Autres outils
Cas d'usage
La plupart des marques construisent leur programme d’affiliation à l’envers. Elles s’inscrivent à une application d’affiliation, recrutent peut-être quelques créateurs, puis définissent leur structure de commissions, leurs règles de versement et leur stratégie de recrutement en cours de route.
C’est ainsi que vous vous retrouvez avec un programme inactif, rempli d’affiliés qui se sont inscrits, n’ont jamais publié de contenu et ont fini par oublier votre existence.
L’ordre des étapes compte plus que la plupart des gens ne le pensent. Votre structure de commissions doit être définie avant de recruter qui que ce soit. Votre stratégie de recrutement doit être mûrement réfléchie avant de chercher à passer à l’échelle. Et vos outils doivent correspondre à la direction que prend votre programme, et pas seulement à ce qui est le plus facile à mettre en place aujourd’hui.
Dans ce guide, nous allons vous accompagner tout au long du processus, étape par étape : du choix du type de programme à créer et de la définition de votre structure de commissions, jusqu’au recrutement de vos premiers affiliés, à leur intégration, au suivi des performances et aux ajustements à mesure que vous passez à l’échelle.
Avant de vous pencher sur les taux de commission ou le recrutement, vous devez décider comment votre programme fonctionnera. Il existe trois approches principales ; la bonne dépend de votre budget, de la capacité de votre équipe et du niveau de contrôle que vous souhaitez avoir sur vos relations avec les créateurs.
Voici un organigramme rapide pour vous aider à choisir la voie à suivre :
Un programme interne signifie que vous trouvez, recrutez et gérez vous-même vos affiliés (ou avec votre équipe), sans passer par un réseau intermédiaire. Vous gardez la maîtrise de vos relations, fixez les conditions et contrôlez la façon dont votre marque est présentée.
Bien que la gestion d’un programme d’affiliation puisse demander beaucoup de travail (et nécessiter au moins une personne dédiée pour se développer efficacement), c’est aussi l’approche qui vous offre le plus de contrôle et le meilleur retour sur le long terme. Ana Polino précise :
Une équipe interne est davantage alignée sur la vision à long terme de l’entreprise, ce qui se traduit généralement par une meilleure communication, une prise de décision plus rapide et des relations plus solides avec les affiliés et les partenaires. Les équipes internes peuvent réagir plus rapidement aux évolutions du marché, lancer des promotions plus vite et conserver un contrôle total sur les messages de marque et les normes de qualité.
En interne, vous bénéficiez également d’une flexibilité que les réseaux ne peuvent pas égaler. Vous pouvez créer des structures de commissions à plusieurs niveaux, faire progressivement évoluer les affiliés les plus performants vers des partenariats rémunérés, impliquer les créateurs dans les lancements de produits et réutiliser le contenu des affiliés sur d’autres canaux. Fiorella Picado souligne :
Gérer votre programme en interne vous offre également davantage de flexibilité pour intégrer les affiliés à votre stratégie marketing globale, utiliser le programme comme source stable de contenu pour d’autres canaux et lancer des initiatives de manière plus spontanée. De plus, garder le programme en interne permet toujours aux créateurs d’avoir une relation bien plus étroite avec votre marque et de mieux la comprendre, ce que les partenaires externes ou les réseaux ne peuvent pas offrir de la même manière.
La gestion en interne est la plus adaptée lorsque :
Les réseaux d’affiliation – des plateformes comme Awin ou CJ Affiliate – vous donnent accès à un vaste vivier d’affiliés et prennent en charge une grande partie de l’infrastructure : suivi, paiements et rapports. Vous publiez votre programme, les affiliés postulent ou vous trouvent, et le réseau gère la couche technique.
Le principal avantage des réseaux est qu’ils vous déchargent d’une grande partie du travail. Vous n’avez pas à créer une infrastructure de suivi de A à Z, à gérer la logistique des paiements ou à courir après les formulaires fiscaux.
Pour les marques qui n’ont pas de responsable dédié de l’affiliation – ou qui n’ont pas l’expérience interne nécessaire pour créer un programme de A à Z –, les réseaux éliminent une grande partie des frictions opérationnelles et vous permettent de démarrer plus rapidement.
Dans notre enquête, nous avons également constaté que près de la moitié des spécialistes du marketing recherchent en permanence de nouveaux affiliés.
Les réseaux d’affiliation peuvent grandement vous aider sur ce point, surtout si votre produit s’adresse à un large public. Pensez aux marques de mode, de beauté, de bien-être, de produits de grande consommation, etc., qui ciblent des marchés plus vastes : les réseaux peuvent offrir un potentiel de déploiement important, notamment pour toucher les profils d’affiliés traditionnels tels que les blogueurs, les sites d’avis et les magazines en ligne. Fiorella est du même avis :
Les réseaux d’affiliation conviennent mieux aux marques qui souhaitent se développer plus rapidement, ont besoin d’accéder à un vivier d’affiliés plus large ou nécessitent de l’aide pour le suivi, les paiements et l’infrastructure.
En contrepartie, vous perdez en contrôle. Les réseaux ont tendance à attirer des sites de coupons, des plateformes de cashback et des éditeurs, en plus des créateurs – et tous ne représenteront pas votre marque comme vous le souhaitez.
Les réseaux sont les plus adaptés lorsque :
Une approche hybride combine une gestion en interne de vos relations clés avec les créateurs et un réseau d’affiliation pour élargir votre portée grâce aux affiliés traditionnels.
C’est la meilleure option si vous souhaitez garder un certain contrôle sur le recrutement d’affiliés et les relations, tout en voulant développer votre programme grâce à la portée qu’un réseau peut offrir.
Une autre façon d’adopter une approche hybride consiste à faire appel à une agence pour construire et mettre en place votre système d’affiliation au départ, puis à laisser l’équipe interne prendre le relais une fois le programme opérationnel. Cette approche peut convenir aux marques qui disposent d’une personne capable de gérer le programme sur le long terme, mais qui n’ont pas l’expertise nécessaire pour le concevoir de A à Z.
L’approche hybride fonctionne le mieux lorsque :
Quelle que soit l’approche choisie, l’étape suivante consiste à définir la structure de votre programme d’affiliation : ce que vous allez verser aux affiliés, la commission que vous allez proposer et la manière dont vous comptez les maintenir actifs.
La plupart des marques commencent directement par s’inscrire à un outil ou recruter des créateurs. Mais les programmes qui fonctionnent réellement suivent généralement une séquence précise : définissez d’abord votre structure, recrutez ensuite, puis passez à l’échelle. Voici les 11 étapes pour y parvenir.
Notre enquête sur le marketing d’affiliation a mis une chose en évidence : de nombreuses marques s’attendent à ce que le marketing d’affiliation stimule les ventes, mais le traitent comme un programme passif. Cela ne fonctionne pas. Si vous voulez que votre programme d’affiliation soit une réussite, vous devez y investir du temps, de l’argent et des ressources.
La première étape consiste à fixer des objectifs concrets et précis quant à ce que signifie la réussite de votre programme d’affiliation. Ne vous projetez pas trop loin : décidez simplement de ce que vous souhaitez accomplir au cours des 90 premiers jours. Cela peut être, par exemple :
La plupart des programmes combineront plusieurs de ces objectifs, mais choisissez-en un comme étoile polaire. Vouloir tout optimiser en même temps, c’est le meilleur moyen de ne rien optimiser. Une fois les 90 premiers jours écoulés, faites le bilan de ce qui a bien fonctionné, de ce qui pourrait être amélioré et ajustez vos objectifs en conséquence.
N’oubliez pas de définir des KPI réellement réalistes pour un nouveau programme. S’il s’agit de votre premier programme d’affiliation, ne vous comparez pas à des marques qui gèrent le leur depuis deux ans. Voici à quoi ressemble une situation réaliste au cours des 90 premiers jours :
Même si vous n’êtes pas débutant, il est utile de tenir compte de vos contraintes en matière de ressources. Si une équipe composée d’une seule personne gère l’ensemble de votre programme d’affiliation, il est plus réaliste de s’attendre à ce qu’elle gère 10 affiliés au cours des 90 premiers jours plutôt que de viser l’intégration de 50 affiliés et d’en négliger la majorité.
Laissez au programme au moins six mois avant de décider s’il fonctionne. Mais fixez des points de contrôle à 90 jours afin de repérer les problèmes rapidement et de rectifier le tir.
Votre structure de commission est l’un des premiers éléments qu’un affilié évalue pour déterminer si votre programme mérite son temps. Si vous faites le mauvais choix, vous aurez du mal à recruter de bons créateurs — ou vous les recruterez pour ensuite les voir devenir inactifs, car la rémunération n’est pas suffisamment motivante.
Il existe trois principaux modèles parmi lesquels choisir :
Comment déterminer ce que vous pouvez réellement vous permettre de payer ? Fiorella recommande de tenir compte de l’économie unitaire tout en examinant les modèles qui motivent les affiliés :
Avant de définir une structure de commission, je modélise généralement différents scénarios en fonction de la valeur moyenne de commande attendue, de la marge contributive et du comportement des clients, avec un objectif en tête : trouver une structure suffisamment attrayante pour recruter des affiliés et les motiver à publier régulièrement, tout en permettant à la marque de se développer de manière rentable et de maîtriser ses coûts d’acquisition.
Commencez par faire un exercice simple :
Dans la plupart des cas, les marques ayant un portefeuille de produits plus large et un coût des marchandises vendues plus faible – comme dans la mode, la beauté ou les produits de grande consommation – tirent davantage parti des commissions en pourcentage. Les rémunérations sont alignées sur le chiffre d’affaires et les affiliés sont incités à augmenter la valeur des paniers.
Mais les marques qui font du marketing d’influence pour des produits coûteux devraient envisager des commissions à taux fixe. Un modèle en pourcentage appliqué à des produits à forte valeur moyenne de commande peut entraîner des rémunérations qui rendent le CAC volatile et le programme difficile à développer de manière rentable.
Il est également important de noter que les deux modèles encouragent des comportements différents chez les affiliés. Choisissez le modèle qui correspond le mieux aux objectifs définis à la première étape. Fiorella explique :
Les commissions en pourcentage encouragent généralement les affiliés à maximiser la valeur des commandes, tandis que les rémunérations fixes tendent à privilégier le volume de conversions. La bonne structure dépend de votre objectif : augmenter l’AOV, acquérir efficacement de nouveaux clients ou développer les volumes de manière maîtrisée.
Si vous hésitez entre un pourcentage et des paliers fixes, commencez par un pourcentage. C’est plus facile à ajuster par la suite, et c’est ce à quoi la plupart des affiliés s’attendent.
Il est toutefois essentiel d’adopter un modèle à paliers dès le départ, sinon vos partenaires affiliés n’auront aucun objectif à viser. Cela semble évident, mais la moitié des marketeurs interrogés utilisent encore une structure de commissions à un seul palier.
Une structure à paliers n’a pas besoin d’être compliquée : trois paliers, c’est l’idéal. D’après les données de notre enquête, les taux de commission moyens sur trois paliers tournent autour de 10 %, 14 % et 19 %, mais vous devrez les adapter à vos marges et à votre AOV. Voici un exemple simple de structure de commissions à trois paliers :
L’essentiel est de veiller à ce que chaque palier soit attrayant et atteignable. Si votre palier le plus bas n’est pas attrayant, les affiliés hésiteront à rejoindre votre programme. Mais un palier supérieur très attractif ne sert à rien s’il est presque impossible à atteindre : vos affiliés se démotiveront et cesseront leurs efforts. Fixez des seuils que vos affiliés peuvent raisonnablement atteindre avec des efforts réguliers.
Pour approfondir le calcul des commissions, les références par secteur et la façon de structurer vos paliers, consultez notre guide complet pour créer un programme d’affiliation.
La structure de paiement est tout aussi importante (voire plus) que votre structure de commissions. Si les affiliés ne savent pas quand ils seront payés, combien ils doivent gagner avant qu’un paiement soit déclenché ou dans quelle devise ils seront payés, vous perdrez rapidement leur confiance — or la confiance est le fondement même d’une relation d’affiliation.
Vous devez prendre quelques décisions :
La logistique des versements, surtout à l’international, peut être la principale source de frustration pour de nombreux spécialistes du marketing d’influence (et leurs équipes comptables). Gérer manuellement les versements pour un portefeuille croissant — suivre ce qui est dû à chacun, traiter les factures, gérer les conversions de devises et les formulaires fiscaux — devient un casse-tête opérationnel dès que vous avez 15 affiliés actifs.
Le bon outil peut faire toute la différence. Modash :
Il vous suffit de connecter votre boutique Shopify, de définir les règles dont nous avons parlé plus haut, puis de régler l’unique facture Modash chaque mois. C’est tout, littéralement. Votre charge opérationnelle n’augmentera jamais de façon démesurée, quelle que soit la vitesse à laquelle votre programme se développe.
Remarque : quelles que soient les règles de versement que vous définissez, mettez-les par écrit et communiquez-les à chaque affilié lors de son intégration. La confusion autour de l’argent est le moyen le plus rapide de nuire à une relation avec un créateur. Soyez transparent sur la date à laquelle ils seront payés, le montant qu’ils doivent d’abord gagner et ce qui se passe en cas de retours.
Que vous optiez pour une approche interne ou hybride, vous avez besoin d’un outil pour tout gérer. Gérer un programme d’affiliation à l’aide de feuilles de calcul et d’un suivi manuel peut fonctionner pour vos trois ou quatre premiers affiliés, mais cela devient vite ingérable dès que vous commencez à vous développer. Fiorella le confirme :
Si vous décidez de gérer le programme en interne, vous devez tout de même utiliser un outil d’affiliation (à moins que vous ne prévoyiez de maintenir un très faible nombre d’affiliés). Sans outil, les opérations peuvent devenir désordonnées et trop complexes, et les affiliés perdent en visibilité sur leurs performances.
Les feuilles de calcul et le suivi manuel peuvent fonctionner pour vos trois ou quatre premiers affiliés, mais ils deviennent vite ingérables dès que vous commencez à vous développer. La question n’est pas de savoir si vous avez besoin d’un logiciel, mais quelle part de votre flux de travail vous souhaitez centraliser en un seul endroit plutôt que d’assembler différents outils.
C’est l’option la plus efficace si vous souhaitez réellement créer un programme évolutif. Au lieu d’assembler un outil pour la recherche, un autre pour le suivi, une feuille de calcul pour les paiements et votre messagerie pour la prospection, vous gérez tout depuis une plateforme unique, où toutes les informations contextuelles accompagnent chaque créateur.
Voici comment Modash gère l’ensemble du cycle de vie de l’affiliation :
L’avantage de connecter tous ces éléments est que vous n’avez jamais à recouper une feuille de calcul pour savoir quel produit a été envoyé à qui, quel est son niveau de commission et quand cette personne a publié pour la dernière fois. Tout est centralisé au même endroit.
Vous n’avez pas besoin d’investir dans une solution complète dès le premier jour. Si vous gérez un programme plus restreint – disons moins de 10 affiliés – ou si vous testez encore si l’affiliation est le bon canal pour vous, commencez par automatiser les tâches qui posent le plus de difficultés opérationnelles.
Pour la plupart des marques, les paiements constituent la tâche administrative à la fois la plus frustrante et la plus indispensable. C’est la tâche administrative la plus fastidieuse dans la plupart des programmes, et celle qui érode le plus rapidement la confiance des créateurs lorsqu’elle est mal gérée. Suivre les montants dus à chacun, traiter les factures, gérer les conversions de devises, relancer pour obtenir les formulaires fiscaux : c’est un casse-tête, quelle que soit l’ampleur du programme (et bien davantage lorsqu’il implique des créateurs internationaux).
Modash propose aussi les paiements en tant qu’outil autonome, afin que vous puissiez automatiser les versements dans plus de 180 pays, même si vous n’utilisez pas encore le reste de la plateforme.
Après les paiements, envisagez d’automatiser le suivi et l’attribution. Associer manuellement les commandes aux créateurs, calculer leurs commissions et déterminer ce qu’il faut verser à chaque affilié représente une opération considérable. Recherchez un outil qui se connecte à votre boutique Shopify, génère automatiquement des codes de réduction et attribue les ventes au bon créateur. Cela simplifiera aussi grandement le reporting.
Au début, si vous n’en avez pas les moyens, vous pouvez tout à fait conserver la recherche et la prise de contact manuelles. Si vous ne recrutez qu’une poignée d’affiliés à la fois, vous pouvez le faire via votre propre réseau, la navigation sur les réseaux sociaux et des e-mails personnalisés. C’est plus lent, mais cela fonctionne à petite échelle. Automatisez cette étape lorsque vous devez recruter plus d’affiliés que vous ne pouvez en gérer manuellement, ce qui arrive généralement autour de 20 affiliés.
Certaines marques combinent un outil de recherche, une plateforme distincte de suivi des affiliés, une application Shopify pour les codes, leur client de messagerie pour la prise de contact et un tableur pour tout relier. Cela peut entraîner une forte fatigue liée aux logiciels et un véritable désordre à mesure que vous vous développez et souhaitez tout centraliser.
Il est préférable d’automatiser les paiements et le suivi au départ, puis de passer à terme à un outil tout-en-un capable de tout gérer pour vous.
Pour en savoir plus sur ce que vous pouvez automatiser à chaque étape, consultez notre guide de l’automatisation du marketing d’affiliation.
Votre dispositif de suivi relie le contenu d’un affilié aux ventes réelles. En cas d’erreur, vous risquez d’attribuer les revenus de façon incorrecte, de sous-payer les créateurs ou de ne pas savoir si votre programme d’affiliation fonctionne réellement.
Il existe deux principaux mécanismes de suivi :
Utiliser les deux vous offre un filet de sécurité. Le code permet de comptabiliser le client qui a vu la publication sans cliquer sur le lien. Le lien permet de comptabiliser le client qui a cliqué, mais a oublié de saisir le code au moment du paiement.
Voici quelques éléments à bien mettre en place dès le départ concernant le suivi :
En réalité, le suivi des affiliés n’est jamais parfaitement fiable. Les clients changent d’appareil, désactivent les cookies, oublient d’utiliser les codes ou arrivent sur votre site par un tout autre canal après avoir vu la publication d’un créateur.
C’est à ce stade que de nombreux programmes commencent à perdre la confiance de leurs affiliés : les créateurs peuvent voir l’engagement généré par leurs publications, mais les ventes n’apparaissent pas dans leur tableau de bord.
Les problèmes les plus courants :
C’est l’un des domaines dans lesquels Modash vous fait gagner le plus de temps. Comme Modash s’intègre nativement à Shopify, vous pouvez créer et gérer les codes de réduction et les liens de suivi directement depuis le profil d’un créateur, sans avoir à passer d’une plateforme à l’autre ni à saisir les codes manuellement. Vous pouvez voir tout l’historique de la relation avec un affilié en un clin d’œil.
Lorsqu’une vente a lieu, elle apparaît en temps réel dans le tableau de bord du créateur, attribuée à la bonne personne, avec les clics, les conversions et les revenus réunis dans une seule vue.
Vous pouvez également définir des fenêtres d’attribution configurables pour chaque campagne, afin de ne pas être limité à une approche unique. Et comme tout — codes, liens, données de vente et profils des créateurs — se trouve sur la même plateforme, vous n’avez pas à rapprocher les données de trois outils différents pour comprendre ce qui fonctionne.
Le détournement de codes — lorsqu’un code de réduction d’affilié se retrouve sur un site d’agrégation de coupons — est un casse-tête auquel près de la moitié des marketeurs interrogés sont confrontés.
Cela fausse l’attribution et peut gonfler les chiffres d’un affilié avec des ventes qu’il n’a pas réellement générées.
Il n’existe pas de solution parfaite, mais voici quelques moyens de le gérer :
Environ 20 % des marketeurs que nous avons interrogés ne font rien face au détournement de codes, car ils le considèrent comme inévitable. S’il n’a pas d’incidence majeure sur votre attribution, cela peut être le bon choix : la charge opérationnelle liée au renouvellement constant des codes peut l’emporter sur le problème lui-même.
Les pages de destination destinées aux affiliés facilitent le recrutement entrant d’affiliés. Cette page peut également servir de page « toutes les informations dont vous avez besoin sont ici » pour les affiliés que vous recrutez par des méthodes de prospection directe.
De nombreuses marques sautent cette étape ou mettent en ligne un formulaire générique et considèrent que le travail est fait. C’est une occasion manquée. Votre page de destination pour les affiliés remplit deux fonctions à la fois : elle explique aux créateurs pourquoi votre programme mérite leur temps et elle filtre les personnes qui ne correspondent pas à vos critères.
Que mettre sur votre page de destination :
Le point commun entre tous ces exemples : ils mettent en avant ce que l’affilié obtient, précisent le profil qu’ils recherchent et facilitent les candidatures.
Vous pouvez également utiliser votre page de destination pour partager les conditions de votre programme et couvrir les aspects opérationnels et juridiques. Il ne s’agit pas nécessairement d’un contrat de 20 pages, mais il devrait inclure :
Pura Vida, par exemple, partage les détails de son contrat avant que les affiliés potentiels ne passent du temps à remplir le formulaire pour devenir partenaires affiliés.
Mettez vos conditions par écrit, partagez-les lors de l’intégration et assurez-vous que les deux parties sont sur la même longueur d’onde avant la publication de tout contenu.
Trouver votre première vague d’affiliés est l’une des étapes les plus importantes et les plus chronophages de la création d’un programme, mais cela ne doit pas être compliqué. L’essentiel est de savoir où chercher et de sélectionner soigneusement les personnes que vous intégrez. Une petite sélection de créateurs bien choisis sera toujours plus performante qu’un grand nombre d’inscriptions aléatoires.
Il est probable que vos meilleurs affiliés soient déjà dans votre entourage. Notre enquête a révélé que près de la moitié des professionnels du marketing recrutent constamment de nouveaux affiliés, mais exploitent à peine les partenaires qu’ils ont déjà : la moitié des répondants ont déclaré que moins d’un quart de leurs partenaires influenceurs sont également affiliés. C’est une énorme occasion manquée.
Commencez par les personnes que vous connaissez déjà :
Une fois que vous avez exploité les ressources dont vous disposez déjà, élargissez votre recherche d’affiliés :
La recherche IA de Modash peut vous être utile pour trouver des créateurs en utilisant le langage naturel, par exemple : « Créatrice maman adepte du plein air, avec du contenu sur les soins de la peau naturels. ». Elle vous présentera des profils de créateurs correspondants, et vous pourrez également ajouter des filtres pour affiner votre recherche.
N’oubliez pas : examiner soigneusement les créateurs est aussi important que de trouver les bons profils. Tous les créateurs qui semblent intéressants au premier abord ne feront pas nécessairement de bons affiliés. Avant d’accepter qui que ce soit, qu’il ait postulé via votre page de destination ou que vous l’ayez trouvé de manière proactive, vérifiez qu’il correspond réellement à votre marque.
Modash vous fournit une analyse complète de chaque créateur — données démographiques, lieux, centres d’intérêt, contenus sponsorisés, publications les plus performantes, etc. — afin que vous puissiez déterminer en quelques secondes s’il correspond à votre marque.
Trouver des créateurs n’est que la moitié du travail. Vous devez encore les convaincre d’accepter, et un e-mail générique du type « Nous aimerions travailler avec vous » ne suffira pas, surtout lorsque les créateurs en reçoivent des dizaines chaque semaine.
Une bonne prise de contact remplit trois objectifs : elle montre que vous avez réellement consulté leur contenu, elle présente une offre claire et précise, et elle facilite l’acceptation.
Ce qu’il faut inclure dans votre prise de contact :
Vous pouvez utiliser un modèle pour les informations sur votre programme d’affiliation, mais personnalisez le reste. Voici un exemple de bon e-mail de prise de contact partiellement personnalisé :
Dans Modash, vous pouvez gérer votre prise de contact directement depuis la plateforme, avec le profil complet du créateur visible dans la barre latérale pendant que vous rédigez. Cela signifie que vous pouvez consulter leur taux d’engagement, leurs contenus récents, les données démographiques de leur audience et leurs précédentes collaborations avec des marques sans changer d’onglet.
Vous pouvez également utiliser des modèles de prise de contact pour les bases et les personnaliser pour chaque créateur, puis mettre en place des séquences de relance automatisées qui se déclenchent si vous n’avez pas de réponse. Vous n’aurez ainsi pas à suivre manuellement dans un tableur les personnes à relancer.
Pour des modèles de prise de contact, des conseils de personnalisation et une présentation complète de la façon d’activer de nouveaux affiliés une fois qu’ils ont rejoint le programme, consultez notre guide pour recruter et activer des affiliés.
Le recrutement permet d’obtenir un oui. L’intégration détermine s’ils publieront réellement du contenu.
Après leur inscription, de nombreux programmes d’affiliation s’essoufflent progressivement. Un créateur accepte de rejoindre le programme, reçoit un code de réduction dans un e-mail d’une ligne, puis… plus rien. Il ne reçoit aucune indication sur le contenu à publier, aucun produit avec lequel travailler ni aucune communauté à laquelle se joindre. Il cesse de donner signe de vie, et on ne peut pas lui en vouloir.
Notre enquête révèle que 60 % des marketeurs considèrent que maintenir l’activité des affiliés est leur plus grand défi, mais près de 30 % décrivent leur implication comme étant « minimale ». Le lien entre ces deux chiffres n’est pas une coïncidence.
Intégrez les éléments suivants à votre routine pour bien accueillir les affiliés et les maintenir actifs sur le long terme :
Certains affiliés cessent tout simplement de publier parce qu’ils n’ont pas suffisamment de produits pour créer de nouveaux contenus. Si vous ne prenez pas régulièrement de leurs nouvelles, cela peut facilement être interprété à tort comme un manque de motivation ou d’intérêt, alors qu’il s’agit en réalité d’un problème logistique.
Notre enquête le confirme : 93 % des marketeurs offrent de nouveaux produits aux affiliés, mais près de 30 % ne renouvellent pas ces produits lors de nouveaux lancements.
Les 30 premiers jours d’un programme sont les plus importants. Si vous ne constatez aucune activité au cours des 30 premiers jours, prenez contact : n’attendez pas simplement en espérant que cela change. Il peut s’agir d’un problème de suivi, d’une incompréhension du programme ou simplement du fait qu’ils ont besoin d’un coup de pouce pour se lancer.
Programmez un rappel pour faire le point avec chaque nouvel affilié après sa première semaine, puis de nouveau après 30 jours. Un rapide message du type « Salut, comment ça se passe ? Avez-vous besoin de quoi que ce soit ? » peut faire la différence entre un affilié actif et un affilié fantôme.
Une fois que vos affiliés publient, vous devez savoir ce qui fonctionne réellement — et surtout qui obtient des résultats.
Voici ce que vous devriez suivre :
[Il y a] des cas où les conversions proviennent principalement de clients existants, d'une forte utilisation des réductions ou de fuites de codes promotionnels. Même si le chiffre d'affaires peut sembler solide sur le papier, ces affiliés peuvent s'avérer non rentables ou apporter peu de valeur au programme.
Modash suit automatiquement le contenu, même lorsque les créateurs oublient de vous identifier, et calcule l'EMV, le ROAS et le CPM par créateur et par campagne. Vous voyez en un coup d'œil qui génère des résultats, qui n'est plus actif et qui nécessite votre attention, sans avoir à extraire des données de cinq sources différentes.
Mais suivre les performances ne consiste pas seulement à établir des rapports : il s'agit aussi de décider de la composition de votre portefeuille de partenaires. Après les 90 premiers jours, vous devriez disposer de suffisamment de données pour répartir vos affiliés en trois catégories : investir davantage, maintenir ou écarter.
Fiorella évalue les affiliés selon plusieurs critères, et pas seulement le chiffre d'affaires, avant de décider de la marche à suivre :
Les programmes d'affiliation doivent être gérés comme un portefeuille, dans lequel chaque partenaire justifie sa place par son chiffre d'affaires, son potentiel, la valeur de son contenu ou son importance stratégique.
Voici, selon Fiorella, quelques signes à surveiller pour savoir quand vous devriez écarter (ou accorder moins de priorité à) un affilié et quand vous devriez investir davantage dans celui-ci :
L'objectif n'est pas d'éliminer sans ménagement des partenaires de votre portefeuille, mais de réorienter votre temps et votre budget vers les affiliés qui font réellement la différence, et d'offrir un cadre de sortie clair à ceux qui n'y parviennent pas.
Voici un bref récapitulatif des actions à mener (et dans quel ordre) :
La principale leçon à tirer de tout ce que nous avons abordé est que les programmes d’affiliation récompensent les efforts. Les marques qui considèrent le marketing d’affiliation comme un véritable canal et y consacrent du temps, du budget et de l’attention sont celles qui réussissent.
Cela devient beaucoup plus facile lorsque vos outils ne vous mettent pas des bâtons dans les roues. Modash réunit sur une seule plateforme l’identification, la prise de contact, le suivi natif Shopify, l’envoi de produits, les commissions à paliers, les paiements internationaux automatisés et le reporting, afin que vous puissiez consacrer votre temps aux relations et à la stratégie plutôt qu’aux feuilles de calcul et aux calculs manuels des paiements.
Commencez un essai gratuit de 14 jours, sans carte bancaire.
Et si vous souhaitez une analyse étayée par les données de ce qui différencie les programmes d’affiliation performants de ceux qui stagnent, consultez notre rapport Effort Gap.
Les principaux coûts sont l’envoi de produits, le versement des commissions et votre logiciel d’affiliation. Vous n’avez pas besoin d’un budget initial important : les commissions sont basées sur les performances, vous ne payez donc que lorsque les affiliés génèrent des ventes. Le coût des logiciels varie selon la plateforme et les fonctionnalités dont vous avez besoin. Le véritable investissement, c’est le temps : une personne de votre équipe doit gérer activement le programme pour qu’il fonctionne.
Cela dépend de vos marges, de votre panier moyen et du type de produit. Notre enquête a révélé des paliers de commission moyens de 10 %, 14 % et 19 % dans une structure à trois paliers. Les marques dont le panier moyen est faible ont tendance à avoir besoin de taux en pourcentage plus élevés pour maintenir des paiements attractifs, tandis que celles dont le panier moyen est élevé peuvent bénéficier de commissions forfaitaires afin de maîtriser les coûts. Faites vos calculs en fonction de votre propre économie unitaire avant de choisir un taux.
Moins que vous ne le pensez. 10 à 20 affiliés actifs qui publient régulièrement obtiendront de meilleurs résultats que 100 affiliés qui se sont inscrits puis sont restés silencieux. Concentrez-vous sur le taux d’activation — le pourcentage de vos affiliés qui créent réellement du contenu — plutôt que sur l’effectif total.
Un programme d’influenceurs consiste généralement à rémunérer les créateurs à l’avance (forfait ou envoi de produits) pour la création de contenu. Un programme d’affiliation rémunère les créateurs en fonction de leurs performances, généralement sous la forme d’une commission sur chaque vente qu’ils génèrent. De nombreuses marques utilisent les deux, et certaines adoptent des modèles hybrides dans lesquels les créateurs reçoivent un montant fixe en plus d’une commission. Les deux ne s’excluent pas mutuellement, et vos partenaires influenceurs existants sont souvent vos meilleurs candidats à l’affiliation.
Définissez clairement les conditions du programme en précisant ce qui constitue une fraude (fuite de codes, diffusion non autorisée de publicités payantes avec des codes d’affiliation, faux prospects). Prévoyez des délais avant les paiements afin de pouvoir détecter les retours et les activités suspectes avant le versement des commissions. Surveillez les hausses soudaines d’utilisation des codes qui ne correspondent pas à l’engagement généré par les publications. Et examinez soigneusement les créateurs avant de les accepter dans votre programme : les vérifications de la qualité de l’audience et de l’historique des contenus sponsorisés sont très utiles.
Vous pouvez tout à fait le gérer en interne ; pour les programmes axés sur les créateurs, c’est généralement la meilleure option, car vous gardez davantage de contrôle sur les relations, la représentation de la marque et la flexibilité du programme. Mais vous avez tout de même besoin d’un outil d’affiliation pour gérer les opérations, même en interne. Les réseaux sont plus pertinents si vous n’avez pas encore de responsable dédié, si vous souhaitez tester ce canal avec une configuration minimale, ou si vous vendez des produits destinés à un large public et voulez accéder à grande échelle aux types d’affiliés traditionnels.