대부분의 브랜드는 제휴 프로그램을 구축할 때 순서를 거꾸로 밟습니다. 제휴 관리 앱에 가입하고, 크리에이터 몇 명을 영입한 뒤, 진행 과정에서 수수료 구조, 지급 규정, 영입 전략을 마련합니다.
그러면 가입만 하고 게시물은 올리지 않은 채, 결국 브랜드의 존재마저 잊어버린 제휴 파트너들로 가득한 휴면 프로그램이 만들어집니다.
순서는 대부분의 사람이 생각하는 것보다 훨씬 중요합니다. 누구든 영입하기 전에 수수료 구조를 확정해야 합니다. 확장을 시도하기 전에 영입 전략을 계획적으로 수립해야 합니다. 또한 도구는 지금 가장 쉽게 설정할 수 있는 방식이 아니라 프로그램이 나아갈 방향에 맞아야 합니다.
이 가이드에서는 구축할 프로그램 유형을 결정하고 수수료 구조를 설정하는 것부터 첫 제휴 파트너를 영입하고 온보딩하며, 성과를 추적하고 확장에 맞춰 반복적으로 개선하는 것까지 전체 과정을 단계별로 안내합니다.
수수료율이나 영입 방안을 검토하기 전에 프로그램 운영 방식을 결정해야 합니다. 주요 접근 방식은 세 가지이며, 적합한 방식은 예산, 팀의 역량, 그리고 크리에이터와의 관계를 얼마나 직접 관리하고 싶은지에 따라 달라집니다.
어떤 경로를 선택할지 결정하는 데 도움이 되는 간단한 흐름도입니다:
인하우스 프로그램은 중개 네트워크 없이 직접(또는 팀과 함께) 제휴 파트너를 찾고, 영입하고, 관리하는 방식입니다. 크리에이터와의 관계를 직접 관리하고, 조건을 정하며, 브랜드가 어떻게 드러날지 통제할 수 있습니다.
제휴 프로그램을 운영하는 데는 많은 노력이 들고(효과적으로 확장하려면 최소 한 명의 전담 직원이 필요하지만), 장기적으로 가장 큰 통제력과 가장 높은 수익을 얻을 수 있는 방식이기도 합니다. Ana Polino는 다음과 같이 설명합니다:
인하우스 팀은 회사의 장기 비전과 더 잘 맞아, 일반적으로 더 원활한 커뮤니케이션, 더 빠른 의사결정, 그리고 제휴 파트너 및 파트너사와의 더 강력한 관계로 이어집니다. 내부 팀은 시장 변화에 더 빠르게 대응하고, 프로모션을 더 신속하게 시작하며, 브랜드 메시지와 품질 기준을 전적으로 통제할 수 있습니다.
인하우스 운영은 네트워크가 제공할 수 없는 유연성도 제공합니다. 단계별 수수료 구조를 구축하고, 성과가 높은 제휴 파트너를 시간이 지나면서 유료 파트너십으로 전환하며, 크리에이터를 제품 출시에 참여시키고, 다른 채널에서 제휴 콘텐츠를 재활용할 수 있습니다. Fiorella Picado는 다음과 같이 말합니다:
프로그램을 인하우스로 운영하면 제휴 파트너를 더 폭넓은 마케팅 믹스에 통합하고, 프로그램을 다른 채널을 위한 안정적인 콘텐츠 소스로 활용하며, 보다 즉흥적으로 캠페인을 실행할 수 있는 유연성도 커집니다. 또한 인하우스 운영은 크리에이터가 브랜드와 훨씬 더 긴밀한 관계를 맺고 브랜드에 대한 깊이 있는 인사이트를 얻을 수 있게 해주며, 이는 외부 파트너나 네트워크가 같은 방식으로 제공할 수 없는 부분입니다.
인하우스 방식이 가장 적합한 경우:
Awin이나 CJ Affiliate 같은 제휴 네트워크는 대규모 제휴 파트너 풀에 대한 접근을 제공하고 추적, 지급, 보고 등 인프라의 상당 부분을 처리합니다. 프로그램을 등록하면 제휴 파트너가 지원하거나 여러분을 찾아오며, 네트워크가 기술적 기반을 관리합니다.
네트워크의 가장 큰 장점은 많은 업무 부담을 덜어준다는 점입니다. 처음부터 추적 인프라를 구축하거나, 지급 절차를 관리하거나, 세금 서류를 독촉할 필요가 없습니다.
전담 제휴 매니저가 없거나 프로그램을 처음부터 구축할 인하우스 경험이 없는 브랜드의 경우, 네트워크는 운영상의 마찰을 크게 줄여 더 빠르게 시작할 수 있게 해줍니다.
설문조사에서는 마케터의 거의 절반이 새로운 제휴 파트너를 지속적으로 찾고 있는 것으로 나타났습니다.
제휴 네트워크는 특히 제품이 폭넓은 고객층에 어필할 경우 이 부분에 큰 도움이 될 수 있습니다. 패션, 뷰티, 웰니스, FMCG 등 더 큰 시장을 대상으로 판매하는 브랜드를 생각해 보세요. 네트워크는 특히 블로거, 리뷰 사이트, 온라인 매거진 같은 전통적인 제휴 파트너 유형에 도달하는 데 의미 있는 규모를 제공할 수 있습니다. Fiorella도 동의합니다:
더 빠르게 확장하고 싶거나, 더 폭넓은 제휴 파트너 풀에 접근해야 하거나, 추적·지급·인프라 관련 지원이 필요한 브랜드에는 제휴 네트워크가 더 적합합니다.
그 대가로 통제력을 일부 포기해야 합니다. 네트워크는 크리에이터뿐 아니라 쿠폰 사이트, 캐시백 플랫폼, 퍼블리셔도 끌어들이는 경향이 있으며, 이들 모두가 여러분이 원하는 방식으로 브랜드를 대변하는 것은 아닙니다.
네트워크가 가장 적합한 경우:
하이브리드 접근 방식은 핵심 크리에이터 관계는 인하우스로 관리하고, 전통적인 제휴 파트너를 통한 더 넓은 도달 범위는 네트워크를 활용하는 방식입니다.
제휴 파트너 모집과 관계에 대해 어느 정도 통제권을 유지하면서도, 네트워크가 제공하는 도달 범위를 활용해 프로그램을 확장하고 싶을 때 가장 좋은 선택입니다.
하이브리드 접근 방식의 또 다른 방법은 초기에 에이전시와 협력하여 어필리에이트 시스템을 구축하고 설정한 뒤, 프로그램이 정상적으로 운영되면 내부 팀이 이를 이어받도록 하는 것입니다. 이 방식은 장기적으로 프로그램을 유지 관리할 담당자는 있지만 처음부터 설계할 전문성은 부족한 브랜드에 적합할 수 있습니다.
하이브리드 방식이 가장 효과적인 경우:
어떤 방식을 선택하든 다음 단계는 어필리에이트 프로그램의 구조를 정하는 것입니다. 어필리에이트에게 얼마를 지급할지, 어떤 커미션을 제공할지, 그리고 어필리에이트의 활동을 어떻게 유지할지 결정해야 합니다.
대부분의 브랜드는 곧바로 도구에 가입하거나 크리에이터 모집부터 시작합니다. 하지만 실제로 성과를 내는 프로그램은 대체로 정해진 순서를 따릅니다. 먼저 구조를 탄탄히 잡고, 그다음 모집한 후 확장합니다. 이를 위한 11단계는 다음과 같습니다.
어필리에이트 마케팅 설문조사에서 한 가지는 분명했습니다. 많은 브랜드가 어필리에이트 마케팅이 매출을 견인하기를 기대하면서도, 이를 방치해 둡니다. 그렇게는 효과를 낼 수 없습니다. 어필리에이트 프로그램을 성공시키려면 시간, 예산, 리소스를 투자해야 합니다.
첫 단계는 어필리에이트 프로그램에서 성공이 무엇을 의미하는지 구체적이고 명확한 목표를 설정하는 것입니다. 너무 먼 미래까지 생각하지 말고, 첫 90일 동안 달성하고 싶은 목표만 정하세요. 예를 들면 다음과 같습니다:
대부분의 프로그램은 이 목표들 중 몇 가지를 결합하지만, 그중 하나를 핵심 목표로 정하세요. 모든 것을 한 번에 최적화하려 하면 결국 아무것도 최적화하지 못하게 됩니다. 첫 90일이 지나면 무엇이 잘되었고 무엇을 개선할 수 있는지 돌아본 뒤, 그에 맞춰 목표를 조정하세요.
기억해야 할 점은 새 프로그램에 맞게 실제로 달성 가능한 KPI를 설정하는 것입니다. 첫 제휴 프로그램이라면, 두 해 동안 프로그램을 운영해 온 브랜드를 기준으로 삼지 마세요. 첫 90일 동안 현실적으로 기대할 수 있는 수준은 다음과 같습니다:
신규 프로그램이 아니더라도 리소스의 한계를 고려할 필요가 있습니다. 전체 제휴 프로그램을 한 사람으로 구성된 팀이 운영한다면, 첫 90일 동안 50명을 온보딩한 후 대다수를 제대로 관리하지 못하는 것을 목표로 하기보다 제휴 파트너 10명을 관리할 것으로 기대하는 편이 더 현실적입니다.
프로그램이 효과가 있는지 판단하기 전에 최소 여섯 달의 시간을 주세요. 다만 문제를 조기에 발견하고 방향을 수정할 수 있도록 90일 단위의 점검 시점을 설정하세요.
커미션 구조는 제휴 파트너가 프로그램에 참여할 만한 가치가 있는지 판단할 때 가장 먼저 평가하는 요소 중 하나입니다. 잘못 설정하면 우수한 크리에이터를 모집하기 어려워지거나, 모집하더라도 보상이 충분한 동기를 주지 못해 활동을 중단하는 모습을 보게 될 수 있습니다.
선택할 수 있는 주요 모델은 세 가지입니다:
실제로 얼마를 지급할 여력이 있는지 어떻게 판단할 수 있을까요? Fiorella는 어필리에이트에게 동기를 부여하는 모델을 검토하면서 단위 경제성을 고려하라고 제안합니다:
저는 커미션 구조를 확정하기 전에 예상 AOV, 공헌이익률, 고객 행동을 바탕으로 보통 여러 시나리오를 모델링합니다. 목표는 어필리에이트를 유치하고 꾸준히 게시물을 올리도록 동기를 부여할 만큼 매력적이면서도, 브랜드가 수익성 있게 성장하고 고객 획득 비용을 통제할 수 있는 구조를 찾는 것입니다.
간단한 계산부터 시작해 보세요:
대부분의 경우 패션, 뷰티, FMCG처럼 제품 포트폴리오가 더 크고 COGS가 낮은 브랜드는 퍼센트 기반 커미션의 이점을 더 많이 누리는 경향이 있습니다. 지급액이 매출에 맞춰 조정되고, 어필리에이트는 더 높은 장바구니 금액을 유도할 동기를 갖게 됩니다.
하지만 고가 제품을 위한 인플루언서 마케팅을 하는 브랜드는 고정액 커미션을 고려해야 합니다. 고AOV 제품에 퍼센트 모델을 적용하면 CAC를 불안정하게 만들고 프로그램의 수익성 있는 확장을 어렵게 하는 지급액이 발생할 수 있습니다.
또한 두 모델은 어필리에이트의 서로 다른 행동을 유도한다는 점도 주목할 만합니다. 첫 번째 단계에서 설정한 목표에 가장 가까운 모델을 선택하세요. Fiorella는 다음과 같이 설명합니다:
퍼센트 커미션은 일반적으로 어필리에이트가 주문 금액을 극대화하도록 유도하는 반면, 고정액 커미션은 전환 건수를 우선시하는 경향이 있습니다. 적절한 구조는 AOV를 높이는 것이 목표인지, 신규 고객을 효율적으로 확보하는 것이 목표인지, 또는 규모를 통제된 방식으로 확장하는 것이 목표인지에 따라 달라집니다.
비율제와 고정 금액 티어제 중 무엇을 선택할지 확신이 없다면 비율제부터 시작하세요. 나중에 조정하기도 더 쉽고, 대부분의 어필리에이트가 기대하는 방식이기도 합니다.
하지만 처음부터 티어 모델을 활용하는 것은 매우 중요합니다. 그렇지 않으면 어필리에이트 파트너가 목표로 삼을 만한 것이 남지 않습니다. 당연하게 들릴 수 있지만, 설문조사에 참여한 마케터의 절반은 여전히 단일 티어 커미션 구조를 운영하고 있습니다.
티어 구조가 복잡할 필요는 없습니다. 세 개의 티어가 가장 적절합니다. 설문조사 데이터에 따르면 세 개 티어의 평균 커미션율은 약 10%, 14%, 19%이지만, 마진과 AOV에 맞게 조정해야 합니다. 다음은 세 개 티어로 구성된 커미션 구조를 설정하는 간단한 예시입니다:
핵심은 각 티어가 매력적이면서 동시에 달성 가능하도록 하는 것입니다. 최저 티어가 매력적이지 않다면 어필리에이트는 프로그램 가입을 망설일 것입니다. 하지만 도달하기가 거의 불가능하다면 아무리 매력적인 최상위 티어라도 의미가 없습니다. 어필리에이트는 의욕을 잃고 노력을 멈출 것입니다. 어필리에이트가 꾸준히 노력하면 현실적으로 달성할 수 있는 기준을 설정하세요.
커미션 계산, 업계별 벤치마크, 티어 구성 방법을 자세히 알아보려면 어필리에이트 프로그램 구축 A to Z 가이드를 확인하세요.
지급 구조는 커미션 구조만큼 (더 중요하지는 않더라도) 중요합니다. 어필리에이트가 언제 지급받는지, 지급이 실행되기 전에 얼마를 벌어야 하는지, 어떤 통화로 지급받는지 모른다면 어필리에이트의 신뢰를 빠르게 잃게 됩니다. 신뢰는 어필리에이트 관계의 근간입니다.
여기서 결정해야 할 사항은 몇 가지가 있습니다:
특히 해외 지급 업무는 많은 인플루언서 마케터(및 회계팀)에게 가장 큰 골칫거리일 수 있습니다. 늘어나는 파트너 명단에 수동으로 지급을 처리하면서 누가 얼마를 받아야 하는지 추적하고, 청구서를 처리하며, 환전과 세금 양식을 관리하는 일은 활성 제휴 파트너가 15명만 되어도 운영상의 골칫거리가 됩니다.
적절한 도구를 사용하면 이 부분에서 큰 차이를 만들 수 있습니다. Modash:
Shopify 스토어를 연결하고, 위에서 이야기한 규칙을 설정한 뒤, 매달 Modash 청구서 하나만 결제하면 됩니다. 정말 그게 전부입니다. 프로그램 규모가 아무리 빠르게 커져도 운영 부담은 결코 급증하지 않습니다.
참고: 어떤 지급 규칙을 설정하든 문서로 작성하고 온보딩 과정에서 모든 제휴 파트너와 공유하세요. 금전 문제에 대한 혼선은 크리에이터와의 관계를 가장 빠르게 해치는 방법입니다. 언제 지급받는지, 지급받기 전에 얼마를 벌어야 하는지, 반품은 어떻게 처리되는지 투명하게 안내하세요.
인하우스 방식이든 하이브리드 방식이든, 모든 것을 관리할 도구가 필요합니다. 스프레드시트와 수동 추적으로 제휴 프로그램을 운영하는 방식은 처음 몇 명의 제휴 파트너에게는 효과가 있을 수 있지만, 규모를 키우기 시작하면 빠르게 한계에 부딪힙니다. Fiorella도 이를 뒷받침합니다:
프로그램을 인하우스로 운영하기로 했다면, 여전히 제휴 관리 도구를 통해 운영해야 합니다(제휴 파트너 수를 매우 적게 유지할 계획이 아니라면). 도구가 없으면 운영이 혼잡하고 지나치게 복잡해질 수 있으며, 제휴 파트너는 자신의 성과를 투명하게 파악하기 어려워집니다.
스프레드시트와 수동 추적은 처음 몇 명의 제휴 파트너에게는 효과가 있을 수 있지만, 규모를 키우기 시작하면 빠르게 한계에 부딪힙니다. 소프트웨어가 필요한지가 문제는 아닙니다. 워크플로의 어느 정도를 한곳에 통합할지, 아니면 여러 도구를 조합해 사용할지가 관건입니다.
확장 가능한 프로그램을 구축하는 데 진지하게 임한다면, 이것이 가장 효율적인 방법입니다. 크리에이터 발굴용 도구, 추적용 도구, 지급 관리를 위한 스프레드시트, 아웃리치를 위한 이메일 클라이언트를 따로 조합하는 대신, 각 크리에이터의 맥락 정보가 함께 흐르는 하나의 플랫폼에서 모든 것을 관리할 수 있습니다.
Modash가 전체 제휴 라이프사이클을 관리하는 방식은 다음과 같습니다:
이 모든 것이 연결되어 있으면 누가 어떤 제품을 선물로 받았는지, 커미션 등급이 무엇인지, 마지막 게시물이 언제였는지 확인하려고 스프레드시트를 대조할 필요가 없습니다. 모든 것이 한곳에 있습니다.
첫날부터 전체 툴 스택을 도입할 필요는 없습니다. 더 작은 프로그램을 운영하고 있다면 – 예를 들어 제휴 파트너가 10명 미만인 경우 – 또는 제휴 마케팅이 자신에게 적합한 채널인지 아직 테스트 중이라면, 운영상 가장 큰 어려움을 초래하는 업무부터 자동화하세요.
대부분의 브랜드에서 가장 번거롭지만 꼭 필요한 관리 업무는 지급 처리입니다. 대부분의 프로그램에서 가장 지루한 관리 업무이며, 문제가 생기면 크리에이터의 신뢰를 가장 빠르게 떨어뜨리는 일이기도 합니다. 누구에게 얼마를 지급해야 하는지 추적하고, 인보이스를 처리하고, 환전을 처리하고, 세금 서류를 독촉하는 일까지—규모와 관계없이 복잡합니다(해외 크리에이터가 포함되면 훨씬 더 복잡해집니다).
Modash는 독립형 도구로도 지급 기능을 제공하므로, 아직 플랫폼의 다른 기능을 사용하지 않더라도 180개국 이상에서 지급을 자동화할 수 있습니다.
지급 처리 다음으로는 추적 및 기여 분석 자동화를 고려하세요. 주문을 크리에이터와 수동으로 연결하고, 수수료를 계산하며, 각 제휴 파트너에게 지급할 금액을 파악하는 일은 매우 큰 작업입니다. Shopify 스토어와 연결되고, 할인 코드를 자동으로 생성하며, 판매를 적절한 크리에이터의 성과로 귀속할 수 있는 도구를 찾으세요. 이렇게 하면 보고도 훨씬 쉬워집니다.
초기 단계에서는 여력이 없다면 크리에이터 발굴과 아웃리치를 수동으로 진행해도 괜찮습니다. 한 번에 소수의 제휴 파트너만 모집한다면, 자체 네트워크, 소셜 미디어 탐색, 개인 이메일을 통해 진행할 수 있습니다. 속도는 더디지만, 소규모에서는 효과적입니다. 수동으로 관리할 수 있는 범위보다 더 많은 제휴 파트너를 모집해야 할 때 자동화하세요. 보통 제휴 파트너가 20명 정도가 되면 해당 시점이 옵니다.
일부 브랜드는 발굴 도구, 별도의 제휴 추적 플랫폼, 할인 코드용 Shopify 앱, 아웃리치용 이메일 클라이언트, 그리고 이 모든 것을 연결하는 스프레드시트를 조합해 사용합니다. 이 방식은 소프트웨어 피로를 유발하고, 규모가 커져 모든 것을 통합하려 할 때 큰 혼란을 초래할 수 있습니다.
처음에는 지급 처리와 추적을 자동화하고, 궁극적으로는 모든 업무를 처리할 수 있는 올인원 도구로 전환하는 편이 좋습니다.
각 단계에서 자동화할 수 있는 업무를 더 자세히 알아보려면 제휴 마케팅 자동화 가이드를 확인하세요.
추적 설정은 제휴 파트너의 콘텐츠를 실제 매출과 연결해 줍니다. 잘못 설정하면 매출 기여도를 잘못 계산하거나, 크리에이터에게 적게 지급하거나, 제휴 프로그램이 실제로 효과가 있는지 전혀 파악하지 못하게 됩니다.
주요 추적 방식은 두 가지입니다:
두 가지를 함께 사용하면 안전망을 마련할 수 있습니다. 코드는 게시물을 봤지만 링크를 클릭하지 않은 고객을 포착합니다. 링크는 클릭해서 방문했지만 결제 시 코드를 입력하는 것을 잊은 고객을 포착합니다.
처음부터 제대로 설정해야 할 추적 관련 사항 몇 가지:
제휴 추적의 현실은 결코 완벽하게 깔끔하지 않다는 것입니다. 고객은 기기를 바꾸거나, 쿠키를 비활성화하거나, 코드 사용을 잊거나, 크리에이터의 게시물을 본 뒤 완전히 다른 채널을 통해 사이트를 찾기도 합니다.
많은 프로그램이 이 지점에서 제휴 파트너의 신뢰를 잃기 시작합니다. 크리에이터는 게시물의 참여도를 확인할 수 있지만, 판매 실적은 대시보드에 나타나지 않기 때문입니다.
가장 흔한 문제점:
이 부분은 Modash가 가장 많은 시간을 절약해 주는 영역 중 하나입니다. Shopify와 기본 통합되어 있으므로, 크리에이터 프로필에서 바로 할인 코드와 추적 링크를 모두 생성하고 관리할 수 있습니다. 플랫폼 간을 오가거나 코드를 수동으로 입력할 필요가 없습니다. 제휴 파트너와의 전체 관계 이력을 순식간에 확인할 수 있습니다.
판매가 발생하면 클릭, 전환, 매출이 모두 한 화면에 표시되며, 해당 판매는 올바른 대상에게 귀속되어 크리에이터 대시보드에 실시간으로 나타납니다.
캠페인별로 설정 가능한 어트리뷰션 기간을 지정할 수도 있으므로, 획일적인 방식에 얽매일 필요가 없습니다. 코드, 링크, 판매 데이터, 크리에이터 프로필 등 모든 것이 같은 플랫폼에 있으므로, 무엇이 효과적인지 파악하기 위해 세 가지 도구의 데이터를 대조할 필요가 없습니다.
코드 도용, 즉 제휴 파트너의 할인 코드가 쿠폰 모음 사이트에 올라가는 문제는 설문 조사에 참여한 마케터의 거의 절반이 겪는 골칫거리입니다.
이는 어트리뷰션을 왜곡하고, 제휴 파트너가 실제로 유도하지 않은 판매까지 포함해 성과 수치를 부풀릴 수 있습니다.
완벽한 해결책은 없지만, 다음과 같은 방법으로 관리할 수 있습니다:
설문 조사에 참여한 마케터 중 약 20%는 코드 도용을 불가피한 일로 여겨 아무런 조치를 취하지 않습니다. 어트리뷰션에 큰 영향을 주지 않는다면 그것이 올바른 선택일 수 있습니다. 코드를 계속 교체하는 운영상의 번거로움이 문제 자체보다 더 클 수 있기 때문입니다.
제휴 파트너 랜딩 페이지는 인바운드 리크루팅에 도움이 됩니다. 이 페이지는 아웃바운드 방식으로 영입하는 어필리에이트를 위한 ‘필요한 모든 정보가 여기에 있는’ 페이지 역할도 할 수 있습니다.
많은 브랜드가 이 단계를 건너뛰거나 일반적인 양식만 만들어 놓고 끝냈다고 생각합니다. 이는 놓친 기회입니다. 어필리에이트 랜딩 페이지는 두 가지 역할을 동시에 합니다. 크리에이터에게 프로그램에 시간을 투자할 가치가 있는 이유를 설득하고, 적합하지 않은 사람을 걸러냅니다.
랜딩 페이지에 포함할 내용:
이 모든 사례의 공통점은 어필리에이트가 얻는 혜택을 앞세우고, 찾는 대상을 구체적으로 밝히며, 쉽게 지원할 수 있도록 한다는 것입니다.
랜딩 페이지에서 운영 및 법적 측면을 다루는 프로그램 약관을 공유할 수도 있습니다. 20페이지짜리 계약서일 필요는 없지만, 다음 내용은 포함해야 합니다:
예를 들어 Pura Vida는 제휴 파트너가 되기 위해 제휴사가 양식을 작성하는 데 시간을 들이기 전에 계약 세부 정보를 공유합니다.
조건을 문서로 작성하고 온보딩 과정에서 공유하며, 콘텐츠가 게시되기 전에 양측이 모두 명확히 이해하도록 하세요.
첫 제휴사 그룹을 찾는 일은 프로그램을 구축하는 과정에서 가장 중요하면서도 시간이 많이 드는 부분 중 하나이지만, 복잡할 필요는 없습니다. 핵심은 어디를 찾아야 하는지 알고, 누구를 영입할지 신중하게 결정하는 것입니다. 브랜드와 잘 맞는 크리에이터로 구성된 소규모 명단이 무작위로 가입한 대규모 명단보다 항상 더 좋은 성과를 냅니다.
최고의 제휴사는 이미 여러분의 네트워크 안에 있을 가능성이 높습니다. 설문조사 결과, 마케터의 거의 절반이 지속적으로 새로운 제휴사를 모집하고 있었지만 이미 보유한 파트너는 거의 활용하지 않고 있었습니다. 응답자의 절반은 인플루언서 파트너 중 제휴사 역할도 하는 비율이 사분의 일 미만이라고 답했습니다. 이는 엄청난 기회를 놓치는 일입니다.
먼저 이미 알고 있는 사람들부터 시작하세요:
이미 보유한 리소스를 활용했다면, 이제 제휴사 탐색 범위를 넓혀 보세요:
Modash의 AI 검색을 활용하면 이럴 때 도움이 됩니다. “클린 스킨케어 콘텐츠를 만드는 아웃도어를 즐기는 엄마 크리에이터”처럼 자연어로 크리에이터를 찾을 수 있습니다. 조건에 맞는 크리에이터 프로필을 보여주며, 필터를 추가해 검색 범위를 더 구체화할 수도 있습니다.
기억하세요: 적합한 크리에이터를 찾는 것만큼이나 철저히 검증하는 것도 중요합니다. 겉보기에는 좋아 보이는 모든 크리에이터가 좋은 어필리에이트가 되는 것은 아닙니다. 랜딩 페이지를 통해 지원했든 직접 발굴했든, 누구를 수락하기 전에 그들이 정말 브랜드와 잘 맞는지 확인하세요.
Modash는 크리에이터의 인구통계, 지역, 관심사, 스폰서드 콘텐츠, 높은 성과를 낸 게시물 등 전체 분석 정보를 제공하므로, 몇 초 만에 해당 크리에이터가 적합한지 파악할 수 있습니다.
크리에이터를 찾는 일은 전체 업무의 절반에 불과합니다. 여전히 그들이 수락하도록 설득해야 합니다. 특히 크리에이터들은 매주 이런 이메일을 수십 통씩 받기 때문에, “함께 일하고 싶습니다”라는 일반적인 이메일로는 충분하지 않습니다.
효과적인 아웃리치는 세 가지를 해냅니다. 실제로 상대의 콘텐츠를 살펴봤다는 점을 보여주고, 제안을 명확하고 구체적으로 전달하며, 수락하기 쉽게 만듭니다.
아웃리치에 포함할 내용:
어필리에이트 프로그램 관련 내용은 템플릿으로 만들 수 있지만, 나머지는 개인화하세요. 다음은 잘 작성된 부분 개인화 아웃리치 이메일의 예시입니다:
Modash에서는 플랫폼에서 바로 아웃리치를 관리할 수 있으며, 작성하는 동안 사이드바에서 크리에이터의 전체 프로필을 확인할 수 있습니다. 즉, 탭을 전환하지 않고도 이들의 참여율, 최근 콘텐츠, 오디언스 인구통계, 과거 브랜드 협업 이력을 확인할 수 있습니다.
기본적인 사항에는 아웃리치 템플릿을 사용하고 크리에이터별로 맞춤 설정할 수 있으며, 답변이 없을 때 자동으로 실행되는 후속 연락 시퀀스를 설정할 수도 있습니다. 따라서 스프레드시트에서 누구에게 다시 연락해야 하는지 수동으로 추적할 필요가 없습니다.
아웃리치 템플릿, 개인화 팁, 그리고 새 어필리에이트가 등록한 후 활성화하는 방법에 대한 자세한 내용은 어필리에이트 모집 및 활성화 가이드를 확인하세요.
모집을 통해 누군가의 참여 의사를 얻습니다. 온보딩은 이들이 실제로 게시물을 올릴지를 결정합니다.
많은 어필리에이트 프로그램은 등록 후 점차 흐지부지됩니다. 크리에이터가 참여에 동의하고 한 줄짜리 이메일로 할인 코드를 받은 뒤에는... 아무 일도 일어나지 않습니다. 무엇을 게시해야 하는지에 대한 가이드도, 함께 작업할 제품도, 참여할 커뮤니티도 없습니다. 이들이 활동을 멈춰도 탓할 수 없습니다.
설문조사에 따르면 마케터의 60%는 어필리에이트의 활동을 유지하는 것이 가장 큰 과제라고 답했지만, 약 30%는 자신의 관여 수준이 낮다고 설명했습니다. 이 두 수치의 연관성은 우연이 아닙니다.
어필리에이트를 효과적으로 온보딩하고 장기적으로 활동을 유지하려면 다음을 정기적으로 실천하세요:
일부 어필리에이트는 새 콘텐츠를 만들 제품이 충분하지 않아 게시를 중단합니다. 적극적으로 소통하지 않으면 이는 의욕이나 관심 부족으로 쉽게 오해될 수 있지만, 실제로는 물류상의 문제입니다.
설문조사 결과도 이를 뒷받침합니다. 마케터의 93%는 어필리에이트에게 신제품을 선물하지만, 약 30%는 신제품이 출시되어도 제품을 추가로 보내지 않습니다.
프로그램의 첫 30일이 가장 중요합니다. 첫 30일 내에 아무런 활동이 보이지 않는다면 직접 연락하세요. 그저 기다리며 바라기만 하지 마세요. 추적 문제이거나 프로그램에 대한 혼란 때문일 수도 있고, 단지 시작할 수 있도록 가볍게 독려해 줄 필요가 있는 것일 수도 있습니다.
새 제휴 파트너 모두에게 첫 주 후와 30일 후에 다시 확인할 수 있도록 알림을 설정하세요. “안녕하세요, 어떻게 진행되고 있나요? 필요한 건 없으세요?”라는 짧은 메시지가 활발한 제휴 파트너와 활동하지 않는 제휴 파트너를 가를 수 있습니다.
제휴 파트너가 게시를 시작하면 무엇이 실제로 효과가 있는지, 그리고 더 중요하게는 누가 성과를 내는지 파악해야 합니다.
추적해야 할 항목은 다음과 같습니다:
전환이 주로 기존 고객, 높은 할인 사용률 또는 코드 유출에서 발생하는 경우도 있습니다. 서류상으로는 매출이 좋아 보일 수 있지만, 이러한 제휴 파트너는 결국 수익성이 없거나 프로그램에 거의 가치를 더하지 못할 수 있습니다.
Modash는 크리에이터가 태그를 잊어버린 경우에도 콘텐츠를 자동으로 추적하고, 크리에이터별 및 캠페인별 EMV, ROAS, CPM을 계산합니다. 서로 다른 다섯 곳에서 데이터를 가져오지 않아도, 누가 성과를 내고 있는지, 누가 활동이 뜸해졌는지, 누가 관리가 필요한지 한눈에 확인할 수 있습니다.
하지만 성과 추적은 단순히 보고를 위한 것이 아니라, 파트너 구성에 관한 의사결정을 내리기 위한 것이기도 합니다. 처음 90일이 지나면 제휴 파트너를 투자 확대, 유지, 중단의 세 그룹으로 분류할 만큼 충분한 데이터를 확보할 수 있습니다.
Fiorella는 제휴 파트너를 어떻게 관리할지 결정하기 전에 매출뿐 아니라 여러 기준으로 평가합니다:
제휴 프로그램은 각 파트너가 매출, 성장 가능성, 콘텐츠 가치 또는 전략적 중요성을 통해 프로그램 내 입지를 입증하는 포트폴리오처럼 관리해야 합니다.
Fiorella에 따르면, 제휴 파트너를 중단하거나(또는 우선순위를 낮추거나) 더 투자해야 할 시점을 판단하는 데 도움이 되는 몇 가지 신호는 다음과 같습니다:
목표는 파트너 구성을 무자비하게 정리하는 것이 아닙니다. 실제로 성과를 내는 제휴 파트너에게 시간과 예산을 재배분하고, 그렇지 않은 파트너에게는 명확한 종료 경로를 제시하는 것입니다.
무엇을 어떤 순서로 해야 하는지 간단히 정리하면 다음과 같습니다(순서 포함):
지금까지 살펴본 내용에서 얻을 수 있는 가장 큰 교훈은 어필리에이트 프로그램은 노력에 보답한다는 것입니다. 어필리에이트 마케팅을 하나의 제대로 된 채널로 여기고 시간, 예산, 관심을 투자하는 브랜드가 성공을 거두고 있습니다.
도구가 발목을 잡지 않으면 이러한 노력도 훨씬 수월해집니다. Modash는 크리에이터 발굴, 아웃리치, Shopify 네이티브 추적, 제품 제공, 단계별 커미션, 자동화된 글로벌 지급 및 리포팅을 하나의 플랫폼에서 지원합니다. 따라서 스프레드시트와 수동 지급액 계산 대신 관계 구축과 전략에 시간을 집중할 수 있습니다.
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성과가 좋은 어필리에이트 프로그램과 정체되는 프로그램의 차이를 데이터 기반으로 살펴보고 싶다면 Effort Gap 보고서를 읽어보세요.
가장 큰 비용은 제품 시딩, 커미션 지급, 그리고 어필리에이트 소프트웨어입니다. 막대한 초기 예산은 필요하지 않습니다. 커미션은 성과 기반이므로 어필리에이트가 판매를 유도했을 때만 비용을 지불하면 됩니다. 소프트웨어 비용은 플랫폼과 필요한 기능에 따라 달라집니다. 진정한 투자는 시간입니다. 프로그램이 제대로 작동하려면 팀 내 누군가가 적극적으로 관리해야 합니다.
마진, AOV, 제품 유형에 따라 달라집니다. 설문조사 결과, 세 단계 구조의 평균 커미션율은 10%, 14%, 19%였습니다. AOV가 낮은 브랜드는 지급액의 매력을 유지하기 위해 더 높은 비율이 필요한 경향이 있는 반면, AOV가 높은 브랜드는 비용 관리를 위해 정액 커미션이 더 유리할 수 있습니다. 커미션율을 정하기 전에 자체 단위 경제성을 계산해 보세요.
생각보다 적습니다. 꾸준히 게시하는 활성 어필리에이트 10~20명은 가입 후 활동이 없는 100명보다 더 나은 성과를 냅니다. 전체 인원수보다 어필리에이트 중 실제로 콘텐츠를 제작하는 비율인 활성화율에 집중하세요.
인플루언서 프로그램은 일반적으로 콘텐츠 제작을 위해 크리에이터에게 선불로 보상하는(정액 지급 또는 제품 제공) 방식입니다. 어필리에이트 프로그램은 성과에 따라 크리에이터에게 비용을 지급하며, 일반적으로 크리에이터가 유도한 각 판매에 대해 커미션을 제공합니다. 많은 브랜드가 두 방식을 모두 운영하며, 일부는 크리에이터에게 기본 보수와 커미션을 함께 지급하는 하이브리드 모델을 사용합니다. 두 방식은 상호 배타적이지 않으며, 기존 인플루언서 파트너는 훌륭한 제휴 파트너 후보인 경우가 많습니다.
사기로 간주되는 행위(코드 유출, 제휴 코드로 승인되지 않은 유료 광고 집행, 가짜 리드)를 명확히 정의하는 프로그램 약관을 마련하세요. 커미션을 지급하기 전에 반품 및 의심스러운 활동을 확인할 수 있도록 지급 보류 기간을 설정하세요. 게시물 참여도와 일치하지 않는 코드 사용량의 급증을 모니터링하세요. 또한 크리에이터를 프로그램에 받아들이기 전에 철저히 검증하세요. 오디언스 품질 확인과 협찬 콘텐츠 이력은 큰 도움이 됩니다.
물론 내부적으로 운영할 수 있으며, 크리에이터 주도 프로그램의 경우 관계 관리, 브랜드 표현 방식, 프로그램 유연성을 더 효과적으로 통제할 수 있어 일반적으로 더 나은 선택입니다. 하지만 내부 운영이라도 운영 관리를 위한 제휴 도구는 필요합니다. 전담 관리자가 아직 없거나, 최소한의 설정으로 채널을 테스트하고 싶거나, 폭넓은 고객층에 어필하는 제품을 판매하며 전통적인 제휴 파트너 유형에 대규모로 접근하고 싶다면 네트워크가 더 적합합니다.