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Casi d'uso
Se potessi rispondere alla domanda “Come pagare gli influencer?” in una frase, parafraserei la marketer esperta Nycole Hampton e direi: “Paga in modo equo e spendi in modo efficiente.”
Ma per molti marketer negoziare una partnership con un influencer che sia conveniente e vantaggiosa per entrambe le parti è un territorio inesplorato. Per darti una panoramica, hai le seguenti opzioni per compensare un influencer:
Conoscere queste opzioni è una cosa, ma come si sceglie quella giusta? E quanto dovresti pagare (o regalare)?
Non esiste una soluzione valida per tutti quando si tratta di contratti, compensi e pagamenti agli influencer.
Il lato positivo: questi modelli di pagamento sono così versatili che possono essere usati separatamente o in combinazione, in qualsiasi modo si adatti al tuo brand specifico e al tuo budget.
Il lato negativo: non esistono regole rigide e definitive da seguire per garantire il successo.
Ma una volta compreso come funziona ciascun tipo di pagamento, ti sentirai molto più sicuro nel scegliere un metodo che compensi gli influencer in modo equo e ti aiuti a spendere in modo efficiente.
Per saperne di più su quanto pagare gli influencer, scopri come 42 influencer marketer come te lo determinano; qui sotto trovi alcuni problemi che hanno dovuto superare prima.
La realtà è che i costi degli influencer variano enormemente. Un influencer agli inizi potrebbe accettare regali gratuiti, mentre i creator più grandi lavorano su accordi da milioni di dollari.
I costi variano persino con lo stesso influencer. Qualcuno potrebbe collaborare gratuitamente oggi con un grande brand perché ritiene che abbia valore, per poi chiedere centinaia di dollari domani per un post di un brand più piccolo.
La maggior parte dei marketer che si occupano di influencer tenta di fare chiarezza fin da subito semplicemente chiedendo agli influencer le loro tariffe:
Ma una volta conosciute le loro tariffe, potresti comunque dover negoziare. E dato che non esiste una tariffazione standard, c’è molto spazio per errori e confusione.
A questo punto, la maggior parte degli articoli alzerebbe metaforicamente le spalle e ti direbbe di capirlo da solo 🤷 Ma sei fortunato, perché questo non è come la maggior parte degli articoli!
Ho parlato con diversi esperti di influencer marketing per capire meglio i livelli di prezzo previsti sulle principali piattaforme di marketing. Ecco cosa mi hanno detto su Instagram, TikTok e YouTube…
Su Instagram, la maggior parte dei contenuti degli influencer rientra in una di due categorie:
👉 Stories: contenuti autentici, non rifiniti ed “effimeri” – noti anche come contenuti che scompaiono – con link cliccabili.
👉 Reels: video rapidi con viralità incorporata.
È interessante notare che i marketer che si occupano di influencer attribuiscono più valore ai Reels che alle Stories (o ai post nel feed)...
…anche se hanno anche osservato che le Stories:
✅ Richiedono meno impegno per essere create
✅ Includono clic sui link
✅ Sono un modo più diretto/tracciabile per generare traffico
Diamo un’occhiata ai benchmark di prezzo per questi due formati di contenuto, basati in gran parte sui prezzi negli USA nella categoria casa e lifestyle:
| Numero di follower dell’influencer | Tariffa: solo Stories | Tariffa: solo Reels |
|---|---|---|
| 10K – 100K | $500 – $3,000 | $750 – $5,000 |
| 100K – 500K | $2,000 – $10,000 | $5,000 – $20,000 |
| 500K – 1M | $5,000 – $30,000 | $10,000 – $50,000 |
| 1M+ | $30,000+ | $50,000+ |
Tieni presente che i prezzi possono essere più alti in nicchie come beauty, fashion e finanza, e che gli influencer fuori dagli USA potrebbero chiedere cifre significativamente inferiori. I prezzi possono anche aumentare per fattori come…
👉 Diritti di utilizzo
👉 Esclusività
👉 Numero di frame in una Story
…mentre abbinare insieme Reels e Stories può portare a sconti dal 10% al 30%.
Se vuoi stime più accurate di quanto chiederebbe un creator su Instagram, usa il nostro calcolatore dei prezzi di Instagram (è gratuito!).
🤓 Approfondimento: Prezzi degli influencer su Instagram: cosa acquistare, costi e come negoziare
TikTok supporta gli stessi formati di contenuto di Instagram, con l’aggiunta di TikTok Shop.
Esatto: su TikTok esistono tutti i contenuti live-streaming, le stories e i post statici. Chi l’avrebbe mai detto?
Tuttavia, i marketer che si occupano di influencer con cui ho parlato hanno concordato sul fatto che i video restano la priorità assoluta su TikTok. Tenendolo presente, diamo un’occhiata ai prezzi benchmark per i video TikTok basati su influencer del Nord America:
| Numero di follower dell’influencer | Prezzi video TikTok (USD) |
|---|---|
| 1K – 10K | $50 – $200 |
| 10K – 100K | $200 – $1,000 |
| 100K – 500K | $1,000 – $5,000 |
| 500K – 1M | $5,000 – $10,000 |
| 1 milione+ | $10,000+ |
Qui valgono le stesse precisazioni: i prezzi degli influencer variano in base alla località, alla nicchia e praticamente a qualsiasi altra cosa tu possa immaginare. Ma questi benchmark dovrebbero almeno darti un punto di partenza.
🤓 Approfondimento: La guida del marketer all’influencer marketing ai prezzi su TikTok
Le cose sono un po’ più complicate su YouTube a causa dell’enorme varietà di deliverable di contenuto degli influencer:
Quindi non esiste un modo per esprimere un prezzo benchmark universale per i video YouTube. Devi decidere il formato video più adatto tra…
👉 Video dedicati
👉 Video integrati
👉 YouTube Shorts
👉 Menzioni in live-streaming
…poi considerare varie altre valutazioni, ad esempio se si tratta di un’integrazione fluida o basata su spot, e se la menzione del tuo brand apparirà in pre-roll, mid-roll o post-roll.
Basta questo per farti venire il mal di testa.
| Numero di follower | Fascia di prezzo per integrazione | CPM tipico |
|---|---|---|
| <100K subscribers | <$500 – $1.5K | <$10 – $15 |
| 100K – 500K iscritti | $500 – $5K | $10 – $30 |
| 500K – 1M iscritti | $5K – $20K | $20 – $50 |
| Oltre 1M di iscritti | $20K – $80K+ | $30 – $60+ |
Oltre alla località e al formato del contenuto, i prezzi su YouTube sono influenzati dai video e dal numero di iscritti, oltre che da fattori aggiuntivi come la nicchia dell’influencer, il suo status sociale e la scadenza del tuo progetto.
🤓 Approfondimento: Prezzi degli influencer su YouTube: cosa acquistare, costi e come negoziare
Come puoi vedere, ci sono molte incognite e variabili quando si tratta di pagare gli influencer, e tutto questo rende la negoziazione dei termini con gli influencer un compito scoraggiante.
Potresti pensare:
👉 “E se il mio budget fosse troppo basso? Mi ignoreranno?”
👉 “Voglio davvero lavorare con questo influencer, ma il suo compenso è decisamente troppo alto.”
👉 “E se pagassi troppo e perdessi denaro nella collaborazione?”
Dal canto loro, gli influencer possono mettere in difficoltà i marketer chiedendo compensi irrealistici.
I marketer, d’altra parte, potrebbero non conoscere i diversi modelli di pagamento che possono sfruttare o le metriche che possono usare per negoziare prezzi migliori.
Per complicare ulteriormente le cose, probabilmente non puoi permetterti di stabilire il prezzo basandoti solo sulla portata prevista o sui deliverable che stai richiedendo, dato che la maggior parte dei marketer che si occupano di influencer che abbiamo intervistato considera entrambi questi fattori nelle proprie decisioni di prezzo.
Il fatto è che, sia che tu chieda a un influencer una Instagram Story, un video TikTok o un’integrazione YouTube, promuovere il tuo brand richiede tempo. Quindi è difficile separare portata e deliverable dal prezzo.
Una volta superato il difficile processo di negoziazione e concordato un prezzo, devi ancora:
👉 Acquisire e monitorare le performance dei contenuti dell’influencer
👉 Richiedere una fattura
👉 Approvare la fattura
👉 Inviare il pagamento
Se lavori con influencer a livello globale, devi anche considerare la conformità fiscale e un sacco di altre questioni legali.
Tenendo presente quanto sopra, come colmi il divario tra le aspettative degli influencer e i budget di marketing? E come gestisci fatturazione e pagamenti oltre a tutto questo?
Si parte scegliendo un modello di pagamento. Per prima cosa, vediamolo in sintesi:
| Modello di pagamento | Ideale per… | Svantaggi |
|---|---|---|
| Pagamento basato sulle performance | Generare conversioni dirette | 👎 In generale agli influencer non piacciono gli accordi solo a commissione |
| Pagamento per post | Negoziare un numero fisso di post per una campagna più breve | 👎 Le tariffe per post potrebbero superare il tuo budget |
| Tariffa fissa + bonus di performance | Costruire fiducia con nuovi partner influencer | 👎 Gli influencer potrebbero non fidarsi di come un brand misura le conversioni |
| Regali e crediti | Campagne con influencer a basso rischio e basso budget | 👎 Nessuna garanzia che l’influencer pubblichi in tempo (o che pubblichi affatto) |
| Eventi/viaggi offerti | Brand del travel e dell’hospitality | 👎 Gli influencer potrebbero ritenere che lo sforzo non giustifichi la ricompensa |
Di solito questo è il modello di compenso ideale per i brand, poiché comporta il rischio più basso e la maggiore scalabilità.
Il pagamento basato sulle performance è semplice: un influencer consiglia il tuo prodotto e tu lo paghi solo quando il suo contenuto converte un cliente o attiva un evento di successo, come un acquisto, una prenotazione, un download, l’iscrizione a una newsletter, ecc.
Il pagamento basato sulle performance viene di solito calcolato come percentuale delle vendite, per esempio tra il 5% e il 30%, a seconda dei margini.
I brand preferiscono il pagamento basato sulle performance perché è infinitamente più scalabile rispetto agli altri modelli di pagamento presenti in questo elenco. Dal momento che paghi solo quando un creator realizza una vendita, il rischio di non ottenere un ritorno positivo sul tuo investimento è molto più basso.
È anche facilmente tracciabile: puoi usare strumenti che ti aiutano a misurare le performance, come landing page uniche e codici promozionali. Un software di affiliazione pagherà automaticamente gli influencer alla fine del periodo concordato. Puoi anche creare link UTM come modo rapido e gratuito per monitorare il traffico e le conversioni degli influencer in Google Analytics.
In più, il pagamento basato sulle performance è un modo intelligente per costruire relazioni di lungo termine con gli influencer. Incoraggia impegno e dedizione, perché gli influencer guadagneranno solo in base al lavoro che svolgono.
Il pagamento basato sulle performance è adatto praticamente a qualsiasi brand, sia che operi nei beni di consumo (beauty, fashion, parte dell’elettronica, arredamento) sia nel digitale (app).
Un fattore da considerare è l’obiettivo della tua campagna. Per esempio, i brand di solito scelgono il pagamento basato sulle performance nelle campagne di vendita diretta. Usare un modello basato sulle performance non avrebbe senso se l’obiettivo della tua campagna fosse, per dire, la brand awareness.
Inoltre, il pagamento basato sulle performance è più efficace con influencer più piccoli e di nicchia. Con l’aumento del numero di follower, a seconda della commissione che offri, questo modello diventa più costoso. (In quel caso, quando lavori con creator più grandi, valuta un’opzione di pagamento per post – la prossima in questo elenco.)
Quanto alla percentuale di commissione da offrire, dipende dal tuo prodotto o servizio e dai tuoi margini. In generale, prodotti o servizi con margini elevati possono permettersi commissioni più alte. Al contrario, margini bassi imporranno commissioni più basse.
Per esempio, un’app mobile, un SaaS o un prodotto digitale ha margini più elevati di un prodotto fisico, quindi non è raro offrire commissioni superiori al 20% su questi strumenti.
Quando abbiamo intervistato oltre 35 marketer, il 60% ha detto di offrire una commissione tra il 10% e il 14%, mentre il 40% ha detto di offrire oltre il 15% di commissione.
Se stai valutando il modello di pagamento basato sulle performance, aspettati che gli influencer si oppongano alla tua offerta perché non garantisce loro un reddito fisso. Sono anche perfettamente consapevoli della natura imprevedibile degli algoritmi e del comportamento dei consumatori. Sappi inoltre che alcuni creator più grandi potrebbero non accettare un pagamento al 100% basato sulle performance.
Detto questo, la nostra ricerca indica che gli influencer stanno diventando più aperti agli accordi di pagamento basati sulle performance:
🤓 Approfondimento: Trova altri risultati di questo sondaggio in Trend degli influencer: come diversificare il tuo programma porterà al successo nel 2025.
Secondo Miroslava Petkova, questa crescente accettazione degli accordi di affiliazione è in gran parte una questione di domanda e offerta.
Poiché il numero di influencer continua ad aumentare, mentre gli accordi con i brand non crescono in proporzione, le partnership di affiliazione stanno tornando a crescere come forma popolare di collaborazione.
Se davvero ti trovi di fronte a obiezioni sui prezzi basati sulle performance, prova a rendere l’offerta più allettante per il tuo influencer. Per esempio, vediamo spesso brand che forniscono prodotti gratuiti o un “pagamento di attivazione” per avviare la partnership. In alcuni casi, pagare una commissione oltre a un compenso base è la scelta migliore. (Parleremo di questo modello di pagamento più avanti.)
Che ci crediate o no, le tariffe pay-per-post possono essere di qualsiasi importo: abbiamo pagato influencer da 100 dollari fino a somme a cinque cifre e oltre.
Queste tariffe dipendono da moltissimi fattori, ma più tipicamente:
👉 La piattaforma
👉 La nicchia
👉 Metriche come l’engagement del pubblico e il tasso di follower falsi
👉 Il tipo di campagna e i deliverable
👉 La durata della partnership (ad es. progetto una tantum vs. contratti annuali)
👉 Il mercato geografico
Le caratteristiche chiave del pagamento per post sono la trasparenza del pagamento e la chiarezza sui deliverable. L’accordo prevede un numero stabilito di post in un periodo definito.
Il pagamento per post non significa automaticamente che si tratti di una collaborazione una tantum. In genere, i brand pagano gli influencer per un numero specifico di post, di solito come parte di una campagna a breve termine o di un lancio di prodotto.
Ma il pagamento per post può anche essere strutturato in campagne che si svolgono per diversi mesi o persino in programmi ambassador di lungo termine, rendendo questo modello di pagamento un’opzione valida per l’84,4% dei marketer che si occupano di influencer e che prevedono di costruire più partnership di lungo termine nel 2025:
A differenza del pagamento basato sulle performance, la maggior parte dei creator aderisce volentieri a una collaborazione pay-per-post perché non dipende dalle conversioni. Finché il creator pubblica il contenuto concordato, il pagamento è garantito.
Anche per i brand, il pagamento per post è interessante perché garantisce i deliverable. Pagare gli influencer per post è anche un ottimo modo per costruire partnership più durature, in particolare con coloro che hanno un grande seguito.
C’è un altro vantaggio per i brand: dato che il pagamento per post è il tipo di pagamento preferito dagli influencer, le tue attività di outreach e recruiting avranno più successo. Gli influencer sono più propensi a rispondere e a dire sì a una collaborazione quando sanno che saranno pagati.
Anche i programmi di influencer marketing più maturi nei grandi brand (spesso di lusso) preferiscono questo modello perché è più semplice da gestire, purché tu abbia gli strumenti giusti per monitorare separatamente le performance di ciascun post.
Per esempio, i clienti ecommerce di Modash usano il nostro strumento Campaign Monitoring per monitorare le performance di ogni post, inclusi reach, impression e numero di like e commenti.
Lo svantaggio del pagamento per post è che è difficile collegare il ROI a risultati diretti, soprattutto su larga scala. I marketer spesso risolvono questo problema aggiungendo link a landing page uniche, sondaggi nei punti vendita o usando misurazioni avanzate come il marketing mix modeling.
Un altro modo per aggirare i problemi di ROI del pagamento per post è usare una piattaforma di influencer marketing che gestisca i pagamenti al posto tuo, come Modash. In Modash, puoi pagare i tuoi influencer in pochi clic e hai tutti i dati su pagamenti e performance direttamente nella piattaforma, senza dover correre a un foglio di calcolo.
Come il pagamento basato sulle performance, anche il pagamento per post è versatile ed è disponibile per marketer di diversi settori, prodotti e scenari.
Vediamo quattro scenari in cui il pagamento per post ha più senso:
👉 Per nuovi programmi di influencer marketing: Ti offre un’idea più chiara dei processi di campagna e aiuta nella pianificazione futura.
👉 Per collaborare con creator più affermati: I creator popolari e quelli rappresentati da talent manager in genere non sono aperti ad accordi basati su commissioni. In questi casi, i marketer offrono un compenso pay-per-post.
👉 Per campagne di brand awareness: Ideale per queste campagne, poiché l’obiettivo è la visibilità, non le vendite immediate. Pagare creator più grandi con un compenso fisso può offrire molta esposizione, e collaborare con loro può anche fungere da riprova sociale quando si reclutano influencer in futuro.
👉 Per promuovere prodotti a basso margine: Un costo fisso per post è più gestibile ed economicamente vantaggioso quando la condivisione dei ricavi è meno praticabile a causa dei bassi margini di profitto.
Ricorda che, man mano che crescono fiducia e comprensione reciproca, il metodo di pagamento può evolvere verso una compensazione basata sulle performance, di cui parleremo tra poco.
Sebbene il pagamento per post sia l’opzione di pagamento più interessante perché è meno rischiosa e più stabile per l’influencer, questo non significa che non riceverai obiezioni. Alcuni influencer avranno tariffe fisse che potrebbero essere fuori dal tuo budget.
In scenari come questo, è fondamentale negoziare un compenso equo basato sui risultati di performance attesi. Per farlo, avrai bisogno di dati.
In un sondaggio sui pagamenti che abbiamo condotto nell’ottobre 2023, i marketer hanno condiviso i principali dati su cui fanno affidamento per prendere decisioni di prezzo. Questi erano:
👉 Tasso di engagement
👉 Percentuale del pubblico in una località target
👉 Visualizzazioni medie
👉 Percentuale del pubblico di un genere/fascia d’età target
Puoi ottenere il tasso di engagement, la località del pubblico e le visualizzazioni medie direttamente dagli influencer – oppure usare uno strumento come Modash; inoltre puoi anche ottenere il tasso di follower falsi.
Tutti i profili influencer in Modash mostrano dati di base e avanzati sulle performance di un influencer.
Usa questi dati nelle tue negoziazioni con gli influencer per giustificare la tua offerta. Per esempio, se un influencer ha 120K follower ma una parte significativa sono account falsi o bot, è ragionevole adeguare di conseguenza la tua offerta.
Una comunicazione chiara e supportata dai dati aiuta a definire aspettative realistiche e apre la strada a una partnership trasparente e basata sulla fiducia.
Altrimenti noto come il meglio di entrambi i mondi.
Un accordo a tariffa fissa combinato con una commissione (o un bonus di performance) è il metodo di pagamento più vantaggioso per influencer e marketer.
Ecco come funziona: a un influencer viene pagata una somma base per ogni post (o un altro compenso stabilito, ad esempio per campagna) e deve generare un’azione specifica dal proprio pubblico – come clic, conversioni o vendite – per ottenere un pagamento aggiuntivo.
I brand tengono questa opzione come carta da giocare per avviare una partnership e costruire fiducia con gli influencer.
Poiché alcuni influencer diffidano dei pagamenti puramente basati sulle performance per via della loro intrinseca incertezza, questo approccio ibrido bilancia sicurezza e incentivazione.
Il compenso base indica l’impegno del brand verso un influencer, facendolo sentire valorizzato, mentre il bonus di performance collega gli sforzi dell’influencer a guadagni maggiori.
Puoi costruire una relazione di fiducia reciproca con l’influencer offrendo un compenso base e monitorare le performance per assicurarti che l’influencer stia producendo risultati: un vantaggio per tutti.
Ecco gli scenari più comuni in cui i brand usano il pagamento a tariffa fissa + bonus di performance:
Anche in questo modello vantaggioso per tutti, gli influencer possono avere delle riserve, di solito riguardo al bonus di performance. C’è una pressione aggiuntiva nel creare contenuti coinvolgenti che generino engagement, reach e conversioni.
Alcuni influencer potrebbero non fidarsi di come un brand misura tali conversioni. Altri potrebbero aver bisogno di aiuto per comprendere il gergo presente nell’accordo riguardo a misurazione e ricompense.
Per affrontare le loro paure, puoi fornire storie di successo di altri influencer che hanno beneficiato di questo modello, quindi costruire fiducia condividendo regolarmente i dati di performance. Consentire flessibilità nel modello di pagamento può anche aiutare gli influencer a sentirsi supportati.
Per esempio, offri una scelta. Anna Klappenbach suggerisce di offrire un bonus di performance una volta raggiunta una soglia.
Stabiliamo una soglia. Quindi, se la tariffa di un influencer fosse di 300 dollari per deliverable, implementeremmo un bonus di performance per vendita dopo che avesse generato per noi 300 dollari di vendite. È un incentivo allettante per l'influencer e ci aiuta anche a recuperare i costi.
Tuttavia, non tutti gli influencer erano d’accordo. Per loro, offriva una scelta che valorizzava comunque il tempo e la portata dell’influencer:
Di solito diamo due opzioni agli influencer che superano leggermente il nostro budget: ‘Puoi ottenere subito la tua tariffa normale senza bonus, oppure puoi ottenere una tariffa leggermente inferiore con un bonus di performance per vendita.’ È una sorta di rete di sicurezza senza sminuire il lavoro dell’influencer.
Qualunque cosa tu decida, semplifica i termini che usi negli accordi e nei contratti in modo che siano facilmente comprensibili, e assicurati di mantenere una comunicazione chiara e aperta sulle aspettative.
Il gifting è il metodo di pagamento OG dell’influencer marketing, in cui un brand offre gratuitamente un prodotto a un influencer in cambio della sua promozione al proprio pubblico. Ci sono due modi per inviare prodotti gratuiti a potenziali partner influencer:
👉 Gifting senza vincoli: esattamente ciò che sembra: invii il tuo prodotto a un influencer senza alcuna aspettativa che ne pubblichi effettivamente qualcosa.
👉 Accordi di baratto: concordi i deliverable con un influencer prima di inviargli il tuo prodotto.
Solo il 22,6% dei marketer che si occupano di influencer gestisce campagne gifting senza vincoli in continuazione, mentre il 54,8% dà priorità agli accordi di baratto.
I brand scelgono il gifting quando hanno un budget di marketing limitato, poiché richiede solo un investimento minimo, cioè costo dei beni più spese di spedizione e affrancatura.
Quando abbiamo intervistato marketer professionisti su come gestire programmi di gifting per influencer, abbiamo scoperto che l’obiettivo più comune delle campagne gifting è costruire brand awareness:
Una volta che un influencer pubblica qualcosa sul loro prodotto, i brand possono invitarlo a una partnership di revenue sharing perché questo dice loro che all’influencer il prodotto piace davvero e che è motivato a condividerlo con il proprio pubblico.
Il gifting è anche un ottimo modo per gli influencer di ottenere cose gratis, francamente, e fare esperienza diretta con l’uso di un prodotto, il che può portare in seguito a promozioni autentiche.
🤓Suggerimento professionale: Quando un influencer pubblica spontaneamente nell’ambito di una campagna gifting, riutilizza il suo post per le tue ads su Meta. È un modo intelligente per testare le tue ads e vedere quali convertono meglio!
Il gifting ha senso come opzione di pagamento nei seguenti scenari:
C’è però un’avvertenza: non cercare di attirare l’attenzione di un creator affermato inviando PR o regali se hai un budget limitato. Perché? Questi creator sono sommersi di regali e quindi le possibilità che vedano e pubblichino il tuo sono molto basse.
Il fatto è che le campagne gifting non piacciono a tutti gli influencer.
Quindi non sorprende che i marketer esperti dicano che le maggiori difficoltà del gifting agli influencer siano:
👉 “È difficile ottenere risposte all’outreach per collaborazioni basate su regali.”
👉 “Non so se l’influencer è aperto al gifting finché non lo contatto.”
👉 “Non ci sono abbastanza influencer aperti a collaborazioni basate su regali.”
Purtroppo, se dopo aver inviato un regalo non hai ricevuto il minimo segnale nella tua casella di posta e l’influencer non ha promosso il tuo prodotto online, non c’è molto che tu possa fare a posteriori.
Il gifting tende a essere un’opzione con basso livello di impegno. Senza un accordo formale tra influencer e brand, l’influencer potrebbe non promuovere il prodotto al momento giusto (o non promuoverlo affatto). Alcuni brand adottano l’approccio “spray and pray”, inviando in massa il proprio prodotto gratuito a molti influencer nella speranza che lo promuovano. Questo approccio non è strategico né sostenibile, quindi non ci sono garanzie.
Per ottenere i migliori risultati, assicurati che il prodotto che offri abbia un valore reale e sia attraente per l’influencer: non aspettarti che un influencer si entusiasmi nel promuovere, per esempio, uno spazzolino da denti. Puoi anche incentivare gli influencer a pubblicare offrendo un codice sconto (per amici e familiari o per il loro pubblico) oppure offrendo un secondo regalo se promuovono il prodotto.
Eventi e viaggi offerti sono usati principalmente come forma di pagamento dai brand del travel e dell’hospitality, che offrono un viaggio o un soggiorno gratuito in cambio di promozione. Più recentemente, questo modello è passato di moda in altri settori come beauty e fashion.
Gli eventi offrono agli influencer esperienze uniche come compenso e possono funzionare molto bene per alcuni brand.
Gli influencer possono offrire contenuti premium ai loro follower, mentre le foto e i video unici dell’esperienza conferiscono autenticità alla destinazione e rendono i contenuti più coinvolgenti.
Eventi ed esperienze offerti sono come il gifting per influencer, ma per i brand del travel e dell’hospitality. I creator non chiederanno spesso un pagamento oltre al viaggio, soprattutto se stai offrendo un pacchetto vacanza di fascia alta.
I brand nelle nicchie lifestyle e lusso offrono esperienze agli influencer perché si traducono in contenuti coinvolgenti per il loro pubblico.
In una tavola rotonda sui pagamenti agli influencer, il marketer professionista dell’influencer marketing Ben Williams, in precedenza presso il marketplace digitale di lusso FARFETCH, ci ha detto che gli influencer pubblicano un volume insolitamente elevato di contenuti durante gli eventi. I brand scelgono di organizzare eventi o offrire viaggi perché è probabile che ottengano più deliverable per l’importo speso.
Per esempio, se acquisti dalla rate card di un influencer per 5K $, otterrai meno contenuti rispetto a quelli che otterresti se pubblicasse su un viaggio o un evento che ti è costato 5K $.
🤓Suggerimento professionale: Un volume maggiore di contenuti durante gli eventi non deve per forza tenerti incollato al telefono a fare screenshot per tenere tutto sotto controllo. In Modash, puoi attivare Event Mode che raccoglie automaticamente tutti i contenuti pubblicati dagli influencer che hai scelto in un determinato periodo: non devi preoccuparti di catturare tutto manualmente!
Se il tuo brand opera nel travel o nell’hospitality, i viaggi pagati o parzialmente pagati sono una scelta ovvia.
Per esempio, il team marketing di Tourlane manda i propri partner in viaggi di una settimana, con tutte le spese pagate, verso una destinazione a loro scelta. In cambio, i partner pubblicano contenuti in tre fasi:
🛫 Prima del viaggio
🏝️ Durante il viaggio
🛬 Dopo il viaggio
Georgia Humphries, team lead dell’influencer marketing del brand, ha spiegato il motivo di questo approccio:
Le collaborazioni di fascia alta dovrebbero essere distribuite su un periodo di tempo più lungo per far davvero arrivare il messaggio e convincere il pubblico all’acquisto. Al contrario, i prodotti costosi necessitano di uno storytelling più educativo, idealmente attraverso un approccio multicanale.
I risultati parlano da soli: l’influencer marketing di Tourlane genera dal 5% al 10% delle prenotazioni al mese (per un valore di centinaia di migliaia di euro).
Se il tuo brand opera nel lifestyle di fascia alta, gli eventi esclusivi sono un modo economicamente vantaggioso per ottenere tantissimi contenuti unici dai tuoi partner. Gli eventi creano buzz sui social media, quindi è una buona idea usarli in occasione di stagioni speciali o lanci di prodotto.
Se non operi in questi settori, puoi comunque usare eventi o viaggi per mantenere attivi i tuoi ambassador.
Per esempio, Deeper Sonars, un brand che offre sonar portatili per pescatori in oltre 50 mercati a livello globale, organizza ogni estate un torneo di pesca per i propri ambassador. È un ottimo modo per coltivare le relazioni e offrire ai partner l’opportunità di creare una valanga di contenuti sul brand.
Non tutti gli influencer coglieranno al volo l’occasione di partecipare a un evento o accettare un’esperienza di viaggio gratuita.
Se l’evento non consente libertà creativa o l’itinerario di viaggio è troppo rigido, gli influencer potrebbero avere la sensazione di dover lavorare di più per rendere i propri contenuti particolarmente coinvolgenti.
Un altro motivo per cui i creator possono essere diffidenti verso gli eventi è che le aspettative sulla creazione dei contenuti non sono chiare o sembrano troppo impegnative. Per alcuni influencer, l’entità dello sforzo necessario per consegnare il lavoro potrebbe non corrispondere in valore a forme di pagamento più dirette.
Per assicurarti che l’influencer che desideri si impegni in un evento o in un’opportunità di viaggio, sii flessibile riguardo a quando e quanto dovrebbe pubblicare. (Magari chiedigli di pubblicare dopo il viaggio, non durante.) Assicurati che i suoi interessi personali e quelli del suo pubblico siano allineati con il tuo brand e che tu abbia definito chiaramente le aspettative sui contenuti.
Pagare per i diritti di utilizzo è esattamente quello che sembra: stai acquistando i diritti per usare i contenuti di un influencer al di fuori della tua campagna, ad esempio:
👉 Sul tuo sito web
👉 Sui tuoi canali social media
👉 In altri asset di marketing
C’era una volta in cui potevi farlo gratis. Ma gli influencer stanno diventando sempre più esperti, e molti ora sanno di poter chiedere un compenso extra per i diritti di utilizzo.
È interessante notare che, quando abbiamo intervistato marketer professionisti per il nostro articolo su insight sui prezzi degli influencer su Instagram, ci hanno detto che i diritti di utilizzo sono l’“extra” di influencer marketing di maggior valore.
A questo punto, potresti pensare: perché non chiedo semplicemente a ogni influencer i diritti di utilizzo?
Certo, da un lato sarebbe piuttosto comodo. Se i tuoi colleghi del paid social decidessero all’improvviso di aver bisogno di contenuti degli influencer per le loro ads su Instagram, avresti già l’accordo pronto. Che astuzia!
Tuttavia, nella realtà, devi affrontare queste conversazioni con il tuo team fin da subito. Altrimenti finirai per pagare un sacco di contenuti che in realtà non puoi usare (e alcuni accordi sui diritti di utilizzo non sono economici).
Marit Tiesema spiega con un esempio:
Se chiedo agli influencer di creare contenuti più basati sullo storytelling, potrebbe non funzionare per il mio team paid social. Potrebbero aver bisogno di un influencer che parli del prodotto in modo molto più chiaro – per esempio «questi sono i benefici del prodotto» e «questo è ciò che risolve». Quindi, devi assicurarti di non pagare i diritti di utilizzo in questo caso.
Prendi l’abitudine di parlare con i team marketing collegati al tuo come parte del tuo processo standard di briefing degli influencer sui diritti di utilizzo.
In questo modo, sarai in grado di identificare fin da subito i potenziali casi d’uso, il che può aiutarti a orientare le tue negoziazioni sui diritti di utilizzo. Se il tuo team social ha disperatamente bisogno di nuovi contenuti per le ads, potresti essere disposto a pagare di più per l’utilizzo; mentre se è solo un “nice to have”, potresti avere più potere negoziale.
🤓 Approfondimento: Diritti di utilizzo dei contenuti degli influencer: ecco tutto quello che devi sapere
Il modo in cui monitori i pagamenti e paghi gli influencer varierà in base a diversi fattori. Ma in generale, con tutta probabilità attraverserai tre fasi man mano che aumenti la scala e recluti più creator partner:
Per iniziare, ti conviene registrare quanto spendi per influencer per campagna. Puoi usare un foglio di calcolo o uno strumento come Modash per farlo.
Il vantaggio di usare lo strumento campagne di Modash è che ottieni una panoramica delle performance per influencer. Poi puoi confrontare rapidamente quali partnership stanno generando più engagement.
Il campaign monitoring raccoglie automaticamente anche i contenuti per te. Ogni Post, Story, Video o Reel viene salvato automaticamente in base agli hashtag o alle menzioni che scegli di monitorare.
Se stai gestendo un evento o hai influencer in viaggi pagati, Modash offre anche Event Mode. In Event Mode, selezioni gli influencer e noi raccogliamo tutti i loro contenuti per un determinato periodo, indipendentemente da hashtag o menzioni. È un modo brillante per incoraggiare gli influencer a limitarsi a documentare senza preoccuparsi di aggiungere gli hashtag giusti.
Il monitoraggio manuale è una buona opzione se lavori con costi fissi (cioè gifting o pagamento per post) e con influencer del tuo paese.
Il tuo workflow sarà questo:
Ma una volta che inizi a scalare le tue partnership, o se ti stai espandendo in mercati internazionali, il workflow semplice diventa rapidamente complicato e ingestibile per gli esseri umani. (Abbiamo solo due mani!)
È allora che un foglio di calcolo non basta più e gli strumenti possono salvarti.
Gli strumenti di pagamento, come gli strumenti di gestione delle affiliazioni o le piattaforme di pagamento per influencer, sono progettati per eliminare gran parte delle complicazioni dal processo di pagamento.
Per esempio, quando lavori con partner internazionali o creator nuovi all’attività di influencer, e lo fai su larga scala, il tempo che dovrai dedicare ai pagamenti aumenta in modo sostanziale.
Alcuni marketer diventano anche responsabili di capire le regole fiscali per diversi paesi e si ritrovano a cercare le leggi locali relative alla collaborazione con i creator.
Quando raggiungi questa fase, o se ci sei già, potresti voler prendere in considerazione uno strumento.
Modash Transactions rende l’intero processo hands-off. È un’ottima opzione se stai gestendo campagne non affiliate.
Tutto quello che devi fare è creare una Transaction compilando alcuni dettagli sull’influencer e sul pagamento concordato. Poi invii un link personalizzato all’influencer. A quel punto, Modash subentra e fa il resto, incluso onboarding del creator, gestione delle fatture e pagamento effettivo. Niente più preoccupazioni su a che punto sei nel workflow di pagamento di ciascun partner!
La scelta tra i metodi di pagamento per influencer dipende dai tuoi obiettivi di marketing e, naturalmente, dal tuo budget. Pensa ai tuoi margini, al valore del cliente e a quale tipo di ritorni siano necessari per rendere profittevole questo canale. Se hai altri canali di marketing (ad es. PPC), dai un’occhiata anche al tipo di costo per acquisizione che stai ottenendo lì, così da avere un benchmark.
Prova diversi modelli di partnership e vedi cosa funziona per te. Puoi anche combinare diverse opzioni di pagamento, oppure iniziare con una e cambiarla più avanti nella relazione.
Sii creativo e punta sempre a un accordo vantaggioso per entrambe le parti.
Non lasciarti scoraggiare se un creator ti dice di no o se alcuni creator ti chiedono prezzi estorsivi. Nella piattaforma di influencer discovery di Modash ci sono oltre 250M creator: i partner giusti per te esistono. Continua a cercare, contattare e negoziare.