제가 “인플루언서에게 어떻게 비용을 지불해야 할까?”라는 질문에 한 문장으로 답할 수 있다면, 베테랑 마케터 Nycole Hampton의 말을 바꿔 이렇게 말하겠습니다: “공정하게 지급하고 효율적으로 지출하세요.”
하지만 비용 효율적이면서도 상호 이익이 되는 인플루언서와의 파트너십을 협상하는 일은 많은 마케터에게 미지의 영역입니다. 개요를 드리자면, 인플루언서에게 보상하는 방법으로는 다음과 같은 옵션이 있습니다:
이러한 옵션을 아는 것과, 그중에서 올바른 옵션을 선택하는 것은 별개의 문제입니다. 그리고 얼마를 지불해야 할까요(또는 얼마나 선물해야 할까요)?
계약, 보상, 그리고 인플루언서에게 비용을 지급하는 방식에는 모두에게 맞는 단일한 정답이 없습니다.
장점은 이 결제 모델들이 매우 유연해서, 각 브랜드와 예산에 맞는 방식으로 개별적으로도 조합해서도 사용할 수 있다는 점입니다.
단점은 성공을 보장하는 확고한 규칙이 없다는 점입니다.
하지만 각 지불 방식이 어떻게 작동하는지 이해하고 나면, 인플루언서에게 공정하게 보상하면서도 효율적으로 지출할 수 있는 방법을 훨씬 더 자신 있게 선택할 수 있게 됩니다.
인플루언서에게 얼마를 지불해야 하는지 더 알아보려면, 당신과 같은 42명의 인플루언서 마케터가 이를 어떻게 판단하는지 확인해 보세요. 아래에는 그들이 먼저 극복해야 했던 몇 가지 문제를 정리했습니다.
현실은 인플루언서 비용이 매우 크게 달라진다는 것입니다. 막 시작한 인플루언서는 무료 선물을 받아들이는 반면, 가장 큰 크리에이터들은 수백만 달러 규모의 계약을 진행하고 있을 수 있습니다.
같은 인플루언서라도 비용은 달라질 수 있습니다. 어떤 사람은 오늘 대형 브랜드와는 그 가치가 있다고 믿기 때문에 무료로 협업할 수 있지만, 내일은 더 작은 브랜드의 게시물 하나에 수백 달러를 요구할 수도 있습니다.
대부분의 인플루언서 마케터는 먼저 인플루언서에게 단가를 직접 물어보는 방식으로 초기에 명확성을 확보하려고 합니다:
하지만 단가를 알게 된 후에도 여전히 협상을 해야 할 수 있습니다. 그리고 표준 가격이 없기 때문에 실수와 혼란이 생길 여지가 많습니다.
이쯤 되면 대부분의 글은 (비유적으로) 어깨를 으쓱하며 알아서 해결하라고 할 겁니다 🤷 하지만 운이 좋으시네요. 이 글은 그런 평범한 글이 아니니까요!
저는 주요 마케팅 플랫폼 전반에서 예상 가격 수준을 더 잘 이해하기 위해 여러 인플루언서 마케팅 전문가들과 이야기를 나눴습니다. Instagram, TikTok, YouTube에 대해 그들이 들려준 내용은 다음과 같습니다…
Instagram에서는 대부분의 인플루언서 콘텐츠가 다음 두 가지 범주 중 하나에 속합니다:
👉 Stories: 클릭 가능한 링크가 포함된, 진정성 있고 다듬어지지 않은 “일시적” 콘텐츠 — 즉 사라지는 콘텐츠입니다.
👉 Reels: 바이럴성이 기본적으로 내장된 짧고 임팩트 있는 영상입니다.
흥미롭게도, 인플루언서 마케터들은 Stories(또는 피드 게시물)보다 Reels에서 더 큰 가치를 봅니다...
…다만 그들은 Stories에 대해 다음과 같은 점도 언급했습니다:
✅ 제작에 드는 노력이 더 적다
✅ 링크 클릭을 포함할 수 있다
✅ 트래픽 유도에 더 직접적이고 추적 가능한 방식이다
이제 주로 미국의 홈 및 라이프스타일 카테고리 가격을 바탕으로, 이 두 콘텐츠 형식의 가격 벤치마크를 살펴보겠습니다:
| 인플루언서 팔로워 수 | 요율: 스토리만 | 요율: 릴스만 |
|---|---|---|
| 10K – 100K | $500 – $3,000 | $750 – $5,000 |
| 100K – 500K | $2,000 – $10,000 | $5,000 – $20,000 |
| 500K – 1M | $5,000 – $30,000 | $10,000 – $50,000 |
| 1M+ | $30,000+ | $50,000+ |
뷰티, 패션, 금융 같은 니치에서는 가격이 더 높아질 수 있고, 미국 외 지역의 인플루언서는 훨씬 낮은 비용을 청구할 수 있다는 점을 염두에 두세요. 가격은 다음과 같은 요인으로도 올라갈 수 있습니다…
👉 사용 권리
👉 독점성
👉 Story의 프레임 수
…한편 Reels와 Stories를 함께 묶으면 10%~30% 할인으로 이어질 수 있습니다.
크리에이터가 Instagram에서 얼마를 청구할지 더 정확하게 추정하고 싶다면, 저희의 Instagram 가격 계산기를 사용해 보세요(무료입니다!).
🤓 추가 읽을거리: Instagram 인플루언서 가격: 무엇을 구매할지, 비용, 그리고 협상 방법
TikTok은 TikTok Shop이 추가된 것을 제외하면 Instagram과 동일한 콘텐츠 형식을 지원합니다.
맞습니다 — 라이브 스트리밍 콘텐츠, 스토리, 정적 게시물도 모두 TikTok에 존재합니다. 누가 알았겠어요?
하지만 제가 이야기한 인플루언서 마케터들은 TikTok에서는 여전히 영상이 최우선이라는 데 동의했습니다. 이를 염두에 두고, 북미 인플루언서를 기준으로 한 TikTok 영상의 벤치마크 가격을 살펴보겠습니다:
| 인플루언서 팔로워 수 | TikTok 동영상 가격(USD) |
|---|---|
| 1K – 10K | $50 – $200 |
| 10K – 100K | $200 – $1,000 |
| 100K – 500K | $1,000 – $5,000 |
| 500K – 1M | $5,000 – $10,000 |
| 100만+ | $10,000+ |
여기에도 같은 단서가 적용됩니다 — 인플루언서 가격은 지역, 니치, 그리고 사실상 상상할 수 있는 거의 모든 것에 따라 달라집니다. 그래도 이 벤치마크는 최소한 출발점은 되어줄 것입니다.
🤓 추가 읽을거리: 인플루언서 마케터를 위한 TikTok 가격 가이드
YouTube에서는 인플루언서 콘텐츠 산출물의 종류가 워낙 다양하기 때문에 상황이 조금 더 복잡합니다:
그래서 YouTube 영상에 대한 보편적인 벤치마크 가격을 제시할 방법은 없습니다. 다음 중 가장 적절한 영상 형식을 결정해야 합니다…
👉 단독 영상
👉 통합형 영상
👉 YouTube Shorts
👉 라이브 스트림 언급
…그다음 자연스러운 통합인지 스팟성 통합인지, 그리고 브랜드 언급이 프리롤, 미드롤, 포스트롤 중 어디에 들어갈지 같은 여러 추가 요소를 고려해야 합니다.
머리가 아플 정도입니다.
| 팔로워 수 | 통합 1건당 가격 범위 | 일반적인 CPM |
|---|---|---|
| <100K subscribers | <$500 – $1.5K | <$10 – $15 |
| 100K – 500K 구독자 | $500 – $5K | $10 – $30 |
| 구독자 50만–100만 명 | $5K – $20K | $20 – $50 |
| 구독자 100만 명 이상 | $20K – $80K+ | $30 – $60+ |
지역과 콘텐츠 형식뿐 아니라, YouTube 가격은 영상 수와 구독자 수의 영향도 받으며, 여기에 인플루언서의 니치, 사회적 위상, 프로젝트 마감 일정 같은 추가 요소도 작용합니다.
🤓 추가 읽을거리: YouTube 인플루언서 가격: 무엇을 구매할지, 비용, 그리고 협상 방법
보시다시피 인플루언서에게 비용을 지급할 때는 알려지지 않은 요소와 변수가 많고, 이 모든 것이 인플루언서와 조건을 협상하는 일을 부담스러운 과제로 만듭니다.
이런 생각이 들 수도 있습니다:
👉 “내 예산이 너무 적으면 어떡하지? 그들이 나를 무시할까?”
👉 “정말 이 인플루언서와 일하고 싶은데, 그들의 비용이 너무 비싸.”
👉 “내가 너무 많이 지급해서 파트너십에서 손해를 보면 어떡하지?”
반대로 인플루언서들은 비현실적인 비용을 요구해 마케터를 당황하게 만들 수도 있습니다.
한편 마케터들은 자신이 활용할 수 있는 다양한 지급 모델이나 더 나은 가격 협상을 위해 사용할 수 있는 지표를 모를 수도 있습니다.
더 복잡한 것은, 아마도 예상 도달 범위나 요청하는 산출물만으로 가격을 책정할 수는 없다는 점입니다. 저희가 조사한 인플루언서 마케터 대다수는 가격 결정 시 이 두 요소를 모두 고려했습니다.
사실 Instagram Story든, TikTok 영상이든, YouTube 통합이든 인플루언서에게 요청하는 것이 무엇이든 간에, 브랜드를 홍보하는 데는 시간이 듭니다. 그래서 도달 범위와 산출물을 가격과 분리하기가 어렵습니다.
어려운 협상 과정을 거쳐 가격에 합의한 뒤에도, 여전히 다음을 해야 합니다:
👉 인플루언서 콘텐츠 성과를 수집하고 추적하기
👉 그들에게 인보이스 요청하기
👉 인보이스 승인하기
👉 비용 송금하기
전 세계 인플루언서와 일하고 있다면, 세무 준수와 여러 법적 문제도 고려해야 합니다.
위 내용을 염두에 둘 때, 인플루언서의 기대와 마케팅 예산 사이의 간극을 어떻게 메울 수 있을까요? 그리고 그 모든 것에 더해 인보이스와 지급은 어떻게 관리할까요?
먼저 지급 모델을 선택하는 것부터 시작하세요. 먼저 큰 그림부터 살펴보겠습니다:
| 지급 모델 | 적합한 용도… | 단점 |
|---|---|---|
| 성과 기반 보수 | 직접 전환 유도 | 👎 인플루언서는 일반적으로 커미션만 지급하는 계약을 좋아하지 않습니다 |
| 게시물당 지급 | 짧은 캠페인을 위해 정해진 수의 게시물을 고정 협상하기 | 👎 게시물당 단가가 예산을 초과할 수 있습니다 |
| 고정 요율 + 성과 보너스 | 새로운 인플루언서 파트너와 신뢰 구축 | 👎 인플루언서는 브랜드의 전환 측정 방식을 신뢰하지 않을 수 있습니다 |
| 제품 제공 & 크레딧 | 저위험, 저예산 인플루언서 캠페인 | 👎 인플루언서가 제때 게시할 것이라는 보장(또는 아예 게시할 것이라는 보장)이 없습니다 |
| 무료 제공 이벤트/여행 | 여행 및 호스피탈리티 브랜드 | 👎 인플루언서는 노력에 비해 보상이 충분하지 않다고 느낄 수 있습니다 |
이 방식은 일반적으로 브랜드에 가장 이상적인 보상 모델이며, 위험이 가장 낮고 확장성이 가장 높습니다.
성과 기반 보수는 간단합니다. 인플루언서가 여러분의 제품을 추천하고, 그들의 콘텐츠가 고객 전환을 일으키거나 구매, 예약, 다운로드, 뉴스레터 가입 등 성공적인 이벤트를 유도했을 때만 비용을 지급하면 됩니다.
성과 기반 보수는 보통 매출의 일정 비율로 계산되며, 예를 들어 마진에 따라 5%에서 30% 사이가 될 수 있습니다.
브랜드가 성과 기반 보수를 선호하는 이유는 이 목록의 다른 지급 모델과 비교해 무한에 가깝게 확장 가능하기 때문입니다. 크리에이터가 판매를 일으킬 때만 비용을 지급하므로, 투자 대비 긍정적인 수익을 보지 못할 위험이 훨씬 적습니다.
또한 추적도 쉽습니다. 고유 랜딩 페이지나 프로모션 코드처럼 성과 측정을 도와주는 도구를 사용할 수 있습니다. 제휴 소프트웨어는 합의된 기간이 끝나면 인플루언서에게 자동으로 비용을 지급합니다. Google Analytics에서 인플루언서 트래픽과 전환을 빠르고 무료로 추적하는 방법으로 UTM 링크를 만들 수도 있습니다.
게다가 성과 기반 보수는 인플루언서와 장기적인 관계를 구축하는 데도 현명한 방법입니다. 인플루언서는 자신이 들인 노력만큼만 보상을 받게 되므로, 더 많은 노력과 헌신을 유도합니다.
성과 기반 보수는 소비재 분야(뷰티, 패션, 일부 전자제품, 홈 데코)든 디지털 분야(앱)든 사실상 거의 모든 브랜드에 적합합니다.
고려해야 할 요소 중 하나는 캠페인의 목표입니다. 예를 들어 브랜드는 보통 직접 판매 캠페인에서 성과 기반 보수를 선택합니다. 예를 들어 캠페인 목표가 브랜드 인지도라면, 성과 기반 모델을 사용하는 것은 타당하지 않을 것입니다.
또한 성과 기반 보수는 더 작고 니치한 인플루언서와 함께할 때 가장 효과적입니다. 팔로워 수가 늘어날수록, 제공하는 커미션에 따라 이 모델은 더 비용이 많이 들게 됩니다. (그런 경우 더 큰 크리에이터와 협업할 때는 이 목록의 다음 항목인 게시물당 지급 옵션을 고려해 보세요.)
어느 정도의 커미션율을 제안해야 하는지는 제품 또는 서비스, 그리고 마진에 달려 있습니다. 일반적으로 마진이 높은 제품이나 서비스는 더 높은 커미션을 감당할 수 있습니다. 반대로 마진이 낮으면 커미션도 더 낮아질 수밖에 없습니다.
예를 들어 모바일 앱, SaaS 또는 디지털 제품은 실물 제품보다 마진이 높기 때문에, 이러한 도구들에 20%가 넘는 커미션을 제안하는 것도 드문 일이 아닙니다.
35명 이상의 마케터에게 물었을 때, 60%는 10%~14%의 커미션을 제공한다고 답했고, 40%는 15%를 초과하는 커미션을 제공한다고 답했습니다.
성과 기반 보수 모델을 고려하고 있다면, 인플루언서에게 고정 수입을 보장하지 않기 때문에 그들이 제안에 반발할 수 있다는 점을 예상해야 합니다. 그들은 알고리즘과 소비자 행동의 예측 불가능한 특성도 매우 잘 알고 있습니다. 또한 일부 대형 크리에이터는 100% 성과 기반 보수를 받아들이지 않을 수도 있다는 점도 알아두세요.
그렇지만 저희 연구에 따르면 인플루언서들은 성과 기반 지급 계약에 점점 더 개방적으로 변하고 있습니다:
🤓 추가 읽을거리: 이 설문조사의 더 많은 결과는 인플루언서 트렌드: 프로그램 다각화가 2025년 성공으로 이어지는 방법에서 확인해 보세요.
Miroslava Petkova에 따르면, 제휴 방식에 대한 이러한 수용 증가의 큰 이유는 수요와 공급입니다.
인플루언서 수는 계속 증가하는 반면 브랜드 딜은 그 비율만큼 늘어나지 않고 있기 때문에, 제휴 파트너십이 다시 인기 있는 협업 형태로 떠오르고 있습니다.
성과 기반 가격 책정에 대한 반대에 실제로 직면한다면, 인플루언서에게 좀 더 매력적인 제안을 해보세요. 예를 들어, 브랜드가 파트너십을 시작하기 위해 무료 제품이나 “활성화 지급금”을 제공하는 경우를 자주 봅니다. 어떤 경우에는 기본 비용 위에 커미션을 추가로 지급하는 것이 최선의 선택일 수 있습니다. (이 지급 모델은 뒤에서 다시 다루겠습니다.)
믿기 어렵겠지만, 게시물당 지급 단가는 정말 천차만별입니다 — 저희는 인플루언서에게 $100부터 다섯 자리 수가 넘는 금액까지 지급해 본 적이 있습니다.
이 단가는 수많은 요인에 따라 달라지지만, 가장 일반적으로는 다음과 같습니다:
👉 플랫폼
👉 니치
👉 오디언스 참여도와 가짜 팔로워 비율 같은 지표
👉 캠페인 유형과 산출물
👉 파트너십 기간(예: 일회성 프로젝트 vs. 1년 계약)
👉 지역 시장
게시물당 지급의 핵심 특징은 지급의 투명성과 산출물의 명확성입니다. 정해진 기간 동안 일정 수의 게시물을 올리는 조건으로 계약합니다.
게시물당 지급이 자동으로 일회성 협업을 의미하는 것은 아닙니다. 일반적으로 브랜드는 특정 수의 게시물에 대해 인플루언서에게 비용을 지급하며, 보통 단기 캠페인이나 제품 출시의 일부로 진행됩니다.
하지만 게시물당 지급은 여러 달에 걸쳐 진행되는 캠페인이나 장기 앰배서더 프로그램에도 구조화할 수 있으므로, 2025년에 더 많은 장기 파트너십 구축을 계획하는 인플루언서 마케터 84.4%에게도 실행 가능한 옵션이 됩니다:
성과 기반 보수와 달리, 대부분의 크리에이터는 전환에 의존하지 않기 때문에 게시물당 지급 협업을 반깁니다. 크리에이터가 합의된 콘텐츠만 게시하면 비용 지급이 보장됩니다.
브랜드 입장에서도 게시물당 지급은 산출물을 보장해 주기 때문에 매력적입니다. 게시물 단위로 인플루언서에게 비용을 지급하는 것은 특히 팔로워가 많은 이들과 더 오래 지속되는 파트너십을 구축하는 데도 좋은 방법입니다.
브랜드에 또 다른 이점도 있습니다. 게시물당 지급은 인플루언서들이 선호하는 지급 방식이기 때문에, 여러분의 아웃리치와 리크루팅 성공률이 더 높아집니다. 인플루언서는 비용을 받는다는 것을 알면 협업 제안에 더 잘 답하고 수락할 가능성이 높습니다.
대형(종종 럭셔리) 브랜드의 성숙한 인플루언서 마케팅 프로그램도 이 모델을 선호합니다. 각 게시물의 성과를 개별적으로 추적할 수 있는 적절한 도구만 있다면 운영이 더 단순하기 때문입니다.
예를 들어 Modash의 이커머스 고객은 저희 Campaign Monitoring 도구를 사용해 도달, 노출수, 좋아요 및 댓글 수를 포함한 각 게시물의 성과를 추적합니다.
게시물당 지급의 단점은 특히 규모가 커질수록 ROI를 직접적인 결과와 연결하기가 어렵다는 점입니다. 마케터는 종종 고유 랜딩 페이지 링크, 판매 시점 설문조사, 또는 마케팅 믹스 모델링 같은 고급 측정 방법을 사용해 이를 해결합니다.
게시물당 지급의 ROI 문제를 우회하는 또 다른 방법은 Modash 같은 인플루언서 마케팅 플랫폼을 사용해 지급을 대신 처리하게 하는 것입니다. Modash에서는 몇 번의 클릭만으로 인플루언서에게 비용을 지급할 수 있고, 모든 지급 및 성과 데이터를 스프레드시트로 뛰어갈 필요 없이 플랫폼 안에서 바로 확인할 수 있습니다.
성과 기반 보수처럼 게시물당 지급도 다양한 업종, 제품, 상황의 마케터가 활용할 수 있는 다목적 방식입니다.
저희는 게시물당 지급이 가장 타당한 네 가지 시나리오를 봅니다:
👉 새로운 인플루언서 마케팅 프로그램의 경우: 캠페인 프로세스를 더 명확히 이해하게 해주고 향후 계획에도 도움이 됩니다.
👉 더 영향력 있는 크리에이터와 협업할 때: 인기 크리에이터나 탤런트 매니저의 관리를 받는 크리에이터는 일반적으로 커미션 기반 계약에 열려 있지 않습니다. 이런 경우 마케터는 게시물당 지급 보상을 제안합니다.
👉 브랜드 인지도 캠페인의 경우: 목표가 즉각적인 판매가 아니라 가시성이기 때문에 이런 캠페인에 이상적입니다. 더 큰 크리에이터에게 고정 비용을 지급하면 큰 노출을 얻을 수 있고, 이들과의 협업은 향후 인플루언서를 모집할 때 사회적 증거로도 작용할 수 있습니다.
👉 마진이 낮은 제품 홍보의 경우: 이익률이 낮아 수익 공유가 덜 현실적인 상황에서는 게시물당 고정 비용이 더 관리하기 쉽고 비용 효율적입니다.
신뢰와 상호 이해가 커질수록 지급 방식은 곧 다룰 성과 기반 보상으로 발전할 수 있다는 점을 기억하세요.
게시물당 지급은 인플루언서에게 위험이 적고 더 안정적이기 때문에 가장 매력적인 지급 옵션이지만, 그렇다고 반대 의견이 전혀 없다는 뜻은 아닙니다. 일부 인플루언서는 정해진 단가를 가지고 있어 여러분의 예산을 초과할 수 있습니다.
이런 상황에서는 예상 성과 결과를 바탕으로 공정한 보상을 협상하는 것이 중요합니다. 그러려면 데이터가 필요합니다.
저희가 2023년 10월에 진행한 지급 설문조사에서, 마케터들은 가격 결정을 위해 가장 많이 의존하는 핵심 데이터 포인트를 공유했습니다. 다음과 같았습니다:
👉 참여율
👉 타겟 지역에 속한 오디언스 비율
👉 평균 조회수
👉 타겟 성별/연령의 오디언스 비율
참여율, 오디언스 위치, 평균 조회수는 인플루언서에게 직접 받을 수도 있고, Modash 같은 도구를 사용할 수도 있으며, 가짜 팔로워 비율도 확인할 수 있습니다.
Modash의 모든 인플루언서 프로필에는 인플루언서 성과에 대한 기본 및 고급 데이터가 표시됩니다.
이 데이터를 인플루언서와의 협상에 활용해 여러분의 제안을 정당화하세요. 예를 들어 인플루언서가 팔로워 120K를 보유하고 있지만 그중 상당수가 가짜 계정이나 봇이라면, 그에 맞춰 제안을 조정하는 것이 합리적입니다.
명확하고 데이터에 근거한 커뮤니케이션은 현실적인 기대치를 설정하고, 투명하고 신뢰할 수 있는 파트너십의 기반을 마련해 줍니다.
다르게 말하면 두 세계의 장점을 모두 갖춘 방식입니다.
고정 요율 계약에 커미션(또는 성과 보너스)을 결합하는 방식은 인플루언서와 마케터 모두에게 가장 상호 이익이 되는 지급 방법입니다.
작동 방식은 다음과 같습니다. 인플루언서는 게시물마다 기본 금액(또는 캠페인당 같은 다른 고정 비용)을 지급받고, 추가 보수를 받기 위해서는 클릭, 전환, 판매 같은 특정 행동을 오디언스로부터 만들어내야 합니다.
브랜드는 파트너십을 시작하고 인플루언서와 신뢰를 구축하기 위해 이 옵션을 활용합니다.
일부 인플루언서는 본질적인 불확실성 때문에 순수 성과 기반 보수를 경계하므로, 이 하이브리드 접근 방식은 안정성과 인센티브의 균형을 맞춰 줍니다.
기본 비용은 브랜드가 인플루언서에게 헌신하고 있음을 보여 주어 그들이 존중받는다고 느끼게 하고, 성과 보너스는 더 많은 수익과 인플루언서의 노력을 연결합니다.
기본 비용을 제공함으로써 인플루언서와 상호 신뢰 관계를 구축할 수 있고, 동시에 성과를 추적해 실제로 결과를 내고 있는지도 확인할 수 있습니다 — 모두에게 이득입니다.
브랜드가 고정 요율 + 성과 보너스를 사용하는 가장 일반적인 상황은 다음과 같습니다:
이 윈윈 모델에서도 인플루언서는 대개 성과 보너스에 대해 우려를 가질 수 있습니다. 참여, 도달, 전환을 얻는 매력적인 콘텐츠를 만들어야 한다는 추가적인 압박이 생깁니다.
일부 인플루언서는 브랜드가 그 전환을 측정하는 방식을 신뢰하지 않을 수 있습니다. 또 어떤 이들은 측정과 보상에 관한 계약서 속 전문 용어를 이해하는 데 도움이 필요할 수 있습니다.
이들의 불안을 해소하려면, 먼저 이 모델의 혜택을 본 다른 인플루언서의 성공 사례를 제공하고, 그다음 정기적으로 성과 데이터를 공유해 신뢰를 쌓으세요. 지급 모델에 유연성을 두는 것도 인플루언서가 지원받고 있다고 느끼는 데 도움이 됩니다.
예를 들어 선택지를 제공하세요. Anna Klappenbach는 일정 기준을 넘겼을 때 성과 보너스를 제공할 것을 제안합니다.
우리는 기준선을 설정합니다. 예를 들어 인플루언서의 단가가 산출물당 $300라면, 저희는 그들이 우리에게 $300의 매출을 만들어낸 이후부터 판매당 성과 보너스를 적용했습니다. 이는 인플루언서에게 매력적인 인센티브일 뿐 아니라, 당사 비용 회수에도 도움이 됩니다.
하지만 모든 인플루언서가 이에 동의한 것은 아니었습니다. 그런 경우 그녀는 인플루언서의 시간과 도달 범위를 여전히 존중하는 선택지를 제안했습니다:
저희는 보통 예산에서 약간 벗어나는 인플루언서에게 두 가지 옵션을 드립니다. ‘지금 보너스 없이 평소 단가를 받거나, 아니면 약간 낮은 단가에 판매당 성과 보너스를 받는 방식 중 하나를 선택하실 수 있습니다.’ 인플루언서의 작업 가치를 깎아내리지 않으면서도 일종의 안전망이 되는 셈이죠.
어떤 결정을 하든, 계약과 합의서에서 사용하는 용어는 쉽게 이해할 수 있도록 단순화하고, 기대치에 대해 명확하고 열린 커뮤니케이션을 유지하세요.
제품 제공은 인플루언서 마케팅의 원조 지급 방식으로, 브랜드가 제품을 무료로 제공하는 대신 인플루언서가 자신의 오디언스에게 이를 홍보하는 형태입니다. 잠재적인 인플루언서 파트너에게 무료 제품을 보내는 방법은 두 가지가 있습니다:
👉 조건 없는 제품 제공: 말 그대로입니다 — 제품을 인플루언서에게 보내지만, 실제로 게시해 줄 것이라는 기대는 전혀 하지 않습니다.
👉 물물교환형 계약: 제품을 보내기 전에 인플루언서와 산출물에 대해 합의합니다.
인플루언서 마케터 중 단 22.6%만이 항상 조건 없는 제품 제공 캠페인을 운영하며, 54.8%는 물물교환형 계약을 우선시합니다.
브랜드는 마케팅 예산이 제한적일 때 제품 제공을 선택합니다. 필요한 투자는 최소 수준, 즉 상품 원가와 우편 및 배송비 정도이기 때문입니다.
전문 마케터들을 대상으로 인플루언서 제품 제공 프로그램 관리 방법에 대해 설문했을 때, 제품 제공 캠페인의 가장 일반적인 목표가 브랜드 인지도 구축이라는 사실을 확인했습니다:
인플루언서가 해당 제품에 대해 게시한 뒤에는, 그 인플루언서를 수익 공유 파트너십으로 초대할 수 있습니다. 이는 그 인플루언서가 실제로 제품을 좋아하고, 오디언스에게 이를 공유할 동기도 있다는 것을 보여주기 때문입니다.
솔직히 말해, 제품 제공은 인플루언서가 무료 제품을 받을 수 있는 훌륭한 방법이기도 합니다. 또한 제품을 직접 사용해 보는 경험을 통해 이후 더 진정성 있는 홍보로 이어질 수도 있습니다.
🤓전문가 팁: 인플루언서가 제품 제공 캠페인의 일환으로 자발적으로 게시했다면, 그 게시물을 Meta 광고용으로 재활용하세요. 광고를 테스트하고 어떤 것이 더 잘 전환되는지 확인하는 똑똑한 방법입니다!
제품 제공은 다음과 같은 상황에서 지급 옵션으로 적합합니다:
다만 한 가지 주의할 점이 있습니다. 예산이 적다면 PR이나 선물을 보내 눈에 띄는 크리에이터의 관심을 끌려고 하지는 마세요. 왜일까요? 이런 크리에이터들은 선물을 엄청나게 많이 받기 때문에, 여러분의 선물을 보고 게시할 가능성은 매우 낮습니다.
사실 제품 제공 캠페인이 모든 인플루언서에게 통하는 것은 아닙니다.
그래서 전문 마케터들이 인플루언서 제품 제공의 가장 큰 과제로 다음을 꼽는 것도 놀라운 일은 아닙니다:
👉 “제품 제공 협업에 대한 아웃리치 답장을 받기가 어렵습니다.”
👉 “연락해 보기 전까지는 그 인플루언서가 제품 제공에 열려 있는지 알 수 없습니다.”
👉 “제품 제공 협업에 열려 있는 인플루언서가 충분하지 않습니다.”
안타깝게도, 선물을 보냈는데도 받은편지함에 아무런 반응이 없고 인플루언서가 온라인에서 제품을 홍보하지 않았다면, 사후적으로 할 수 있는 일은 많지 않습니다.
제품 제공은 대체로 낮은 약속 수준의 옵션입니다. 인플루언서와 브랜드 사이에 공식적인 합의가 없다면, 인플루언서는 적절한 시점에 제품을 홍보하지 않을 수도 있고(혹은 아예 하지 않을 수도 있습니다). 일부 브랜드는 “무작정 대량 살포” 방식으로 많은 인플루언서에게 무료 제품을 보내고, 그들이 홍보해 주기만을 기대합니다. 이 접근 방식은 전략적이지도 지속 가능하지도 않으므로 보장이 없습니다.
최상의 결과를 위해서는 제공하는 제품이 실제 가치가 있고 인플루언서에게 매력적이어야 합니다 — 예를 들어 칫솔 같은 것을 홍보하는 데 인플루언서가 신나 할 거라고 기대하지 마세요. 친구 및 가족용 또는 오디언스용 할인 코드를 제공하거나, 홍보할 경우 두 번째 선물을 제공하는 방식으로 인플루언서의 게시를 유도할 수도 있습니다.
무료 제공 이벤트와 여행은 주로 여행 및 호스피탈리티 브랜드에서 지급 방식으로 사용되며, 홍보의 대가로 무료 여행이나 숙박을 제공합니다. 최근에는 뷰티나 패션 같은 다른 산업에서는 선호도가 떨어졌습니다.
이벤트는 보상으로 독특한 경험을 인플루언서에게 제공하며, 일부 브랜드에는 매우 잘 맞을 수 있습니다.
인플루언서는 팔로워에게 프리미엄 콘텐츠를 제공할 수 있고, 그 경험에서 나온 독특한 사진과 영상은 목적지에 진정성을 더해 더 매력적인 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다.
무료 제공 이벤트와 경험은 여행 및 호스피탈리티 브랜드를 위한 인플루언서 제품 제공과 같습니다. 특히 고급 휴가 패키지를 제공하는 경우, 크리에이터가 여행 외에 추가 비용까지 요구하는 일은 흔치 않습니다.
라이프스타일 및 럭셔리 니치의 브랜드는 이러한 경험이 오디언스를 위한 매력적인 콘텐츠로 이어지기 때문에 인플루언서에게 경험을 제공합니다.
인플루언서 지급에 관한 라운드테이블 토론에서, 럭셔리 디지털 마켓플레이스 FARFETCH 출신의 전문 인플루언서 마케터 Ben Williams는 이벤트 기간 동안 인플루언서가 유난히 많은 양의 콘텐츠를 게시한다고 말했습니다. 브랜드가 이벤트를 개최하거나 여행을 제공하는 이유는, 지출한 금액 대비 더 많은 산출물을 얻을 가능성이 높기 때문입니다.
예를 들어 인플루언서의 레이트 카드에서 $5K를 지불하고 콘텐츠를 구매하는 것보다, 여러분에게 $5K가 든 여행이나 이벤트에 대해 게시하게 하는 편이 더 많은 콘텐츠를 얻을 수 있습니다.
🤓전문가 팁: 이벤트 기간 동안 콘텐츠 양이 많다고 해서, 일일이 추적하려고 휴대폰에 매여 스크린샷을 찍고 있을 필요는 없습니다. Modash에서는 Event Mode를 활성화하면 선택한 인플루언서가 특정 기간 동안 게시한 모든 콘텐츠를 자동으로 수집하므로, 일일이 수동으로 놓치지 않으려 애쓸 필요가 없습니다!
브랜드가 여행 또는 호스피탈리티 분야에 있다면, 유료 또는 일부 비용 지원 여행은 매우 당연한 선택입니다.
예를 들어 Tourlane의 마케팅 팀은 파트너를 그들이 선택한 목적지로 1주일간의 전액 지원 여행에 보냅니다. 그 대가로 파트너는 세 단계에 걸쳐 콘텐츠를 게시합니다:
🛫 여행 전
🏝️ 여행 중
🛬 여행 후
브랜드의 인플루언서 마케팅 팀 리드인 Georgia Humphries는 이 접근 방식의 이유를 다음과 같이 설명했습니다:
고급 협업은 메시지를 충분히 전달하고 오디언스가 구매하도록 설득하기 위해 더 긴 기간에 걸쳐 분산되어야 합니다. 반대로 고가 제품은 더 많은 교육형 스토리텔링이 필요하며, 이상적으로는 멀티채널 접근 방식이 바람직합니다.
결과가 모든 것을 말해 줍니다. Tourlane의 인플루언서 마케팅은 월간 예약의 5%~10%를 이끌어 내고 있습니다(수십만 유로의 가치).
브랜드가 고급 라이프스타일 분야에 있다면, 독점 이벤트는 파트너로부터 대량의 고유 콘텐츠를 얻을 수 있는 비용 효율적인 방법입니다. 이벤트는 소셜 미디어에서 화제를 만들기 때문에, 특별 시즌이나 제품 출시 시점에 활용하는 것이 좋습니다.
그런 분야가 아니더라도, 이벤트나 여행을 활용해 앰배서더를 계속 활발하게 유지할 수 있습니다.
예를 들어 전 세계 50개 이상의 시장에서 낚시인을 위한 휴대용 소나를 제공하는 브랜드 Deeper Sonars는 매년 여름 앰배서더를 위한 낚시 대회를 개최합니다. 이는 관계를 육성하고 파트너가 브랜드에 대한 다량의 콘텐츠를 만들 기회를 제공하는 훌륭한 방법입니다.
모든 인플루언서가 이벤트 참석 기회나 무료 여행 경험을 기꺼이 받아들이는 것은 아닙니다.
이벤트가 창의적 자유를 허용하지 않거나 여행 일정이 너무 경직되어 있다면, 인플루언서는 콘텐츠를 더욱 매력적으로 만들기 위해 더 열심히 일해야 한다고 느낄 수 있습니다.
크리에이터가 이벤트를 경계할 수 있는 또 다른 이유는 콘텐츠 제작에 대한 기대치가 명확하지 않거나 너무 과도해 보이기 때문입니다. 일부 인플루언서에게는 산출물을 내기 위해 필요한 노력의 양이 더 직접적인 지급 방식과 비교해 가치가 동등하지 않을 수 있습니다.
원하는 인플루언서가 이벤트나 여행 기회에 참여하도록 하려면, 언제 얼마나 게시해야 하는지에 대해 유연성을 가지세요. (어쩌면 여행 중이 아니라 여행 후에 게시해 달라고 요청해 보세요.) 그들의 개인적 관심사와 오디언스의 관심사가 브랜드와 잘 맞는지 확인하고, 콘텐츠 기대치를 명확히 정의해 두세요.
사용 권한에 비용을 지불한다는 것은 말 그대로, 캠페인 외부에서 인플루언서의 콘텐츠를 사용할 권리를 구매하는 것입니다. 예를 들면 다음과 같습니다:
👉 웹사이트에서
👉 소셜 미디어 채널에서
👉 기타 마케팅 자산에서
한때는 이걸 무료로 할 수 있었습니다. 하지만 인플루언서들은 점점 더 영리해지고 있으며, 이제 많은 이들이 사용 권한에 대해 추가 비용을 청구할 수 있다는 사실을 알고 있습니다.
흥미롭게도, 저희가 Instagram 인플루언서 가격 인사이트 기사 작성을 위해 전문 인플루언서 마케터를 대상으로 설문했을 때, 그들은 사용 권한이 가장 가치 있는 인플루언서 마케팅 “추가 옵션”이라고 말했습니다.
이쯤 되면 이런 생각이 들 수 있습니다: 그렇다면 왜 모든 인플루언서에게 사용 권한을 요청하지 않지?
물론 한편으로는 꽤 편리할 수 있습니다. 유료 소셜을 담당하는 동료들이 갑자기 Instagram 광고에 인플루언서 콘텐츠가 필요하다고 결정하더라도, 이미 계약이 준비되어 있을 테니까요. 영리하시네요!
하지만 현실적으로는 이런 논의를 사전에 팀과 먼저 해야 합니다. 그렇지 않으면 실제로는 사용할 수 없는 콘텐츠에 비용을 지불하는 상황에 갇히게 됩니다(그리고 일부 사용 권한 계약은 저렴하지 않습니다).
Marit Tiesema는 예시를 들어 이렇게 설명합니다:
제가 인플루언서에게 스토리텔링 중심의 콘텐츠를 요청하면, 유료 소셜 팀에는 적합하지 않을 수 있습니다. 유료 소셜 팀은 ‘제품의 장점은 이것’ ‘이 문제를 해결한다’처럼 훨씬 명확하게 제품을 설명하는 인플루언서를 원할 수 있죠. 따라서 이 경우에는 사용 권한에 비용을 지불하지 않도록 해야 합니다.
표준 인플루언서 브리핑 프로세스의 일부로, 인접한 마케팅 팀과 사용 권한에 대해 논의하는 습관을 들이세요.
그렇게 하면 잠재적인 활용 사례를 사전에 파악할 수 있고, 이는 사용 권한 협상 방향을 정하는 데 도움이 됩니다. 소셜 팀이 절실하게 새로운 광고 콘텐츠를 필요로 한다면 사용 권한에 더 많은 비용을 지불할 준비가 되어 있을 수 있지만, 단지 “있으면 좋은” 수준이라면 협상력이 더 커질 수 있습니다.
🤓 추가 읽을거리: 인플루언서 콘텐츠 사용 권한: 알아야 할 모든 것
지급을 추적하고 인플루언서에게 비용을 지급하는 방식은 여러 요인에 따라 달라집니다. 하지만 일반적으로는 규모를 키우고 더 많은 크리에이터 파트너를 모집하면서 대체로 세 단계를 거치게 됩니다:
우선 인플루언서별, 캠페인별로 얼마를 지출하고 있는지 기록해 두는 것이 좋습니다. 이를 위해 스프레드시트나 Modash 같은 도구를 사용할 수 있습니다.
Modash의 캠페인 도구를 사용할 때의 장점은 인플루언서별 성과 개요를 얻을 수 있다는 점입니다. 그다음 어떤 파트너십이 가장 많은 참여를 만들어내는지 빠르게 비교할 수 있습니다.
Campaign Monitoring은 콘텐츠도 자동으로 수집해 줍니다. 추적하기로 선택한 해시태그나 멘션에 따라 모든 Post, Story, Video, Reel이 자동으로 저장됩니다.
이벤트를 운영하거나 유료 여행에 인플루언서를 참여시키는 경우, Modash는 Event Mode도 제공합니다. Event Mode에서는 인플루언서를 선택하면 해시태그나 멘션과 관계없이 특정 기간 동안의 모든 콘텐츠를 수집합니다. 이는 인플루언서가 올바른 해시태그를 추가하는 걱정 없이 단순히 기록에 집중하도록 유도하는 훌륭한 방법입니다.
수동 추적은 고정 비용(즉, 제품 제공 또는 게시물당 지급)과 자국 내 인플루언서를 대상으로 일할 때 좋은 선택입니다.
워크플로는 다음과 같습니다:
하지만 파트너십의 규모를 키우기 시작하거나 해외 시장으로 확장하게 되면, 이 단순한 워크플로는 빠르게 복잡해지고 사람이 관리하기 어려워집니다. (우리에게는 손이 두 개뿐이니까요!)
그럴 때는 스프레드시트만으로는 부족하고, 도구가 여러분을 구해줄 수 있습니다.
제휴 관리 도구나 인플루언서 지급 플랫폼 같은 지급 도구는 지급 과정의 번거로움을 상당 부분 덜어주도록 설계되어 있습니다.
예를 들어 해외 파트너 또는 인플루언싱이 처음인 크리에이터와 대규모로 일할 때는, 지급에 들여야 하는 시간이 크게 늘어납니다.
일부 마케터는 여러 국가의 세금 규정을 파악하고, 크리에이터와 협업하는 데 적용되는 현지 법률까지 찾아봐야 하는 책임을 맡게 되기도 합니다.
그 단계에 도달했거나 이미 그 단계에 있다면, 도구 도입을 고려해 볼 수 있습니다.
Modash Transactions는 전체 과정을 거의 손대지 않아도 되게 만들어 줍니다. 이는 비제휴 캠페인을 운영할 때 훌륭한 옵션입니다.
여러분이 할 일은 인플루언서와 합의한 지급 금액에 대한 몇 가지 세부 정보를 입력해 Transaction을 생성하는 것뿐입니다. 그다음 인플루언서에게 개인화된 링크를 보냅니다. 이 시점부터는 Modash가 나머지를 맡아 크리에이터 온보딩, 인보이스 관리, 실제 지급까지 처리합니다. 이제 각 파트너의 지급 워크플로가 어디까지 진행됐는지 더 이상 걱정할 필요가 없습니다!
인플루언서 지급 방식 사이에서 선택하는 일은 마케팅 목표와 물론 예산에 달려 있습니다. 마진, 고객 가치, 그리고 이 채널을 수익성 있게 만들기 위해 어떤 수준의 수익이 필요한지 생각해 보세요. 다른 마케팅 채널(예: PPC)이 있다면, 그곳에서 얻고 있는 고객 획득 비용도 벤치마크로 함께 살펴보세요.
다양한 파트너십 모델을 시험해 보고, 무엇이 여러분에게 맞는지 확인하세요. 지급 옵션을 혼합해 사용할 수도 있고, 관계의 어느 시점에서는 하나로 시작했다가 나중에 변경할 수도 있습니다.
창의적으로 접근하고, 언제나 모두에게 이익이 되는 계약을 추구하세요.
크리에이터가 여러분에게 거절하거나 몇몇 크리에이터가 터무니없이 비싼 가격을 제시하더라도 낙담하지 마세요. Modash의 인플루언서 검색 플랫폼에는 2억 5천만 명이 넘는 크리에이터가 있습니다 — 여러분에게 맞는 파트너는 분명 존재합니다. 계속 찾아보고, 연락하고, 협상하세요.