam contrato para colaborações com gifting. A maioria (41,2%) tem um acordo escrito, mas sem contrato.
Outra alternativa é incluir uma seção de "termos e condições" no seu briefing para influenciadores que funcione como um mini-contrato para a sua colaboração. Isso pode ajudar a preencher a lacuna deixada pela ausência de um contrato, mantendo o influenciador comprometido ao mesmo tempo.
Você não necessariamente precisa de um contrato ao presentear seu produto, mas precisa ter um acordo oficial de licenciamento assim que solicitar direitos de uso sobre o conteúdo do criador. Tudo precisa estar formalizado quando sua parceria chega a esse nível.
Isso nem precisa ser um contrato formal de 10 páginas – pode ser algo tão simples quanto um Formulário Google com seus termos e condições escritos. Observe apenas que a formalidade do contrato, caso você decida adotá-lo, será proporcional ao nível de proteção que você terá caso o criador não cumpra sua parte do acordo.
O que esperar durante uma campanha de envio de presentes
Muitos profissionais de marketing têm dificuldade em dominar campanhas de gifting porque se preparam para a desilusão. Esta seção detalha parâmetros específicos que você pode prever nas seguintes dimensões:
- A. Cronogramas
- B. Taxas de resposta e de fechamento
A: Cronogramas
É o seguinte: uma campanha de envio de presentes a influenciadores leva tempo. Provavelmente mais tempo do que você está calculando.
Uma boa dica é pensar de trás para frente a partir de quando você quer que o conteúdo gerado pelo influenciador vá ao ar. Por exemplo, digamos que você queira posts publicados pelos influenciadores por volta de 31 de outubro. Você deve iniciar seus esforços aproximadamente oito semanas antes, por volta de 5 de setembro.
Semana 1–2 (5 a 19 de set.): precisa de algumas semanas para definir a sua estratégia de gifting e encontrar influenciadores relevantes que correspondam aos seus critérios.
Semana 3–4 (19 de set. a 3 de out.): estas duas semanas são dedicadas ao outreach de influenciadores, à comunicação de ida e volta (ou seja, obter os dados de morada) e às negociações.
⚠ Observação: inclua os follow-ups no tempo de buffer que você dedica à comunicação. Se a sua taxa de resposta for menor do que o desejado, será necessário adicionar tempo extra para encontrar mais criadores e atingir os números pretendidos.
Semana 5 (3 a 10 de out.): esta semana serve para enviar os seus produtos aos influenciadores depois de finalizar tudo.
Semana 6–7 (10 de out. a 24 de out.): depois de os creators receberem o seu produto, precisam de tempo para o testar e criar conteúdo. Esse prazo pode ser maior ou menor dependendo do acordo que você tiver com eles.
Semana 8 (24 a 31 de out.): o conteúdo dos influenciadores da sua campanha de gifting vai para o ar!
Sempre é uma boa prática ser mais conservador com seu cronograma e adicionar margens de segurança em cada etapa. Há muitos fatores que podem causar atrasos em sua campanha de envio de presentes – problemas de envio, alcance e follow-ups, criadores demorando para criar conteúdo, etc. Espere que alguns influenciadores se atrasem, mudem o prazo e não sigam seu briefing 100%. Quanto mais você aceitar isso antecipadamente, menos surpresas terá.
Se você conseguir acelerar as coisas, ótimo! Caso contrário, ter uma margem de tempo ajuda a evitar estresse e estabelecer expectativas mais realistas.
Nota: para produtos que exigem testes mais extensivos (por exemplo: cuidados de pele, suplementos, etc.) - talvez seja necessário estender o cronograma ainda mais.
B: Taxas de resposta e de fechamento
Se os influenciadores responderão ou não depende de muitos fatores, como:
- O mercado
- O nicho da sua marca
- O influenciador (tamanho, popularidade, etc.)
- Sua oferta de produto (se você oferece apenas um produto ou permite que o influenciador escolha)
- Reconhecimento de marca da sua empresa (todo criador vai responder à Nike, por exemplo)
Uma boa média a esperar é uma taxa de resposta de 30% e uma taxa de fecho de 10%. Então, com uma estimativa (bem) grosseira, se você quiser trabalhar com 10 influenciadores na sua campanha de envio de presentes:
- você deve entrar em contato com pelo menos 100 criadores
- espere que cerca de 30 respondam
- e espere que 10 deles realmente embarquem
⚠ Nota: As suas taxas de resposta e de publicação também são afetadas por estar a fazer acordos de permuta ou uma abordagem sem contrapartida.
- Os acordos de troca podem gerar uma taxa de resposta menor, mas uma taxa de postagem maior, já que os influenciadores que respondem concordam com os termos
- Acordos sem compromisso podem ter uma taxa de resposta maior, afinal quem não gosta de produtos grátis, mas uma taxa de postagem menor, já que não há obrigação envolvida.
Maris Niilus, Customer Success Manager na Modash e ex-executiva de Marketing de Influência na Trendhim, compartilha quais taxas de postagem esperar:
Enviei milhares de presentes a influenciadores nos últimos 5 anos e, com base na minha experiência com acordos de troca, você pode esperar que cerca de 80–90% das pessoas que concordam realmente publiquem.
Agora que suas expectativas estão alinhadas à realidade, vamos explorar como você pode começar a executar um programa de envio de presentes.
Como iniciar um programa de envio de presentes bem-sucedido
Existem cinco etapas principais para executar um programa de envio de presentes de sucesso:
- Passo 1: Definir os objetivos da campanha e os critérios desejados em um influenciador
- Passo 2: Encontrar seus parceiros influenciadores
- Passo 3: Fazer outreach aos criadores pré-selecionados
- Passo 4: Negociar os termos da colaboração
- Passo 5: Gerenciar e acompanhar suas campanhas de envio de presentes
Vamos analisar cada passo um por um.
Passo 1: Defina os objetivos da campanha e os critérios para influenciadores
Primeiro, é preciso solidificar o objetivo final dos seus esforços de envio de presentes. Porque, se você não sabe aonde quer chegar, como chegará lá? Seus objetivos ditarão tudo, desde o tipo de influenciadores que você escolherá até a forma de medir o ROI da campanha.
Você pode ter quatro objetivos principais em uma campanha de envio de presentes:
- Aumentar o reconhecimento da marca: isto significa que quer expor o seu produto e a sua marca a novos potenciais clientes (que correspondam ao seu ICP).
- Gerar vendas diretas: pode oferecer aos influenciadores o seu produto com um código de desconto para gerar conversões a partir dos seus esforços de gifting.
- Iniciar novas relações com influenciadores: está a oferecer produtos gratuitos para construir relações com creators e lançar as bases para uma colaboração de longo prazo.
- Recolher conteúdo para anúncios pagos, newsletters, redes sociais, etc.: oferece um produto para gerar conteúdo UGC para a marca reaproveitar e reutilizar em vários locais e formatos.
Você não precisa ter um único objetivo – os quatro podem funcionar juntos. Mas é útil priorizar. Na nossa pesquisa, o objetivo mais comum das campanhas de envio de presentes era gerar reconhecimento de marca.
Além de escolher um dos objetivos acima, você também deve definir seu orçamento e quantos influenciadores deseja envolver nesta campanha. Esses dois aspectos são interdependentes e ajudarão a criar cronogramas e metas de outreach precisas.
- Qual é o seu orçamento para envio de presentes? Isso inclui principalmente o custo do produto e o custo de envio.
- Para quantos influenciadores você quer enviar presentes? O valor do seu produto e o orçamento determinam quantos criadores você pode presentear de forma realista. Não se esqueça de considerar quantas colaborações de envio de presentes você consegue gerenciar simultaneamente como uma equipe pequena.
Por fim, é preciso definir as especificidades do tipo de influenciador desejado, de acordo com seus objetivos.
- Que tipo de audiência o criador deve ter – que seja relevante para o seu ICP?
- Os criadores precisam morar e ter seguidores em um mercado-alvo específico?
- Você quer buscar nano e micro influenciadores ou influenciadores maiores?
- Como você define e avalia o ajuste de marca para esta campanha de envio de presentes?
Ter uma ideia cristalina dos objetivos da campanha e do tipo de influenciador desejado lhe dará uma direção sólida quando você avançar para o passo dois.
Passo 2: Encontre seus parceiros influenciadores
Agora que você sabe exatamente o tipo de criador que procura, é hora de começar a caça. Há dois tipos de criadores para a sua campanha de envio de presentes:
- Creators mornos: encontrar influenciadores que já têm interesse em trabalhar com a sua marca e que já falam dos seus produtos nas redes sociais
- Creators frios: usar proativamente ferramentas de pesquisa de influenciadores para encontrar creators que correspondam aos seus critérios (mas que podem não conhecer a sua marca e os seus produtos)
É mais fácil fazer parceria com criadores quentes, mas, a menos que sua marca seja já estabelecida, pode não haver criadores suficientes para realmente expandir seu programa. O recrutamento proativo para encontrar criadores frios coloca você em maior controle do processo, das características de audiência, etc. Dito isso, ambos os tipos de criadores têm seu mérito e devem ser usados em conjunto para encontrar a crème de la crème dos parceiros influenciadores.
Criadores quentes
Priorizar influenciadores que já amam sua marca traz benefícios:
- Você já sabe que o influenciador tem interesse em trabalhar com sua marca, portanto as taxas de resposta e postagem tendem a ser maiores
- As suas parcerias serão mais autênticas, uma vez que o creator já conhece e está impressionado com os seus produtos
Cheyanne Pettyjohn, Diretora de Marketing de Influência na Rookie Wellness, envia presentes a influenciadores com quem já teve algum contato:
Enviamos presentes a influenciadores com quem já tivemos algum ponto de contato: seja porque seguem nossa página, já comentamos em seus conteúdos ou vimos que interagiram com conteúdo de um influenciador que promove nossos produtos.
Mas como encontra influenciadores que já estão interessados no seu produto? Existem duas maneiras:
1. Pode verificar manualmente as publicações em que os creators o identificam, avaliar influenciadores que interagem com as suas publicações nas redes sociais e notar influenciadores que lhe enviam DM.
2. Pode eliminar o trabalho manual usando a Modash para encontrar os seus fãs influentes. É muito fácil:
- Acesse a ferramenta Discovery do Modash
- Clique em “Find your fans” e insira o nome de usuário da sua conta
- Clique em “Show profiles”
Agora você tem uma lista de influenciadores que seguem sua marca e possuem mais de 1 mil seguidores. Pode clicar em cada um dos seus perfis para verificar os dados demográficos da audiência, conteúdo anterior, taxa de engagement, etc.
E não para por aí: você também pode carregar uma lista da sua base de clientes ou assinantes de newsletter para verificar se algum deles possui mais de 1 mil seguidores em seus perfis de redes sociais.
- Importe um arquivo CSV com os e-mails dos seus clientes/assinantes
- Selecione um canal de mídia social (Instagram, TikTok ou YouTube)
- E pronto!
Experimente a Modash gratuitamente. Você nem precisa pegar o cartão de crédito.
Criadores frios
No caso dos creators frios, está a ir ao terreno e a procurar pessoas que possam ser uma boa combinação com a marca para si.
Você pode fazer isso manualmente. Rolando pelas redes sociais, pedindo recomendações, ajustando seu FYP etc. — e isso pode funcionar perfeitamente para começar do zero. Os principais contras estão relacionados a dados e tempo. Você não sabe o desempenho do criador (por exemplo, taxa de engajamento, visualizações médias) nem a demografia da audiência até entrar em contato e perguntar. E, de modo geral, leva muito tempo.
Se/quando estiver pronto para comprar uma ferramenta dedicada para tornar o processo mais eficaz, experimente o Modash.
Permite-lhe pesquisar e filtrar todos os perfis públicos de redes sociais com mais de 1 mil seguidores no Instagram, YouTube e TikTok. Por exemplo, digamos que você queira encontrar criadores potenciais que:
- Vivam em um país específico (ex.: Estados Unidos)
- Tenham uma faixa específica de seguidores (ex.: 5 mil–50 mil)
- Produzam conteúdo no nicho desejado (ex.: skincare)
No Modash, você pode adicionar esses filtros e encontrar uma lista de criadores que atendem a essas condições:
Você também pode filtrar com base na audiência. Por exemplo, você pode encontrar criadores cuja audiência:
- Esteja predominantemente em um país específico (ex.: Estados Unidos)
- Seja de uma faixa etária específica (ex.: 25–34)
- Tenha interesses que correspondam ao seu nicho (ex.: beleza & cosméticos)
⚡ Dica profissional: não aplique muitos filtros de uma vez. Adicione-os gradualmente, estreitando a lista à medida que encontrar influenciadores relevantes. Isso ajudará a ampliar o leque e garantir que você não perca nenhum criador valioso por ter sido muito rígido no início.
Quando encontrar influenciadores de que goste, continue adicionando-os a uma lista no Modash. Depois de misturar criadores quentes e frios, você terá um grupo selecionado de influenciadores para contatar. Isso nos leva ao passo três.
Passo 3: Inicie o outreach aos criadores selecionados
A sua estratégia de outreach de influenciadores para campanhas de gifting deve focar-se em três coisas:
- Personalizar cada mensagem (o máximo possível)
- Despertar a curiosidade dos criadores sobre sua marca e oferta
- Fazer follow-up em intervalos regulares
Antes de mergulharmos em cada ponto, é crucial lembrar que o sucesso dos seus esforços de outreach depende de quão bem você avaliou os potenciais parceiros criadores. Avalie os perfis dos influenciadores minuciosamente para encontrar influenciadores que não só se adequem à marca, mas também à campanha. Nada melhora sua taxa de resposta se você estiver contatando os criadores errados.
Personalize cada mensagem de outreach (o máximo possível)
O outreach em massa é tentador porque é fácil e rápido, mas não é eficaz. Por quê?
- Não importa quão “boa” seja a sua mensagem em massa, os criadores percebem que ela foi enviada em lote. Isto faz com que as relações com influenciadores comecem mal e cria uma primeira impressão negativa
- Mensagens de outreach em massa não se destacam na caixa de entrada lotada de um influenciador. Você irá parar na pilha ‘Selecionar tudo e excluir’ porque sua mensagem não chamou nem manteve a atenção deles
Em contraste, quando você personaliza a mensagem em vez de fazer outreach em massa, destaca-se imediatamente e torna-se mais memorável para o criador.
O que você deve dizer na sua mensagem de outreach? Fale por que o criador é uma boa opção para sua campanha de envio de presentes, o que mais chamou atenção em seu conteúdo e como ele se alinha à sua missão e valores.
Dmitri Cherner diz que personalizar sua mensagem também é a maneira mais fácil de se destacar como marca:
A principal forma de se destacar com o envio de presentes é personalizar sua correspondência com o criador. Importa menos o produto/bilhetes/caixas personalizadas etc. e muito mais que você consiga transmitir que o criador não é apenas um número.
Mas como escalar seu outreach se você quer personalizar cada mensagem? Modelize sua introdução – informações sobre sua empresa e campanha. Personalize o restante. Aqui está um exemplo:
Com exceção do call to action, tudo se encaixa bem no exemplo acima. A mensagem é curta, personalizada e fácil de entender. Mais de metade dos profissionais de influencer marketing no nosso inquérito sobre outreach de influenciadores usam mensagens de outreach semelhantes e parcialmente modeladas.
Observação: o Modash também pode ser usado para outreach personalizado. Carregue um modelo e depois personalize-o rapidamente usando o contexto da barra lateral do perfil. Parece assim:
Desperte a curiosidade dos criadores sobre sua marca e oferta
O CTA da sua mensagem de outreach para campanhas de envio de presentes não deve ser muito específico ou detalhado. Você não quer fazer um pedido exigente logo de cara. Use o CTA para despertar a curiosidade dos influenciadores sobre sua oferta. Pergunte se eles têm interesse em trabalhar juntos e, caso positivo, envie outro e-mail com os detalhes exatos da campanha.
Piper Philips compartilha seu call to action para campanhas de envio de presentes sem compromisso:
Minha frase padrão é: ‘Se você tiver interesse, eu adoraria lhe enviar pessoalmente alguns produtos Tru! (Sem compromisso, é claro).
Isso empolgará os criadores e garantirá uma vitória para você – conseguir a primeira resposta no outreach a influenciadores é sempre a parte mais difícil.
Faça follow-up em intervalos regulares
Influenciadores são pessoas ocupadas. Os bons têm várias marcas entupindo sua caixa de entrada. Além disso, o trabalho de um criador não é um 9–5 típico – então eles podem não verificar a caixa de entrada com tanta frequência. É fácil sua mensagem se perder ou passar despercebida.
Dmitri Cherner, ex-Head de Influenciadores na OneSkin, concorda:
As caixas de entrada são bagunçadas e as coisas se perdem, portanto follow-ups são necessários.
Faça follow-up de 3 a 4 vezes no total. Você pode enviar a primeira mensagem de follow-up dois ou três dias após o outreach inicial. Depois disso, comece a aumentar o intervalo entre cada follow-up para cerca de uma semana. Não se esqueça de considerar fins de semana e feriados.
Volte ao quadro branco após concluir sua primeira grande rodada de outreach e follow-ups. Qual tipo de influenciador teve a maior taxa de resposta? Talvez você descubra que os nano influenciadores são mais receptivos do que os macro influenciadores. Alguma variação de CTA funcionou melhor que outra para melhorar sua taxa de resposta? Tente identificar padrões e use esses insights para melhorar sua próxima rodada de outreach.
Passo 4: Negocie os termos da colaboração
Quando um influenciador responde à sua mensagem de outreach, comece a negociar os dois aspetos seguintes:
a) Quer elaborar um contrato de influenciador? Você não precisa de um contrato de influência para campanhas de envio de presentes, mas deve ter um acordo simples se estiver solicitando ao criador direitos de uso para redes sociais, newsletters, anúncios etc.
b) Quer adotar uma abordagem sem contrapartida ou pedir entregáveis específicos em troca? Se estiver firmando acordos de troca, garanta que você também negocie:
- Prazos de publicação. Você pode alterar caso ocorram atrasos no envio, mas tenha um cronograma acordado para quando o conteúdo do influenciador será publicado.
- Tipo de conteúdo. Seja também específico sobre o tipo de postagem desejada em troca do produto. Deve ser, por exemplo, um Story ou uma publicação no feed.
- Liberdade criativa. Em acordos de troca, você pode ajudar os criadores a elaborar ideias. Mas quanta orientação criativa deve fornecer com base no acordo que negociou — será que um creator vai publicar uma avaliação honesta e sem filtros, ou vai ajudá-lo a destacar os pontos de venda únicos do seu produto?
Passo 5: Envio dos produtos
Quem nunca gerenciou um programa de envio de presentes a influenciadores tende a subestimar quanto tempo gastará encomendando produtos para eles.
Assim como em outras etapas desse processo, existe uma forma gratuita de começar – e um software que você pode adotar quando o programa ganhar tração.
Para começar, basta solicitar os endereços, o tamanho/cor/sabor (ou quaisquer outras opções) e fazer o pedido você mesmo.
Um pequeno upgrade seria configurar um Formulário Google que colete as informações de cada criador.
Uma atualização mais robusta, que elimina a maior parte do trabalho manual para a marca/profissional de marketing, está incluída no conjunto de funcionalidades da Modash. Veja como funciona:
- O Modash gera um link que fornece ao criador um código de desconto de 100% para que ele mesmo faça o pedido
- Você controla as configurações: quais produtos eles podem escolher e o valor máximo do produto
- Em seguida, o criador recebe e-mails de confirmação e rastreamento como um cliente normal
Fazer desta forma elimina o trabalho manual e a comunicação de ida e volta sobre moradas e detalhes, e reduz o desperdício, porque o creator vai certamente receber o produto que realmente queria.
Além disso, se você estiver conduzindo seu programa no Modash, tudo ficará no mesmo lugar. Encontrar influenciadores, enviar e-mails, criar links UTM, enviar produtos etc. – tudo no mesmo lugar.
Passo 6: Gerencie e acompanhe campanhas de envio de presentes
Quando o influenciador receber seu produto, peça feedback – o que gostaram, o que não gostaram e como você pode melhorar. Andreea Moise, Consultora de Marketing de Influência na HypeMaven, sugere não pedir conteúdo ao influenciador em nenhum momento dessa conversa inicial:
Não peça conteúdo em nenhuma etapa dessa sequência; ao invés disso, pergunte sobre seus problemas, vida, expectativas etc. É isso que realmente significa construir confiança e relacionamento com um influenciador – importar-se com ele além do contexto do seu produto e marca.
Para acordos de troca, o processo é um pouco mais formal.
Se você negociou um acordo de troca, reforce o prazo de postagem após a conversa de feedback. Você também pode resumir brevemente quaisquer outras expectativas já discutidas.
Se houver um processo de aprovação de conteúdo, talvez seja necessário fazer follow-up com os influenciadores e manter a comunicação aberta para garantir que você possa revisar o conteúdo proposto antes de ir ao ar.
É importante acompanhar quem publicou conteúdo sobre seus produtos enviados e quem não publicou. Influenciadores podem perder prazos – e você precisará fazer follow-up com os criadores se um prazo não for cumprido.
Você pode rastrear essas postagens por meio de uma hashtag acordada ou pode rolar manualmente o conteúdo do influenciador para encontrá-las. Os Stories do Instagram são um pouco mais complicados – já que não são conteúdos permanentes.
Mais uma vez, uma ferramenta paga de tracking de influenciadores como a Modash consegue tratar disto. Veja como funciona:
a) Você configura uma campanha com sua lista de criadores que receberão produtos
b) Você informa o que rastrear. Podem ser menções/hashtags específicas da sua campanha ou, se estiver fazendo uma campanha sem compromisso e não tiver certeza do que esperar, você pode usar uma configuração que rastreia todo o conteúdo – para garantir que nada seja perdido, nem mesmo um Story.
c) Você receberá uma visão geral da campanha que mostra quem publicou, o quê, além de visualizações, engajamentos, comentários e assim por diante.
3 desafios comuns em campanhas de envio de presentes e como resolvê-los
Executar um programa de envio de presentes de ponta a ponta não é fácil – mesmo que pareça na teoria. Aqui estão os três desafios mais comuns para os quais você deve estar preparado:
1: Você não recebe respostas suficientes no outreach para suas campanhas de envio de presentes
Não obter uma boa taxa de resposta nos esforços de outreach pode se dever a um destes três motivos:
- Você está contatando influenciadores que não estão abertos a colaborações de presentes ou não se encaixam bem na sua marca/campanha
- Sua oferta não é suficientemente atraente
- Suas mensagens de outreach não são suficientemente personalizadas
Vamos entender como eliminar cada problema pela raiz.
Você está contatando os influenciadores errados
Perdoe-me por soar como um disco riscado, mas direi novamente: você precisa gastar mais tempo avaliando para encontrar os influenciadores certos. O influenciador que você contatar deve ser:
- Um bom ajuste para sua marca
- Um bom ajuste para sua campanha
- Aberto a colaborações de envio de presentes
Veja a Faber Books. Criaram buzz em torno de um livro que iam publicar, Intermezzo, ao oferecer uma cópia antecipada a vários influenciadores literários, como a Jess.
A colaboração funciona bem porque Jess combina com o clima da marca e da campanha – especialmente a parte sobre ‘não vendê-la por milhares no eBay’, que traz um tom de familiaridade que só é possível com uma boa avaliação do influenciador.
Andreea recomenda fazer essa lição de casa de pesquisa de influenciadores antes de iniciar seus esforços de outreach:
Tenha um bom entendimento do problema do influenciador, do que ele já tentou e não funcionou e, principalmente, de como ele fala sobre isso em um contexto emocional.
Inicialmente, talvez seja necessário enviar um volume alto de mensagens de outreach para entender quais tipos de criadores funcionam melhor para sua marca. Pode ser tentativa e erro por um tempo, mas você aprenderá lições importantes para orientar sua estratégia futura de envio de presentes. Portanto, apresente sua proposta a muitos criadores de diferentes tipos, nichos e tamanhos para obter conclusões sobre o que gera mais ROI.
Sua oferta não é suficientemente atraente
Volte ao quadro e releia sua oferta aos criadores. Ela deve valer o tempo e a energia do criador. Você teria respondido a você mesmo?
Por exemplo, é mais difícil trabalhar com sua marca se houver muitas diretrizes rígidas para criação de conteúdo. Exigências obrigatórias como essas – sem a compensação de um pagamento fixo – podem desanimar os criadores, que podem optar por não responder.
Outro ponto: seu produto é interessante o suficiente para que alguém trabalhe de graça? Se você busca um acordo de troca, por exemplo, será muito mais difícil consegui-lo com um produto de US$ 20 do que com um de US$ 200. Pode valer a pena pensar em incentivar sua oferta.
Se quiser tornar sua oferta mais atraente, inclua o incentivo de parcerias de longo prazo com influenciadores. Isso mostrará ao criador o potencial de receita ao colaborar com você e lhe dará o ambiente de teste de uma campanha de envio de presentes para avaliar se vale a pena promover o influenciador a uma parceria paga/afiliada.
Suas mensagens de outreach não são suficientemente personalizadas
Não copie e cole a mesma mensagem para cada criador. Não importa quão bem você escreva, outreach em massa pode ser identificado de longe. E nenhum influenciador gostaria de se sentir apenas mais uma engrenagem na máquina.
Para que façam o esforço de responder e continuar a conversa, você precisa demonstrar que se importa e realmente quer fazer parceria com eles. E nada demonstra isso melhor do que uma mensagem de outreach personalizada.
Piper diz que a melhor forma de encontrar um ângulo único e personalizado é avaliar manualmente a página do influenciador e descobrir coisas que vocês tenham em comum:
Começo analisando a página como um todo e anotando algumas coisas. Temos algo em comum? Alguns interesses ou conexões em comum?
Se não houver interesses em comum, você também pode personalizar suas mensagens fazendo elogios genuínos e específicos – qualquer coisa que grite: ‘Eu percebo você.’
2: Você está recebendo conteúdo de baixa qualidade dos influenciadores
É frustrante quando você coloca sangue e suor para obter conteúdo de influenciadores via envio de presentes, mas tudo acaba sendo decepcionante. Geralmente, há três maneiras de enfrentar esse desafio:
- Dedicar mais tempo à seleção de influenciadores (sim, de novo)
- Ajudar os criadores a pensar em ângulos para criar conteúdo para você
- Encantar e surpreender os criadores para que fiquem motivados a produzir conteúdo de alta qualidade
Vamos nos aprofundar em cada solução.
Dedique mais tempo à seleção de influenciadores
Você está encontrando criadores que se alinham aos valores e expectativas da sua marca? Eles já criaram conteúdo que você goste para outras empresas? O criador tem uma necessidade genuína do seu produto?
Você também pode avaliar isso pela resposta deles às suas mensagens. Eles ficam entusiasmados por você ter entrado em contato? Eles ficaram felizes quando o produto chegou à porta deles?
Por exemplo, a Mubarak Clutches ofereceu a sua mala ao influenciador Benny Stakes. Ela pode não se encaixar diretamente no nicho deles, mas é possível perceber o quanto ela ama o produto – sua apreciação salta da tela.
Se o influenciador não estiver empolgado para experimentar seus produtos, criará conteúdo sem brilho apenas para cumprir a tarefa. O inverso também é verdadeiro: quando estão genuinamente entusiasmados com seus produtos, isso se reflete no conteúdo.
Ajude os criadores a pensar em ângulos para criar conteúdo para você
Você pode oferecer sugestões de conteúdo aos criadores se estiver fazendo um acordo de troca. Se busca uma estética particular, por exemplo, adicione um moodboard ao seu briefing de campanha. Compartilhe expectativas sobre o conteúdo desejado para que os influenciadores possam atendê-las.
Compartilhar um moodboard ou exemplos de conteúdo anteriores pode orientar o conteúdo na direção desejada.
Talvez não seja possível fazer isso em acordos sem compromisso. Mas não custa dar um empurrão na direção certa. Envie um breve folheto com as informações que gostaria que o influenciador apresentasse, caso ele decida publicar. Seja um pouco mais sutil em vez de impor diretrizes. Algo simples como: “Se decidir publicar sobre nós, você deveria saber [informação sobre seu produto]. Ficaríamos muito gratos se você decidir mencionar isso!” deve resolver.
Existe a possibilidade de, em acordos sem compromisso, os criadores ignorarem totalmente suas sugestões, mas não custa tentar.
Encante e surpreenda os criadores para que se sintam motivados a produzir conteúdo de alta qualidade para você
Quando a profissional de influencer marketing Lauren Roth trabalhou com uma marca de velas, perguntava aos influenciadores quais eram as suas fragrâncias preferidas enquanto conduzia campanhas de gifting. Mas também enviava uma vela de fragrância semelhante como surpresa.
Essa consideração gerou uma explosão de alegria nos influenciadores – o que também ficou evidente em seu conteúdo. Faça algo semelhante para encantar e surpreender seus parceiros influenciadores.
Afinal, quem não gosta de surpresas?
3: Você é ignorado pelos criadores depois de enviar seus produtos
Imagine: você contata um criador e oferece seu produto como presente. Eles parecem empolgados nas mensagens. Mas quando você envia o produto… silêncio. O que aconteceu? Infelizmente, esse é um cenário comum em campanhas de envio de presentes. Embora você não possa lançar um feitiço anti-ghosting sobre sua marca (quem dera!), há duas coisas que pode fazer para evitar ao máximo essa situação:
Defina expectativas antes de enviar os produtos
Se estiver fazendo acordos de troca: ao negociar, concorde em um cronograma para que o influenciador publique sobre sua marca. Isso permitirá impor uma exigência justa (de forma gentil). Criadores que não concordarem com seu cronograma ou condições poderão se auto-excluir – limitando o ghosting.
Se estiver fazendo acordos sem compromisso: impor qualquer expectativa é difícil. Mas não custa nada dizer: “Espero que você consiga compartilhar seu feedback até a data X!”, quando souber a data estimada de chegada do produto.
Faça follow-up com os influenciadores depois que receberem seu produto
Não espere que os criadores venham até você com postagens e feedback após receberem o presente. Seria ótimo, mas não é o padrão. Seja proativo em rastrear as datas de entrega e enviar mensagens perguntando aos influenciadores se receberam o produto em boas condições.
Uma vez que respondam, você pode avançar na conversa. Peça primeiro que compartilhem feedback. Mantenha o foco neles. De que eles gostaram no produto? O que acham que poderia ser melhorado? Por fim, peça (em acordos de troca) e/ou incentive (em acordos sem compromisso) que publiquem sobre seu produto.
Pronto para executar campanhas de envio de presentes de sucesso?
Quanto mais rápido você começar a buscar influenciadores relevantes, iniciar conversas e enviar seus produtos… mais cedo começará a gerar impacto e a aprender lições valiosas.
Ao ler o guia acima, você já fez o trabalho preliminar. Você aprendeu todos os princípios teóricos, os erros a evitar e as soluções para desafios comuns. Mas nada ensina tanto quanto a experiência. Vá lá fora e coloque a mão na massa. E não tenha medo de experimentar.
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