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Casos de uso
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Se o marketing de influência por desempenho parece a forma mais segura de trabalhar com criadores, você tem razão. Mas alguém ainda precisa assumir o risco se uma campanha fracassar… e, nesse modelo, esse alguém é o criador, não você.
Não é justo, sobretudo quando uma publicação rende menos por motivos alheios ao criador, como:
Nada disso é culpa do criador. Mas, em um acordo só por desempenho, o criador paga o preço (por não receber).
Dito isso, o marketing de influência por desempenho pode funcionar, mas só se você fizer o básico: escolher os criadores certos, ter bom rastreamento e oferecer acordos híbridos, não só comissão, para que não assumam todo o risco.
Veja como funciona.
A diferença entre valor fixo e desempenho é o risco. No valor fixo, você assume o risco. Por desempenho, o criador assume o risco. O modelo híbrido (a terceira via) divide o risco. Veja como os três se comparam:
| Valor fixo | Por desempenho | Híbrido | |
|---|---|---|---|
| Pagamento? | Valor fixo pré-acordado | Comissão por venda (percentual ou valor fixo por conversão) | Um valor fixo menor mais comissão por venda |
| Quem assume o risco? | A marca | O criador | Dividido entre ambos |
| Ideal para | Reconhecimento de marca, lançamentos e criadores ou conteúdos que você sabe que funcionarão | Criadores ou produtos que você ainda não testou, quando prefere pagar apenas pelos resultados | A maioria das parcerias contínuas: base garantida e ganhos por vendas |
Um valor fixo é dinheiro garantido, então é a aposta quando você já está seguro de que dará retorno — um criador com quem já trabalhou, um público compatível, um conteúdo em que você confia para fazer o trabalho.
Você paga antecipadamente por essa confiança e assume o risco que vem com ela. Se a publicação não tiver impacto, você ainda terá pago. Também é a única opção real quando não há vendas sobre as quais pagar comissão, como em uma campanha de reconhecimento de marca ou um lançamento em que você está comprando alcance em vez de conversões.
O modelo baseado em desempenho é o outro lado dessa aposta. Quando você tem menos certeza de que um criador ou produto vai gerar conversões, deixa de garantir qualquer valor e paga apenas quando uma venda realmente acontece. Para as marcas, o apelo é óbvio — seu CAC já está incluído no acordo desde o primeiro dia, e não existe cenário em que você pague US$ 1 mil a um criador por uma publicação que recebe 3 curtidas e zero vendas.
Mas o desempenho de uma publicação depende de uma série de fatores, e muitos deles estão do seu lado da mesa, não do lado do criador:
Some a dificuldade de atribuir com precisão os resultados do marketing de influência, e entende-se por que pagar só por desempenho pode parecer injusto para o criador. Eles podem fazer tudo certo, dedicar seu tempo e ainda assim sair quase sem nada por causa de algo sobre o qual nunca tiveram controle.
Portanto, nenhum dos modelos é “certo”. Eles recompensam coisas diferentes e se adequam a situações diferentes, e é exatamente por isso que tantas marcas optam por um acordo híbrido — um valor garantido menor mais comissão sobre cada venda.
Nacho Selma concorda:
O modelo híbrido não só me ajuda a ficar dentro do orçamento, como também motiva o influenciador a se esforçar mais, já que seus ganhos aumentam de acordo com o sucesso da campanha.
Saiba como estruturar um acordo híbrido que funcione para você e seus criadores: Como usar pagamentos híbridos para influenciadores para melhorar seu ROI
Nossa pesquisa revelou que 61% dos profissionais de marketing usaram alguma forma de remuneração baseada em desempenho para pagar influenciadores. E não parece ser algo passageiro.
O marketing de afiliados está sendo cada vez mais tratado como um subconjunto do marketing de criadores, e não como uma disciplina separada. Isso ocorre porque é mais fácil comprovar seu impacto e rastrear do que um post patrocinado padrão.
Leslie Belen acrescenta:
Todas as marcas estão sob tanta pressão para comprovar o ROI que, em 2026, migraremos quase totalmente para estruturas com valor fixo baixo e comissão alta, sinalizando o fim do domínio do modelo de valor fixo.
E, embora eu entenda o apelo de baixo risco e alta recompensa, também acho que ele é um tanto superestimado — especialmente quando o marketing de influência baseado em desempenho não é feito da maneira certa:
Sem falar que os criadores estão cada vez mais receosos em relação ao pagamento apenas por desempenho, pois ele é imprevisível e muitas vezes está fora do controle deles.
Portanto, o apelo é muito real, mas as ressalvas também. A boa notícia é que nenhum desses problemas é impossível de resolver; basta configurar tudo corretamente desde o início.
Antes de entrarmos nos detalhes de como estruturar acordos baseados em desempenho, vale lembrar que esse tipo de acordo pode ter várias estruturas. Estes são os três mais comuns:
A maioria dos programas baseados em desempenho acaba usando uma combinação desses modelos: comissão para seus principais afiliados, uma estrutura híbrida para criadores com quem você quer trabalhar no longo prazo e pagamento por lead quando quiser focar em leads e cliques, em vez de vendas efetivas.
O modelo importa menos que o que você faz antes de lançar. Quatro pontos para acertar primeiro:
Perguntar se um criador tem capacidade para vender seu produto não é uma simples questão de sim ou não que você possa responder apenas olhando o perfil dele.
Na verdade, há duas camadas distintas a considerar:
Analise primeiro os dados e depois use seu olhar apurado. Assim, você terá uma boa combinação de criadores que têm os números e a ✨vibe ✨ certa.
A camada de dados é a parte trabalhosa de fazer manualmente, e é para isso que serve uma ferramenta de análise de influenciadores. No Modash, por exemplo, cada perfil de criador oferece uma análise detalhada de métricas do público, como:
Isso ajuda você a analisar a camada de dados rapidamente e dá à sua avaliação uma base concreta.
👉 Explore a fundo este framework de avaliação de criadores em duas camadas.
Se você configurar o rastreamento depois que seu primeiro afiliado entrar no ar, seus “resultados” já estarão comprometidos. Resolva isso primeiro.
Dois culpados comuns do rastreamento falho:
👎 Códigos vazando. Quando os códigos acabam em sites de cupons e extensões de navegador como a Honey e são usados por pessoas que já iam comprar de qualquer forma. Nesses casos, o código não está gerando uma nova venda; ele apenas reduz sua margem e infla os números de um criador.
👎 Vendas complexas entre dispositivos. Alguém clica em um link de afiliado no celular, se distrai e compra no computador três dias depois. A venda não é atribuída ao link, então o criador não recebe o crédito.
Vale lembrar que nenhum dos métodos é perfeito por si só, por isso você não deve depender de apenas um..
No Modash, você pode atribuir a cada criador um link exclusivo e um código de desconto vinculado diretamente aos seus dados da Shopify.
Se alguém usar tanto o link quanto o código no mesmo pedido, o Modash dá prioridade ao código. E, se um código vazar, você pode alterá-lo ou substituí-lo sem perder nenhum histórico de atribuição.
A taxa por si só não fará os criadores correrem para trabalhar com você. A estrutura da sua comissão é igualmente importante.
Comece com uma porcentagem fixa ou um valor fixo em dólares como taxa inicial (a maioria das marcas de e-commerce tende a optar por algo entre 10% e 14%, passando de 15% para produtos com margem maior ou de nível superior).
Depois, calcule a partir da sua margem: se sua margem líquida for de 30%, uma comissão de cerca de 15% para o nível mais alto é realista sem acabar com seu lucro.
Mas… obviamente não é tão simples assim 😅
Uma única taxa fixa cumpre seu papel, mas não dá aos criadores uma meta pela qual se esforçar. É aí que as comissões por níveis podem ser uma boa opção: basicamente, os afiliados desbloqueiam uma taxa maior ao atingirem marcos de vendas. Funciona mais ou menos assim:
A abordagem por níveis supera sempre as estruturas fixas. Nossa pesquisa constatou que marcas que usam três níveis de comissão têm 30% mais criadores ativos do que marcas que ficam presas a uma única taxa fixa.
O problema é o seguinte: gerenciar algumas taxas fixas é uma coisa, mas conciliar comissões pela primeira venda, por vendas recorrentes e por novos clientes entre vários níveis, para potencialmente dezenas de afiliados, vira uma bagunça muito rápido se você fizer isso em uma planilha.
Basta você perder uma atualização ou classificar incorretamente uma única venda pequena e isolada para que um criador comece a questionar se pode confiar nos seus números (e nas suas intenções).
É aqui que ferramentas dedicadas de gestão de afiliados podem ajudar muito. A Modash lida nativamente com tudo isso. Você pode definir separadamente comissões para a primeira venda, vendas recorrentes e novos clientes e, depois, atribuir criadores a níveis para que os de melhor desempenho ganhem automaticamente mais à medida que atingem as metas.
A integração é o ponto crítico em que muitos programas que, de resto, são sólidos acabam desmoronando. As marcas muitas vezes investem muito esforço no recrutamento, enviam um único e breve e-mail de boas-vindas e depois... silêncio total.
No mínimo, um bom e-mail de boas-vindas deve abordar todas as informações essenciais:
O ideal é ter uma sequência de integração, em vez de apenas um velho e solitário e-mail. Inclua materiais criativos, suas expectativas quanto às publicações e um bônus por uma meta inicial para incentivar os criadores a fazerem a primeira publicação. Depois, faça um acompanhamento entre uma e duas semanas para incentivar quem ficou em silêncio.
👉 Saiba mais sobre como preparar seus criadores (e, por extensão, sua campanha) para o sucesso ao aprimorar a integração deles.
Quando você usa a Modash para pagar criadores, eles recebem seu próprio portal, que mostra os links, códigos, taxas de comissão e status de pagamento atribuídos a eles, tudo em tempo real e em um só lugar.
Essa transparência ajuda muito a manter afiliados ativos.
Colocar o programa no ar é um grande marco, embora seja relativamente fácil. Mantê-lo funcionando é o verdadeiro trabalho, e ele se resume a três aspectos que você precisa acompanhar de perto.
Errar o primeiro pagamento de um criador (ou qualquer pagamento, aliás) é uma ótima maneira de garantir que seja o último.
Com a Shopify conectada à Modash, as vendas são registradas automaticamente para cada criador, e a comissão é calculada sobre a receita líquida após reembolsos e devoluções. Assim, o valor pago já considera as duas regras.
A melhor parte? Tudo o que você precisa pagar é a fatura da Modash. Garantimos que todos os criadores com quem você trabalha recebam, sempre e no prazo, o que lhes é devido.
👉 Conheça a Modash para pagar seus criadores sem taxas.
Nem todo criador gera valor da mesma forma e, sabe de uma coisa? Está tudo bem.
Alguns criadores são ótimos em entreter, gerar reconhecimento e atrair muitos olhares para sua marca… mas seu público assiste, não compra. Isso não é necessariamente ruim, mas pode ajudar a dar nova vida ao conteúdo deles em campanhas pagas nas redes sociais, páginas de produtos ou onde for, para aproveitá-lo melhor.
(Na verdade, 7 formas de reaproveitar conteúdo de criadores.)
Depois, há os criadores cujo público confia tanto neles que compra praticamente qualquer coisa a que eles dão destaque.
Infelizmente, nem sempre é possível saber em qual categoria cada criador se encaixa antes de começar a trabalhar com ele. Trata-se mais de analisar os números deles ao longo do tempo e agir de acordo.
Mas a Modash ajuda.
O painel da campanha mostra a receita, a receita líquida, os pedidos e o ROAS por criador, para que você veja quem está gerando vendas. E, quando você tem esses dados em mãos, transformá-los em algo que a liderança vai adorar é uma habilidade à parte (temos algo para ajudar você com isso aqui).
A comissão pura funciona bem, até deixar de funcionar. Em algum momento, seus melhores criadores começam a se perguntar por que a marca que depende deles não se compromete com uma remuneração contínua.
E faz sentido — os criadores com maior poder de negociação são aqueles que podem dizer não a uma remuneração 100% baseada em desempenho... portanto, no fim das contas, um programa exclusivamente por comissão para sempre limitará você a criadores com menor poder de negociação.
Este é o momento de mudar para uma estrutura híbrida (que, aliás, é uma opção muito popular). Mais da metade dos profissionais de marketing já combina valor fixo e incentivos por desempenho, segundo nossos dados.
Uma base garantida (seu valor fixo) dá aos criadores uma certa segurança, enquanto a comissão ainda vincula parte do seu investimento a resultados visíveis.
Valerija Somi, Gestora de Criadores da Kyra, oferece alguns conselhos para quando você seguir esse caminho:
Mostre como uma estrutura de pagamento híbrida pode beneficiá-los a longo prazo, especialmente com comissão de afiliados. Você pode até mostrar exemplos de influenciadores similares que se beneficiaram muito dessa forma de pagamento.
Também ajuda a negociar. Se um criador estiver insistindo em um valor fixo maior do que você quer pagar, o modelo híbrido oferece um meio-termo: ofereça um valor garantido menor e mostre como a comissão adicional pode fazer com que ele ultrapasse esse valor se a campanha tiver um bom desempenho.
Abordamos mais táticas de negociação como esta aqui: 7 maneiras eficazes de negociar com influenciadores (sem ser injusto)
O marketing por desempenho não serve para todo criador, produto ou campanha. Veja onde ele apresenta limitações e quando optar por um acordo de valor fixo ou híbrido.
Em um acordo puramente baseado em desempenho, o criador assume 100% do risco. Se não fizer uma venda, não recebe. Simples. E, embora isso possa acontecer porque o público dele não está pronto para comprar, também pode ser resultado de um milhão de outros fatores, como já discutimos.
Criadores consolidados sabem muito bem disso, e é por isso que muitos deles respondem “nem pensar!” a uma proposta baseada apenas em desempenho. Isso não é mera teimosia; é a velha lei da oferta e da demanda.
Sim, é verdade que, à medida que mais pessoas se tornam criadores sem um aumento correspondente nas parcerias com marcas, as parcerias de afiliados se tornaram uma opção de recurso favorita. Mas só porque é uma “opção de recurso favorita” não significa que seja universalmente aceita. Criadores influentes ainda podem simplesmente... recusar. Ou aceitar uma das muitas outras ofertas que têm à mesa.
Os números não mentem. Em 2024, mais de 63% dos marketers disseram que os influenciadores aceitavam ser afiliados. Em 2025, esse número caiu para 26%, e mais de 45% afirmam que os criadores estão menos abertos do que estavam há um ano. Se você está propondo um acordo apenas por comissão a um criador que tem opções, não se surpreenda se a resposta for um não educado (ou talvez nem tão educado assim).
Mesmo quando um criador aceita um acordo baseado em desempenho, nem sempre tudo é tão claro no painel.
Considere as vendas entre dispositivos. Alguém pode tocar em um link no celular no trem, esquecer completamente e concluir a compra no notebook três dias depois. Para o seu rastreamento, essa venda aconteceu no vácuo. Mesmo que o criador tenha tido tudo a ver com isso, ele não recebe nenhum crédito.
Ou pense em códigos — aqueles códigos fofos e bem-intencionados, criados para recompensar o público de um criador, que, em uma semana, vão parar em um site suspeito de cupons e são resgatados por desconhecidos que já iam comprar o produto de qualquer forma.
Ou considere o popular método de atribuição de último toque, que é um pouco como a pessoa que aparece no fim de um trabalho em grupo e leva todo o crédito. Ele nem sempre recompensa a pessoa certa, especialmente se alguém conheceu seu produto por meio de um criador e, depois de uma série de outros acontecimentos, decidiu comprar usando o código de outro.
Isso não torna o rastreamento inútil. Significa apenas que os “resultados” são uma estimativa, e não um fato admissível em tribunal, e tratá-los como verdade absoluta é uma ótima forma de acabar em uma disputa por comissão com seu criador favorito, que está convencido de que seus números estão errados (spoiler: ele pode estar certo).
Há categorias em que o desempenho puro é a ferramenta errada, não só mais arriscada:
O marketing de influência por desempenho não é a mamata que costumam vender, mas também não é um truque. Recompensa resultados, mas você precisa conquistá-los:
Acerte esses pontos, e o marketing baseado em desempenho se torna um dos canais mais sólidos do seu mix de marketing.
Essa é também toda a ideia por trás da abordagem da Modash: encontrar criadores cujo público realmente compra, atribuir cada venda ao criador que a gerou via Shopify e gerenciar comissões e pagamentos em um só lugar, para que os três elementos que fazem o marketing baseado em desempenho funcionar não sejam três sistemas separados que você precisa integrar. Teste grátis por 14 dias.
É um modelo em que criadores recebem pelos resultados (geralmente vendas), em vez de um valor fixo por publicar conteúdo. Normalmente, significa comissão por venda, embora também possa abranger estruturas de pagamento por clique ou por lead.
Pode funcionar, mas só com três elementos: os criadores certos, rastreamento confiável e remuneração atraente para eles.
O mais comum é por meio de comissão sobre as vendas (uma porcentagem ou um valor fixo por conversão), rastreada por um link exclusivo ou código de desconto. Muitas marcas combinam isso com um valor fixo menor para criar uma estrutura híbrida, especialmente para criadores que não querem trabalhar apenas por comissão.
A maioria das marcas de e-commerce oferece 10% a 14%, mais de 15% em produtos de maior margem ou premium. Parta da sua margem, em vez de escolher um número aleatoriamente. Sua margem precisa conseguir absorver isso!
Sim, com link exclusivo de rastreamento, mas links sozinhos não captam vendas entre dispositivos. Usar um link e um código juntos torna o rastreamento mais confiável.
Nenhuma é objetivamente melhor, cada uma recompensa algo diferente. Um valor fixo serve para reconhecimento, lançamentos e produtos não comprovados; o pagamento por desempenho serve para produtos comprovados com público de alta intenção de compra e rastreamento sólido já implementado.
Alguns aceitam, mas criadores consolidados com poder de negociação geralmente não, pois isso põe 100% do risco sobre eles. Muitos só aceitam pagamento por desempenho com um valor fixo antecipado, por isso estruturas híbridas são comuns.
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