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Si le marketing d’influence à la performance vous semble être la façon la plus sûre de travailler avec des créateurs, vous avez raison. Mais quelqu’un doit quand même assumer le risque si une campagne fait un flop… et avec ce modèle, c’est le créateur, pas vous.
C’est injuste, surtout si une publication sous-performe pour des raisons sans lien avec le créateur :
Rien de tout cela n’est la faute du créateur. Mais dans un accord entièrement basé sur la performance, c’est lui qui en paie le prix (en n’étant pas rémunéré).
Cela dit, le marketing d’influence à la performance peut tout à fait fonctionner, mais seulement si vous faites d’abord le travail moins glamour : choisir les bons créateurs, mettre en place un suivi fiable et proposer des accords hybrides plutôt que des rémunérations à la commission uniquement, afin que les créateurs n’assument pas seuls tous les risques.
Voici le principe.
La différence entre le forfait et la performance tient au risque. Forfait : vous l’assumez. À la performance, le créateur l’assume. Le modèle hybride (la troisième option idéale entre les deux) répartit le risque. Comparaison des trois modèles :
| Forfait | À la performance | Hybride | |
|---|---|---|---|
| Comment payer ? | Montant fixe convenu d’avance | Commission par vente (pourcentage ou forfait par conversion) | Un petit forfait et une commission par vente |
| Qui assume le risque ? | La marque | Le créateur | Réparti entre les deux |
| Idéal pour | Notoriété, image de marque, lancements et créateurs ou contenus fiables | Créateurs ou produits non testés, si vous préférez payer aux résultats | La plupart des partenariats durables : une base garantie et un complément lié aux ventes |
Un forfait fixe est une somme garantie, ce qui en fait le pari à privilégier lorsque vous êtes déjà assez sûr qu'il sera rentable : un créateur avec qui vous avez déjà travaillé, une audience qui correspond clairement, un contenu auquel vous faites confiance pour faire le travail.
Vous payez d'avance le prix de cette certitude et assumez le risque qui l'accompagne. Si la publication floppe, vous avez quand même payé. C'est aussi la seule véritable option lorsqu'il n'y a pas de vente sur laquelle baser le paiement, par exemple pour une campagne de notoriété ou un lancement où vous achetez de la portée plutôt que des conversions.
Le paiement à la performance est l'autre face du pari. Lorsque vous êtes moins sûr qu'un créateur ou un produit convertira, vous cessez de garantir quoi que ce soit et ne payez que lorsqu'une vente a réellement lieu. Pour les marques, l’intérêt est évident : votre CAC est intégré à l’accord dès le premier jour, et il n’existe aucun scénario dans lequel vous versez à un créateur $1k pour une publication qui récolte 3 mentions J’aime et zéro vente.
Mais les performances d'une publication dépendent de nombreux facteurs, dont beaucoup sont de votre ressort, pas de celui du créateur :
Ajoutez qu'il est difficile d'attribuer précisément les résultats du marketing d'influence, et vous comprendrez pourquoi la rémunération à la performance peut sembler injuste aux créateurs. Ils peuvent tout faire correctement, y consacrer leur temps et repartir malgré tout avec presque rien à cause d'un élément qu'ils n'ont jamais contrôlé.
Aucun des deux modèles n'est donc le « bon ». Ils récompensent des choses différentes et conviennent à des situations différentes, ce qui explique pourquoi tant de marques optent pour un accord hybride : un forfait garanti plus modeste, complété par une commission sur chaque vente.
Nacho Selma est du même avis :
Le modèle hybride m'aide non seulement à respecter mon budget, mais il motive aussi l'influenceur à fournir davantage d'efforts, car ses revenus augmentent en fonction du succès de la campagne.
Découvrez comment structurer un accord hybride qui vous convient, à vous comme à vos créateurs : Comment utiliser les rémunérations hybrides des influenceurs pour améliorer votre ROI
Notre enquête a révélé que 61 % des professionnels du marketing ont utilisé une forme de rémunération à la performance pour payer les influenceurs. Et cela ne semble pas passager.
Le marketing d’affiliation est de plus en plus considéré comme une composante du marketing de créateurs plutôt que comme une discipline distincte. C’est surtout parce qu’il est plus facile d’en prouver l’impact et plus simple à suivre qu’une publication sponsorisée standard.
Leslie Belen note :
Chaque marque est soumise à une telle pression pour prouver son ROI qu’en 2026, nous nous tournerons presque entièrement vers des structures combinant une faible rémunération fixe et des commissions élevées, marquant la fin de la domination du modèle forfaitaire.
Et si je comprends l’attrait d’un risque faible et d’une rémunération élevée, je pense aussi qu’il est quelque peu surestimé, surtout lorsque le marketing d’influence à la performance est mal exécuté :
Les créateurs se méfient aussi de plus en plus d’une rémunération uniquement à la performance, imprévisible et souvent hors de leur contrôle.
L’attrait est donc bien réel, mais les écueils le sont aussi. La bonne nouvelle, c’est qu’aucun de ces problèmes n’est insoluble : il suffit de bien tout mettre en place dès le départ.
Avant d’aborder les accords à la performance, rappelons qu’ils peuvent prendre diverses formes. Voici les trois plus courantes :
La plupart des programmes basés sur la performance finissent par combiner ces différentes approches : des commissions pour vos principaux affiliés, une structure hybride pour les créateurs avec lesquels vous souhaitez travailler sur le long terme, et un paiement au prospect lorsque vous souhaitez vous concentrer sur les prospects et les clics plutôt que sur des ventes concrètes.
Le modèle choisi importe moins que ce que vous faites avant le lancement. Voici quatre éléments à régler en premier :
Déterminer si un créateur a les compétences pour vendre votre produit n'est pas une simple question à laquelle vous pouvez répondre par oui ou par non en regardant son profil.
En réalité, il y a deux aspects distincts à prendre en compte :
Examinez d'abord les données, puis fiez-vous à votre jugement avisé : vous devriez obtenir un bon mélange de créateurs qui ont les chiffres et la bonne ✨vibe ✨.
L'analyse des données est fastidieuse à faire à la main : un outil d'analyse d'influenceurs sert à cela. Dans Modash, chaque profil de créateur propose une analyse approfondie des indicateurs de son audience, tels que :
Cela vous permet d’évaluer rapidement les données et de fonder votre jugement sur du concret.
👉 Découvrez en détail ce cadre de sélection des créateurs en deux étapes.
Si vous mettez en place le suivi après l’activation de votre premier affilié, vos « résultats » sont déjà compromis. Vous devez d’abord sécuriser cet aspect.
Deux suspects habituels à l’origine d’un suivi douteux :
👎 Fuite de codes. Des codes se retrouvent sur des sites de codes promo et dans des extensions comme Honey, utilisés par des personnes déjà prêtes à acheter. Dans ces cas-là, le code ne génère pas une nouvelle vente : il grignote simplement votre marge et gonfle les chiffres d’un créateur.
👎 Ventes multi-appareils complexes. Quelqu’un clique sur un lien d’affilié sur son téléphone, se distrait et achète sur ordinateur trois jours plus tard. La vente n’est pas attribuée au lien, donc le créateur n’est pas crédité.
Notez qu’aucune des deux méthodes n’est parfaite à elle seule, c’est pourquoi vous ne devriez pas vous fier à une seule..
Dans Modash, vous pouvez attribuer à chaque créateur un lien unique et un code de réduction directement lié à vos données Shopify.
Si une personne utilise à la fois le lien et le code pour la même commande, Modash donne la priorité au code. Et si un code fuit, vous pouvez le renouveler ou le remplacer sans perdre l’historique des attributions.
Le taux seul ne convaincra pas les créateurs de travailler avec vous. La structure de votre commission est tout aussi importante.
Commencez par un pourcentage fixe ou un montant fixe comme taux initial (la plupart des marques e-commerce optent pour un taux de 10 à 14 %, dépassant 15 % pour les produits à forte marge ou haut de gamme).
Ensuite, partez de votre marge : si votre marge nette est de 30 %, une commission du palier le plus élevé d’environ 15 % est réaliste sans anéantir votre bénéfice.
Mais… évidemment, ce n’est pas si simple 😅
Un taux fixe unique fait l’affaire, mais il ne donne pas aux créateurs un objectif à atteindre. C’est là que les commissions par paliers peuvent être une bonne option : les affiliés débloquent un taux plus élevé à mesure qu’ils atteignent des objectifs de vente. Voici à quoi cela ressemble :
Les paliers surpassent systématiquement les taux fixes. Notre enquête a révélé que les marques proposant trois paliers de commission comptent 30 % de créateurs actifs de plus que celles qui s’en tiennent à un seul taux fixe.
Le problème : gérer quelques taux fixes est une chose, mais jongler avec les commissions sur la première vente, les ventes récurrentes et les nouveaux clients à travers plusieurs paliers, pour potentiellement des dizaines d’affiliés, devient vite très compliqué si vous le faites dans un tableur.
Il suffit de manquer une mise à jour ou de mal attribuer une seule petite vente isolée pour qu’un créateur se demande si vos chiffres (et vos intentions) sont dignes de confiance.
C’est là que des outils de gestion d’affiliation dédiés peuvent s’avérer très utiles. Modash gère tout cela nativement. Vous pouvez définir les commissions de première vente, de réachat et de nouveaux clients, puis attribuer les créateurs à des paliers pour que les meilleurs gagnent automatiquement plus en atteignant leurs objectifs.
L’intégration est le point délicat où de nombreux programmes pourtant solides s’effondrent. Les marques investissent souvent énormément d’efforts dans le recrutement, envoient un unique e-mail de bienvenue succinct, puis… silence radio.
Au strict minimum, un véritable e-mail de bienvenue doit couvrir tous les points essentiels :
Dans l’idéal, prévoyez une véritable séquence d’intégration plutôt qu’un simple e-mail isolé. Ajoutez des ressources créatives, vos attentes de publication et une prime de premier jalon pour encourager les créateurs à publier leur premier contenu. Ensuite, faites un suivi entre une et deux semaines plus tard pour relancer ceux qui se sont faits discrets.
👉 Découvrez comment mettre toutes les chances de réussite du côté de vos créateurs (et, par extension, de votre campagne) en réussissant leur intégration.
Lorsque vous utilisez Modash pour rémunérer les créateurs, ils disposent de leur propre portail affichant en temps réel leurs liens et codes attribués, leurs taux de commission et le statut de leurs paiements, au même endroit.
Cette transparence est clé pour garder les affiliés actifs.
Mettre le programme en ligne est une étape importante, mais relativement facile. Le maintenir opérationnel est le vrai travail, et cela repose sur trois éléments que vous devez surveiller.
Rater le premier paiement d’un créateur (ou n’importe quel paiement, d’ailleurs) est un excellent moyen de s’assurer que ce soit le dernier.
Avec Shopify connecté à Modash, les ventes sont automatiquement attribuées à chaque créateur et les commissions sont calculées sur le chiffre d’affaires net après remboursements et retours. Le montant que vous versez tient donc déjà compte de ces deux règles.
Le mieux ? Vous n’avez plus qu’à payer la facture Modash. Nous veillons à ce que chaque créateur avec qui vous travaillez soit payé à temps et reçoive toujours ce qui lui est dû.
👉 Découvrez Modash pour payer vos créateurs sans frais.
Tous les créateurs ne sont pas aussi rentables. Et vous savez quoi ? C’est normal.
Certains créateurs sont excellents pour divertir, développer la notoriété et attirer beaucoup d’attention sur votre marque… mais leur audience regarde sans acheter. Ce n’est pas forcément une mauvaise chose, mais il peut être utile de donner une seconde vie à leur contenu ailleurs, par exemple dans des campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux, sur des pages produit ou ailleurs, afin d’en tirer le meilleur parti.
(D’ailleurs, voici 7 façons de réutiliser ce précieux contenu de créateurs.)
Et puis, il y a les créateurs dont l’audience leur fait suffisamment confiance pour acheter à peu près tout ce qu’ils mettent en avant.
Malheureusement, vous ne pouvez pas toujours savoir à quelle catégorie appartient un créateur avant de commencer à travailler avec lui. Il s’agit plutôt d’observer leurs chiffres au fil du temps et d’agir en conséquence.
Modash vous aide.
Le tableau de bord des campagnes affiche les revenus, les commandes et le ROAS par créateur, pour voir qui vend. Et une fois ces données en main, les transformer en quelque chose que la direction appréciera relève d’une compétence à part entière (nous avons de quoi vous aider ici).
La commission marche, jusqu’à ce que ça ne marche plus. Vos meilleurs créateurs finissent par se demander pourquoi la marque qui compte sur eux refuse une rémunération régulière.
Et c’est bien normal : les créateurs ayant le plus de pouvoir de négociation sont ceux qui peuvent refuser une rémunération 100 % à la performance… au final, un programme uniquement basé sur les commissions vous limitera durablement aux créateurs qui ont le moins de pouvoir de négociation.
C’est le moment de passer à une structure hybride (qui est, soit dit en passant, une option très populaire). Selon nos conclusions, plus de la moitié des spécialistes du marketing combinent déjà un forfait fixe avec des primes de performance.
Une base garantie (votre forfait fixe) offre une certaine marge de manœuvre aux créateurs, tandis que la commission continue d'associer une partie de vos dépenses à des résultats visibles.
Valerija Somi, responsable des influenceurs chez Kyra, donne quelques conseils si vous empruntez cette voie :
Montrez-leur comment une structure de paiement hybride peut leur profiter à long terme, notamment grâce aux commissions d’affiliation. Vous pouvez même leur montrer des exemples d’influenceurs similaires ayant largement bénéficié de ce mode de rémunération.
C'est aussi un levier de négociation pratique. Si un créateur insiste pour obtenir un forfait fixe plus élevé que ce que vous souhaitez payer, le modèle hybride offre un juste milieu : proposez un forfait garanti moins élevé, puis montrez-lui comment la commission peut lui permettre de dépasser ce montant si la campagne est performante.
Nous avons présenté ici d'autres tactiques de négociation de ce type : 7 façons efficaces de négocier avec des influenceurs (sans être injuste)
Le marketing à la performance ne convient pas à tous les créateurs, produits ou campagnes. Voici ses limites, et les cas où il vaut mieux opter pour un accord forfaitaire ou hybride.
Dans un accord purement basé sur la performance, le créateur assume 100 % du risque. S'il ne réalise aucune vente, il n'est pas payé. Simple. Et si cela peut effectivement s'expliquer par le fait que son audience n'est pas prête à acheter, cela peut aussi dépendre d'une multitude d'autres facteurs, comme nous l'avons vu.
Les créateurs établis en sont bien conscients, c'est pourquoi beaucoup d'entre eux diront « absolument pas ! » à un accord uniquement basé sur la performance. Ce n'est pas de l'entêtement pur et simple, c'est la bonne vieille loi de l'offre et de la demande.
Certes, plus de personnes deviennent créateurs sans hausse équivalente des partenariats de marque, et l’affiliation est devenue un repli prisé. Mais ce n'est pas parce qu'il s'agit d'une « solution de repli très prisée » qu'elle est universellement acceptée. Les créateurs influents peuvent tout simplement… refuser. Ou accepter l'une des nombreuses autres offres qu'ils ont sur la table.
Les chiffres ne mentent pas. En 2024, plus de 63 % des marketeurs estimaient les influenceurs ouverts à l’affiliation. En 2025, ce chiffre était tombé à 26 %, et plus de 45 % des spécialistes du marketing affirment que les créateurs sont moins ouverts qu'il y a un an. Si vous proposez un accord uniquement à la commission à un créateur qui a d'autres options, ne soyez pas surpris d'essuyer un refus poli (ou peut-être moins poli).
Même lorsqu’un créateur dit oui à un accord à la performance, ce n’est pas toujours aussi simple dans le tableau de bord.
Prenez l’exemple des ventes multi-appareils. Quelqu’un peut cliquer sur un lien depuis son téléphone dans le train, l’oublier complètement, puis finaliser l’achat sur son ordinateur portable trois jours plus tard. Du point de vue de votre suivi, cette vente semble sortie de nulle part. Même si le créateur y est pour beaucoup, il ne reçoit aucune reconnaissance.
Ou encore les codes promo : ces gentils petits codes conçus pour récompenser l’audience d’un créateur et qui, en moins d’une semaine, se retrouvent sur un site douteux de codes promo, utilisés par des inconnus qui auraient de toute façon acheté le produit.
Ou prenez la populaire méthode d’attribution au dernier contact, qui ressemble à la personne qui arrive à la fin d’un projet de groupe et s’attribue tout le mérite. Elle ne récompense pas toujours la bonne personne, surtout si quelqu’un a découvert votre produit grâce à un créateur puis, après une série d’autres événements, a décidé d’acheter en utilisant le code d’un autre.
Cela ne rend pas le suivi inutile. Cela signifie seulement que les « résultats » sont une estimation plutôt qu’un fait recevable en justice, et les prendre pour argent comptant peut mener à un litige sur les commissions avec votre créateur préféré, convaincu que vos chiffres sont faux (spoiler : il a peut-être raison).
Dans certaines catégories, la performance pure est inadaptée, pas seulement risquée :
Le marketing d’influence à la performance n’est pas le repas gratuit qu’on vous vend souvent, mais ce n’est pas non plus un gadget. Il récompense les résultats, mais vous devez les obtenir en :
Si vous faites bien ces choses, le marketing à la performance devient l’un des canaux les plus solides de votre mix marketing.
C’est aussi tout le principe de l’approche de Modash : trouver des créateurs dont l’audience achète réellement, associer chaque vente au créateur qui l’a générée via Shopify, et gérer les commissions et les versements au même endroit, afin que les trois éléments qui rendent le travail à la performance possible ne soient pas trois systèmes distincts à assembler. Essai gratuit de 14 jours.
Les créateurs sont rémunérés aux résultats (souvent aux ventes), plutôt qu’au forfait. Cela implique généralement une commission par vente, mais peut aussi inclure des modèles de paiement au clic ou par prospect.
Cela fonctionne si trois conditions sont réunies : les bons créateurs, un suivi fiable et une rémunération attractive pour eux.
Le plus souvent, au moyen d’une commission sur les ventes (un pourcentage ou un montant fixe par conversion), suivie grâce à un lien unique ou à un code promotionnel. Souvent, les marques ajoutent un forfait réduit pour une formule hybride, surtout pour les créateurs refusant la commission seule.
La plupart des marques e-commerce proposent entre 10 et 14 %, et dépassent 15 % pour les produits à forte marge ou haut de gamme. Partez de votre marge plutôt que de choisir un chiffre au hasard. Votre marge doit pouvoir l’absorber !
Oui, via un lien de suivi unique, mais les liens ratent souvent les ventes multiappareils. Utiliser un lien et un code ensemble vous permet d’obtenir un suivi plus fiable.
Aucune n’est objectivement meilleure : elles récompensent différemment. Le forfait convient à la notoriété, aux lancements et aux produits non éprouvés ; la rémunération à la performance convient aux produits éprouvés avec une audience à forte intention et un suivi fiable déjà en place.
Certains l’accepteront, mais les créateurs déjà établis et en position de force ne le feront souvent pas, car cela leur fait porter 100 % du risque. Beaucoup n’acceptent la rémunération à la performance qu’avec un forfait initial, d’où le succès des formules hybrides.
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