제휴 마케팅에 대한 조언은 흔히 파트너 모집에 초점을 맞춥니다. 막 시작했다면 더 많은 파트너를 찾는 일이 분명 최우선 과제일 것입니다. 하지만 제휴 프로그램을 한동안 운영해 왔다면, 모집을 넘어선 노력이 필요합니다.
프로그램을 성장시키려면 기존 제휴 파트너가 콘텐츠를 게시하고 계속해서 신규 고객을 유치해야 합니다. 이 가이드에서는 모집과 인센티브 제공부터 활성화, 최적화까지 프로그램의 전체 라이프사이클을 아우르는 19가지 전략을 소개합니다.
제휴 프로그램은 네 단계로 나눠 생각할 수 있습니다:
저희 경험상 브랜드는 첫 번째 단계에는 지나치게 집중하고, 다른 단계에는 충분히 집중하지 않는 경우가 많습니다. 설문조사에 따르면, 브랜드의 49.2%가 항상 새로운 제휴 파트너를 모집하고 있습니다. 한편 60%는 제휴 파트너의 활동을 유지하는 것이 가장 큰 과제라고 답했습니다.
아래 전략을 살펴보면서 자신의 노력이 어디에 집중되고 있는지 확인해 보세요. 대부분의 노력을 모집에 쏟고 있다면, 이러한 불균형이 프로그램의 성장을 저해하고 있을 수 있습니다.
이 전략들을 네 단계로 분류했습니다. 목록을 순서대로 진행하거나, 프로그램에 가장 큰 도움이 필요한 단계로 바로 이동할 수 있습니다.
제휴 파트너를 모집할 때는 일반적으로 양보다 질을 우선하는 것이 유리합니다. 이 전략은 고객층과 오디언스가 겹치는 크리에이터를 찾는 데 도움이 되므로, 계약한 파트너가 콘텐츠를 게시하고 전환을 이끌어낼 가능성이 높아집니다.
1. 규모가 작은 크리에이터를 우선하세요
팔로워 수가 많은 제휴 파트너를 찾고 싶어질 수 있습니다. 하지만 일반적으로 도달 범위보다 신뢰가 전환율을 더 높입니다. 규모가 작은 크리에이터는 대체로 오디언스와 더 긴밀한 관계를 맺고 있습니다. 팔로워는 그들을 잘 알고 신뢰하며, 규모가 큰 계정의 팔로워보다 더 자주 반응하는 경우가 많습니다.
하지만 오디언스가 브랜드와 맞아야만 이러한 신뢰와 참여가 성과로 이어집니다. 마케터들에게 어필리에이트 협업이 실패한 이유를 물었을 때, 가장 큰 이유(41.8%)는 오디언스 불일치였습니다.
크리에이터의 팔로워가 고객과 전혀 닮지 않았다면, 아무리 참여도가 높아도 판매를 이끌어내지 못합니다.
따라서 크리에이터를 검토할 때는 인구통계, 위치, 관심사 측면에서 이상적인 고객 프로필(ICP)과 겹치는 오디언스를 찾아야 합니다. 사람들이 실제로 관심을 기울이고 있음을 보여주는 참여도도 중요합니다.
Modash를 사용하면 이 과정을 더 쉽게 진행할 수 있습니다. Instagram, TikTok, YouTube에서 1k+ 이상의 팔로워를 보유한 모든 크리에이터를 검색할 수 있습니다. 380M+ 이상의 크리에이터 프로필이 있습니다! 가짜 팔로워, 참여율, 위치, 오디언스 인구통계 등의 필터를 사용해 기준에 완벽하게 맞는 크리에이터를 찾으세요. 이렇게 하면 연락하기 전에 어필리에이트가 브랜드에 잘 맞는지 충분히 파악할 수 있습니다.
2. 기존 인플루언서와 팬을 어필리에이트로 전환하세요
가장 쉽게 어필리에이트로 참여시킬 수 있는 사람들은 이미 브랜드를 좋아하는 사람들입니다. 이전에도 함께 협업했던 인플루언서가 여기에 포함될 수 있습니다. 또는 대가를 받지 않고도 브랜드를 태그하고, 댓글을 남기고, 구매하는 고객일 수도 있습니다.
두 그룹 모두 이미 브랜드에 호감을 가진 상태입니다. 따라서 제안은 더 쉬워지고 콘텐츠는 더 진정성 있게 됩니다.
간단한 전략이지만, 이를 충분히 활용하는 브랜드는 많지 않습니다. 저희 설문조사에서 마케터의 55.4%는 인플루언서 파트너 중 사분의 일 미만만이 어필리에이트로도 활동한다고 답했습니다. 이는 검증된 협업 파트너 집단이며, 그중 적어도 일부는 훌륭한 어필리에이트가 될 수 있습니다.
어떤 파트너가 성과를 냈는지 이미 알고 있으므로, 과거 및 현재의 인플루언서 파트너부터 시작하세요. 그런 다음 자발적인 언급과 팔로워 목록을 살펴보고, 자발적으로 브랜드에 대해 이야기하는 크리에이터를 찾으세요.
Modash가 두 번째 작업을 대신 처리해 드립니다. 오디언스를 분석해 이미 브랜드를 팔로우하는 영향력 있는 사람들을 찾아내므로, 브랜드에 이미 익숙한 크리에이터 풀을 초대할 수 있습니다.
3. 파트너 구성 다각화(퍼널 단계 및 카테고리 전반)
프로그램의 모든 제휴 파트너가 같은 방식으로 활동한다면, 구매 여정의 한 지점에 있는 구매자에게만 도달하게 됩니다. 예를 들어 할인 코드 콘텐츠를 만드는 크리에이터로만 구성된 명단은 이미 구매하려던 사람들을 주로 포착하게 됩니다. 반면 인지도 중심의 대형 계정으로만 구성된 명단은 노출은 확보할 수 있지만 전환에는 어려움을 겪습니다.
퍼널 전체를 아우르려면 더 균형 잡힌 구성이 필요합니다. 브랜드를 새로운 잠재고객에게 소개하는 파트너, 리뷰와 튜토리얼로 구매 고려를 높이는 파트너, 코드와 링크로 구매를 마무리하는 파트너가 모두 필요합니다.
예를 들어 Loop Earplugs는 코첼라 음악 페스티벌 기간에 인지도 캠페인을 진행하기 위해 Jarry Lee 같은 크리에이터와 파트너십을 맺었습니다.
반대로 구매 직전인 사람들의 전환을 목표로 Breanna XinYi Ho 같은 제휴 파트너와 지속적으로 할인 코드 파트너십을 운영하고 있습니다.
두 유형은 서로의 역할을 대신할 수 없습니다. 인지도 크리에이터만으로는 전환을 만들기 어렵고, 코드 파트너만으로는 새로운 잠재고객에게 도달할 수 없습니다. 둘 다 필요합니다.
퍼널 단계는 다각화할 수 있는 한 가지 축입니다. 크리에이터 유형도 또 다른 축이며, 이 부분에서 지나치게 까다롭게 선택하기 쉽습니다. 당사의 설문조사에 따르면, 마케터의 거의 삼분의 이는 크리에이터가 자신들의 엄격한 기준에 맞지 않아 훌륭한 성과를 낼 수 있었던 협업을 포기한 적이 있다고 답했습니다.
스토리핏 크리에이터가 좋은 예입니다. 이들은 겉으로 보기에는 제품 카테고리와 맞지 않을 수 있지만, 자신의 콘텐츠에 브랜드를 자연스럽게 녹여내는 데 능숙합니다. 그래서 광고가 아니라 자신의 이야기 일부처럼 전달됩니다.
Mariona와 Preply의 파트너십을 살펴보세요. 그녀는 자기계발이나 언어 분야 인플루언서가 아닌 패션 및 라이프스타일 크리에이터이므로, 겉으로 보기에는 언어 학습 앱과 어울리지 않는 조합입니다.
하지만 바로 그것이 이 협업이 효과적인 이유입니다. 그녀는 직역할 수 없는 단어까지 언급하며 파트너의 모국어를 배우기 위해 Preply를 사용하는 이야기를 합니다. 이는 카테고리에 잘 맞는 리뷰어라면 절대 들려줄 수 없는 개인적인 이야기이므로, 제품이 광고가 아니라 그녀의 삶의 일부처럼 느껴집니다.
4. AI와 유사 크리에이터 발굴로 대규모 모집하기
소수의 제휴 파트너가 필요할 때는 크리에이터를 한 명씩 검토해도 관리할 수 있지만, 100명이 필요할 때는 그렇지 않습니다. 이 정도 규모로 제휴 파트너를 모집해야 한다면, 유사 크리에이터와 AI 크리에이터 검색이 가장 효과적인 방법입니다.
가장 간단한 시작점은 현재 보유한 파트너 명단입니다. 성과가 가장 좋은 제휴 파트너를 기준으로 유사한 잠재고객, 콘텐츠, 참여도를 가진 다른 크리에이터를 찾아보세요. 원래 크리에이터의 성과는 이미 알고 있으므로, 추측하는 대신 검증된 패턴을 확장할 수 있습니다.
Instagram이나 TikTok 같은 소셜 플랫폼에서 직접 이 작업을 할 수 있습니다. 크리에이터의 프로필로 이동해 플러스 아이콘을 클릭한 다음, 추천 프로필을 스크롤하며 (팔로우도 하면서) 살펴보세요.
Modash와 같은 도구를 사용하면 유사한 크리에이터를 훨씬 빠르게 찾을 수 있습니다. 대규모로 찾을 수 있을 뿐 아니라, 알고리즘이 아닌 오디언스와 콘텐츠 스타일의 유사성을 기준으로 비슷한 크리에이터를 추천해 줍니다. 또한 알고리즘이 아닌 오디언스와 콘텐츠의 중복도를 기준으로 찾을 수 있습니다.
닮은꼴이 아니라 특정한 분위기의 크리에이터를 찾고 있다면 Modash의 AI 크리에이터 검색이 해결해 줍니다. 동료에게 브리핑하듯 이상적인 파트너나 콘텐츠를 자연어로 설명하기만 하면 됩니다.
AI는 시각적으로도 작동합니다. 참고 이미지를 업로드하면 비슷한 미적 감각을 지닌 크리에이터를 찾아줍니다. 아래 예시에서는 아늑한 방 이미지를 첨부하고 몇 가지 필터를 적용해 요구사항에 완벽히 맞는 크리에이터를 찾았습니다.
5. 프로그램을 쉽게 찾을 수 있게 하세요
아웃리치만이 파트너가 브랜드를 찾는 유일한 방법일 필요는 없습니다. 많은 크리에이터가 참여할 프로그램을 직접 찾습니다. 검색 결과에 프로그램이 나타나지 않으면, 대신 경쟁사의 프로그램에 참여할 수 있습니다.
전용 제휴 랜딩 페이지를 만들면 관련 검색 결과에 브랜드가 노출되는 데 도움이 됩니다. 크리에이터가 "[귀하의 카테고리] 제휴 프로그램"을 검색했을 때, 궁금증을 해결해 주고 바로 신청할 수 있는 페이지로 연결되어야 합니다. 또한 관심 있는 크리에이터가 어디에서 신청해야 하는지 알 수 있도록 소셜 미디어에 제휴 프로그램의 세부 정보를 공유하세요.
좋은 페이지에는 다음이 포함됩니다:
위의 항목 외에도 Crafter의 제휴 프로그램은 브랜드의 평균 주문 금액을 안내합니다. 이는 제휴 파트너가 판매당 얻을 수 있는 수익을 계산하는 데 유용합니다.
제휴 파트너는 일반적으로 보수가 좋고 투자할 만한 가치가 있는 브랜드를 홍보합니다. 이러한 전략은 마진을 잠식하지 않으면서 파트너에게 동기를 부여하는 제안을 만드는 데 도움이 됩니다.
6. 커미션 구조를 마진에 맞추세요
크리에이터에게 커미션을 지급할 때는 몇 가지 서로 다른 구조 중에서 선택할 수 있습니다. 지급 방식:
세 가지를 비교하면 다음과 같습니다:
각 모델은 크리에이터에게 저마다 다른 매력이 있습니다(다음 전략에서 자세히 설명합니다). 하지만 어떤 모델을 선택하든 결정적인 요소는 마진이라는 점을 기억하세요.
일반적인 주문에서 비용을 제외하고 얼마를 남기는지 계산한 다음, 수익성을 유지하면서 어필리에이트와 얼마나 나눌 수 있는지 결정하세요. 다음은 마진과 할인을 고려한 후 남는 금액을 계산하는 방법을 보여 주는 시각 자료입니다:
경쟁사의 수수료율을 그대로 따라 하는 것은 주의하세요. 경쟁사 마진에서는 지속 가능한 수준이라도 귀사에는 손실이 될 수 있습니다.
여유분도 남겨 두세요. 기본 수수료율이 마진으로 감당할 수 있는 최고 수준이라면, 단계별 보상, 보너스, 제품 제공 또는 할인에 쓸 여지가 남지 않습니다.
수수료율과 지급 모델을 더 자세히 알아보려면 어필리에이트 지급 방법 가이드를 확인하세요.
7. 단계별 보상과 보너스로 우수 성과자 보상하기
고정 수수료율은 모든 어필리에이트에게 동일한 금액을 지급하므로 동기 부여를 약화시킬 수 있습니다. 상위 파트너에게는 현재 성과를 뛰어넘어야 할 이유가 없습니다. 하지만 설문조사에서 마케터의 55.4%는 고정 수수료 프로그램만 제공한다고 답했습니다.
단계별 보상은 어필리에이트가 목표를 향해 노력할 동기를 제공합니다. 성과 기준을 두 개 이상 설정하고, 어필리에이트가 이를 달성할 때마다 커미션을 올리세요. 한 문장으로 설명할 수 있을 만큼 구조를 간단하게 유지하세요.
Modash에서 커미션 단계를 직접 설정할 수 있습니다. 단계(퍼센트 또는 고정 수수료)와 보상 구조(첫 판매 또는 반복 판매)를 만들고 각 어필리에이트를 그중 하나에 할당하세요.
또한 이 단계의 맨 아래에 최소 조건이 없는 낮은 시작 수수료율을 설정하면, 신규 어필리에이트가 첫 판매부터 수익을 얻고 상위 단계로 올라가기 전에 역량을 증명할 수 있습니다. 성과를 내지 못하는 사람에게는 비용이 거의 들지 않습니다.
예를 들어, Amiro의 제휴 프로그램은 판매량에 따라 네 단계의 커미션 구조를 갖추고 있습니다.
단계별 보상은 수개월에 걸친 지속적인 성과를 보상하는 반면, 보너스는 단기간의 집중적인 노력을 유도합니다. 예를 들어 출시 주간에 10건의 판매를 달성하면 보너스를 제공할 수 있습니다.
8. 현금 외 인센티브 활용하기
커미션만이 어필리에이트가 중요하게 생각하는 것은 아닙니다. 무료 제품, 신제품 사전 이용, 독점 혜택은 모두 파트너에게 동기를 부여합니다. 대부분의 경우 이러한 혜택은 커미션을 인상하는 것보다 비용이 훨씬 적게 듭니다.
제품 제공은 단연 가장 일반적인 인센티브입니다. 설문조사 결과, 마케터의 92.3%가 어필리에이트에게 무료 제품을 제공하는 것으로 나타났습니다.
하지만 주의할 점이 있습니다. 가입 시 일회성으로 제공하는 선물은 금방 효과가 사라집니다. 제품을 다 쓰거나 새로움이 사라지면 계속 게시물을 올릴 이유도 함께 사라집니다. 제품을 보충해 주거나 리필 제품, 신제품 또는 시즌 제품을 보내면 브랜드가 이들의 손과 콘텐츠 속에 계속 머물게 됩니다.
Modash를 사용하면 정기적인 제품 제공을 더 쉽게 지속할 수 있습니다. Shopify 스토어를 연결하면 몇 번의 클릭으로 제품 주문(예산 한도 적용)을 만들고, 크리에이터가 직접 제품, 사이즈, 배송 정보를 선택할 수 있는 링크를 보낼 수 있습니다. 이렇게 하면 스프레드시트를 업데이트하거나 어필리에이트와 여러 번 연락을 주고받을 필요가 없습니다.
제품 외에도 가장 큰 효과를 내는 혜택은 크리에이터가 팀의 일원이라고 느끼게 하는 것입니다. 최고의 파트너에게 미출시 제품을 먼저 이용할 기회를 제공하고, 브랜드 채널에 소개하거나, 다른 누구에게도 없는 코드를 이들의 오디언스에게 제공하세요.
이러한 혜택은 관계가 단순한 보상을 넘어선다는 것을 보여 주며, 크리에이터에게 게시물로 소개할 만한 새롭고 특별한 무언가를 제공합니다.
9. 기간 한정 프로모션 및 콘테스트 진행하기
기간 한정 프로모션은 인센티브에 긴급성을 더해 어필리에이트가 브랜드를 우선시하도록 유도합니다. 두 주 동안 커미션을 인상하거나, 신제품 출시 기간의 판매에 보너스를 제공하거나, 상위 성과자에게 상품을 제공하는 콘테스트를 진행해 보세요.
콘테스트를 진행한다면 모든 것을 승자 한 명에게 주는 방식은 피하는 것이 좋습니다. 단 하나의 대상은 실제로 수상할 가능성이 있는 두세 명의 어필리에이트에게만 동기를 부여하는 경향이 있습니다. 기간 중 다섯 건의 판매를 달성한 모든 어필리에이트에게 보너스를 지급하는 것처럼 누구나 달성할 수 있는 마일스톤 보상을 추가하면, 나머지 어필리에이트도 계속 참여하게 됩니다.
타이밍도 중요합니다. 제품 출시, 성수기, 블랙 프라이데이처럼 어필리에이트가 이미 콘텐츠를 계획하고 있는 시기에 이러한 프로모션을 진행하세요. 어필리에이트가 준비할 수 있도록 몇 주 전에 프로모션을 알리고, 기간이 끝나기 전에 리마인더를 보내세요.
대부분의 브랜드에서 어필리에이트의 활동을 유지하는 것이 가장 큰 과제입니다. 이 전략은 이미 확보한 파트너가 콘텐츠를 제작하고 게시하도록 돕습니다.
10. 크리에이터가 게시할 수 있도록 온보딩하고 브리핑하세요
프로그램이 정체되었다면 온보딩 프로세스부터 개선하세요. 설문조사 결과, 많은 브랜드가 이 단계에서 멈추며, 이로 인해 어필리에이트가 가입 후 게시까지 나아가지 못하는 것으로 나타났습니다.
마케터의 58.6%는 어필리에이트의 활동 시작을 위해 신제품을 보내지만, 브랜드 자료가 담긴 웰컴 패키지를 보내는 비율은 절반 이하(40%)입니다. 새 파트너를 제휴 뉴스레터에 등록하는 비율은 3분의 1(30%)에도 못 미치며, 이는 이들에게 지속적으로 정보를 제공할 중요한 기회를 놓치는 것입니다.
성공적인 온보딩은 다음 세 가지를 포함해야 합니다:
여기에 첫 게시물에 대한 제안도 더하세요. 브랜드에 효과적인 콘텐츠 방향, 성과가 좋은 어필리에이트 사례, 피해야 할 사항을 공유하세요.
브리핑에 인간적인 요소를 담는 것도 잊지 마세요. Anna Klappenbach는 다음과 같이 설명합니다:
인간적인 온기를 더해, 브랜드인 당신이 팀에 맞이하게 되어 자랑스럽게 여기는 한 사람으로 느끼게 하세요. 그들을 돈을 벌어다 주는 기계처럼 대하지 말고, 함께 일하게 되어 얼마나 기대되는지 보여주세요.
11. 크리에이터에게 바로 사용할 수 있는 자료를 제공하세요
콘텐츠를 처음부터 만드는 데는 시간이 걸리며, 어필리에이트는 여러 브랜드와의 파트너십을 동시에 관리하고 있을 가능성이 높습니다. 브랜드를 홍보하는 데 드는 노력이 적을수록 실제로 홍보할 가능성이 높아집니다.
번거로운 작업은 대신 처리해 주세요. 유용한 에셋 패키지에는 다음이 포함됩니다:
이 자료들은 클릭 한 번으로 접근할 수 있게 하세요. 에셋을 받으려면 포털에 로그인해 폴더를 뒤져야 한다면, 많은 어필리에이트가 시간을 내지 않을 것입니다.
이 자료를 정기적으로 업데이트하세요. 오래된 자료는 전환율을 떨어뜨리고 기회를 놓치게 할 수 있습니다.
12. 퍼널 전반을 아우르는 콘텐츠를 장려하세요
구매 여정의 모든 단계에 맞는 콘텐츠를 만들도록 어필리에이트에게 브리핑하세요. 스킨케어 브랜드에 이를 적용하는 방법은 다음과 같습니다:
각 단계는 서로를 보완합니다. 즉, 한 주에 어필리에이트의 솔직한 리뷰를 본 팔로워는 다음 주에 어필리에이트가 할인 코드를 게시하면 쉽게 구매로 전환될 수 있습니다.
13. 어필리에이트와 꾸준히 소통하세요
어필리에이트는 관계를 맺고 있는 브랜드를 홍보하는 경향이 있습니다(놀랍죠!). 유일한 접점이 매월 지급 알림이라면, 파트너가 스스로 동기를 유지하기만을 기대하는 셈입니다.
설문조사 결과, 마케터의 88.2%가 이메일이나 뉴스레터를 주된 소통 방식으로 꼽았습니다. 이는 대부분의 마케터가 어필리에이트 파트너와 자주 소통하지 않는다는 의미이기도 합니다. 마케터의 거의 절반(44.6%)은 어필리에이트와 매월 소통하며, 약 4분의 1(21.5%)은 분기별로만 소통합니다.
그렇다고 매일 메시지를 보내 어필리에이트를 부담스럽게 할 필요는 없습니다. 대신 유용한 접점을 꾸준히 만들어 보세요.
제품 소식, 성과가 좋은 콘텐츠, 예정된 프로모션을 공유하고, 주요 파트너에게는 가끔 개인적으로 안부를 물어보세요. 단순히 뉴스레터를 보내기 위한 뉴스레터가 아니라, 어필리에이트가 실행에 옮길 수 있는 정보를 제공하세요.
Modash를 사용하면 어필리에이트 커뮤니케이션을 한곳에서 관리할 수 있습니다. 아웃리치와 지속적인 관계 관리 메시지가 여러 받은편지함에 흩어지지 않고 한곳에 모이므로, 팀의 모든 구성원이 진행 상황을 파악하고 함께 관계를 구축할 수 있습니다.
14. 크리에이터와 오프라인에서 만나세요
이메일과 DM은 지속적인 소통에 유용하지만, 그것만이 유일한 방법은 아닙니다. 제휴 파트너를 직접 만나면 파트너십이 한 단계 더 발전합니다. 이렇게 하면 받은편지함에서 이름으로만 알고 있는 수많은 브랜드와 차별화되어, 비즈니스 관계를 진정한 유대감으로 발전시킬 수 있습니다.
Passenger Clothing은 크리에이터들과 오프라인 이벤트를 활발히 진행하며, 이들이 자신의 이야기와 진행 중인 작업, 그리고 전체 커뮤니티에 도움이 될 정보를 공유하도록 돕습니다. Big Feastival에서 Sophie Gordon이 브랜드와 자신의 요리책을 홍보하는 사례를 확인해 보세요.
여기서 중요한 점은 이 브랜드가 판매 홍보나 콘텐츠 할당량을 중심으로 이러한 이벤트를 기획하지 않는다는 것입니다. 활동 자체가 크리에이터들에게 직접 경험하고 공유할 거리를 제공했습니다. 크리에이터에게 기억에 남을 경험을 제공하고 관계를 구축하는 데 집중하면, 콘텐츠는 자연스럽게 따라오기 마련입니다.
시작하는 데 큰 예산이 필요하지는 않습니다. 상위 제휴 파트너 10명을 위한 저녁 식사나 한 도시에서의 소규모 워크숍은 프로그램 규모와 관계없이 효과적일 수 있습니다.
👉 Nell Kravitz(Passenger Clothing의 글로벌 커뮤니티 매니저)가 차별화된 제휴 마케팅을 진행하는 방법을 웨비나에서 자세히 알아보세요.
제휴 파트너가 활동을 시작하면, 누가 매출을 이끄는지 확인할 수 있습니다. 이러한 전략을 활용하면 다른 성장 채널을 관리하듯 성과 데이터를 바탕으로 상위 성과자에게 더 많이 투자할 수 있습니다.
15. 기여도 측정 제대로 하기
매출을 이끄는 제휴 파트너에게 보상하려면 먼저 그들이 누구인지 알아야 합니다. 모든 제휴 파트너에게 고유 할인 코드와 추적 링크를 제공하면 각 매출을 해당 파트너와 연결할 수 있습니다. Modash와 같은 도구를 사용하면 Shopify 스토어를 통해 모든 크리에이터에 대해 이 과정이 자동으로 이루어지며, 클릭, 전환 및 매출을 크리에이터별로 확인할 수 있습니다.
하지만 추적은 절반에 불과합니다. 또한 기여도를 어떻게 배분할지 결정해야 합니다. 대부분의 프로그램은 구매자가 마지막으로 접촉한 대상에게 기여도를 부여하는 라스트 클릭 방식을 사용합니다. 이 방식은 간단하고 많은 프로그램에서 잘 작동하지만, 여정 초기에 수요를 만든 크리에이터의 가치를 과소평가할 수 있습니다.
어떤 모델이 적합한지는 프로그램 규모와 고객의 구매 방식에 따라 달라집니다. 제휴 기여도 모델 가이드에서 다양한 옵션과 선택 방법을 살펴보세요.
16. 활성화율을 면밀히 추적하세요
전체 제휴 파트너 수는 허울뿐인 지표입니다. 가입한 파트너가 500명이어도 그중 40명만 정기적으로 게시물을 올린다면, 프로그램 규모는 생각보다 훨씬 작습니다.
성공적인 제휴 프로그램을 구축하려면 대신 활성화율에 집중하세요. 최근 90일처럼 특정 기간 내에 게시물을 올린 제휴 파트너 수를 전체 파트너 수로 나누세요. 활성화율이 낮다면 프로그램에 아직 활용되지 않은 잠재력이 있다는 뜻이므로, 활성화에 노력을 집중해야 합니다.
활성화율이 낮더라도 여러분만 그런 것은 아닙니다. 설문조사 결과, 제휴사의 20% 미만만이 마커의 삼분의 일 이상에서 활동 중인 것으로 나타났습니다. 또한 마케터의 60%는 제휴 파트너의 활동을 유지하는 것이 가장 큰 과제라고 답했습니다.
낮은 활성화율은 보통 크리에이터가 게으르다는 신호가 아니라, 프로그램이 게시할 충분한 이유나 지원을 제공하지 못하고 있다는 신호입니다. 사실 이는 좋은 소식입니다. 여러분이 통제할 수 있는 부분이기 때문입니다.
거의 모든 요소는 여러분에게 달려 있습니다. 첫 게시물까지 이어지는 온보딩, 게시를 쉽게 만들어 주는 브리프와 에셋, 정기적인 소통, 그리고 신제품이나 시의적절한 프로모션처럼 참여할 새로운 이유가 여기에 해당합니다.
따라서 이 수치를 진단 지표로 활용하세요. 변화를 지켜보세요. 대규모 파트너 모집 후 수치가 떨어진다면, 온보딩이 모집 활동의 속도를 따라가지 못하고 있다는 뜻입니다. 브리프나 에셋을 개선한 뒤 수치가 올라간다면, 다시 활용할 만한 효과적인 요소를 찾은 것입니다. 그리고 전반적으로 수치가 낮다면 해결책은 더 앞단에 있습니다. 신규 파트너와 계약하기 전에 이 목록 앞부분의 활성화 전략을 다시 검토하세요.
17. 성과가 좋은 파트너에 더 집중하세요
제휴 파트너별 매출을 확인해 보세요(Modash에서 매우 쉽게 확인할 수 있습니다). 대부분의 매출을 소수의 파트너가 견인하고 있다는 사실을 발견하게 될 것입니다. 이미 좋은 성과를 내고 있으니 그 파트너들은 그대로 두고 싶을 수 있습니다. 하지만 실제로는 그 반대가 더 효과적인 경우가 많습니다.
성과가 좋은 파트너들은 여러분의 제품을 판매할 수 있다는 것을 이미 증명했습니다. 이들에게 추가로 투자하면 같은 투자를 다른 곳에 하는 것보다 더 높은 수익을 낼 수 있습니다. 더 나은 커미션 조건, 신제품 출시에 대한 사전 접근 권한, 또는 새로운 캠페인 기회에 대한 우선 선택권을 제공해 보세요.
일회성으로 끝내지 말고 습관으로 만드세요. 매월 또는 분기별로 성과를 검토하고, 순위가 상승하는 파트너에게 예산을 재배분하세요. 이때 비활성 제휴 파트너를 정리할 수도 있습니다.
18. 유료 캠페인으로 우수 콘텐츠를 확산하세요
제휴 파트너의 게시물이 오가닉 성과를 낸다면, 유료 캠페인에 투자하라는 신호로 받아들이세요. 이 콘텐츠는 이미 충분한 공감을 얻고 있으므로, 검증되지 않은 콘텐츠를 홍보하는 것보다 유료 예산을 투입하는 위험이 훨씬 적습니다.
크리에이터에게 자신의 계정에서 게시물을 광고로 운영할 수 있도록 허락을 요청하세요. 이를 인플루언서 화이트리스팅이라고도 합니다. 이렇게 하면 콘텐츠는 자연스럽게 보이면서도 타겟팅과 지출은 직접 관리할 수 있습니다. 검증된 메시지의 도달 범위를 제휴사 혼자서는 도달할 수 없었던 잠재고객까지 확장할 수 있습니다.
더 좋은 점은, 유료 캠페인에서 좋은 성과를 거두면 유용한 데이터를 얻을 수 있다는 것입니다. 프로그램 예산 증액을 요청할 때 경영진에게 제시할 근거를 마련하는 데 활용하세요.
문제는 보지 못한 콘텐츠는 확산시킬 수 없다는 점입니다. Modash는 크리에이터가 게시하는 모든 콘텐츠를 자동으로 수집하며, 그렇지 않으면 24시간 후 사라지는 스토리도 포함합니다. 제휴사의 최고 성과 게시물을 놓칠 일이 없으니 안심할 수 있습니다.
19. 지속적으로 테스트하고 개선하세요
인센티브와 보너스부터 파트너 유형, 참여 전략까지 제휴 프로그램의 거의 모든 요소는 테스트할 가치가 있습니다. 먼저 일부 제휴사를 대상으로 변경 사항을 시험한 뒤, 현재 설정과 결과를 비교하세요. 수치가 개선되면 프로그램의 나머지 부분에도 적용하세요.
대부분의 브랜드는 테스트 빈도를 더 높일 여지가 충분합니다. 설문조사 결과, 모든 캠페인에서 테스트하는 마케터는 10.8%에 불과했습니다. 대부분은 매월(32.3%) 또는 분기별로(27.7%) 테스트합니다. 각 테스트를 통해 이상적인 제휴사가 누구인지, 파트너에게 무엇이 동기를 부여하는지 알 수 있으므로, 주기가 빠를수록 학습도 빨라집니다.
Nell Kravitz는 실험 예산을 미리 책정해 두는 것이 도움이 된다고 말합니다:
예산의 일부, 예를 들어 10%는 새로운 시도를 위해 남겨두세요. 여러 가지를 시도하며 익숙한 영역에서 벗어나세요. 바로 여기서 실질적인 성장과 바이럴 순간이 많이 일어나는 것을 봤습니다.
이 예산을 따로 확보해 두면 남은 예산을 기다리지 않고 새로운 제휴사와 참여 전략을 테스트할 수 있습니다.
이 목록에서 한 가지만 기억한다면, 실행 순서를 기억하세요. 아웃리치에 또 한 달을 쓰기 전에, 이미 확보한 파트너들이 무엇을 하고 있는지 살펴보세요.
Modash는 380M+개의 프로필에서 브랜드에 잘 맞는 크리에이터를 찾는 것부터 누가 게시물을 올리는지, 무엇이 성과를 내는지, 어떤 파트너에게 예산을 더 투자해야 하는지 추적하는 것까지 모든 단계에 필요한 도구를 제공합니다. Modash를 14일간 무료로 사용해 보세요. 프로그램의 노력을 어디에 집중해야 할지 확인할 수 있습니다.
가장 흔한 원인은 활동하지 않는 제휴 파트너입니다. 마케터 중 삼분의 일을 넘는 이들은 브랜드의 활성 어필리에이트 비율이 20% 미만이라고 답했습니다. 계약한 파트너 중 지난 90일 동안 게시물을 올린 비율을 확인하세요. 이 수치가 낮다면 새 파트너를 영입하기 전에 더 나은 온보딩, 브리프, 지속적인 커뮤니케이션으로 활성화 문제를 해결하세요.
제휴 파트너가 쉽게 게시할 수 있고, 시간 투자에 보람을 느끼도록 하세요. 모든 제휴 파트너를 제대로 온보딩하고, 제품을 제공하며, 바로 사용할 수 있는 문구 템플릿과 제품 홍보 포인트 같은 에셋을 제공하세요. 그런 다음 정기적으로 소통하고, 보너스나 사전 이용 권한 같은 인센티브를 제공하세요.
새 프로그램이라면 영입을 우선하고, 게시하지 않는 제휴 파트너가 많은 프로그램이라면 활성화에 집중하세요. 기존 파트너가 꾸준히 게시물을 올리기 시작하면, 새로 영입하는 모든 파트너가 비활성 파트너 목록에 추가되는 대신 성장에 기여하게 됩니다.
마진을 기준으로 시작해 지속 가능한 기본 수수료율을 역산하세요. 제품 제공은 물론 보너스와 할인 혜택을 제공할 수 있는 충분한 마진도 남겨 두세요.
먼저 어트리뷰션을 설정해 제휴 파트너별 클릭, 전환, 매출을 확인할 수 있도록 하세요. 그런 다음 정기적으로 검토하여 라스트 클릭 판매만 성사시키는 파트너가 아니라 새로운 수요를 창출하는 파트너를 찾으세요. 이러한 파트너에게 예산과 관심을 재배분하고, 재활성화 시도 후에도 계속 활동하지 않는 파트너는 정리하세요.